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1、1 如何推销自己的产品 很多老板创业都是从销售起步的 如IBM 的创始人以前就是一个很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人 打工还是自己开公司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而是市 场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需要市场营销 我认为销售是 营销的核心部分 如果学会了做销售就是学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不 妨先从做销售做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是一个人创业的基础 熟悉自己推销
2、的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞 争产品 替代产品 尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪些是核心客户 那些的非核 心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争 对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法 对不同类型的客户所分配的时间和 精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容量如何 客户的地理分布和 产品的时间分布如何 产品市场的短期发展趋势 未来2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理位置进行合
3、理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这 样的特点 就是一开始着手的时候非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从中 会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通过这种活动 人际关系网 会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量 的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从
4、肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提高销售的效果 在制定计划 时 要根据客户的特点作好相应的准备工作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化 要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要准备 哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的销售目标 必要时要制定销售 进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的任务目标 一 个是实际完成情况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度表进行 分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原因是什么 是任
5、务制定不合理 还是外来因素干扰造成的 是主观原因还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造 成的要根通过这种形式的分析 提出改进的办法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况 作好客户拜访 记录 随时掌握客户的动态 作好客户记录 不时进行客户分类整理和分析 作到可以随时 查询到任何一个客户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式 翻阅一下有关研究心理 学的书 一个是根据客户的单位特征采用不同的方式 如公家单位和私营单位的客户是有区 别的 另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方 在与客户接触前要对客户进行资料分 析 学会谈判的技巧 要善于微
6、笑和倾听 要达到双赢 要从客户的角度去考虑问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客户的角度 对客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品 在现实中 推销不是一次完成的 往往需 要和客户进行多次沟通 在沟通中 有的推销会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的 可以放弃 有的应该继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要理解客户的真正需要 有的客户实际上有需求 但 他马上向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露 消息 作者 218 80 192 2008 2 21 20 46
7、 回复此发言 2 如何推销自己的产品 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考虑 要比寻找一个新客户有 用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮寄方式 电视直销 通过寄 宣传产品推销 采用批发 零售 批零兼营 代理 采用什么样的付款方式 以上各种产品 推销方式 要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从某种意义上说 要学会销售其实就 是学会做人处世 销售人员要有良好的心理素质 销售时
8、最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝 所以要承受被 拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 销售时还有一种现象是不得其门而入 这是就要动脑筋达 到目标 尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要的礼仪 尤其是要注意给客 户良好的第一印象 要有本事拉近与客户的心理和感情距离 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 处理纠纷是一个很有艺术性的东西 这个东 西现在也不好研究 纠纷产生的原因不同 处理方法也不同 不同的纠纷类型用要采用不同 的方法 这个实践中不断探索 纠纷产生时 首先的原则是自己不吃亏 但有的时候自己吃 点小
9、亏反而效果更加 第二个原则是不与客户产生大的冲突 力求保持关系 第三个原则是 处理纠纷要有技巧 这个技巧这里不做讨论 常见的纠纷如产品质量 客户付款不及时 送 货不及时 客户不遵守合同 产品款式不满意 价格不合理 售后服务不到位等等 这种纠 纷以后可能形式千变万化 关键还在于随机应变 平时要多注意向成功的销售人员请教 要成功毕竟不能靠理论 在这个行业里 经验和能 力比理论更重要 有时要利用团队的力量 有时碰到自己无法解决的问题时 可以向别人求助 但通常情况 下不要轻易求助 尽量自己解决 注意一点 销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法 有时有可能实现跳跃式发展 要创新 创新 创新 别
10、人也在 发展 你要取得比别人更大的成绩 你就必须不断创新 海尔为什么比别人发展得快 关键 在于善于创新 销售要利用别人的力量 单靠个人的力量毕竟是有限的 纵然能取得成功 也是有限的成功 成立公司为什么能加速发展 主要是公司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售 如果没有销售 产品就没有希望 企业也没有希望 同时 销 售代表的工作还有拓展 只有销售也是没有希望的 因为你销售出去的是产品或服务 而只 有不断拓展市场 才能够建立起长期的市场地位 赢得长期的市场份额 为企业的销售渠道 建立了重要的无形资产 为自己赢得了稳定的业绩 作为一个优秀的销售代表 应当具备那些心态呢
11、 一 真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求 作为一个销售人员 必须抱着一颗真诚的心 诚恳的对待客户 对待同事 只有这样 别人才会尊重你 把你当作朋友 业务代表是企业 的形象 企业素质的体现 是连接企业与社会 与消费者 与经销商的枢纽 因此 业务代 表的态度直接影响着企业的产品销量 二 自信心 信心是一种力量 首先 要对自己有信心 每天工作开始的时候 都要鼓励自己 要能够看到公司和自己产品的优势 并把这些熟记于心 要和对手竞争 就要有自己的优势 就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者 作为销售代表 你不仅仅是在销售商品 你也是在销售自己 客户接受了你 才会接受你的 商品 被称为汽车销售大
12、王的世界基尼斯纪录创造者乔 吉拉德 曾在一年中零售推销汽车1600 多 部 平均每天将近五部 他去应聘汽车推销员时 老板问他 你推销过汽车吗 他说 没有 但是我推销过日用品 推销过电器 我能够推销它们 说明我能够推销自己 当然也能够推 销汽车 作者 218 80 192 2008 2 21 20 46 回复此发言 4 如何推销自己的产品 十 谈判力 其实业务代表无时不在谈判 谈判的过程就是一个说服的过程 就是寻找双方最佳利益结合 点的过程 在谈判之前 要搞清楚对方的情况 所谓知己知彼 了解对方的越多 对自己越 有利 掌握主动的机会就越多 孙子曰 知己知彼 百战不殆 谈判力的表现不是你能够滔滔不
13、绝的说话 而是你能够抓住 要点 首先满足客户的需求 在满足自己的需求 在双方都有异议时 就看你平时掌握了客 户多少信息 那么 你掌握的信息越多 你的主动权就有可能更好的运用 谈判力的目的是 达到双赢 达到互惠互利 一个业务代表要养成勤于思考 勤于总结的习惯 你每天面对的客户不同 就要用不同的方 式去谈判 去和客户达成最满意的交易 这才是你谈判的目的 前国家足球总教练米卢说 心态决定一切 我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着 世 界上没有卑微的工作 只有卑微的工作态度 作为一个销售代表 只有用谦卑的心态 积极 的心态去面对每一天的工作 成功一定在不远处等着你我 在做销售的过程中 我发现一个奇怪
14、的问题 对于一个新开发的市场 一个业务能力不强的 销售代表 但只要他准备的充分 他的业绩一定高于一个业务能力比他强 但没有准备的业 务代表 为什么呢 虽然在销售的过程中 受很多相关的因素影响 但最主要的是你要明白 你要做什么 没有一流的销售员 只有一流的准备者 也许销售代表的工作周而复始 每天重复着昨天的工作内容 但是要明白 你每天所面对的 客户是不一样的 海尔的张瑞敏曾说过这样一句话 简单的事情重复做 就能做成不简单的 事 要让自己的每一天过的平凡 但不能平庸 一个销售代表从起床开始到上床休息 这一天都要做哪些事情呢 笔者把三年前的培训笔记 整理如下 也许对刚入行的朋友有所启示 1 上班之前
15、准备工作 每天要按时起床 醒来之后要迅速起来 告诉自己 新一天的工作就要开始了 要充满活力 可以适当的运动一下 整理好仪容 检查一下是否带齐了销售的必备用品 如名片 笔 笔记本 产品资料等 上班途中 能够热情的和认识的人打招呼 如果可能的话 可以看一下当天的报纸或者近期 的新闻等 尽量提前10 20 分钟到公司 主动参加公司上班前的扫除活动 简单的说 上班之前要有一个积极的心态 要有一个快乐的心情 2 到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划 明确当天的销售目标和重点 并详细拟订拜 访路线 及补救措施 计划越详细越好 出门之前 先和预定的拜访对象电话联络 确认 并检查所带的销售
16、工具是否齐全 1 产品的目录 定货单 送货单 2 和客户洽谈的相关资料 如名片 客户资料 客户记录 价格表 电话本 记录本 计算 器 商品说明书 样品 产品照片 产品的广告以及其它宣传资料等 3 拜访前的准备事项 1 了解被拜访对象的姓名 年龄 住址 电话 经历 兴趣 性格 家庭情况 社会关系 最近的业务情况等 2 要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价 了解同行及相关产品的最新变 动及产品信息 3 做好严密的拜访计划 并配合客户的时间去拜访 设法发现有决定权的购买者 并想办法 去接近他 4 准备好交谈的话题 要做好心理准备 对于对方的询问和杀价要有对策 做到心中有数 4 见到客户之后 1 有礼貌 清楚的做好自我介绍 态度要温和 不卑不亢 2 要认真听取对方的讲话 并表示关心 询问对方时 口气要平稳 3 要懂得抓住客户的心 首先自己要做到以下几点 要有信心 态度要真诚 争取对方的好感 在谈话中 要面带微笑 表情愉快 用语要简洁 不罗嗦 问话清楚 能够针对问题 注意对方的优点 适当的给予赞美 作者 218 80 192 2008 2 21 20 46 回复此发言 5 如何推销
