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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第110期3月9日-3月16日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场5遭遇分销商赊欠货款五个字启发业务员收账秘诀5销售团队经理如何对新销售员的采取融合管理?6真正的营销职场赢家往往是资源整合较好的那个8销售中正是那些你看不见的地方决定着成功与失败9无限挖掘顾客资产利润更胜过企业品牌技术开拓9我国电子商务运营模式逐渐成熟凸现迎战危机商机11区域经理如何管理下属11做
2、生意：要讲究到手就是财13从走西口浅谈植入营销14营销人如何提升工作汇报的质量15销售执行不力的六大症结及六大对策16成功销售=1%的产品+99%的人性17【营销观点】20吸引客户和促成交易的秘诀:抓住兴趣营销20翁向东：引爆低成本营销(1)21翁向东：引爆低成本营销(2)22最高境界营销心得:赢在理念 并非技巧23中国式营销8条必知潜规则24【营销策略】252009经济环境决定经营的缩减与投入要保持平衡25做营销要慢慢把直觉能力培养成决策思路26市场随时在变:做营销的思路也要跟着变27三大技巧开拓准客户你准备好了么?27怎样转换成本长久粘住你的客户?28为顾客创造更多价值的途径与管理策略解析
3、29像一个可爱的孩子一样和你的客户展开谈判31如何能够让小客户脱颖而出开拓更多市场?32透过雅戈尔衬衫广告看差异化营销策略33技高一筹的销售谈判技巧你如何做的出来?34企业做市场策略时不能回避的五大问题35网络营销:传统公关的有利补充36怎样抓住尚存顾虑的客户37没有市场时什么策略也没用37【品牌发展】38中国企业品类传播问题38品牌故事如何造？39小企业有必要炒作“品牌”吗？41品牌个性塑造注意三个问题41【渠道管理】42区域管理 终端促销:区域经理经营市场的两项传统42制定基于厂商分工的渠道模式43【营销策划】45营销暗战 策略为先:战争已超越了广告与价格的竞争45【营销实战】46如何改变
4、“滑头”经销商46老板 借个烟:成功的销售即对客户成功的说服47业务员电话销售中探寻引导客户需求的技巧48每期欣赏与您共读本性难移 一只雌猫爱上一位英俊的青年，就向女神亚福罗迪特祈祷，请求把它变成人的样子。女神被它的真情感动，就把它变成美丽的少女。青年看到这位少女，一见钟情，两人彼此爱慕，就结婚了。 有一天，亚福罗迪特想试探猫在变成人形后性格有没有改变，就在房间里放进一只老鼠。这时，猫忘记自己已经是人，就从床上跳下来，敏捷地捉住那只老鼠，放进嘴里吃掉。女神看了大叹一声，便将它恢复成原来的模样。 原意：一个人即使外貌改变了，性情仍是不易改变的。 说明：江山易改，本性难移，染色的乌鸦，禁不起雨水的
5、冲洗。要了解一个人的本性，须从他日常待人处事的细节上观察，不可只看外表，而遂下结论。幸好她不在 小黄个性内向胆怯。因此年近39仍然是王老五一个。上个月公司来了一位新的女职员，她也是小姑独处，名花无主。大概是缘分已到，小黄对这位小姐的到来视为天意。 于是小黄常常借故接近这位小姐，但是每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾经想过约这位小姐看戏或逛街，但是每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。 这一天是“情人节”，小黄在妹妹的百般鼓励下，终于羞答答地把电话拉到房中，关上房门，然后战战兢兢地拨电话给这位女同事，希望能约她共度佳节。 妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的
6、，妹妹连忙问她：“怎样?她一定答应啦?”小黄如释重负地说：“哗，我好幸运，幸好她不在家。” 启示 好多人不也犯同样的毛病吗?心里很想要成功，但是又缺乏勇气而迟迟不敢采取行动。决定出门之前又盼望最好下场雨，来到顾客家按门铃时又矛盾地希望顾客不在家。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇气去争取。这样，成功之日肯定遥遥无期。【销售管理】区域市场经理要力争身怀五项绝技鏖战市场第一技：能够把所辖市场想透说透。区域经理嘛，不晓得自己的市场，那是不行的，你不论对上司，对公司，对经销商，对消费者，哪怕是对亲朋好友都能谈得头头是道，讲得有理有据。特别重要的是在发展趋势上，应对措施上要心中有数。这些就需要你不断地学
7、习、不断地积累、不断地更新、不断地检讨了!不能经验主义，也不能主观主义，把好市场的脉，要在市场之中。此技名为：腹有诗书气自华第二技：能够摸清市场营销主网络。所说的市场都是由行业内经销商、二批商、零售商组成的，清楚了市场营销主网络，才得以明确市场竞争的主体与范围，知道哪个是对手，哪个是朋友，哪个是朋友中的对手，哪个是对手中的朋友!知已知彼，运做市场时完全可以掌握轻重了。此技名为：得心应手掌源头第三技：能够成为团队核心人物。你是团队的头，不一定是团队的心。心指的是什么?就是指团队成员能不能和你交心、谈心、论心，然后达到合心合意，你在潜意识里成了大家的主心骨，核心人物。有很多区域经理因权成事，结果事
8、与愿违，现在这么浮躁的社会，交心最难，领导就是服务，公仆，非权也!特别是区域经理权太有限了。交心活动是区域经理必学之技。此技名为：得民心都得天下第四技：能够成为理论结合实践的高手。区域经理要文武兼备，就象以前的战将一样，勇是需要的，智也是需要的。而营销理论是区域经理进步的重要台阶，没有理论你可能很久以后还是资深区域经理，想成为销售部长、销售经理、营销总监，那么是很难的。理论中包括一些文字上的东西，把理论书面化，把市场平面化都是此技之要。此技名为：文武兼备用时成第五技：能够与上司及上司的上司充分和谐沟通。将在外，最需要的是什么?是业绩?是团队?是攻城拔寨?是出榜安民?都不是：是你领导的信任。没有
9、任凭，你的一切都是无用功，或是负数。只有领导的信任，你的能力才会为你创造正值。那么领导的信任来源与哪里!当然是汇报与沟通，不断的汇报与沟通。从书面到电话到见面，各种渠道的沟通是一切工作之首要。换位思考，也是一样，你的领导不知你在做什么，为什么做，那他怎么支持你，不支持的都是反对!领导没有弃权的可能!此技是五技当中最重要的。此技名为：将在外，常报于君。2009/3/12返回目录遭遇分销商赊欠货款五个字启发业务员收账秘诀 五字要诀收账款作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外事情的反应要快;“勤”：催讨的频率要高;“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要
10、及时达成还款承诺;“缠”：对债务人的交涉要层层逼近;“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。如何应对“已经付款给你们了”背景：这可能是真的。如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。如果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的，那可能正在途中，如果两天之内没有收到货款，你会再打电话。应对：谢谢您，为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事，你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额是多少，是哪个银行付出的，收款人是我们公司吗?您能不能将电汇底单传真给我一份?如何应对“我们正在等着我们的客户给我们付款”背景：这是个可能是收款员受骗的最常见的理由，
11、因为收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。反应：我们知道现金流是非常重要的事，你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万元的货款已经逾期40天了，所以我们现在希望彻底结清这笔款项。如何应对“我们没收到发票”背景：查询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。反应：好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找，但你能否确认一下过期的账款有10
12、万元并已经逾期40天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢?如何应对“我们这儿正进行改组”背景：很有可能这只是个借口，因为公司是处于正常的变动状态，还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话，并且将这种愿望加倍暗示，它表明你要得到货款的决心，会使对方借口的可靠性降低到最低限度。反应：是的，改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认一下您是否已收到了我们的货物，你欠我们的货款总共10万元，现在已经逾期40天了，为了维护我们已经达成的付款期限的协议，您必须尽快付出货款，鉴于您们现在的动乱局面，您是否应该给您的更高一级的经理说一
13、声，以便有权处理这事。如果对此时有所帮助，我可以出面跟他谈。2009/3/9返回目录销售团队经理如何对新销售员的采取融合管理? 1,从人性的角度重视第三阶段的融合。融合其实是满足作为人的本质社会动物的需要，对员工进行融合与同化，就是满足其社会与心理需求。在刚加入新公司的前几个月，新聘用的销售人员经常承受着巨大社会压力和心理压力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市从事销售，并居住在那里。这样他们的孩子会不安，新家不如老家舒适等各种条件不利于提高销售效率。如果常年与家人分居在外，新销售员很容易产生孤独感。故现在很多企业一般都聘用当地人进行地区销售。新环境会给人很大压力，他们往往会
14、表现出急于结识团队中的其他员工，尽快消除不安全感。作为销售经理需要理解与认识到这一点。 2,重视新销售员来本团队报到上班的第一天。这一天，无论如何，直接上级的销售经理必须拿出半天乃至一天的时间做以下事情：告诉新销售人员有关报酬、费用帐户、办公室规则与习惯、膳食设施和未来几周活动的日程安排等信息。与新销售员共同学习工作职责，让他知道作为他的直接上级您对他的要求与期望。如果销售经理相信一个新销售员能够做好自己的工作，也确实做到了。这种信任对于新销售员来说是一种很大的激励，会让销售员全身心地投入到销售工作中，以不辜负销售经理对他的期望，同时强化了他对自己未来的期望。这种马太效应的方法很容易提高新销售
15、员的销售意愿，从而提高新销售员的销售努力。这一天还需要把她介绍给团队的其他成员，介绍过程应安排足够的时间，千万不要让参与者急匆匆地问候一声。应当把新销售人员的背景介绍给 中国最大的资料库下载老销售员，销售经理介绍新销售员时的态度与用词等决定了这位新销售代表在团队中的非正式地位。如果销售经理不顾及或不尊重新销售员，其他老销售员可能也会不尊重这位新销售员。如这位新销售员是刚刚跨出校门，需要大量的培训与经历。如果销售经理在介绍他时，这样说：哦，他会不错的，只不过现在还比较嫩。这位新销售员很可能会被团队其他成员认为是没有能力的，同时自己也自认为没有能力，因此从那时起就很难与团队相处。有些销售代表在这一开始就形成的贬低局面中就受到打击而士气低落。如果销售经理说：哦，他虽然刚刚毕业，但极具潜力，只要努力销售，就完全可以胜任。新销售员的自我评价与团队其他人对他的评
