《2020（营销人员管理）李娟国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施刘》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020（营销人员管理）李娟国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施刘（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、国盛商贸有限公司销售人员流失现状及改进措施作者姓名：李 娟专业名称：工商管理指导教师：刘浏讲师摘要在如今的知识经济时代，人才作为企业的核心资本，被越来越多的企业所关注，人力资源成为企业生存和发展的关键资源，人力资源管理的重要性也得到越来越多的体现。可是随着经济的快速发展，企业员工流失已经成为普遍现象，流失人员之多、频率之高，已经引起关注。尤其是在销售行业，大量的销售人员流失，不仅带走了企业的客户，造成了企业的直接经济损失；更增加了企业的人力重置成本，影响了工作的连续性和工作质量，最终影响了企业持续发展的潜力和竞争力。因此，如何运用有效的人力资源措施留住人才，是当前企业必须解决的问题。对此，本文
2、以国盛商贸有限公司为例，从公司销售人员的流失现状出发，针对销售行业特点、公司内部制度和个人因素这三个方面提出原因，分析销售人员流失给公司带来的消极影响，并提出一系列的解决措施。关键词：销售人员 员工流失 国盛公司 应对措施AbstractIn todays era of the knowledge economy, talents as its core capital, more and more enterprises attention, human resource has become the key of enterprises survival and development r
3、esources, the importance of human resource management has been more and more embodied. But with the rapid development of economy, employee turnover has become a universal phenomenon, the loss of personnel, high frequency, has attracted more and more attention, especially in the sales industry. A lar
4、ge number of sales personnel, not only took away customers, caused by the direct economic loss; increased enterprises human replacement cost, affect the continuity and quality of work, ultimately affect the potential for sustainable development and competitiveness. Therefore, how to use effective ma
5、npower resource measure of tarry talent, is the current enterprise must solve the problem.Therefore, this paper to Guosheng Trading Company as an example, from the loss of sales situation, the sales industry characteristics, internal system and individual factors of these three aspects of reasons, t
6、he loss of sales staff to bring negative effect, and put forward a series of measures to solve the.Keywords:sales staff,staff turnover,Guosheng company,counter measures目录摘要IAbstractII目录III前言11 相关理论综述21.1 员工流动管理定义21.2 员工流失涵义21.3 员工流动与员工流失的区别21.4 我国销售人员的流失现状32 国盛销售人员流失现状及影响42.1 背景分析42.1.1 国盛商贸有限公司简介42
7、.1.2 公司现有销售人员分析52.1.3 国盛销售人员流失现状分析72.2 销售人员流失对国盛公司所带来的影响82.2.1 影响销售人员的积极性82.2.2 综合成本的增加83 国盛销售人员流失的原因分析103.1 销售行业原因103.2 国盛公司内部原因103.2.1 招聘制度不规范103.2.2 公司员工培训不足113.2.3 薪酬、福利不全面113.2.4 企业文化的缺失113.3 个人因素124 国盛公司减少销售人员流失的措施144.1 完善招聘制度144.1.1 建立规范的岗位说明书144.1.2 完善真实工作预览164.2 加强销售人员培训174.2.1做好销售人员培训需求分析1
8、74.2.2关键销售人员的培训184.2.3良好的心理素质184.3 改善薪酬结构194.4 塑造优秀的企业文化204.4.1 在企业中树立“以人为本”的理念204.4.2 通过培训将企业文化渗透到员工思想214.4.3 培养员工的归属感21结论22致谢23参考文献24前言随着21世纪的到来，知识对经济的推动作用越来越明显。人才作为知识的载体变得更加重要，社会进步、科技发展以及日益激烈的市场竞争，都离不开人才在其中发挥重要作用。对于企业来说，人才也越来越成为企业最重要、最宝贵的资源，并成为企业成败的关键因素之一。因此，当今企业之间的竞争，说到底是人才的竞争，人才成为企业不可多得的财富。近年来，
9、由于人才竞争的加剧、人力资源管理上的差距以及人才资源的全球性配置等原因，不少企业已经进入了员工高流失的队伍，中小企业和民营企业更是苦不堪言。特别是销售行业，企业销售业绩的好坏直接影响了企业的发展和策略，大量的销售人员流失，不仅对企业造成了直接的经济损失，还会对企业员工产生负面影响，最终给企业带来不可磨灭的损失。因此，如何降低企业员工的高流失率已经成为企业急需解决的一个难题。企业要善于创造良好的机制和法制环境把流动的人才资源凝聚起来，并通过共同的愿景、共同的信念和共同的目标使之融合为一个整体和团队，企业获得成功的同时也促进了人与人的沟通合作和竞争，激发出人才的最大创造力和团队强烈的共同命运感，从
10、而使企业焕发出新的生命力。同时，企业给它的员工提供了明确的战略目标和个人发挥特长的条件、提供了他们付出努力相应的生活待遇，激发出员工的潜在能力，使企业和员工达到双赢。企业满足了员工的物质需求和精神需求，员工大量流失现象也会随之消失。1 相关理论综述1.1 员工流动管理定义在姜秀丽、石岩的员工流动管理一书中指出，员工流动管理是指从社会资本的角度出发，对人力资源的注入、内部流动和流出进行计划、组织、协调和控制的过程。员工流动管理的目的是确保组织人力资源的可获得性，满足组织现在和未来的人力需要和员工的职业生涯需要。员工流动可以分为流入、内部流动和流出三种形式。1.2 员工流失涵义谢晋宇在其企业雇员流
11、失一书中将员工流失定义为“一个从企业领取货币性报酬的人中断作为企业成员的关系过程”，员工流失的一般含义是指组织不愿意而员工个人却愿意的自愿流出，是属于员工流动中的流出部分。它的特征为：群体性、时段性、趋利性。这种流出方式对企业来讲是被动的，组织不希望出现的员工流动往往会给组织带来意料之外的损失，因而企业会设法控制和挽留，避免这种现象经常发生。1.3 员工流动与员工流失的区别无论是从组织还是从个人角度来讲，员工流动都有其客观存在的必然性和必要性。美国学者卡兹在其组织寿命学说中讲到任何一个组织都有其成长、成熟和衰退的过程，组织的最佳年龄区间是1.5年5年，超过5年就会出现组织老化现象，这时就需要通
12、过员工流动对组织进行更新。卡兹的组织寿命学说从组织生命力的角度验证了组织中员工流动的必然性和时间间隔。尽管员工流动有其必然性和必要性，但对于企业来讲，如何留住人才，保住员工的稳定性更为重要。因此，在合理限度内（流动率为15%20%）的员工流动无论对组织还是个人都是有利的，而超出了合理的员工流动的范围就变成了员工流失。一旦企业员工流失现象严重，则会对企业造成巨大的损失。由此，一定要采取办法对员工流失进行控制。1.4 我国销售人员的流失现状在市场开放、竞争激烈的今天，销售对于一个公司来说是至关重要的，是公司赢得利润的主要途径。可惜的是，许多公司的经营者没有长远的眼光，对销售人员不够重视，使公司存在
13、巨大的危机隐患。而根据中国协会人力资源开发培训中心对中国23个城市部分公司的调查统计，近5年销售员工的流失率分别为25.64%，28.92%，32.2%，36.56%，41.41%，平均流失率高达32.95%，他们的具体流向为：80%到同行业的其他公司，15%创业成为公司的竞争对手，5%转做其他行业。了解到销售是企业发展壮大的养分，销售人员也就变得至关重要了。一个公司要想做好销售，销售人员的管理工作就必须重视，在员工招聘、员工培训以及员工管理过程中，运用现代理论和技术，建立一个科学完善的人力资源系统，更好的为企业服务。2 国盛销售人员流失现状及影响2.1 背景分析2.1.1 国盛商贸有限公司简
14、介深圳市宝安国盛商贸有限公司是一家销售各大品牌日用化妆品的民营企业。公司位于深圳市宝安区44区翻身路，主要在附近各大商场销售产品。主要销售模式是与各大零售商场进行沟通，从而在商场摆放产品并销售。其组织结构图如下：图2.1 公司组织结构图2.1.2 公司现有销售人员分析公司现有销售人员40人，分别为销售代表和促销人员。具体情况如下：表2.1 销售人员构成表销售代表促销员人数比例人数比例1230%2870% 从表2.1可以看出，促销员的人数是销售代表的两倍多，占了很大比例。在公司销售代表的主要工作内容为：负责代理商与零售商之间的沟通，利用各种促销活动促使零售商把我们的产品销售的更好。促销人员的主要
15、工作内容为：被派驻到一些大型商场上班，专职推销本公司产品给顾客。 再从年龄、工龄、学历这三个方面进一步分析销售人员，具体情况如下表：表2.2 销售人员基本情况分类人数比例年龄结构25岁以下1435%26岁35岁1947.5%36岁45岁717.5%工龄结构1年以下1947.5%1年5年1537.5%5年以上615%学历结构大专以上（含大专）1127.5%高中至大专（含高中）1742.5%高中以下1230%从表2.2可以看出，在年龄结构上，公司现有销售人员35岁以下占总人数的82.5%，整体呈年轻化趋势。这个年龄段一般情况下身体条件比较好，精力充沛，选择的空间较大，做事易冲动。如果其需求没有得到满足，选择离开的可能性很大。在工龄结构上，工龄不足一年的销售人员有19人，占总人数的47.5%，工龄结构中比例最大。说明公司销售人员流动非常频繁，造成人员流失现象，需要经常
