《精编》汽车经销商经营管理概述

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1、经销商经营管理 2008 6 30 总经理培训课程 课程说明 课程名称 经销商经营管理课程目标 通过课程学习 使学员了解4S店销售运营管理的核心内容和方法 掌握4S店销售运营管理的KPI指标分析 提升4S店赢利能力 学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题 建设高绩效团队 提高总经理绩效管理能力 提升4S店运营能力 学员对象 经销商总经理课程长度 21小时 3天 授课形式 课堂讲授 小组讨论 角色扮演 课程时间安排 课程目录 一 4S店总经理认知二 4S店人力资源管理三 4S店财务管理四 4S店经营管理五 4S店市场营销活动六 提升4S店运营执行力七 提升客户满意度 一 4S店总经理认知 1

2、 4S店管理现状分析2 4S店总经理典型错误管理案例分析3 未来汽车市场竞争与挑战4 快速进入总经理角色5 4S店总经理素质提升6 4S店远景分析及战略思考 1 4S店管理现状分析 管理层来源 员工提拔其它行业的职业经理人投资关系人目前管理现象 老行业新手关系人一身兼多职员工 副职 代理 2 4S店总经理典型错误管理案例分析 3大管理误区 1 盈利的销售店 企业管理的成功2 业余选手PK职业选手的拳击比赛3 靠经验 专业知识和管理培训 2 4S店总经理十大典型错误管理案例分析 工作临时安排责权不清亲历亲为只关心目标当场批评员工 不穿工服奖励常调整经常加班表率作用差优秀员工跳槽 3 未来汽车市场

3、竞争与挑战 总经理面临的压力 整车生产厂家 董事会 员工 客户 社会 市场 3 未来汽车市场竞争与挑战 市场价格的竞争转向管理水平的竞争4S店单体的竞争转向网络系统的竞争依赖品牌影响力的竞争转向维护 推广 弘扬品牌的竞争产品的竞争转向客户管理的竞争从单纯管理转向盈利能力的提升领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争 4 快速进入总经理角色 十八般武艺样样齐全 五星级服务 财务管理 物流管理 工厂化管理 营销管理 4 快速进入总经理角色 总经理角色扮演 教练员家长老师裁判大销售员 演员政治狂人预测大师青年领袖维修工 4 快速进入总经理角色 自我评估管理水平 组织能力 沟通能力 执行力4S店自身

4、评估品牌 地点 团队竞争对手 品牌 分析对手 车型 价格所在 当地 市场特征分析客户群 5 4S店总经理素质提升 诚信 相互间的信任感和自信公正 坚持原则不分亲疏喜好亲和 迅速与员工沟通的能力认真 工作态度及榜样的力量团队精神 拥有朝气和活力业务精良 言传身教处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力 6 4S店远景分析及战略思考 政策导向规范4S店的投资规模4S店为中心的二级网络品牌兼容提升管理理念和水平服务意识的提升变投资家为企业家 6 4S店远景分析及战略思考 战略思考 行业分析市场分析组织模型核心竞争力三个创新 经营管理创新服务品种创新销售方法创新 4S店管理理论模型 回顾和总结 通

5、过本节的交流与分享大家还有那些问题 Q A 课程目录 一 4S店总经理认知二 4S店人力资源管理三 4S店财务管理四 4S店经营管理五 4S店市场营销活动六 提升4S店运营执行力七 提升客户满意度 4S店人力资源管理 1 人才使用常见问题分析2 因岗设人 原则3 怎样招聘到最合适的员工 4 4S店的薪酬设计5 4S店绩效考核要素分析与案例分析6 4S店员工关怀与职业生涯帮助7 4S店员工流失原因分析与应对8 总经理职责与管理日志9 4S店考核10 有效运用人力资源测评工具 1 人才使用常见问题分析 怎么老招不到好的员工呢 只要发的钱多 员工就会好好干活 4S店我怎么感到就我上心 其他人推推动动

6、 只要发现好员工就要马上招进来 用能干的人不如用朋友和同学 2 因岗设人 原则 在最合适的时机选择最合适的人用在最合适的岗位上 3 怎样招聘到最合适的员工 招聘与测评招聘原则制定招聘计划员工应全部通过人才市场招聘招聘渠道的选择招聘备份和人才档案海选 考试 面试试用期新员工上岗第一天培训 4 4S店的薪酬体系设计 符合公司发展战略确保公司的利润目标薪酬设计中的原则分层级设计薪酬方案薪酬与个人努力程度紧密结合有助于提高员工忠诚度 4 4S店的薪酬体系设计 4S店薪酬制度内容设计 工资岗位津贴奖金福利待遇精神鼓励长远利益 4 4S店的薪酬体系设计 案例 武汉XX品牌4S店薪酬体系销售人员 月 工资

7、800元 1200元岗位津贴 主管500元 销售经理1000元销售提成 平均1000元 1500元年底奖金 1000元 5000元福利 200元 500待遇 电话费 办公用车 午餐 公司住宿精神鼓励 优秀员工 培训 旅游长远利益 股份 5 4S店绩效考核要素分析 有效考核与激励考核原则全员参加绩效考核绩效考核与行政考勤不能混淆多给下属支持鼓励用压力激发下属的潜能用信任和尊重去感动员工 薪酬制度设计实践 请结合自己的管理经验 为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案 小组讨论 并将设计方案写成海报时间为10分钟请小组代表来讲解你们的设计方案 绩效考核 月 制度设计案例分析 底薪 3级 销售目标达

8、成单车销售提成保险提成装饰提成信贷提成末位淘汰制 3个月 销售冠军奖上不封顶 下不保底辅助员工绩效考评 任务权重检核表 365 考评法辅助考核项目客户满意度 表格填写 车辆清洁 仪容仪表等有效客户留档率 试驾率 成交率客户级别首次判断准确率 客户级别回访提升率 6 4S店员工关怀与职业生涯帮助 员工的职业发展阶段进入组织阶段组织上岗培训 经常沟通 给予必要的指导 发展良好关系 了解新员工早期职业阶段 发现员工的才能 帮助和鼓励员工尽其发展中期职业阶段 帮助度过职业危险期 分类指导指示开通事业发展通道晚期职业阶段 鼓励员工发挥热情和智慧 作好退离岗位的心理准备 7 4S店员工流失原因分析与应对

9、员工流失原因分析待遇低不满领导水平合作氛围不好不公平不胜任 7 4S店员工流失原因分析与应对 员工流失的预防与管理留住人才 比招聘更重要量体裁衣 适才用人合适的人放在合适的位置上帮助员工成长以人为本的内涵创造有吸引力的工作环境文化氛围保持良性沟通相对高尚的物质环境 8 总经理职责与管理日志 总经理任职条件 参考 45周岁以下 具有五年以上汽车销售或维修经验 三年以上的企业管理经验具有汽车 市场营销或相关专业本科以上学历与内 外部客户高水平接触的经验高水平的文书作业经验能够注意行政细节财务及分析工作经验巨大压力下仍能保持乐观 积极心态 8 总经理职责与管理日志 总经理岗位职责 参考 制订和完成董

10、事会的经营管理目标 分析完成目标情况 检视原因 制定改善方案控制资金和成本 创造利润制定 监控公司管理制度 协调部门间的团队合作 做好日常管理认真执行厂家的商务标准 监控工作流程 发现问题 不断改善与顾客建立良好的关系 快速解决客户抱怨和投诉管控人力资源 制定绩效考核制度 提升员工工作技能 技巧 改善工作表现 提高效率与合作单位工商 税务 公安等建立和谐的关系优先处理紧急的事件 定期检视安全工作 8 总经理职责与管理日志 小组讨论 10分钟写海报总经理岗位职责是什么 总经理每天的标准工作时间表小组代表发言 总经理每日备忘录 8 00晨会9 00看报表 修改批阅文件10 00视察各部门 现场解决

11、问题11 00布置工作 项目会议 找一个员工谈一次话12 00午餐 休息 14 00车间干活15 00发现问题 并完成解决方案 联系大客户 16 00接待来访者 认真看一篇本行业前瞻性文章 走访4S店或车界朋友17 00参加部门夕会 和总经理沟通 组织参与培训 9 4S店考核 1 考核管理工具价值2 考核工具设计原则3 怎样实施考核方案 4 考核中的问题分析与改进 案例 销售运营管理规范检核表 案例 销售人员管理 10 有效运用人力资源测评工具 4S店 销售人员测评 经典案例介绍与分享测评方法测评内容亲和力职业动机团队合作销售能力 回顾和总结 通过本节的交流与分享大家还有那些问题 Q A 课程

12、目录 一 4S店总经理认知二 4S店人力资源管理三 4S店财务管理四 4S店经营管理五 4S店市场营销活动六 提升4S店运营执行力七 提升客户满意度 4S店财务管理 1 财务报表与财务分析报告2 成本预算与管理3 4S店税务筹划4 固定资产管理5 4S店盈利能力分析 1 财务报表与财务分析报告 基础财务报表损益表资产负债表现金流量表附 真实原件案例单页 学员每人一份 讨论参考 损益表结构及案例 主营业务收入 销售额 1000万减 商品销售成本进价940万经营费用15万总销售成本955万毛利45万管理费用25万税前利润20万 资产负债表 现金短期投资应收账款存货长期资产1900 负债1130 所

13、有者权益770 股利30 2006年12月31日资产负债表 2007年损益表 2007年12月31日资产负债表 1 财务报表与财务分析报告 财务分析报告案例分享销售部五月份经营情况 2 成本预算与管理 经营费用的预算与管理成本控制人力资源成本 市场营销费用 采购 资产管理 差旅费 领用制度 4S店成本管理案例分享 电费灯箱空调取暖水费洗车饮用水 办公用品洗漱用品办公电话工服花卉 3 4S店税务筹划 增值税个人所得税企业所得税营业税教育附加税城建税经营税 3 4S店税务筹划 企业所得税筹划快速折旧法计提坏帐准备 备抵法 调整盈利时间税前扣除优惠政策 3 4S店税务筹划 个人所得税筹划收入项目福利

14、化尽量采用年薪制通过福利手段减少名义工资 4 固定资产管理 公司的固定资产固定资产的计价固定资产的折旧固定资产管理方法 5 4S店盈利能力分析 影响盈利能力要素经营预算与达成目标分析提升盈利能力改善方案 损益平衡台数 保本台数 续 损益平衡点销售额是店收益和支出相等时的营业额 超过此营业额 店铺即产生盈余 低于此营业额即表示亏损 计算方式如下 固定费用 将前述每月固定支出项目累加起来即为固定费用 包括员工薪资 公用事业水电费 电话费 固定租金 折旧 押金利息 开店贷款利息 保险费用 修理保养费等 销售毛利率 即销售毛利占营业收入的百分比 变动费用 包括直接营运成本 包装费 广告促销费 工资等

15、把会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比 称为变动费用率 损益平衡点销售额 公式如下 损益平衡点销售额 固定费用 销售毛利率 变动费用率 s 时间 固定成本 可变成本 总成本 损益平衡 s 时间 总成本 销售 损益平衡点 利润 亏损 损益平衡 资金周转率 流动资金使用项目商品车 零部件 维修耗材 装饰品 办公用品最少的库存量资金运营周期合理的资金周转率 投入资金报酬率 保证适度周转率的情况下获得高的利润率高的周转率状况下保证适度的利润率 税后利润 x100 年销售额 年销售额 投入资金 税后利润 x100 投入资金 投入资金报酬率 周转率 获利能力 实战沙盘演练 分组讨论 时间20

16、分钟每组根据某组员所管理的4S店的实际情况 编写出经营管理预算假设 当地销售规模 投资情况 销售人员情况只算销售部分 建议共用场地租金 经营费用等成本 销售部门与服务部门4 6分摊 预估出成本种类及数额 年假设合理资金给予保障 假设只销售一种车型 如果毛利5000元 台 需要销售多少辆 才能持平如果董事会要求我们上交100万税前毛利 我们在哪些方面怎样做 才能完成目标小组代表讲解 5分钟讲师总结 案例分享 某4S店2007年经营状况 销售部分 分析计划实际销售数量收入毛利成本税前利润 回顾和总结 通过本节的交流与分享大家还有那些问题 Q A 课程目录 一 4S店总经理认知二 4S店人力资源管理三 4S店财务管理四 4S店经营管理五 4S店市场营销活动六 提升4S店运营执行力七 提升客户满意度 五 4S店经营管理 1 制定营销目标与监控进度2 展厅销售氛围营造3 体验式销售流程4 销售表格体系化管理与分析5 销售KPI指标管理方案6 销售例会管理7 商品车的库存管理8 大客户与二级网点开发 1 制定营销目标与监控进度 销售目标要素制定销售目标的依据销售目标的执行销售目标的细分销售目标的适