《精编》OTC代表之终端管理概述

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1、终端管理 HumanResourceDept 终端的概念 什么是终端 终端包括什么 终端的概念 终端就是 买 和 卖 的结合处消费者和消费品直接汇合的主战场商品 顾客 金钱三个要素的连接点厂商行销的最终目的地销售进行的空间 终端包括 药店诊所医院 零售市场概述 全国药店数量的变化 Source 中国药品零售分析系统报告8月 平均年增长 18 1995年53682家 1997年63850家 1999年75000家 零售市场概述 药品零售总量 1996年130亿 1999年150亿 2000年168亿假如其中西药占有一半的量 84亿元 我们的份额 主要内容 一 OTC概况二 终端区域规划三 OTC

2、代表日常工作四 终端管理 一 OTC概况 OTC OverTheCounter 非处方药定义 1 既不需要执业药师或执业助理药师厨房 在药店即可买到 2 它是根据患者对病情的自我判断 或借助说明书 或有执业医师或有助理执业医师对消费者所购的药品的性能提供咨询 自我进行治疗 标签适宜 质量稳定的药品 药品分类管理制度 麻醉药品 精神药品 治疗 保健药 非处方药 OTC 处方药 Rx 特殊管理 OTC的特点 安全性有效性使用方便价格适宜质量可靠 二 终端区域规划 区域规划的目的 提高市场管理效率掌握通路完成销售 路线规划工作方法与步骤 路线规划工作步骤 1 建立客户档案2 客户分级3 OTC代表区

3、域初步划分4 OTC代表线路划分5 调整与确认6 填写路线规划表7 客户卡管理 1 建立客户档案 根据拜访登记资料建立客户档案 客户名称地址代号药品用量 2 客户分级 为了对客户进行重点管理分级方法 a 客户连续三个月的每月销售额累计后平均 求出客户 平均销售额 b 将客户销售额按实际高低顺序列出一览表 终端药店的分级 A类药店 a 连锁医药超市 连锁药店 大型药店 大型医药超市等 其卖场面积100平米超过 具有开放式货架 两台以上收银机b 地处繁华路段或重要地区 销量较大的零售药店c 其他主要客户 终端药店的分级 B类药店 包括中型医药超市 中型药店和医药柜台等 其卖场面积小于100平米 具

4、有开放货架和一台收音机C类药店 包括小型药店 医药柜台 终端药店的分级拜访 A类客户OTC代表 拜访2次 周 电话2 3次 周商务代表 拜访1次 周OTC主管 拜访1次 1 2周B类客户OTC代表 拜访1次 周 电话1 2次 周商务代表 拜访1次 2周C类客户OTC代表 拜访1次 2周 电话1次 周商务代表 拜访1次 月 3 OTC代表区域初步划分 区域划分要考虑的因素合理的工作时间适宜的区域规划有效的市场管理高度的成本效益适当的成长空间 城区规划要考虑的因素 合理的工作时间距离客户数拜访频率 城区规划要考虑的因素 适宜的区域规划地理条件特殊限制行政区域 城区规划要考虑的因素 有效的市场管理市

5、场反馈客户满意度同行业动态 城区规划要考虑的因素 高度的成本效益拜访效率配送效益路线数 城区规划要考虑的因素 适当的成长空间水平成长垂直成长通路组织发展 4 OTC代表路线划分 OTC代表的现状规范的路线管理有助于OTC代表高效率的工作规范的路线管理表现在 a 每天的拜访路线 药店已经提前确认b 拜访重点 拜访频率已提前设计 OTC代表路线划分 将所有的区域分成六条路线每周跑一遍每周同一天跑同样的路线 5 调整与确认 根据客户资料表 同行业动态 协同拜访纪录确认客户拜访时间 美洲客户拜访频次商务代表进行协同拜访 调整与确认 6 填写路线规划表 商务 OTC代表 路线规划表外埠商务代表路线规划表

6、 区路线规划表 商务 客户代表路线规划表填表日期 表号 核准 审核 制定 外埠商务代表路线规划表填表日期 表号 核准 审核 制定 注 本表规划后上交部门存档 区域规划表填表日期 表号 核准 审核 制定 7 终端客户卡管理 客户卡 为更好的服务客户 由业务人员建立的 反映客户拜访 客户销售等情况的资料 客户卡内部内容 应按顺序包含一下内容 第一页 产品目录简介第二页 地略图第三页 客户名册录第四页 客户销售纪录卡第五页 价格表 地略图 标明客户位置 拜访路线的地形图 客户拜访地略图 路号 NXA 1 南京市 玄武区 A 代表 星期一 客户名册录与客户销售纪录卡 三 OTC代表日常工作 药品零售要

7、领 药店代表的职责和角色日常工作我们的队伍促销活动客户服务连锁药店和定点药店 药店代表的职责和角色 影响药店销售的关键因素 广告 覆盖与渗透 库存 渠道 目标药店 店堂陈列 店员推荐 促销活动 OTC代表的职责和角色 我们的四个基本角色 Salesperson销售员 Educator讲解员 Merchandiser陈列员 Communication信息员 销售员 做好准备工作 客户卡拜访包 产品资料 笔记本 工作制服工具包 宣传品 胶水 胶带 剪子 美工刀 抹布 确定走访对象 A大型药店 业务经理 柜组长 组员B连锁药店 配送中心 柜组长 组员C中小型药店 经理 柜组长 组员 明确工作重点 主

8、要工作围绕柜组长 组员进行辅以业务经理或连锁配送中心采购人员通过各种推广会及日常拜访 反复向营业员介绍产品的特性 利益以及与同类产品的比较 具体某一家终端的工作步骤 看户外勤问候说产品查户内做陈列记信息提要求礼貌离开 看户外 看户外广告有没有 若没有应及时补上注意做好对户外广告的维护 勤问候 向营业员问候 不时带点小礼品 便于感情交流 同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况 以及营业员对本企业的意见建议 说产品 产品利益介绍推销时主要应当讲客户可得到什么好处 而不只是介绍产品本身 查户内 检查户内POP PosterofPoint 广告的情况整理货架及时调整 以达到最佳状态 做陈列

9、陈列是终端管理的关键 记信息 把询问的各种情况作如实纪录若跟营业员的关系很好 可当面做好记录 否则离开后立即做好记录 提要求 针对实际问题 提出我方要求 尽量达到目的例如 我们产品的货架陈列我们制作的POP拜访这个月的回款 把我们的要求变成他的利益 礼貌离开 填写客户拜访资料 上次进药数量及本次库存实际销售量陈列情况竞争产品新的信息产品演讲辞书 内容 对象 问题每日填写报表 终端报表系统 药店一般情况药店分级药品用量进销存陈列情况产品拜访情况竞争厂家情况信息收集 终端活动 有奖陈列神秘人活动销售比赛专刊讲解 联欢会店员培训幻灯演讲店员活动 终端活动 终端联爆活动终端捆绑活动空盒换药重点药店安排

10、促销员有的药店安置仪器专家 成立终端坐诊小分队 陈列员 陈列展示的目的 直接或间接刺激顾客购买欲 产品陈列的六大原则 利益性方便性陈列点 价格吸引力稳固性 产品陈列的六大原则 利益性 确认产品生动化必须是有助于提高店面的销售潜力 通过各方面的努力 要争取最有助于销售的陈列点要记下任何足以增加销售量的特别陈列方式或陈列物通过各方面努力要争取有助于销售的陈列点适时向客户宣传产品陈列对提高利润的益处 并且举出一些成功的销售案例采取先进先出的原则 以减少退货 产品陈列的六大原则 利益性 代表应了解以下资料 产品的正常销售进度 在产品陈列后产品销售有何特别的效应 必须把这些销售成果告诉客户 并告诉产品陈

11、列能带来更多的利润 产品陈列六大原则 陈列点 传统药店争取最好的陈列点 柜台后面与视线等高的货架上收银机旁柜台前 产品陈列六大原则 陈列点 医药超市争取最好的陈列点 与视线等高的货架上顾客出入的集中区采购动线两旁的货架上店面内货架区的中心位置 产品陈列六大原则 陈列点 配合促下活动镇区最好的陈列点 商店中人流量多的走道中央货架两端的正面墙壁货架的转角处出口处 产品陈列六大原则 陈列点 最好避免的陈列点 黑暗角落仓库出入口店门口两侧的死角坚守产品原有的货架位置尽可能利用各种货架上的广告宣传品 并在货架的每一角都做上记号 产品陈列的六大原则 吸引力 充分利用现有的产品数量并陈列在消费者面前产品标签

12、一定要摆放正确随时检查制造日期与保质期限完成陈列工作后 故意拿掉一些陈列时把自己产品与其他品牌的产品划分清楚配合陈列空间大小 充分利用广告 广告宣传品来吸引消费者的注意 产品陈列六大原则 方便性 产品陈列必须摆放在最容易拿取的位置上争取大的陈列点 让消费者能从不同的方向取得产品在货架上至少有80 的产品摆放 可以让消费者很方便的自行取购避免把店面广告宣传品直接粘在产品上 否则产品卖掉时 宣传品也跟着没有了记住货架的正确位置 产品陈列六大原则 价格 标示清楚的价格是增加购买的动力之一价格标示必须陈列在醒目的位置上 数字大小要适当 产品陈列六大原则 稳固性 产品展售在于帮助销售 而不是陈列的表演

13、因此当在作整箱陈列时 不但要考虑适当产品的吸引力 还要顾及到它的稳固性 柜台陈列 药品必须放置在柜台的第一层 距地面0 5米以上最小两个陈列面药品要正面朝上 间距适当药品要放置在最贴近玻璃的位置药品标签摆放尽量靠近药品 但不能遮盖药品 货架陈列 与视线等高的货架 后柜药品架位调试应在1 45 1 55米之间最少3个陈列面 药品要正面朝前 间距适当 放置要稳定药品标签要面向顾客 字迹清晰 书写规范 品名 价格醒目药品标签摆放要尽量靠近药品 但不能遮盖药品 陈列工作总结 1 确保公司产品品种齐全 数量充足2 陈列的黄金原则 将产品放在消费者最容易看到 拿到的位置获取扩大 增加的陈列良好位置 拿到最

14、大陈列面将产品系列集中摆放实行全面 专业的店内服务3 确保价格统一 标示清楚 陈列工作总结 4 定期清理柜台 通过POP材料强化产品陈列5 保证与客户的良好合作6 产品颜色集中 种类归纳7 保持陈列面 放置缺货 断货8 将当令产品和畅销产品陈列与黄金位置 以促进销售 POP适用技巧 根据实际情况灵活运用并力争在最大范围内使用最多的品类掌握节约的原则POP种类 易耗品摆放 跳跳牌 不干胶 串牌 特殊尺寸模型 产品空盒陈列 台卡 海报 挂旗 专刊 塑料袋等固定制作 展板 灯箱等 POP适用技巧 条幅 药店的入口大门上方不能遮住药店标牌 要求绷展 牢固 干净整洁必须保证条幅悬挂时间和悬挂位置保持其在

15、悬挂期间的整洁和美观 POP适用技巧 展板 设置在店门外两侧保持其在摆放期间的整洁和美观保证展板无破损并不被其他宣传品遮挡如有实际原因 在店内放置展板亦可 同时保证面向入口 醒目 POP使用的要求 海报 店门外 要求设置在左右两侧 画底边高度1 6米店内 立柱两侧或收银台正面 左右两侧 距地面1 6米张贴画要求正面朝前 粘贴平整 美观从张贴的数量和质量上保证我产品张贴画对竞争品的优势 POP适用技巧 台卡 设置在正对店门的柜台上 相应药品专柜上或收银台上要求平稳整洁不被其他物品所遮挡 POP适用技巧 不干胶 产品陈列的专柜前或上面贴不干胶药店入口的大门两侧 POP适用技巧 专刊 设置在台卡前方

16、 主标题朝上 平放在柜台上以柜台 货架 端架等为依托 面向顾客 POP适用技巧 塑料袋 由营业员保管保证我产品销售后的使用率 讲解员 讲解管理产品知识学习角色演练活动创意店员推荐抽查 神秘人 信息员 终端管理员 坐诊大夫营业员 患者医院医生 四 终端管理 终端管理 你需要多少人 多少家药店 销售额是多少 分布如何 每人负责多少家 什么样的药店要作工作 终端管理 什么样的人 喜欢推销行业 接受挑战洞悉行业活动 积极向主管交流有生气 有活力 对市场情况有警觉性能想出好主意来将时间有计划的做充分应用 终端管理 拜访药店数销售量销售增长率进药率POP摆放数量摆放的创意与冲击力每日行程 药店代表的职责和角色 药店培训教材 店堂推荐技巧 优良店堂陈列 优质客户服务 成功店员培训 店堂销售常识 建立成功团队 连锁药店管理 有效时间管理 药店代表的日常工作 工作方式要求 100家药店 每天12 14家 拜访包进货与库存陈列面对面拜访幻灯演讲收集销售数字组织店员教育会议店堂促销 客户服务 宗旨 替客户着想 满足发展与提高的需求1 培训2 帮助销售3 销售渠道管理 连锁药店和定点药店 连锁药店 药品零售大