《精编》某产品促销业务开发法典

《《精编》某产品促销业务开发法典》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》某产品促销业务开发法典（79页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、超越自我勇创新高 各位热爱学习 渴望成长 有着梦想 有着爱的华耐精英们 大家上午好 玉鼠离去 金牛奔至 在这新春来临之际 在这华耐公司吹响09年的战斗号角之时 我代表箭牌总公司 特来为即将出征的战友们加加油 鼓鼓劲 先预祝你们牛年牛运亨通 牛财大发 牛劲十足 牛气冲天 一 09年的市场预测与竞争态势 1 房地产市场价格回归理性 成交量逐步回升 2 自住型购房继续强劲增长 其中改善型购房将成为市场生力军 3 精装修房比例将大幅增长 传统零售市场的需求会进一步下降 4 卖场洗牌 行业洗牌加速 倒闭与扩展创新并存 卖场让利 5 75后 80后的消费群体比例大幅上升 个性化消费和高档消费和全配套消费的

2、比例大幅上升 农村城镇购买力将快速提升 6 大品牌继续抢夺大终端开大店 7 国外品牌继续把价格战向下延伸 并加速向二 三类市场扩张 8 09年的价格展会愈演愈烈 从单一产品的竞争转向系统的竞争 9 品牌营销联盟会使产品不同的大品牌拥有更多的资源和市场分额 10 集团购买 海外贸易 网上交易等行业新兴渠道兴起 11 工程渠道将成为建陶卫浴行业的主销渠道 12 行销能力和终端促销策划组织能力将决定谁抢到的终端销量更大 13 中国经济有望在09年年中转抑为扬 朋友们 面对09年危机与挑战 我们该怎么办 二 中国信心 箭牌信心 华耐信心 信心比黄金和货币更重要 温家宝信心是成功的基石 什么是信心 信心

3、就是相信自己有能力去实现心中的目标 狭路相逢勇者胜 勇者相逢智者胜 智者相逢快者胜 天生我材必有用 信心让一切皆有可能 箭牌是最棒的 华耐是最棒的 你是最棒的 诗人爱默生说 一心向着自己的目标前进的人 整个世界都给他让路 方法总比困难多 世人没有做不成的事 只有不自信的人 危机中机会是均等的 只有狼性的 勇敢的 智慧的人才能抓住机会 机会总是惠顾那些做好了充分准备的人 突破自我 比别人做的更多 比别人做的更好 你一定是剩者为王 团队装在心中 1 1 2 一头狮子带着一群绵羊 可以打败一头绵羊带着一群狮子 无论你是狮子还是羚羊 你都必须奔跑 无论你是贫穷还是富有 你都必须奋斗 人与人之间的竞争

4、不仅仅是实力的竞争 更是行动速度的竞争 上帝只会奖励那些努力工作又用对方法的人 如果你无法改变环境 唯一的方法就是改变你自己 两种银行 第一种是人民币和外币银行 你存在这银行的钱是越花越少 而另一种银行 你会越花越多 不花没有 它就是爱的银行 哪里有爱 哪里就有成功和财富 我们要热爱箭牌 热爱华耐 热爱产品 热爱同事 热爱朋友 热爱自己的老板 心态决定一切 能打败你的只有你自己 优秀行销精英所要具备的十种心态 积极的心态 积极的思维 微笑 手势 语言 主动的心态 没有人告诉你 而你正做着恰当的事情 空杯的心态 归零的心态 虚怀若谷 海纳百川 双赢的心态 顾客 品牌 企业 员工 实现共赢 包容的

5、心态 原谅别人 感恩有心 感恩那些伤害你的人 因为他磨练了你的心智 感恩那些绊倒你的人 因为他强化了你的双腿 感恩那些欺骗你的人 因为他增长了你的智慧 感恩那些抛弃你的人 因为他教会了你必须独立 凡事感恩 学会感恩 感恩一切是你成长的人 自信的心态 任何时候 我都是最棒的 给予的心态 要获得 首先要学会给予 学习创新的心态 与时俱进 保持领先 行动的心态 a主动出击 b做竞争对手不做的事情 c与成功的人合作 老板的心态 像老板一样思考 像老板一样行动 三 华耐箭牌09年的目标 目标是照亮我们前进的灯塔 老子说 取法其上 善得其中 取法其中 善得其下 华耐箭牌09年的目标要更具挑战性 因为我们是

6、华耐箭牌人 09年华耐箭牌要成为箭牌卫浴和箭牌瓷砖的双料全国冠军 箭牌卫浴全国冠军应不含成都在内 a华耐箭牌卫浴09年要比08年同比增长40 以上 华耐箭牌瓷砖09年要比08年同比增长200 以上 b分解目标 箭牌网点总数要达到110个以上 去年83个 其中 500M2的生活馆应大于8个 已落实6个 却缺青岛和承德 其中瓷砖专卖店应再开发10个以上 华耐箭牌网络系统规划 a造势类网点b上量类网点c获利网点 总展示面积 已达到18000平方以上 去年11670M2 团队人数 应达到268人以上 去年221人 编外工程业务人员 应达到100人以上 年每平方米销售额应达到 10000万元 M2 年人

7、均销售额应达到 60万元 人 目标导弹伺服系统 不要考虑目标有多高 只考虑实现这些目标需要什么条件和资源 需要怎样去做 四 箭牌优秀行销精英要具备的几种能力 1 具有优良的谈判技巧和销售技能 2 热爱和了解箭牌卫浴 瓷砖的全部产品 具有丰富的专业知识 了解产品的深度 箭牌品牌文化 产品优劣势 产品的工艺技术 功能与卖点 了解产品的宽度 竞争对手的产品价格 功能卖点 促销手法 产品及营销手段的差异性 客户消费习惯与期望 3 具有圆融的处理人际关系的能力和交朋友的能力4 促进组织内外良好沟通的能力5 具有良好的管理和策划能力 6 具有良好的领导能力 关爱与尊重顾客和员工 用赞美代替批评 用教育代替

8、指责 用方法代替抱怨 用沟通代替命令 激起部署的主动意愿 如销售比赛 专业知识竞赛 民主生活会 培训 设合理化建议奖 早会 周会和月度会和活动动员会和总结会等 把荣耀还给团队 把功劳让给下属7 具有资源整合和资源抢夺的能力8 具有危机预防和处理能力9 箭牌的营销精英应该成为行销的高手 五 箭牌渠道行销法典 一 工程渠道的行销重点 1 衡量工程渠道行销业绩水平的五个指标 工程占总销售的比例 未来要大于50 你拥有工程人脉关系资源的质量与数量 你获得有效工程信息的数量与速度 单位工程配套销售的金额 你服务工程客户的数量和原工程客户重复消费的次数 2 箭牌的工程客户在哪里 在 房地产公司 工装公司

9、办公场所 商业场所 公共场所 休闲娱乐场所 工厂 学校 医院 各种连锁店 在 有建筑装饰的地方 在 有卫生间的地方 在 区域内 外 在 海外 3 有效获取工程信息的途径 亲朋好友 建设单位 房地产开发商 使用单位 工装公司与家装公司 其他材料供应商联盟的业务员 社会特约工程业务员 消防局 土地局 规划局 外贸局中的线人 设计院的设计师和领导 政府领导喝和网上招标 工程中介商 厂家大客户部 4 要建立工程信息奖励制度 要倡导企业内部全员做工程 而对企业外部工程信息人脉资源 要建立工程合作利益分享制度 一对一服务制度和定期回访制度 5 尤其要重视开发设计院设计师资源 因设计师在选择品牌和产品时起着

10、关键作用 并可为竞争对手设置壁垒 6 要重视与工装协会或房地产协会建立关系 开展设计师联谊活动 各地要成立箭牌VIP设计师俱乐部 7 要重视工程信息的档案管理和工程人脉资源的分类管理 8 工程信息分析和工程三方调查 寻找内线 牵线搭桥 了解工程产品采购要求 价格 产品 配套 技术等 了解项目采购流程 进度和决策组织结构 了解竞争对手现状 了解项目采购相关决策人的喜好与所需9 投其所好 以合作的心态 搞好三方关系 10 工程项目产品推介 根据工程项目特点 准备两套产品解决方案 产品解决方案 包括产品品牌荣誉资料 技术资料 图册 安装图纸和样板间的效果图 以及该产品组合的经典工程案例 图片 合同复

11、印件等 精致的产品解决方案演示与样品精选展示 抢占样板间至高点 必要时邀请工程客户到公司参观或到各地上品生活馆参观 到经典工程参观 工程项目的休闲体验之旅和快乐体验营销 站在对方角度 提交建议书 影响采购标准 11 准备技术文件和投标报价书 谈判和报价的技巧 12 工程销售的竞争其实是关系与实力的综合竞争 箭牌提供给客户不仅仅是优质的产品与服务 还有箭牌的人文关怀 每做好一个箭牌的工程 就好比做了一块箭牌永久性的广告 这广告不要广告费 并且赚钱 要善用工厂资源和政策 09年 工程份额比利润更重要 1 衡量家装渠道行销业绩水平的三个指标 你拥有有效合作家装公司和设计师的数量与质量 每个家装业务员

12、给店面带来的客流量和每户成交量 每个家装设计师带来顾客的频率 二 箭牌家装渠道的行销重点 2 家装经理及业务员要做哪些对销量增长有贡献的工作 1 对家装公司和设计师要进行分类管理与服务 2 无论是卫浴还是瓷砖 要舍得给设计师比竞争对手更高的返利 还有更多的人文关怀 3 设计师推荐客户的次数取决于业务员与设计师沟通的次数与关系 每天电话拜访和上门拜访要积极 4 经常把箭牌的新产品资料 优惠信息以及人文关怀及时传达给设计师 给经常性的拜访和邀请以理由 5 了解设计师喜欢推荐哪些产品 并建议厂家开发家装流行产品 6 主动了解设计师满足顾客的要求与困难 帮助提供解决方案与建议 7 经常与家装公司合作

13、举办家装知识讲座 并组织团购活动 8 成立设计师沙龙或俱乐部 开展文化娱乐活动 9 引导设计师参加箭牌杯设计大赛和设计师评选活动 帮设计师进步或出名 10 为设计师推荐的顾客做好售前 售中 售后的服务 11 建立材料商销售服务联盟 为顾客提供一站式采购服务 12 聘请当地最有名的设计师作箭牌展厅设计顾问 13 抢占大型家装公司的材料展厅 并对年度销量较大的设计师额外嘉奖 14 要注重家装主销门店和家装主推产品与其他主销门店和产品的 错位经营 15 要把产品组合分类 不同毛利区间的产品给设计师的返利标准应不同 16 家装零售网点要执行最低零售价和返利的及时性 三 箭牌小区推广渠道的行销重点 1

14、小区调查 选定开发的目标小区途径 1 直接进入小区调查了解 物业管理部 2 小区业主 3 售楼部 4 楼盘策划代理 5 通过已介入的家装公司和装修队了解 6 业内人士 如其它材料商的业务员 7 通过建设单位或开发商 8 通过传媒资料进行了解 2 抓住小区开盘时机 为房地产商提供一些印有箭牌LOGO的小礼品 如 箭牌精美的钥匙扣 烟灰缸或恭贺乔迁之喜的小吉祥品 3 联合开发商与家装公司 抢占楼盘样板间的设计方案 为样板房免费提供或折扣用砖和卫浴产品 并且通过现场临时促销员现场推荐 解答 发放资料和优惠卡 抢夺小区客户 4 联合家装公司进入小区 开展现场设计咨询或举办家装知识讲座 现场宣传品牌和产

15、品资料 收集客户资料或组织团购活动 5 通过关系营销 要第一个获得小区客户交楼和装修信息等资料 进行逐一小区直销 6 小区宣传推广策略 买断小区宣传推广权 1 由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡 2 捐助制作楼层标志牌 3 捐助制作小区公益宣传牌 告示栏 指示牌等 4 为门卫捐助箭牌太阳伞 有条件的小区可挂宣传横幅 5 在小区展览厅或售楼处的陈列厅 家装公司在小区的办公点 陈列箭牌产品资料 6 利用小区的电梯作宣传 7 选择节假日开展小区现场宣传促销活动 如 讲座型 促销型 路演型 公益活动型 社区活动型 直接与客户沟通 8 与房产公司和家装公司联合捆绑促销 如 买房或装修送箭牌产品

16、 送设计等 9 在小区发展特约促销员 组织小团购 10 与物业公司或家装公司一起开设大型小区的箭牌社区店 11 与营销联盟一起买断重点小区的网络团购权 四 箭牌店长的行销重点 1 店长转型 从坐销 行销 从导购管理型 顾问型 客户开发型 公关策划型 2 衡量店面的业绩水平四个标准 1 月每平米销售额 2 月平均每单销售额 3 每月人均销售额 4 每月成交客户数量 3 当店里没有客人的时候 店长和导购应做哪些对销量增长有贡献的工作 1 早会和下班后的总结会 2 店内5S活动美化和活化卖场 3 实施电话营销和情感营销 4 进行客户信息档案管理和服务营销 5 进行产品销售分析 6 优化店内产品线和价格线 7 总结产品卖点提炼和导购技巧优化 8 店长作市场调查 了解竞争对手状况 新产品和促销信息回来向上级汇报 制定产品竞争策略和终端拦截策略 9 店长走市场 结交材料联盟店的店长或其他朋友 促成联动销售 10 店长走小区 量房 获得小区图 针对每个小区提前制定产品推荐组合方案和空间效果图方案2套以上 11 了解货源情况 主推有库存的产品 加快公司现金流 12 店长拜访市场内的家装公司和设计师 1