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1、需求分析面谈 课程目标 使学员掌握需求分析面谈的过程和技巧 进行切实的需求分析 能够在与客户的交谈过程中寻找到客户的购买点 且能自然地切入保险话题 课程大纲 一 前言二 需求分析面谈的目的三 需求分析面谈的步骤资料收集需求分析四 结论 需求分析面谈的目的 确定他是一名准客户 让客户了解公司及房产 收集准客户信息 并协助客户找出其房产需求 建立信任 树立专业形象 建立客户对公司 对业务员的信心 分析准客户财务上的问题并让他了解 获得准客户同意解决问题的承诺 为设计恰当的购房计划做准备 需求分析面谈的要点 建立良好的第一印象 提出令人思考的问题 取得信任 理性与感性并重 显现需求 表明来意 拉近距
2、离 得体的位置 介绍公司背景 客户资料收集 需求意识引导 达成共识 确定下次面谈 自我介绍 需求分析面谈的步骤 进行需求分析 自我介绍 建立自信及专业的形象 张先生 您好 我叫李大华 是富顿房产公司的业务员 递上名片 很高兴认识您 仪表 礼仪 谈吐 名片 让我们来介绍一下自己 拉近距离 打破隔膜 建立轻松 融洽的关系 你的法宝 赞美 打破与客户的隔膜 建立和谐的关系 方便进行面谈内容 赞美的方法 舍弃无谓的自尊心平等相待 不必贬低自己抓住机会 马上开口赞美对方引以为荣之处用心去说 不要太修饰随时找出可赞美的题材别出心裁 与众不同注意赞美后客户的反应 试一试我们赞美别人的能力 表明来意 取得客户
3、面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处 我有听到您的朋友说你有意向买房 今天来是向您介绍 提供资料给您做进一步参考 如果今后您或朋友有需要也可以方便联络我 我会为您的资料保密 安排座位 原则 1 在客户右边2 视线水平3 尽量拉近距离4 方便资料展示 我们可能会涉及到一些数字 您介不介意我们靠近些坐呢 介绍公司背景 富顿是一家 增加客户对公司及业务员的信心 见学员手册 资料收集 收集本人资料 1 现有福利 了解客户现有的收入状况2 了解客户购房计划 如现有居住条件是否充分 有或没有购买房子的原因等 收集配偶资料 1 姓名2 职业3 有否购买房产计划 收集子女资料 1 姓名2 年龄3 教育基
4、金4 其它家庭负担 个人情况姓名 出生日期 职业 公司电话 家庭电话 爱好 地址 配偶 出生日期 职业 公司电话 爱好 子女 年龄 子女 年龄 子女 年龄 赡养人 有 无父母 抚养人 有 无兄弟 姐妹 房产有 无 购买楼盘月供多少消费能力 资料收集 准客户基本个人信息 事业 1 您的职业是什么 2 您认为未来五年会留在目前的公司吗 3 您是否经营或从事危险性工作 是 否 收入 1 您方不方便告诉我您每月的大概收入 家庭 您是否预见到在短期内可能出现的诸如买车子等其他大件支出 是 否 资料收集 准客户综合信息 购房需要 1 您是否认为购买房子只是为了达到性生活品质的提升 或者你认为房产本身是一种
5、很好的投资 教育 1 我可不可以问您 您是否对您的子女未来的教育有明确的规划 这主要是指送您的子女上大学 或一些特殊领域的训练 是 否 资料收集 准客户综合信息 资料收集 准客户需求信息 现金需要 您您爱人 1 您目前每月的花费是多少 RMB 12 RMB 2 债务清算1 汽车贷款RMB2 其他住房贷款RMB3 其他债务RMB 现金需要 3 紧急花费基金此基金主要用以不可预知的花费 4 抵押贷款 租金1 每月抵押贷款分期付款RMB 12 年2 每月租金RMB 年 5 教育基金RMB 年 6 您的资产1 目前储蓄2 房产价值3 其他资产 资料收集 准客户需求信息 促成取决于 客户需求之显现 需求
6、之显现取决于 正确无误的诊断 正确无误的诊断在于 了解客户的需求讯息 了解客户的财务讯息在于 对客户进行有效发问 资料收集的途径 有效发问 李先生 请问您未来五年最关心的问题是什么 李先生 您为什么这样勤劳地工作 李先生 您的爱人与孩子最需要的是什么呢 对您而言 您最大的责任是什么 李先生 您是怎样经营起这门生意的 李先生 您每月想储蓄多少钱 李先生 和十年前比较 您的身体素质是更好呢 还是比较差 再过十年 您的身体素质会比现在好吗 资料收集 问题实例 李先生 您打算什么时候退休 您做退休规划了吗 您准备退休多少年 李先生 假设您有机会再做一次财务规划 您会考虑下面哪一项 1 退休规划 2 医
7、疗 3 子女教育4 投资理财 资料收集 问题实例 资料收集的目的 需求分析 确定需求点 大致确定购房额度 人生现金流量图及人生不同阶段的划分 人生不同阶段具有不同购买能力 人生不同阶段具有不同的投资侧重点 一 单身期 时间 参加工作 结婚前 2 5年 特点 收入低 花销大 20 28岁之间 身体健康 无家庭负担 与父母合住需求分析 小户型三口之家 以最低交费获最合适的居住条件 人生不同阶段有不同的购房需求 二 家庭形成期 时间 结婚 新生儿诞生 1 5年 特点 是家庭主要消费期 收入增加 生活稳定 购买高档用品 贷款买房等 夫妻年轻健康 负担较轻 收入迅速增长 保险意识逐步增强 需求分析 购房
8、意识比较迫切 且优先考虑三口之家住房形态 人生不同阶段有不同的购房需求 三 家庭成长期 时间 孩子出生到参加工作前 约18 22年 特点 家庭成员不再增加 整个家庭的成员年龄都在增长 家庭最大开支是保健医疗 子女教育等费用 需求分析 子女接受良好高等教育的经济压力 经济收入增加 考虑入学工作等原因改善居住环境 100方左右比较合适 人生不同阶段有不同的购房需求 四 家庭成熟期 时间 子女参加工作到家长退休 约为15年左右 特点 自身工作能力 经验 经济状况都达到高峰壮态 子女自立 债务已逐渐减轻 夫妇年龄较大 健康有所下降 家庭负担轻 希望居住条件能够到位 需求分析 为老年生活做好准备 房子大
9、 舒适 采光通风配套要求高 人生不同阶段有不同的寿险需求 五 退休期 时间 退休以后特点 以安度晚年为目的 理财原则 健康精神第一 财富第二 不进行高风险投资 需求分析 夫妇年纪较大 健康状况差 家庭负担轻 收入较低 家庭财产逐渐减少 稳健投资 购房主要考虑养老及稳健投资 人生不同阶段有不同的购房需求 家庭现有收入的分配 张先生 其实一般人的收支 需求意识引导 1 找寻客户的资产及负债状况2 让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加投资计划 一个完整而健全的家庭收支平衡表 会有一个很细但很重要的部分 一般人会用收入的15 至20 作为家庭居住环境改善的稳健投资 该计划可以满足人们五大需求 需
10、求意识引导 第一大需求 家庭幸福 您的持续收入 太太 父母 孩子 幸 福 从家庭责任着手 您事业已经很成功了 钱也赚了不少 为什么还这么努力的工作 您觉得确保一个家庭经济稳定的先决条件是什么 安居才能乐业 孟母三迁 第二大需求 教育基金 6岁 18岁 22岁 万元的高等教育费用 与所有父母共同的话题 子女教育 大学学费每年平均10000元学费每年增长率为6 孩子今年6岁未来的学费是 72 6 12年12年后学费每年平均20000元 第四大需求 退休金的准备 你希望何时退休 退休收入年轻时就应该储蓄 1 退休金和储蓄2 儿女给的钱 3 社会养老保险 从老有所养着手 您现在事业很成功 有没有想过什么时候退休 将来退休后您希望的生活是什么样 您认为保证老年生活幸福最重要的是什么 您有没有想过会退休多少年 退休后您的收入会比现在还多吗 您觉得现在的钱够用吗 退休后的开销会比现在大还是小呢 您的准备够吗 第五大需求 计划储蓄 买车 装修 旅游先储蓄后消费 10 的人与90 的人 能保证计划实施 房屋按揭 稳健的强制增值储蓄 与客户达成共识 探讨客户拥有这些钱的重要性拥有这些钱是不是很重要 为什么 这么重要 钱从哪儿来 引发客户内心的感受使客户认同找到的 缺口 接下来所要做的 根据客户的需求提供合适的购房投资方案 良好的需求分析面谈是成功的开始
