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1、机密 人寿保险业最佳典范 中国平安保险公司总公司 与平安管理阶层及项目小组的研讨会 1997年6月27日 此报告仅供客户内部使用 未经麦肯锡公司的书面许可 其它任何机构不得擅自传阅 引用或复制 1 研讨会目标 1 与平安人寿主管及平安项目小组总览全球寿险业市场2 探讨寿险业中的佼佼者 成长快速 获利率高者 与值得平安借镜之处3 寿险业最佳范例 按职能汇报 2 目录 1 全球寿险同业总览2 赢家与输家3 最佳范例 按职能说明4 值得平安借镜之处 3 全球寿险市场 过去的成长 1988 93年 美金亿元 复合年成长率 其它 拉丁美洲 不含日本的亚洲地区 日本 欧洲 北美洲 59 59 100 75
2、2 10 100 3 6 3 6 拉丁美洲 亚洲地区 日本 其它 欧洲 北美洲 30 220 1 690 40 400 210 全球6 1 2 590 保费增长CAGR 总成长亿美元 2 5 0 5 0 3 4 5 4 7 4 主要跨国保险集团1994年 10亿美元 保费总收入 NipponLifeAXA UAPAllianzDai IchiLifeSumitomoLifeStateFarmPrudentialUSMeijiAllstateMetropolitanAsahiLifeITTHartfordZurichAIGMitsuiLifeYasudaWinterthurCNACNPNatio
3、nwide 寿险保费收入 NipponLifeDai IchiLifeSumitomoLifePrudentialUSMeijiAXA UAPAsahiLifeAllianzMetropolitanMitsuiLifeYasudaCNPITTNewYorkLifePrudentialUKAIGWinterthurEquitableAmericanExpress 5 欧洲寿险市场1994年 100 100家 领先业者的市场占有率 前100大业者 前100大业者保费总收入 前10大业者 欧洲前十大寿险业者AXA UAP36 000法国Allianz18 700德国CNP13 000法国Pruden
4、tialUK10 400英国CreditAgricole8 000法国ING7 800荷兰Rentenanstalt7 200瑞士Aegon6 900荷兰Standardlife6 500英国Winterthur6 500瑞士 262 000 百万美元 6 美国寿险市场 1994年 美国前五大寿险业者PrudentialUS26 600Metropolitan18 500ITTHartford12 700PrincipalFinancial10 500NewYorkLife10 255AIG 6 700Equitable 5 300 100 50家 领先业者的市场占有率 240 000 百万美
5、元 前5大业者 前50大业者 前50大业者保费总收入 7 亚洲寿险市场 1995年 亚洲前十大业者NipponLife59 757日本Dai IchiMutuallife39 791日本SumitomoLife34 488日本MeijiLife26 125日本AsahiMutualLife18 073日本MitsuiMutualLife16 407日本YasudaMutualLife15 446日本SamsungLife13 328韩国TaiyoMutualLife12 894日本DaidoLife11 196日本 100 100家 381 081 资料来源 Asiaweek 百万美元 前10
6、0大业者 前100大业者保费总收入 前10大业者 8 不含日本之亚洲地区的前十大业者SamsungLife13 329韩国KyoboLife7 526韩国KoreaLife7 055韩国中国人保5 723中国AMPSociety5 030澳洲国泰人寿4 857台湾AIA4 386美国NationalMutual2 483澳洲新光人寿2 335台湾FirstLife1 925韩国 100 70家 87 732 不含日本之亚洲地区市场 1995年 百万美元 前70大业者 前70大业者保费总收入 前10大业者 资料来源 Asiaweek 9 目录 1 全球寿险同业总览2 赢家与输家3 最佳范例 按职
7、能说明4 值得平安借镜之处 10 Deregulated highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomers Deregulated highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomers Deregulated highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomers 保险市场所经历的三个阶段 行业管制放开 保险普及率高且客户的复杂性提高 概念性说明 教育程度高 有能力分辨投资与保障各别化的产品与投资绩效有关的产品增多多渠道共存趋向低成本的直接渠道关系为基础的
8、职业经纪人通过银行销售量体裁衣的业务体制 适应不同客户群的具体需求在不同销售渠道竞争在不同消费群竞争分产品竞争英国美国澳大利亚NorthwesternMutualAmericaExpress IDS 开始对保险的价格和质量 货比三家 政府鼓励存款以加强财政年金及养者金的重要性提高仍多以业务员 及经纪人 为主 出现对其它渠道的早期实验各竞争要素的效率均有提高 销售人员生产率 客户续保率 投资效益 成本削减 瑞士法国德国 撊 面改变 Equitable寿险公司 较简单多为银行存款终身寿险占主导 易销售多数以业务员为基础 需要 市场教育 客户基础尽快壮大建立品牌意大利中国日本日本寿险公司Genera
9、li 客户需求产品渠道竞争的性质西方例子亚洲例子最佳典范公司实例 早期的产品及价格解除管制 但保险普及率仍较低 保险业受到政付法规调控普及率较低 一 需求简单阶段 二 资产积累阶段 三 资产优化阶段 香港新加坡 11 Deregulated highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomers Deregulated highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomers Deregulated highinsurancepenetrationandsophisticatedcustomers 保险市场所
10、经历的三个阶段 行业管制放开 保险普及率高且客户的复杂性提高 概念性说明 教育程度高 有能力分辨投资与保障各别化的产品与投资绩效有关的产品增多多渠道共存趋向低成本的直接渠道关系为基础的职业经纪人通过银行销售量体裁衣的业务体制 适应不同客户群的具体需求在不同销售渠道竞争在不同消费群竞争分产品竞争英国美国澳大利亚NorthwesternMutualAmericaExpress IDS 开始对保险的价格和质量 货比三家 政府鼓励存款以加强财政年金及养者金的重要性提高仍多以业务员 及经纪人 为主 出现对其它渠道的早期实验各竞争要素的效率均有提高 销售人员生产率 客户续保率 投资效益 成本削减 瑞士法国
11、德国 撊 面改变 Equitable寿险公司 较简单多为银行存款终身寿险占主导 易销售多数以业务员为基础 需要 市场教育 客户基础尽快壮大建立品牌意大利中国日本日本寿险公司Generali 客户需求产品渠道竞争的性质西方例子亚洲例子最佳典范公司实例 早期的产品及价格解除管制 但保险普及率仍较低 保险业受到政付法规调控普及率较低 一 需求简单阶段 二 资产积累阶段 三 资产优化阶段 香港新加坡 12 观察德国市场发现有九种基本的竞争战略 寿险公司的竞争战略 传统战略 资料来源 麦肯锡分析 13 按市场份额 划分的不同战略组 1991 百分比 公司数量 10家无明显战略的公司 例如Agrippin
12、aARAGColoniaContinentale 传统战略 100 55 4亿德国马克 60家寿险公司 2家邮寄宣传为主的公司 2家经纪业务为主的公司 6家对公务员服务的公司 例如DEVDEVK 6家约险专营公司 例如WinterthurVitaWuestenrot 5家创新型公司 例如DeutscherRingN鵵nberger 4家侧重於以团体为对象的公司 例如AlteLeiprigerSchweizerische 6家传统战略公司 例如AllianzVictoriaAlbignia 11家扩展战略公司 例如AachnerundMunchnerHamnburg MannheimerIdun
13、a 9家银行 例如Bayern VersicherungNeueLebenR V 而多数公司仍采取传统的竞争战略 保费毛收入资料来源 BAV 麦肯锡分析 14 为确定战略而进行价值评估 百分比 直接邮寄银行专营期约险创新者扩展战略者传统战略者专注於公务人员侧重经纪人侧重团体无明显战略 现有业务 未来的新业务 操作评估价 参考保单的价值为100 指数 一些 非传统战略 创造了更多价值 10 10 受观察的因素所产生的影响 不包括额外盈余分配资料来源 麦肯锡分析 15 主要的市场管制解除使市场发展以第一阶段迅速跨入第三阶段 Equitable LondonLife EQUITABLE及LONDON
14、LIFE的新保费收入 概念性说明 将Equitable与LondonLife两个公司的情况对比一下得到的结果十分有趣 1975年两公司在同一水平线上同时起步 Equitable已发展成为英国最为成功的业者 而LondonLife则实际上遭到了破产的境遇 不得不依赖救助 其原因何在 百万英磅 1975 16 1977 80 1977 80 1977 80 1977 80 关键决策与事件EQUITABLE与LONDONLIFE 1990 1985 90 1980 85 1977 80 投入直接的销售队伍增长目标 10 削减内勤成本缓慢但稳步的增长依赖传统的顾客引介渠道停滞不前 专注於高资产净值的客
15、户失掉了主要的大学客户业务损失严重但成本得以削减投入直接销售队伍 但已延误了时间雄心勃勃的增长目标 40 失掉主要的大学客户增长有限储备金吃紧 降低佣金宣传业绩股票市场崩溃缓慢但稳步的增长转向风险更大的业务组合迅猛增长股票市场崩溃技术上破产大量保单的流失销售人员大批离开 大幅降低销售人员薪酬专注於高资产净值的客户持续的优良业绩寻求兼并 救助删除低利润产品以与投资绩效有关的产品降低资本需求重振士气难以吸引销售人员 决策事件业绩决策事件业绩 Equitable LondonLife 17 Equitable最高长幅为10 受内勤能力的局限至少达到法规要求的两倍积极削减成本假定每年成本降低1 积极地
16、以高资产净值个人为目标假定每年平均新单位保险金年增率为1 当收入超过同业平均水平时则对佣金加以限制 当收入达到同业平均水平数倍时 则更大幅度地削减佣金保持相当程度的股本投资 在1987年股票市场崩溃时损失价值15 LondonLife1980年前增长很小 其后 年增长率达到40 允许资本涵盖小於总负债的状态无成本削减单位保险金无增长佣金一成不变 对销售人员的高收入不加削减股票投资更高 致使1987年股市崩溃时价值损失达30 关键决策项目增长目标资本适切性成本单位保险金额佣金结构业务风险 管理层的决策所产生的直接影响 EQUITABLE与LONDON公司的对比 18 战略要素1 销售人员目标年增长率为40 2 放宽偿债准备金的精算限制以利快速增长3 集中於最熟悉的市场 不为了提高个别保单金额而以高资产净值的个人为目标客户4 限制削减内勤成本方面的投资 而侧重於业务的增长5 佣金比率一定 不考虑销售人员的收入水平6 将投资组合向回报更高但风险也更大的资产 理由我们如果要利用内勤作业和市场营销的规模经济优势 并避免裁员 就必须填补大学客户的业务损失所造成的差距我们对整体资本基础的利用越大 增
