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1、李成林老师医药行业课程简介2012年02月目 录一、李成林简介3二、针对医药地区经理核心课程61、区域市场开发（12小时）62、创新营销（12小时）93、年度计划的制定与执行（12小时）124、网络天下经销商管理（12小时）145、营销钢铁团队（12小时）176、营销管理者的降龙十八掌（12小时）19三、针对医药代表核心课程231、用脑销售（18小时）232、定向引爆大客户销售（18小时）263、客户关系也是生产力（12小时）294、商务谈判实战兵法（12小时）325、销售沟通（6小时）35一、 李成林简介姓名：李成林常住地：北京年龄：40岁实战型咨询式销售培训专家国家注册高级咨询顾问中国企业
2、联合会特聘专家销售与市场、中国经营报特约撰稿人清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。【个人著作】高效能销售的自我修炼【课程体系】【培训特点】紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位
3、，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。【代表客户】高校合作：清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授服务行业：中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石
4、化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿消费品：东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、
5、白云制药、秦巴制药工业企业：中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团【客户、学员评论】1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，
6、最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销
7、售培训，让我们更上一层楼。”6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”9 广东琪郎灯饰集团总经
8、理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”【核心课题】用脑销售 课时：12小时定向引爆式大客户销售 课时：12小时创新营销 课时：12小时服务制胜 课时：12小时商务谈判实战兵法 课时：12小时钢铁团队 课时：12小时网罗天下经销渠道的管控 课时：12小时营销管理者的降龙十八掌 课时：18小时业化销售管理 课时：12小时【讲师博客】http:/ 针对医药地区经理核心课程1、区域市场开发（12小时）【课程背景】区域市场是营销落地的基本单位，区域市场是人才培养与淬炼的大熔炉，区域市场是企业生存
9、的根据地。今天，区域市场的开发与管理虽然日益受到企业的重视，但是我们还是遗憾的看到在一线工作中出现了这样、那样的问题：1. 缺少体系化的区域市场研究能力，区域市场运作盲目性、随机性很强。 2. 没有熟练的区域营销规划能力，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。3. 缺少一个周密的市场开发计划及各种应变措施，摸着石头过河，加大了企业市场开发的风险。4. 企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式，无形中加大了企业的市场开发费用的浪费。5. 未能全面巩固与维护区域市场，开发期好象一路凯歌，但丢失市场也非常快。6. 未建立起企业赖以生存的根据地明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国
10、市场)。这些现象无时无刻不在提醒我们：今天企业之间竞争的关键，已经悄悄从广告轰炸向市场规范化开发和管理方面转移。谁做好了区域市场的管理，谁就会最快速度的抢占更多的市场份额。区域市场开发是专门针对销售这一发展趋势研发推出的课程，针对当今国内区域市场的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习的一门课程。【培训目标】1. 掌握分析区域市场的方法，会核算市场潜力。2. 掌握市场营销规划的工具与方法。3. 掌握区域市场进入与开发的策略与方式。4. 掌握区域市场渠道的建立与管理技能。5. 掌握区域市场客户管理与客情维护的方法与技巧。【课程特点】1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自
11、己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【培训对象】销售总监、销售经理、大区经理、省区经理【培训方式】理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。【课时设置】12小时【课程大纲】1 区域市场研究1.1 区域市场分析的4个纬度1.2 区域市场研究的5种方法1.3 市场容量测试1.4
12、 销售预测4大方法 2 区域市场营销策略制定2.1 区域营销策略制定的3步骤2.2 区域销售战术选择的4个方面2.3 销售目标制定的3种方法2.4 区域销售计划模板3 区域市场营销执行3.1 区域市场推广产品选择3.2 整合营销传播系统3.3 区域营销支持体系建设3.4 销售控制的4大节点4 区域市场开发4.1 销售进入选择的制胜因素4.2 进入市场的4项决策4.3 市场进入的6种方式4.4 区域市场营销实施的4项内容4.5 区域市场增长的4种策略5 区域销售渠道管理5.1 渠道管理体系模型5.2 渠道构建的5步骤5.3 渠道成员选择的6条标准5.4 渠道管理的5项内容5.5 渠道成员评估的1
13、0项指标体系5.6 管理渠道冲突的6种方法6 区域客户管理6.1 客户优先管理矩阵6.2 客户分类与资源配置6.3 客户关怀的6种方法6.4 组织化的客情维护2、创新营销（12小时）课程解决问题：1. 今天的企业竞争主要集中在研发与营销两个环节。什么是营销？如何在营销环节建立科学规范的操作流程成为企业的头等大事。2. 中国的营销科学的发展不过短短的20几年，我们原来主要引进西方的营销理念工作，但越来越水土不服，屡战屡败。什么才是中国式营销？如何操作中国式营销？是每一个中国企业家都迫切想解开的难题。3. 中国企业更加相信营销是艺术，灵感所致，即兴发挥，只落得“其兴也勃也，其亡也忽也”。如何建立科学的体系，使企业稳健营销，长远发展，是每一个企业的当务之急。 创新营销结合本土最新营销案例，演绎营销科学与艺术的平衡，分析中国式营销体系的建立要点，让营销成为可预测、可监控、可考量的实战工具，使企业规范使用，长远发展。课程特点：1. 严谨课程结构，让您最短时间掌握营销体系，找到营销突破方向，指点企业走出金融危机困境。2. 融合中国本土近年最成功营销案例，深入浅出剖析营销思路与执行动作，使您听得轻松，学得愉快，掌握深刻。3. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。课
