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1、卓越销售的八个步骤 销售技巧培训主讲郭品禾 讲师简介 郭品禾导师扬智资讯 西安 西安有限公司首席顾问上海贵和文化传播首席顾问A 索国际潜能开发首席导师陕西慈善基金公益大讲堂特邀讲师中国企业教练协会理事财富大讲堂特邀讲师前言讲座特邀讲师中国旅游发展战略协会顾问教育背景 经济学硕士RCC 企业教练 中文认证导师MCC 管理教练 中文认证导师学院NLP学院专修导师工作经历 曾任国内大型合资企业市场总监 运营总监 某证券公司副总经理 国内知名旅游企业集团顾问专家 前言 我们的销售经验 请完成下列联系 1 想想你最近作为顾客 销售人员 观察者的销售体验 2 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历
2、3 请在下面写下这些因素 前言 有效的销售需要你做两件事 1 思考的方法 为你有关销售情形提供销售动机和导向 需要你有智慧的心灵 2 行动的方法 为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧 需要你有行为的技巧 课程说明 培训目的 快速掌握销售技巧 培训对象 新入职的店面营业员 新晋加入销售队伍的年轻销售人员 多渠道销售模式的的营销人员 其他终端一对一谈判销售的人员 培训时间 2天 培训形式 培训师 培训目标 1 为企业解决实际销售问题 提升您的团队销售业绩 2 课程将深刻诠释销售行为的核心本质 掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧 从根本上把握与推进客户购买进程 提升成交率 3 课程将将彻底打
3、破前期的思考方式的刻板化 提升营销人员的行动能力 思考能力 沟通表达能力 专职资深讲师 案例分析 角色扮演 销售的概念 广义 销售 是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情 而你所希望的是他们能改变他们原有观念 能使他们喜欢并信赖你 销售的概念 狭义 销售 是一种重要的经济活动 它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买 最终促进公司生产力的开发以及利润的增加 销售的目的 基于买卖双方互相持久满意的利益 用金钱来交换货品 服务及思想 销售的三角形 知识与技巧 客情关系 态度 热情 积极性和干劲 服务三角形 产品 服务体系 客户需求 销售人员的素质 热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活
4、忠诚 关键的销售理念 销售的四个阶段 五个交流技巧 四个销售技巧 目录 一 如何做正确的事 思考力二 如何把事情做正确 执行力三 修炼建立陌生关系 自信力四 发现和满足客户需求 理解力五 让客户说 是 影响力六 持续的愉悦服务 取悦力七 让我们和客户走得更近 沟通八 如何应对变化 在变化中寻求机会 应变力 思考力 卓越销售的八步骤之一如何做正确的事 思考力 专业销售五大能力测评 能力之一 开发新顾客 如何开发新客户 思考力 能力之二 做好产品介绍硬件特性软件特性使用知识交易条件相关知识 思考力 能力之三 解除顾客的抗拒点想一想看 你为什么被客户拒绝一两次就调头就走 那是因为你没有坚定解除顾客拒
5、绝的信心和能力 思考力 能力之四 成交当你是开发新顾客的专家 开发大批顾客 当你能有完美的产品介绍 当你能解除顾客每一个抗拒点的时候 你的业绩会不会一定提升 为什么 因为解除完抗拒了还要成交 所以销售的第四项重要能力 叫做成交 思考力 能力之五 售后服务 周到的售后服务工作能为你迎来更多的客户 积极的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态 正确心态的建立 主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态 执行力 卓越销售的八步骤之二如何把事情做正确 执行力 1 营销员的职责 2 营销员的素养 重视营销趋势重视营销文化重视观念更新重视学习进取重视执行力 执行力 为什么必须成为专业的超级营
6、销人员 自信力 卓越销售的八步骤之三修炼建立陌生关系 自信力 自信力 1 自信力的训练 销售任何产品之前 首先销售的是自己 2 目光的训练 注视的地方应以眉心为中心 3厘米为半径 左眼以右 右眼以左 脑门以下 鼻头以上画一圆 这称为 注视区 如果你把头微微前倾 温柔地微笑 手掌展开 手心朝上 同时 眼睛凝视着对方的这个区域 这样 你就是一副开诚布公 坦率而毫无隐藏的样子了 树立坚定的信心 故事 分享 鹰和小鸡的故事 3 如何处理客户的拒绝 调整自己的心态 为什么有拒绝 原因何在 来自客户方面的因素 来自销售人员方面的因素 来自商品方面的因素 拒绝的本质 拒绝可以了解客户真正的想法 拒绝处理是导
7、入成交的最好时机 4 如何化解客户提出的难题 5 如何快速高效开发新客户 计划与活动 计划我们所做的 做我们所计划的 顾客开拓如何寻找 寻找潜在客户的原则 接触前的充分准备 资料准备工具准备形象准备情绪调整心态准备行动准备 卓越销售的八步骤之四发现和满足客户需求 理解力 理解力 1 客户的类型 如何应对每天都会接触各种性格类型的顾客 完美型 力量型 和平型 活泼型 复合型 各种性格类型的人好比是瓶子 方的 圆的 长的 短的 多边的 异型的 2 销售的流程 探寻Prospecting 斟酌Qualifying 认定需求IdentifyingNeeds 提供解决办法ProvidingSolutio
8、ns 谈妥交易ClosingSalesCall 履行定单 服务ImplementingServices 销售是一个过程 不是一个简单的行动 理解力 3 顾客购买了产品 并不是销售的结束 x 卓越销售的八步骤之五让客户说 是 影响力 影响力 1 如何塑造产品的价值 调动对方情绪产品说明的方法 产品说明的步骤 学习产品知识的途径 身边的成功者 专家客户反馈 意见 建议 异议 需求 相关的资料专门的培训 一句话概述产品卖点 最简洁的语言 最亲切的态度 产品介绍的技巧 1 假设问句法 什么是假设问句法假设问句法 是销售人员在了解了客户的需求之后 在进行产品介绍之前 以一个假设性问题进行铺垫 案例 1
9、在了解了客户A对手机的需求包括时尚 功能齐全 款式新和声音好听之后 业务员小李问道 A先生 我想请问 如果有一款手机 符合你这些条件的话 那么你觉得这款手机是不是比较合适你呢 2 客户B想买房子 要求环境清幽 增值性好 还要离学校近 业务员小王问道 B小姐 如果我手上有这样一栋房子 环境既清幽 增值潜力又高 离学校又近 购物也方便 符合你的需求 你觉得这样的房子 是不是合适你呢 假设问句法的功能假设问句法的功能 是得到客户的初步承诺 产品介绍的技巧 2 下降式介绍法 什么是下降式介绍法下降式介绍法 是将客户的购买价值观依照轻重顺序排列出来 业务员根据价值层级顺序逐步介绍产品 最重要的价值观 最
10、先介绍 案例 客户A对手机的价值追求顺序 第一是时尚 第二是功能齐全 第三款式新颖 第四是声音好听 业务员应当首先介绍自己产品的时尚特征 产品介绍的技巧 3 互动式介绍法 什么是互动式介绍法互动指的是一种你来我往的状态 互动式的介绍法 就是要在提问的同时 更多地听取客户的反馈 掌握好互动式介绍法 业务员才能成为问话专家 从而促进业绩增长 沟通提问的类型 封闭式问题只需要做出是非判断的问题是封闭式问题 比如 您吃饭了吗 封闭式问题主要的功能是发挥影响力 开放式问题开放式问题 回答者必须要通过解释来进行回答 开放式问题主要用来收集信息 半封闭半开放式问题有些问题兼具开放性因素与封闭性因素 例如 请
11、问您公司有多少业务员 您公司有没有培训系统等等 问题类型判断 产品介绍的技巧 4 假设成交法假设成交法要与下降式介绍法配合使用 业务员每介绍完一个价值观 就应该加上一个假设成交问句 比如业务员向客户介绍手机 讲述完手机的时尚特征之后 业务员应当及时提出假设问句 先生 这五款手机都是目前最时尚的 请问假如您要考虑的话 会觉得哪款手机比较合适呢 假设成交法的特征 不引发客户的压力与争议 缩小购买范围通过假设成交法 可以将客户感兴趣的产品逐步锁定 产品介绍的技巧 5 视觉销售法 什么是视觉销售法心理学研究发现 通过想象 一个人就能够产生实际拥有了某种东西的幻象 类似地 如果客户心目中产生了使用某种产
12、品或服务后的幸福生活图像 就会在内心中无形提升对该产品的拥有欲望 这就是视觉销售法 如何掌握视觉销售法 练习语言业务员必须练习语言表达 通过生动的描述来激发客户的想象 反向销售有时 出于下意识的逆反心理 越是禁忌的事情 人越愿意去尝试 因而反向销售的重点就在于说服客户的潜意识 案例 业务员E在描述一个产品时 对客户方先生说 您可千万不要想象它是蓝色哦 此时 方先生便不由自主地想到了蓝色 提出解决方案 FAB 塑造产品价值 产品特征 客观的属性产品优势 主客观的桥梁产品利益 主观的感受 FAB 特征 优势 利益 FAB 客户买的到底是什么 金钱是价值的交换真正的人才是免费的 真正有价值的产品或服
13、务也是免费的 顾客最终购买的 只是一种内心需求的满足 客户为什么会购买 销售是一种信心的传递 情绪的转移 所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应 销售的过程就是影响 教育客户的过程 提出解决方案 FAB 捕捉客户的购买信息成交的时机 客户在购买时发出的信息与信号 购买信号 货能及时送到吗 促销的条件是什么 价格是否可以 呢 你们的售后服务如何 等 客户在购买时发出的信息与信号 警告信号 我需要多一点时间考虑这件事情谈话时不时的看手表已经开始收拾桌子上的文件在办公同你交谈时不请你坐下一边笑一边不断的摇头说 不 客户在接受你的建议后你所需要做的是 从客户的口中得到承诺 抓住时机立即总结你们所讨论的
14、要点 试图结束你的销售 道谢及定好下一次的拜访 客户在拒绝你的销售建议时你所需要做的是 停止你的销售工作 分析是哪里存在问题 并不断的问自己以下问题 我是否已经非常清楚 客户真正需要什么 我目前提供的 是客户所需要的吗 我是否已经满足了客户的需求 是否客户还有其他的需求 而我不知道 如果你的回答是NO 此时你要怎样做 销售是用问的 了解客户的需求 要用问做竞争产品分析 也要用问解除反对意见 同样要用问成交 更是要用问 影响力 作为一个成功的销售人员 不许欺骗客户 让其购买 要让客户理解商品的价值 以及为得到这些价值是要付出代价的 最重要的是与客户的协调 而不是冲突 影响力 因为我们要问客户的决
15、定 所以最后阶段是销售中的关键部分 因为客户有可能说不 所以许多销售人员在最后阶段都很紧张结局可能是你的计划你建议的行动你的 下一步 会 因此 2 如何解除客户的抗拒点 让对方认可你及产品 客户通常的抗拒点什么是抗拒点 重要观念 成功者决不放弃 放弃者决不成功挑毛病的才是真正的买主真正的购买从异议开始 客户最常见的抗拒种类 1 沉默型抗拒2 借口型抗拒3 批评性抗拒4 问题性抗拒5 表现性抗拒6 怀疑性抗拒 影响力 客户抗拒的本质 解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式解除抗拒点的成交话术设计思解除抗拒点原则 解除客户抗拒的技巧处理抗拒点 异议 的步骤 解除抗拒的步骤 1耐心倾听6确认满意2停顿 表
16、现理性 非反抗 5接触抗拒点3问出真正的原因4确认抗拒点 解除抗拒的方法 以问题代回答合一架构 解除价格抗拒的方法 不到最后不谈价介绍产品时 永远把注意力放在客户获得的利益上强调物超所值的好处化整为零法 3 成交 重要观念销售的关键在于成交成交的定义是收到钱 成交 为什么成交a成交的三最 b成交的三个重要观念 c成交的三大关键 成交时机给我们的启示 成交时机给我们的启示 如何准备尝试成交 总结你对顾客的理解 确认你的理解是准确和完整的 进行成交尝试准备 进行总结性陈述 重复你的顾客所说的 然后问顾客一个问题 让顾客告诉你的理解是否准确 陈述你对问题的总结 这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的 如果你想了解顾客的选择 你可以总结这两种选择 并问顾客那一种更适合 记住这些要点 无论如何去确认 要顾客证实你的理解是关键 这对吗 是 无论如何进行尝试成交准备 你是在让你的顾客提供重要的信息给你 他们同意你的理解是完整的 他们提供了他们偏爱的选择的信息 他们指明了你需要努力的方向 成交 D 成交的信念成交技巧成交的注意事项 实战训练 成交技巧 一 欲擒故纵法 七 预期灭失法 二 紧密
