《精编》理财经理的定位管理和发展方向

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1、理财经理的定位和发展方向 课程大纲 1 金融理财业务的发展趋势2 邮储银行理财经理主管与理财经理的定位和职责3 邮储银行理财经理的发展方向 1 金融理财业务的发展趋势 1 1金融理财的涵义 金融理财是一种综合金融服务 专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况 明确客户的理财目标 最终帮助客户制定出合理的 可操作的理财方案 使其能满足客户人生不同阶段的需求 最终实现人生在财务上的自由 中国金融理财标准委员会 1 2金融理财的特点 综合金融服务专业人员提供理财服务针对客户一生一个动态过程 客户对金融理财的需求 客户资产增加 据国家统计局调查 预计到2010年 中国将有25 的城市家庭步入中

2、产阶层客户理财意识提高一生财务资源配置效用的最大化平衡家庭一生收支财富管理 投资预算风险管理 风险预算与控制减轻税收负担专业的财富管理与尊贵感 多元化的产品 专业的理财服务人员和独立舒适的理财销售空间 1 3银行发展金融理财业务的动因 满足客户的金融理财需求争夺零售市场贡献度最大的中高端客户外资银行进入中国市场政策上金融管制的逐步放松金融理财业务成为银行主要利润来源之一20 的高端客户为银行贡献的80 利润的中 大部分是购买投资产品的手续费收入 金融理财业务将成为商业银行 尤其是零售银行的主体业务 1 4金融理财业务发展的四个阶段 初步导入客户未细分兼职营销无理财专区缺乏业务制度无明细销售目标

3、 小规模经营客户分级服务专职理财经理有理财专区初具业务制度有明确销售目标有产品团队 大规模经营客户分级服务理财经理业务组织完整业务制度完备产品整合规划营销支持体系完整重视业务策略性发展业务推广活动频率高跨子公司营销 精致化经营理财经理顾问化充分利用IT进行业务活动规划及管理设计客户化产品规划客户资产 1 5国内商业银行金融理财业务发展现状 设立金融理财中心和金融理财专区建设金融理财软件系统提供多元化的产品培养专业理财经理 AFP CFP 2 邮储银行理财经理主管与理财经理的定位和职责 2 1中国邮政储蓄银行的定位 中国邮政储蓄银行成立后 将充分依托和发挥邮政的网络优势 完善城乡金融服务功能 以

4、零售业务和中间业务为主 经监管部门批准 办理零售类信贷业务和公司业务 与国内其他商业银行形成良好的互补关系 有力地支持社会主义新农村建设 陶礼明行长 2 2零售银行 个人金融理财服务 服务个人 家庭和中小企业产品 传统存贷产品 保险 基金 债券等一站式购足的金融平台以客户为中心的差异化服务 2 3金融理财业务的四大支柱 专业化的人员标准化的服务客户产品 银行的产品可以复制 硬件设施可以快速搭建 软件系统可以不断更新 邮储银行的客户众多 因此 培养专业人才和提供标准化服务才是核心 成就零售银行和金融理财事业要有雄兵 大量足够的人员正确的指挥系统和岗位的细化分工在细分的工作岗位上要有足够的单兵作战

5、能力有强大的团队凝聚力和执行力 理财经理 单兵作战理财营销团队 兵团 理财经理主管 指挥 2 4邮储银行金融理财团队 理财经理主管和理财经理任职基本条件 身体健康 敬业爱岗 遵纪守法 无不良业务记录 中专以上同等学历 具有较高的政治素养 业务水平和一定的公关营销能力 具有相关工作经验 理财经理主管的任职资格要求 具有较扎实的经济 金融 管理 政策和法律等知识 具备较强的产品营销 业务管理 客户开发和维护能力 严格遵守监管部门和上级管理机构制定的理财从业人员职业道德标准和守则 充分掌握代销理财业务相关的法律法规 规章和监管要求等 了解金融市场环境 熟悉所推介理财产品的特性 具备大专以上学历水平

6、一年以上理财业务或三年以上金融业务从业经历 省分行理财经理主管应具有两年以上理财业务或者五年以上金融业务工作经历 从事各类理财业务的理财经理主管还应具备相应的业务从业资格 理财经理任职资格要求 具有较扎实的经济 金融 管理 政策和法律等知识 具备较强的产品营销 业务管理 客户开发和维护能力 严格遵守监管部门和上级管理机构制定的理财从业人员职业道德标准和守则 充分掌握理财业务相关法律法规 行政规章和监管要求等 参加理财业务相关培训 熟悉各类理财产品 具备理财经理相应的资格认证 理财经理主管的职责 按照总体规划和部署 与上下级 区 市 沟通交流 落实理财业务品牌的塑造和推广参与制定辖内理财产品的营

7、销方案 对辖内理财产品销售活动进行规范和管理 及时传达理财产品信息负责与同级监管部门的协调与沟通 受理辖内需求反馈 将信息及时提交相关部门并督促处理 跟踪落实 对辖内理财客户资料进行集中管理 维护 分析与应用进行市场分析和同业调研 参与制定业务发展策略 负责辖内理财业务的相关培训 负责与基金公司 保险公司 证券公司 信托公司等金融机构日常联系 对辖内理财经理进行业绩考核和人员管理 与理财业务管理相关的其他职责 培训 新人培训 产品培训 营销培训等管理 团队经营 激励和考核团队成员 理财经理的职责 按照上级部署和发展规划 广泛宣传邮政储蓄理财业务的服务内容 特色 推介邮政储蓄理财产品 有针对性的

8、开展理财产品营销 按统一标准建立客户资料档案 广泛搜集 分析客户基本信息 掌握客户特点 结构和交易偏好 在其职责范围内及时答复和解决客户提出的理财业务有关问题 将客户信息和客户需求及时向主管部门反馈 进行市场调研 掌握同业动态 了解市场形势 对理财 产品销售和理财客户维护提出具体的建议 协助理财经理主管组织开展各类宣传活动 举办投资者见面会和产品推荐会 充分发挥理财产品销售的主渠道作用 定期与客户沟通 做好产品的售后服务工作 协助做好客户投诉处理工作 与理财业务相关的其他职责 3 邮储银行理财经理的发展方向 3 1学习观 学以致用 这个世界没有人不犯错误 因此 大家不要在乎我哪个地方讲错了 时

9、刻思考 课件讲的哪个内容对你有用 给大家10秒钟 请写出你最渴望解决的3个营销问题 3 2营销观 1 营销是一种本能 屠龙术 屠猪术 屠人术2 营销是一门功夫名称 品牌套路 程序器械 工具熟练 训练3 基本定理 万能的产品不存在没有一个产品能满足所有人的需要 请大家想想 是否有这样的产品 结论 只有找不准的顾客 没有卖不出去的产品 3 3成功观 1 什么是成功 成功 达到既定的目的 功夫不负有心人 2 你想成功吗 你真的想成功吗 只要功夫到 铁棒磨成针 你信吗 3 哈佛商学院的MBA 毕业时 60 无目标27 有目标但不明确10 有明确短期目标3 有明确的长期目标 4 25年退休时 60 无目

10、标 凡人一个27 有目标但不明确 抱怨社会不给机会10 有明确短期目标 各行各业的 白骨精 3 有明确的长期目标 各行各业的领袖唯一的差别 就是毕业时的目标设定 3 4市场需要什么样的理财经理 您认为客户经理更象哪种动物 为什么 老虎 狮子 狐狸 雄鹰 野猪 野狼 骏马 骆驼 兔子 毛驴 大家认为我会选择什么 我认为 客户经理必须成为 骏马 原因 马具有以下6个特性 猛 一马当先高 高头大马准 老马识途快 快马如飞勤 马不停蹄练 马虎不得 客户经理 就要象骏马一样 成为 骏马式的客户经理 3 4 1猛 一马当先请问三个问题 1 您想挣钱吗 2 您为什么想挣钱 你知足吗 享受 知足 2 您为什么

11、想挣钱 2 您为什么想挣钱 享受 责任 知足 2 您为什么想挣钱 享受 责任 事业 知足 2 您为什么想挣钱 享受 责任 事业 信仰 知足 3 你凭什么挣钱 靠体力 靠权力 靠财力 靠智力 3 4 2高 高头大马比客户更了解客户 三种理财经理 1 初级是王婆式 简单的卖产品 2 中级是雷锋式 不仅熟悉产品 而且能帮客户做些实事 3 高级是诸葛式 不仅熟悉产品 能帮客户做些实事 而且更能帮客户提高经营能力 即比客户还了解客户 如何把梳子卖给和尚 初级 王婆式第一位 拿着梳子到几家寺院简单推销 一把也没卖 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮 他见状忙递上一把梳子 小和尚用后很

12、高兴 当即买下一把 中级 雷锋式第二位 去了一座较大的山庙卖了10把 是因为他见这座庙山高风大 前来烧香叩头的香客头发被风吹得乱七八糟 他灵机一动 找到方丈说 你看进香朝拜者蓬头散发 这是对佛的不敬 寺院应该在香案上摆着梳子 供虔诚的人梳头 方丈一听觉得在理 于是为10个庙门的香案买了10把梳子 高级 诸葛式第三位 他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说 这么多心诚的朝拜者 购票买香还买纪念品 是寺院的财神 如果方丈对这些善男信女有所馈赠 定能温暖人心 招来更多的回头客 再说方丈的书法超群 可以在梳子上题写 积善梳 三个字 让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下 方丈听后大喜 当即买梳10

13、00把 并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式 宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走 吸引着朝圣者纷至沓来 宝刹香火越来越旺 方丈乐开了怀 又找到第三个卖梳人续签合同 并保证今后让他源源不断地供梳 3 4 3准 老马识途没有目标 就没有动力 有三种理财经理 自律者 自己不断给自己确定新目标 他律者 需要奖励与惩罚才能前进 无律者 没有追求 行尸走肉 四个目标 1 生活目标 今年给家里买哪五件东西 需要多少钱 2 工作目标 为此 要完成多少销售任务 3 学习目标 如何避免被淘汰 精读一本书 常读一本杂志 天天写成败心得案例 4 健康目标 坚持锻炼不感冒 目标的三个标准 1 量化 时间 数额 2 分段 年 月 周 日 3 公开 告诉你的同事 朋友 家人 3 4 4快 快马如飞一步领先 步步在前 快鱼吃慢鱼的时代 1 比别人想的早 2 比别人走的早 3 比别人做的早 3 4 5勤 马不停蹄女人 一俊遮百丑 男人 一懒万事休 厚脚板 勤走访厚嘴皮 勤沟通厚手茧 勤帮手 3 4 6练 马虎不得不训之师 断不可用 记录使人进步 记脚走 拜访计划 记心想 有何好处给客户 客户有何困难 记眼看 观察 分析销售台帐记手帮 帮理货 帮卫生记嘴甜 谈家常 多问候 愿各位成为奔腾于中国邮政储蓄银行舞台上的 骏马 我们将吸收优秀理财经理加入 骏马会 骏马会 之宗旨 骏马奔腾 灿烂人生 ThankYou