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1、 课程名称 营销基本知识 营销组合 培训教材 正泰电器股份有限公司销售中心 营销管理基础知识 培训目的 1 了解市场营销的基本概念 营销管理的宗旨和作用2 了解市场营销的几种策略 学会分析市场环境3 了解潜在客户需求 掌握发现市场的方法4 理解市场营销的主要职能 提升营销服务意识5 掌握市场细分的方法和要素 及时抓住市场机会6 了解商务谈判的步骤和要点 提高客户销售的成功率7 了解营销人员业绩考核内容和指标 找到工作的重点和核心 市场营销基本知识 市场营销的宗旨和作用产品整体定义市场分类几种经典营销理论定价策略顾客的期望和需求顾客忠诚渠道策略市场竞争的五种力量市场营销过程 市场营销的宗旨和作用
2、 掌握目标市场的现有需求及潜在需求 计划 产品整体定义 核心产品 产品的效用和性能 外围产品 使用说明书 式样 包装 品牌 特色 外延产品 技术培训 售后服务 人员素质 配套产品 市场分类 有效市场 几种经典营销理论 4P s理论 4C s理论 4R s理论 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 促销 Promotion 顾客 Customer 成本 Cost 沟通 Communication 便利 Convenience 关联 Relevancy 反应 Reaction 关系 Relationship 回报 Reward 定价策略 原材料价格变动预测期间费用同行同类产品价
3、格顾客接受程度品牌溢价能力 影响定价的五大因素 列表价销售折让销售奖励促销奖励 影响结算价的因素 顾客的期望和需求 产品的可靠性 耐用性 安全性 交货期 性价比 便利性 测量顾客满意度的主要指标 顾客满意度指数 顾客忠诚 再购可能性推荐可能性涨价承受力降价吸引力 寻找顾客的20条渠道 接触目标市场的渠道 信息传播渠道 通过该渠道发布信息 传递信息 并获取顾客的反馈信息 这种渠道主要包括 报纸 杂志 广播 电视 信件 电话 招标栏 告示 光盘 影音磁带以及互联网 分销渠道 通过该渠道向购买者和使用者快捷地传递有形的产品或服务 销售渠道 通过该渠道与潜在的客户进行接触与沟通 市场竞争的五种力量 购
4、买者 替代品 供应者 供应者的谈判权力 新进入者的威胁 购买者的谈判权力 替代产品 服务的威胁 行业竞争对手 现有公司之间的竞争 潜在进入者 企业市场营销过程 人口统计经济环境 政治 法律环境 社会文化环境 经销商 技术 自然环境 竞争对手 供应商 公众 营销分析 营销企划 营销控制 营销实施 分销 促销 价格 产品 目标消费者 市场营销四大职能 市场调研市场开拓市场宣传渠道职能 市场调研 1 该产品将用于第一目标市场 2 该产品还可用于第二 第三目标市场 3 该产品应放弃哪些市场 以上三项工作涉及市场定位 应用领域和目标客户4 该产品将通过什么样的渠道来销售 5 该产品的售后服务计划与方式
5、6 该产品的生产制造计划与方式 7 该产品的销售预测和回报率 市场调研八要素 市场开拓 1 用什么样的方式来寻找目标顾客 2 用什么样的渠道来接触目标顾客 3 用什么样的方式来开拓目标市场 4 提供什么样的产品来满足顾客需求 5 用什么样的服务来满足顾客需求 6 用什么样的方式来传播品牌 市场宣传 市场宣传的目的 1 激发 引导潜在用户对产品或服务的需求 2 树立企业的形象 打出企业的知名度 3 提高企业的信誉 增强顾客对企业的信任度 4 影响用户的采购决策 使顾客对企业产品产生偏爱 5 帮助用户科学消费 触发顾客的消费点 市场宣传 两种战术 1 户外广告2 技术推广3 展示展览4 新闻媒体5
6、 报纸杂志 五种方式 主要特点 A 说服力强B 针对性强C 可信度高D 有文化色彩E 组合性强F 品牌联想 渠道职能 1 渠道管理2 品牌管理3 价格管理4 渠道冲突管理5 服务支持 服务营销 观念 树立以顾客为中心的服务理念 一切都让顾客满意 能力 随时准备为顾客提供快捷有效的服务 互动沟通 重视顾客的意见 建立便于顾客与企业沟通的多种渠道 质量 向顾客提供适用可靠的产品 以及快捷高效优质和完整交付的服务 态度 使服务态度和过程处处体现真诚和温馨 服务观念 朋友式服务 真情 顾问式服务 专家 方程式服务 能力 保姆式服务 体贴 个性化服务 创新 温情服务 永恒 超越服务 抱怨服务 改进 服务
7、内容 售前服务 即技术分析售中服务 即技术指导售后服务 即技术跟踪 市场细分 市场细分的原因市场细分的原则细分市场的层次和特点市场机会的选择 市场细分的原因 为什么要进行市场细分 1 资源的有限性 2 技术关系 3 客户状况 4 竞争对手状况 5 消费者需求的差异性 目标顾客得到极大的满足 在局部战场 区域形成优势 市场细分的原则 1 从个性中找共性 点与面市场与用户 2 从混乱中找规律 审查爱好关注 3 从模糊中找数据 调查统计数据来源 4 从探索中找脉搏 经验修正用户与市场的关系 细分市场的层次和特点 市场机会的选择 非常差区域 完全不匹配 比较差区域 基本不匹配 比较好区域 基本匹配 最
8、佳区域 完全匹配 优先选择 销售六步骤 选择销售机会应采用20 80的原则 谈判步骤及方法 谈判的方法 1 介绍和宣传2 挖掘和引导客户的需求3 建立相互信任关系4 超越客户期望 谈判流程 开场白 建立相互信任 采购流程及要素 采购四要素 1 了解2 需求3 信任4 满意 销售策略 改善销售流程 1 定义 销售目标和决定业绩的关键要素2 衡量 关键要素3 分析 要素与业绩的关系 形成KPI4 改进 KPI流程 商机管理 活动管理 业绩管理 5 控制 销售过程 技术营销 细分 市场策略 目标客户支持 组织保障 品牌营销 业绩考核 1 销售指标A 各项分指标B 客户增长率C 网络覆盖率2 财务指标A 应收帐款B 费用 3 基础指标A 退货率B 盘赢 盘亏率C 工作计划完成率4 客户满意度A 抱怨率
