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1、合理补货与数据化货架管理W商店 宝洁 2 内容 目前现状可能原因相应对策利益问题建议 3 背景 高效消费者回应加强零售商与厂商的合作寻求最简单有效实用的方法提高销量 降低成本 4 目前现状 较高的缺货率数据 约16 危害销量下降200万X12月X 16 X60 230万毛利润下降230万X10 23万消费者满意度降低 可能导致持续的销量和利润损失 5 目前现状 较高的库存数据大库库存天数62天库存金额450万 6 目前现状 高库存的危害减少流动资金假设大库库存从62天降到5天 可节约流动资金 450 5X 450 62 410万资金收益 410X8 33万增加残损 过期风险增加成本仓库租金9万
2、 管理成本 万410万 260元 16000箱 16000 80 200200 50 400平方米 400X20X12 9万 7 可能原因 补货系统的选择销进比补货方式的风险较高的库存和可能缺货无计划的随意补货运作流程的顺畅大库有库存 分店仍然缺货 如三分店5月份的洗衣粉缺货 8 相应对策 分店 临界库存管理缓冲库存管理 宝洁工厂和分销中心 目标库存管理 IRS 大库 交叉理货最先进的配送模式综合分店订单向宝洁订货W商店 优化运作流程流程优化人员培训考核提高 9 临界库存管理 10 临界库存管理 最高库存 陈列库存 缓冲库存 周转库存 最低库存 陈列库存 缓冲库存 1 2周转库存 50支 10
3、天 30支 6天 40支 8天 假设目前库存为90支 小于最低库存 则建议补货量为 最高库存 当前库存 120 90 30 120支 24天 100支 20天 11 临界库存管理 满足W商店库存管理的期望充满货架 不缺货控制库存总量 减少资金积压系统化运作 降低人为影响 12 交叉理货概念 收货货台 发货货台 收货 分类 整合 发货 货物流 组织 13 何时适用交叉理货 补给周期短的产品供应来源可靠供应来源反应灵活稳固的供应商和客户关系常用产品标识系统 EAN条形码 供应链主要参与者之间的通信链路 14 利益 直接销量增加230万毛利润增加23万流动资金增加410万 资金收益33万成本降低9万
4、间接顾客满意度增加可应用到其它品类提高异地分店补货和货架管理效率 15 问题 目前进展全部门店实行临界库存补货初步结果较好 如缺货控制 存在障碍不合理货架导致难于设定科学合理的临界库存举例解决办法数据化货架管理公平货架 数据化货架管理 17 货架的重要性 对外 直接向消费者展示产品的工具对内 存储货物的重要场所 仓库库存的延伸 所以 理想的货架应 清晰地展示产品信息 符合消费者习惯 易看 易找 易选 高效地存储货物 以最低的成本最大化地满足销售需求 18 一个增加竞争力的重要方式 数据化的货架优化管理是指以消费者为中心 运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放安排及安放空间以达到最高回报 1
5、9 数据化货架管理的重要性 降低脱销机会 增加销售 提供更好的消费者价值 高效利用货架资源 降低成本 加快周转 更加有利补货 新品上架等的管理 20 产品款式选择 Assortment 应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式 Arrangement 应怎样摆放产品在货架之上产品摆放空间 Allocation 应安放多少空间给予每个品牌 产品 21 3A 产品款式选择 品种优化是指为消费者提供最佳产品组合 22 为什么要优化产品组合 商场的资源有限 应着重配置给消费者喜爱 销售较好 周转较快的产品 商场因其所处地理位置 面积 目标消费群等的差异 亦无需经营所有产品 品类内部存在许多重叠 而单品的市
6、场份额却不同 20 80 23 如何进行品种优化 市场发展趋势 消费者 购物者研究品类策略和角色产品生存评估 销售表现 店内 市场 产品表现 种类提供还是重叠产品 20 80分析 24 洗衣粉品类珠三角市场构成 前10个品牌已占了80 的市场份额 25 W商店洗衣粉品类现状 现在经营21个品牌的产品 11个品牌已经提供了95 的销售量和销售额 没有经营珠三角地区份额最大的品牌 立白 26 3A 产品组合 W商店洗衣粉品类现状 现在经营51个单品 26个单品已经提供了95 的销售额 29个单品已经提供了95 的销售量 27 W商店洗衣粉品类产品组合机会 保留10个品牌和30个款式 提高管理效率
7、突出消费者喜爱的产品 考虑引进市场畅销品牌 立白 吸引更多消费者 提高品类竞争力 按产品组合优化的平均成果计 W商店的洗衣粉品类生意额将有20 的增长平均每个单品的销额产出将从每月RMB7700增长到RMB15709 增长率104 28 3A 产品摆放方式 一个好的货架摆放方法应考虑 1 消费者 购物者购买习惯 2 货架种类3 走廊与客流方向 29 3A 产品摆放方式 举例 W商店洗衣粉品类货架种类 30 3A 产品摆放方式 举例 W商店洗衣粉品类货架按品牌安放产品 31 3A 产品摆放方式 举例 W商店洗衣粉品类货架2 按价位安放产品 高价位 中价位 低价位 32 3A 产品摆放方式 举例
8、W商店洗衣粉品类货架3 按规格安放产品 1000克及以上 500 1000克 500克以下 33 一个好的产品摆放空间应考虑 1 品类角色及不同品牌的策略 2 产品款式在店内的表现 销售量 销售额 34 3A 产品安放空间 在此例中 我们量度平面空间为沙宣33 3 一块货架板 飘柔33 3 一块货架板 海飞丝33 3 一块货架板 100 三块货架板 货架板 35 3A 产品安放空间2 产品款式的表现 空间分配应以产品表现为基础 空间 与销售 现在 在此例中 沙宣 海飞丝太多货架飘柔不够货架并有机会脱销 36 3A 产品安放空间2 产品款式的表现 公平货架 以产品销售分配货架空间 建议 空间现已
9、按产品表现作出分配以防止脱销 表现可以是销售量 额或利润 37 3A 产品安放空间 W商店洗衣粉 综合考虑品牌的销量与销额份额分配货架空间 38 3A 产品安放空间 W商店洗衣粉 2 优化货架库存 现状为 销量越高的产品库存越低 脱销的威胁很大 相反 销量小的产品库存较高 造成积压和不必要的浪费 汰渍和碧浪现在的货架库存平均为28天 优化后 库存天数基本接近 既减少了脱销的机会 也减少了资源的浪费 汰渍和碧浪优化后的货架库存平均为13天 四分店洗衣粉货架库存对比 0 10 20 30 40 50 60 70 80 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 库存天数 0 200 400 6
10、00 800 1000 1200 月销量 实际货架库存天数 建议库存天数 平均月销量 39 3A 产品安放空间 W商店洗衣粉 2 优化货架库存 所有品牌 在货架资源不变的情况下 优化后的货架库存平均为10天 40 3A 产品款式选择 Assortment 以数据为基础筛选出最佳经营品种组合提高单品效益产品摆放方式 Arrangement 易见 易找 易选提高货架资源的利用率产品摆放空间 Allocation 公平货架 以产品表现分配货架空间提高货架资源的单位产出 减少脱销机会 41 原则 以消费者为中心与品类策略一致 以数据为基础 持续不断 42 W商店洗衣粉品类购物者调查结果 消费者认为重要
11、而W商店做得突出的方面 洗衣粉有清晰的价格标识消费者认为重要而W商店做得不突出的方面 经营具有优越性能价格比的洗衣产品提供足够多的洗衣粉知名品牌在货架上容易找到我想买的洗衣粉洗衣粉不会散落到包装袋外 货架上或地板上没有假货担心非促销期的天天低价在该店购物时我可以满足全家的需求提供多种多样的洗涤产品 如洗衣皂 洗衣粉 浓缩洗衣液 普通洗衣液等 43 竞争对手洗衣粉品类购物者调查结果 消费者认为重要而竞争对手做得突出的方面 我想买的洗衣产品总是有货非促销期的天天低价该店洗衣产品的价格相对便宜经营具有优越性能价格比的洗衣产品在该店购物时我可以满足全家的需求消费者认为重要而竞争对手做得不突出 提供多种
12、多样的洗涤产品 如洗衣皂 洗衣粉 浓缩洗衣液 普通洗衣液等没有假货担心洗衣粉有清晰的价格标识洗衣粉不会散落到包装袋外 货架上或地板上 44 W商店洗衣粉品类货架分析 小结 品种组合 优化现有品牌和品种 删除低效率的重复性产品 精选具有优越性能价格比的产品 品类内部多样化 满足消费者需求 产品摆放 用标准货架按消费者习惯摆放产品 易见 易找 易选 注意洗衣粉的包装整洁 迅速清除残损产品 空间分配合理分配货架 优化补货 降低库存 减少脱销 45 W商店补货和数据化货架管理一体化方案 密切合作 先选择头部护理 妇女卫生和洗衣粉品类进行品种优化和货架资源重组 在此基础上 进一步完善分店临界库存管理模式 同时 建立大库交叉补货管理模式 降低库存 总结经验 制定科学的标准流程和评估体系 全面推广 定期回顾 46 我们的目标 销量增长25 缺货率从16 降低到5 甚至更低 大库库存从65天降低到5 10天 提高顾客满意度 增强核心竞争力 物流水平迈上新台阶 提高异地开店管理效率 47 下一步计划 讨论确定具体合作方案和时间
