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1、信念的力量 洛阳孙涛 一些可能产生的疑问 到目前为止 对于从事寿险 我们已讨论的差不多了 但是现在你一定想问一些问题 从我与许多有志于从事寿险者多方面接触 或许我可以猜得出一些可能产生的疑问 以下这些疑问也许已在你的心中 我如何学习推销人寿保险 我要推销给谁 人寿保险有很大的市场吗 每年有多少人买人寿保险 我能获得哪些训练机会 洛阳孙涛 我如何学习推销人寿保险 公司的完整训练课程提供您 基础 你所要知道的已很清楚地呈现在新人资料里 过程 经验 计划 由训练人员用说明及实例来揭示各种推销方法 由有经验的主管人员督导作实际市场实习 由有能力的人员协助你做准客户的面谈与面谈后的分析 这些将使您建立信
2、心和效率 洛阳孙涛 我要推销给谁 以下这些状况 及其它更多的情形 创造了人们对人寿保险的新需要 或者说提供满足生存所需的新收入 每年有多少婴儿出生 每年有多少人获得晋升 每年有多少对伴侣结婚成立小家庭 每年有多少年轻人开始有了第一笔收入 每年有多少人开始新生活 洛阳孙涛 人寿保险有很大市场吗 即使在经济信息发达的城市里 投保率也是低的可怜 专家一直建议 一个人的一生需要七张保单 你的准客户家庭拥有几张 洛阳孙涛 信念的力量 首先 我想谈谈我自己 我的信条是什么 我对寿险业的看法 为什么我会成为一位寿险推销员 这并不是说我个人有什么重要性 我只不过是一个平凡人罢了 但是如果你了解寿险在我心中的份
3、量 便更能够了解我对寿险所抱的态度 为什么我推销寿险时不喜欢接受拒绝 不喜欢准保户说 不 假如你对寿险的感觉和我一般强烈 或许可以运用下述一些简单的观念来进行推销 洛阳孙涛 最伟大的事业 我深信 世界上没有任何东西可以取代人寿保险 人寿保险是人类所想出来最完美的财务计划 你相信吗 光相信还不够 你愿意购买吗 不但愿意买 而且愿意买很多吗 洛阳孙涛 当然 你得说服自己先购买寿险 要不然 你如何说服别人购买寿险 还有 你已经购买了足够的人寿保险吗 你自己的保险计划是否周全 或许你的答案都是肯定的 而你也知道 你再也付不起更多的保费 但是 你还得购买更多的保险 使保费超过你的能力负担 如此 你才会更
4、努力去推销 赚更多的钱来支付更多的保费 事实上 如果你自己都无法这样做 当准客户以付不起保费为理由推托时 你又如何处理 洛阳孙涛 寿险推销员所从事的是世界上最伟大的事业 也是世界上最棘手的事业 伟大 因为我们推销世界上最美好的东西 棘手 因为我们推销的东西不像汽车 冰箱 而是无形的利益 一张薄薄的纸 索价往往成千上万 也正因为如此 我们必须使这一张纸看起来生机盎然 效益无穷 推销才可能成功 这可不是一件简单的差事 洛阳孙涛 我们推销明天而不是今天 未来而不是现在 我们推销平安 心灵的宁静 人性的尊严 使人们免于恐惧 免于匮乏 我们推销面包 奶粉 子女教育基金 家庭保障 新年的礼物 我们也推销家
5、庭温暖 使人们为他们所拥有的而自豪 我们推销的不光是钞票数字 而是无穷尽的裨益 将无穷的希望 美好的梦和上帝的庇佑带给我们的保户 每个人都需要保险 我们的任务就是将这种需要变成欲望 要达成这个目的 不能光靠数字 利益 也不能光靠逻辑分析或心机取胜 而是要籍着发自内心深处的真诚去推销 洛阳孙涛 其他的寿险推销员并不是我们的竞争者 而是我们的伙伴 那些推销奢华汽车 烟酒 皮衣等有形产品的推销员才是我们的竞争对象 因为他们夺走人们本应用在购买寿险上的金钱 当然唯有凭籍内心的真诚 才能够达到成功的推销 使某些钱财花在更有益的用途 购买寿险上 因为只有花在寿险上的钱才能为我们的子孙提供最大的利益 洛阳孙
6、涛 你想赚多少钱 你想从生命中获取什么 你想赚多少钱 一万元一年 还是三万 五万 坐在你身边的 就有月薪上万的 事实上 我们的收入永远没有上限 工作越勤奋 做的好事越多 做的好事越多 钱也赚的越多 这可真奇怪 不是吗 世界上还有什么职业可以同推销寿险相比 洛阳孙涛 我的原动力 究竟是什么力量使我不停的工作 不停的奋斗 只因为 我认为我从事的是一项非常伟大的事业 事情这么重要 要拜访的人这么多 而时间却是这么少 对我来说 推销寿险是一件刻不容缓的大事 也是一种信仰 而这件事情我却无法独立完成 希望你们和我共同努力 究竟是什么使我日以继夜不断的努力 进行推销寿险的使命 父亲 母亲 太太和孩子都是我
7、的动力的源泉 洛阳孙涛 由于我购买了一定的保险 我有把握当有一天我的时限到了 我的孩子虽然失去了父亲 她仍将得到收入及安全感 就像她父亲仍然在世时一样 诚然 保险理赔并不能取代我 但他却为我孩子的未来提供了一个保障 爸 妈曾经为我做了许多事 如今他们都老了 如果我确知他们的晚年将非常丰足 对我是何等的安慰 这些都是寿险对我的利益 这些都是寿险所带给我无法报答的好处 洛阳孙涛 我的小孩很讨厌 每当夜晚我要出门拜访客户 她老是说 再见 爸爸 祝你好运 早点回家 回家 是的 但是我可不是一个傻瓜 我知道总有一天我会回不来的 但是 我晓得当我回不来时 寿险会照顾她的 你可知道这是何等慰人的感受 洛阳孙
8、涛 我的祷词 每天夜里上床前 我都要祷告 下面就是我的祷告词 感谢您使我成为一位寿险推销员 也感谢您赐给我安全感 赐给我成就 上帝 请您让我再活一天 帮助其他家庭保障他们的未来 请您让我再活一天 保护邻居和街头的孩子 请您继续引导我 帮助我 请您给我更多的时间 去完成推销寿险的使命 洛阳孙涛 每当我收到保费时 心里总是感到无比的欣慰 因为我晓得又多了一个家庭 又多了几个小孩得到寿险的保障 也正因为如此 我才得以安然入睡 有一位年轻的妈妈告诉我 谢谢你 兄弟 你为我除去了心中的恐惧 今晚我终于可以安心睡觉了 她有三个小孩 而她先生刚刚买了我的保单 今晚我终于可以安心睡觉了 我信赖的是什么 奇迹吗
9、 洛阳孙涛 人人都是准客户 洛阳孙涛 干我们这一行的 客户最重要 没有客户 我们全都完了 你我都知道 最好的推销方法就是多认识一些人 其实不只如此 我们还得多与人谈话才行 我不断地找机会同各行各业的人聊天 无论是出租车司机 电梯服务员 餐馆女侍 我都与他们谈保险 最坏的结果也不过是个 不 字罢了 而概率告诉我 他们也有说 好 的时候 洛阳孙涛 如果是陌生人 我通常提出这样一个问题 你一个月能存下500元吗 当然 我晓得一般女侍或计程车司机赚都赚不了这么多 但是这种方法非常有效 是进一步的谈话变得可能 通常他们的回答是 你说什么 我每月的工资都没有这么多 然后我就说 真可惜 如果你每月能存下50
10、0元 我就可以帮你设计一个储蓄及退休计划 一个你认为不可能又经常想要的计划 洛阳孙涛 如果得到否定的回答 我就接着问 那么也许你存得了300或200元吧 不行 存个100元还差不多 有人这样回答 这不就得了吗 每个月100元 每年就有1200元 每星期一个这样的客户 你的前途还有什么问题 洛阳孙涛 如果每次直接推销都以 你愿不愿意买份保险 开头 很容易立刻得到排斥 这一行就不好干了 你得到的回答 大概都是否定的 而用我这个方法 你每个月能够存下500元吗 结果总是出乎意料的好 洛阳孙涛 顾客都有耳朵 洛阳孙涛 根据我的经验 推销时嗓门大些有很多好处 也许会有人听到你们的谈话 由于谈的都是寿险的
11、好处 这些人很可能会被你们谈话的内容所吸引 有一次我卖了一张不算小的保单 就是因为大嗓门的关系 如今 我推销时都会尽量利用大嗓门 洛阳孙涛 还有一个例子 在一家餐馆里 我与一个客户用餐 就餐过程中 我向领班试验这个老问题 你每月能存下500元吗 我们谈了一阵时 邻桌的一位太太走过来 对不起 本来不想打扰 但是我刚刚听到你与那位的谈话 觉得还不错 我每个月能存下300元 请你给我设计一个更好的储蓄计划 我问了她及老公的姓名 住址 年龄 职业和联系电话 保证在他们方便时前去拜访 并留给她一张我的名片 我随行的客户看的直咂嘴 并一直为我帮腔 洛阳孙涛 两天后 我顺利完成了推销 让我记忆犹新的是这次推
12、销还有一个小插曲 这对儿夫妇楼下住的也是一位寿险推销员 他们一起住了一年多 楼下的那位师姐妹却从未要他们买保险 而且这对夫妇对我说 经常见她在家睡觉 不上班 我们也不敢在她那里买 提醒你 想要你周围的人从你这里买保险 一定要注意你在他们心目中的形象这些成功的例子中 大嗓门居功最大 洛阳孙涛 准客户来自客户 洛阳孙涛 满意的顾客便是最有效的宣传工具 这句话在保险业中尤其真确 一位满意的保户往往带来更多的准保户 千万不可卖了保险就消失的无影无踪 别忘了与保户保持联系 提供最佳的售后服务 经常留意保户的保险计划 随时做必要的变更 使保户觉得你就是他们的保险经纪人 这种做法必然带来意想不到的收获 况且
13、 保户们不时需要更多的保险 如果你对他们的承诺都能实现 他们才会继续向你买保险 洛阳孙涛 朋友便是准客户 洛阳孙涛 还有一个很好的准保户来源 却是我们经常忽略的 我们的朋友和家人 照道理说 我们当然不应该完全依赖这一类的客户 但是 如果我们应该认为 也一致认为我们所推销的是世界上最完美的产品 为什么不卖给我们的朋友 不卖给我们的家人 有个傻子骑在牛背上数他的牛群 结果总是少一只 千万别忘了你的家人和朋友 他们一样受到死神的威胁 他们的家庭也一样需要保障 如果你连最亲爱的家人和朋友都无法保护 还推销什么保险 然而 这却是我们常犯的错误 到处寻找客户 到处拜访 却忘了自己的邻居 朋友和家人 洛阳孙
14、涛 有好多次在欢乐 祥和的节日里我会掠过一丝哀伤 我少打了几个祝福电话 因为他们已永远离我们而去 最可悲的是我竟然未能卖给他们任何一个人一分钱的保险 洛阳孙涛 推销又一章 当平常的推销方法都不管用时 我便到大街上推销 把每个路过的人都当成准客户 当然 那些躺在救护车里的不算 有一天 我到了一家理发店 其实 我要你太太理发是为你好 干吗生气呢 我只不过让她练习一下手艺罢了 要不然有一天你牺牲了 她如何讨生活 充其量你会把这个理发店留给她 如果她现在不练习理发 以后如何照顾她自己 如何照顾你们的小孩 洛阳孙涛 当然 这是一个特殊的例子 假如你也想试试这个方法 千万找一个认识你的 或者个子矮 跑的慢
15、 而且脾气温和一些的 万一他想揍你 你好跑的开 对厨师 对医生 这也是一个好的推销方法 我不吃你做的 要你太太做 我不要你检查 我要你太太检查 洛阳孙涛 顾客都是好奇的 洛阳孙涛 有一天 经过不停的自我打气 我精神抖擞的进入一家较有名气的房地产公司 我拿出名片 告诉秘书小姐 你们老板让我来帮帮他 秘书小姐半信半疑的拿着我的名片进了老总室 一会儿 她出来告诉我 我们老板很忙 没时间见你 我不慌不忙 拿出一张海报 上面有她老板的照片 不过我在那张照片上添了几笔 使老板看起来像个老头 下面还写了一行字 你为 他 做了什么 我把海报递给秘书小姐 我也很忙 我也不想见他 请你把这个拿给他 秘书小姐大概从
16、未见过这种阵势 又进去了 估计她会说 外面那个家伙很绝 他说他也不想见你 只叫我把这个给你看 一会儿 大概我的坏主意生效了 秘书让我进去 洛阳孙涛 你把我画成这样是什么意思 老板有些温怒 我画的只不过是20或30年以后的你 虽然我很紧张 但既来之则安之 大不了他把我轰出去 还能怎样 想到这里 我偷偷深吸了一口气 告诉自己平静下来 我接着说 我不明白 你那么拼命为别人赚钱 可你为 他 也就是20年后的你做了什么 他停下了笔 默不作声 看着我 张老板 我今天能进你的办公室就很不简单 我看到那些人都把你当神来敬畏 为什么呢 因为你在为他们赚钱 为他们发工资 他们都需要你 也就是说你现在的价值很高 但是20或30年以后呢 你还有像今天这样的价值和荣光吗 我停顿了一下 看他听的很认真 我顿时更增加了信心 同时也是给他一个思考的时间 洛阳孙涛 我有个好主意 不管到什么时候 不仅可以使他们一直都敬畏你 还会有更多的人也敬畏你 一直到老 你乐不乐意听一下 说到底不还是让我买点保险吗 他有点可乐 不是买点保险 而是买他个河南省最高价 1000万 一千万需要多少钱 他问 不多 一年20来万 对你来说 还不
