地产销售培训七巧板-房地产-2019

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1、营销培训体系系列之 地产销售培训七巧板 地产 策划精华圈整理 地产策划矩阵专享 会场纪律 手机静音 不能交头接耳 不能迟到 未经许可不能接电话 未经许可不能中途离场 销售培训 七巧板 注意 看起来不错 兴趣 购买 欲望 信赖 比 较 决心 满足 去看看 想买 联想到实际使用的感受 到底哪一个更好 就是它了 付钱 购买的心理阶段 说服客户的4个步骤 1 揣摩对方的需要和目的技巧 清晰化 将问题加以扩展 转移话题 2 提出并选择解决方法 3 建立可行性的实施方案 4 反复衡量 确保成功 谈判 说服客户的注意事项 1 少说多听 2 不要打岔 3 不要太好争论 4 不要急着说出你自己的观点 5 当了解

2、客户的目的和处境后 最好在复述一遍 6 抓住重点牢记在心 避免争论时遗忘它们 7 讨论时避免双方脱离主题 8 不要正面反对对方某个观点 谈判 吸引客户注意的技巧 1 使用简单的开场白 2 通过提问了解客户的需要 3 巧言打动客户的心 4 引起对方的兴趣 谈判 怎样找到你的客户 提供 客户名单 自己的积累 记录 每日工作洽谈的细节内容 组织 客户资料予以分级分类 选择 拜访的优先顺序 计划 拜访的方式与内容 电话 上门 选用 有效的方法与技巧 收集 各种相关的资讯 训练 自己有开发 说服客户的能力 谈判 打动客户的心 1 先交朋友 后谈生意 2 让客户觉得与你趣味相投 3 把握说明自己产品的分寸

3、 4 适时巧妙给客户建议 5 选择最有说服力的工具 谈判 双赢的谈判 1 树立正确的谈判意识 2 专注于双方的整体利益 3 双赢谈判的实施步骤 4 进行追求双赢的合作性谈判 5 把对手的无关紧要的分歧当耳边风 6 尽量采用互惠 双向的让步 7 在不损害公司利益的前提下 让客户一直感到比较 8 寻求化解僵局的手段和方法 9 突破谈判僵局的策略和技巧 10 报价应注意的问题 谈判 双赢的谈判 11 把价格说的看起来并不高 12 巧妙的改变数字 13 运用服务作为讨价还价的手段 14 用坦诚的态度让对方接受你的价格 15 抓住关键 避实就虚 16 迫使对方 接受这个价格 17 正确对待谈判中的 无理

4、要求 18 千万不要很快的妥协 19 选择合适的让步方式 20 接受和拒绝都要讲究策略 谈判 降低异议发生的机会 持有良好的客户资料 在计划拜访前 熟读有关资料 异议 真 假 异议 真异议 从客户的立场所表达出来真正 重要的疑虑 假异议 表达出来的疑虑并非真正的问题所在 异议 处理异议4步曲 测定 了解 求证 处理 异议 第一步 重复听到的异议 然后问有没有其它 测定 真异议 异议 异议 第二步 清楚了解客户提出的异议及其疑虑 以便成功完 成整个拜访 了解异议 第三步 确保双方都了解疑虑所在 并针对的处理 求证 异议 第四步 解决问题 令客户满意地接受我们的建议 处 理 异议 找出客户曾经历类

5、似的经验 其它客户成功例子 较小型的测试 确保消费者接受 突出事情的迫切性 即使面有疑虑 处理异议有效的方法 异议 我们愈熟练处理异议的技巧 当面对异议 时 我们的成功机会便愈大 总结 异议 逼订意义 逼订即帮助客户快速作出购买决策 订购及下定金 它是将产品介绍转化 为实际买卖的关键步骤 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的 而 且它是衡量销售前期介绍优劣的标志 是销售经理协同谈客的最主要的工 作之一 逼定 逼订方式 1 正面进攻 反复强调产品和环境的优点 重复购房手续 步骤 逼其下定 注 这是逼订永不改变的法则 体现出一个业务员的实力 信心 下定的基础 是客户喜欢你的房子 引起欲望 2 若

6、不成功就追根究底 找出问题所在 击破之 注 也许他只是编一个善意谎言 也许是真正的原因 但不要轻易放弃 用你 的信心 胆略击破它 3 一再保证 现在订购是对他最有利的 告诉客户不订而可能发生的利润损失 如 现在订购的客户很多 而房子是一种特殊的产品 每一户都是唯一 的 每一个客户都是很有眼光的 你看中的很可能是每一个客户都看中 的 相信自己的第一感觉 下周我们的楼盘就要涨价了 你这样喜欢我们的房子 若一犹豫可能就会丧 失一个很好的机会 世上总没有十全十美的房子的 其实你的投资马上会 收到回报 逼定 逼订方式 4 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励 注 即为利诱 例如价格 价格是一个漩涡 客户可以

7、把你套在其中 你也同样可以让 客户陷入价格的漩涡 当他达到一个平衡点时 然后放价让他达到另一个平衡点而下定 或者给他一个优惠的机会请他先订再说 套入网中 5 假设一切已解决 草拟付款 合同 交房日期等 注 即渲染一种浓烈的成交气氛 让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定 6 商议细节问题 多投入 了解 彼此付出 注 付出就会有回报 细节问题的探讨会让客户感觉贴切 放心 感动并增加其下定的 信心 7 采取一种实际行动 注 如填写订单 起身握手引导客户 不给其犹豫 反应之机会 逼定 逼订方式 8 诱发客户惰性 客户在订时需要勇气 业务员希望成交 其实客户也希望成交 诱发他惰性 楼 盘虽多 合适自

8、己的楼盘其实并不多 比较下去 累 算了吧 订下来 了却一件 心事 9 举一实例 暗示 客户错过机会的遗憾 意味深长的告诉他 失去这次机会你会后悔的 逼订有很多技巧 其实是一种心理和实力的较量 最主要的是业务员应该以一种 更成熟的心态来对待它 应从客户角度去分析 要掌握时机 使客户了解产品 喜 欢产品 切勿操之过急 不要盲目逼定 做到心急而口不急 语速节奏沉稳而有力 度 攻其弱点 逼定 逼订的技巧 我们先分析下定的意义 如果客户没有下定 那他绝对不会再回头 他会在看过几 家房产公司的其它楼盘之后 完全把你忘掉 那当客户下定之后 他去看其他的楼盘 会有以下两种可能 1 楼盘一个比一个差 他在下定之

9、后 会和我们的楼盘做比较 结果一定是我们的 楼盘胜出 2 楼盘一个比一个好 他在看到好的时候会犹豫 想定但又舍不得我们的定金 会 想我们的好处来弥补我们的不足 结果很可能会倾向我们这一边 逼定 逼订的技巧 我们先分析下定的意义 如果客户没有下定 那他绝对不会再回头 他会在看 过几家房产公司的其它楼盘之后 完全把你忘掉 那当客户下定之后 他去看其 他的楼盘 会有以下两种可能 1 楼盘一个比一个差 他在下定之后 会和我们的楼盘做比较 结果一定是我 们的楼盘胜出 2 楼盘一个比一个好 他在看到好的时候会犹豫 想定但又舍不得我们的定金 会想我们的好处来弥补我们的不足 结果很可能会倾向我们这一边 逼定

10、逼订的技巧 一 产品介绍 1 对产品的自信来自对自我的肯定 2 强势主导 预设场景 3 突显细节优势 善答巧问 找出客户关心点 对号入座 4 中断解脱 了解客户 缩短彼此距离 5 确认产品 帮其推荐 促其决定 6 封杀有余地 不要让其无从选择 注意 1 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议 那作为参谋的在看到 过期不退款 时 会想 如果说我劝他不要买房 但他的订金会没收 我不可能补偿 那只有说服他来买 2 晚上的追踪电话 可能客户正在比较其它楼盘 那你的电话可以起到十分重要的作用 你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象 另一方面可以探求客户的意向 比如说在电 话中谈到白天没有谈过的问题 可以及时加

11、强 逼定 逼订的技巧 二 现场SP配合 SP 销售推广 注意 SP要给客户真实感 现场SP 1 自己和自己SP 有客户刚进来 可应对昨天刚定了一户 今天自己会再定一户 2 自己和前台SP XX 有客户X要来大定 你有没有订 3 销控SP 卖掉了没有 可不可以看看 4 电话SP 传真SP 5 有一户已经下定 您只能排第二顺位 6 还有一个客户在谈 您可以先考虑 回头我们再谈 7 旁敲侧击询问 逼定 逼订的技巧 三 逼订的前提 1 公司背景及热销状况 2 现场能自主作价 3 先探知他有没有带钱 带了多少 还有其它什么可以保留 现金 信用卡都可以 4 信誉保留是为了喜欢而保留 不是为了保留而保留 买

12、房不是选青菜萝卜 必须慎 重考虑 5 现场品质的要求 我们所表现的形象 代表着楼盘 代销业是为客户挑一个好的楼盘 凭什么让客户相信 你 特别是预售房 而不是现房的时候 就是凭现场的仪客 仪表和专业 通过我们来 推动产品 逼定 逼订的技巧 四 议价技巧 给多少折扣并不是最重要的 关键是给你是最低的价格 策略 懂得守价又留讨价余地 把握 打折满意度 不在同一条件下给折扣 可以调换房间 增加购买总户 改变付款方式 以退为进 这是最低 1 替自己留下讨价还价的余地 如果你是卖主 喊价要高些 如果你是买主 出价要 低些 无论哪种情况 都不能乱要价 务必在合理范围内 2 有时候先要隐藏自己的要求 让对方先

13、开口说话 让他表明所有的要求 特别是对 方主动找你谈买卖 更要先稳住些 3 让对方在重要的问题上先让步 如果你愿意的话 可在较小的问题上先让步 不过 你不要让步太快 晚点让步比较好 因为对方等得愈久就愈会珍惜它 逼定 逼订的技巧 4 同等级的让步是不必要的 如果对方让你60 你就让40 你若让出60 既是 换对方让40 否则你就不要急于提出让步 5 不要作无谓的让步 每次让步都要能使对方获得某些益处 当然 有时你也不妨作 些对你没有任何损失的让步 6 如果谈判到关键时候 你碰到棘手的问题时 请记住 这件事我会考虑一下 这也 是一种让步 7 学会吊胃口 人们总会珍惜难于得到的东西 假如你真的想让

14、对方满意 就让他努 力去争取能得到的每样东西 在让步之前 先要让对方去争取一阵 8 不要掉以轻心 记住尽管在让步的情况下 也要永远保持住全局的有利形势 9 假如你在做了让步后 想要反悔 也不要不好意思 因为那不是一种协定 还未签 约 可以重约谈判 逼定 逼订的技巧 不要太快或过多的做出让步 以免对方过于坚持原来的要求 在进行商业谈判中 你要随时注意自己方面让步的次数和程度 方式 站在客户立场 1 确认客户喜欢本产品 2 并非为难客户 你只是雇员而已 你帮亲戚也是争取未果 3 尽其全力 为客户作了极大的争取和努力 以情感人 它要有所表示才心安 4 避免客户预期心理 不轻易承诺 善用拒绝又巧于保全

15、情面 不当的许诺往往 给后续作业带来莫名困扰 5 领导到场 最后一搏 凡经努力争取到的 人都会万分珍惜 6 神秘告知折扣 逼定 如何赢得客房的信赖 一 培养良好的仪态和品格 对你的房子 你的公司 你本人的充分信任 是客户作出购买决定的重要因素 赢得客户的信赖 是推销成功的基础 一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响 其中你个人品格 和风度是最关键的 客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行 而且通过你每一个举 动来观察你是否诚实 是否为他的利益着想 信赖 二 掌握赢得信赖的技巧 把握分寸 在洽谈之初 尤其要注意不要把话说得太满 否则客户立刻会为你的话打折扣 任何 一种夸大其辞

16、都有可能招致本能的反击 如果一开始的话很有分寸感 很可信 下面 的话循序渐进 大胆 就比较容易令人接受 时刻表示对 老板 的忠诚 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚 这样只能使客户对公司的信任度 降低 时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞 对你的房子也就产生了一定的 信任 售楼员销售的不仅仅是房子 同时也随售着公司的声誉 质量保证 利用官方文件 参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助 曾荣获物业 管理优秀小区 本楼盘的承建商是著名的XX公司 得到国家鲁班奖 之类的话题 和文件展示很有必要 但要切合实际 信赖 质量保证 你的目的是为客户树立起信心 而不是吸引其注意力 因此应当用 顺便提到 的方式讲 出来 这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人 如果是客户认识的可靠的人效果 会更好 同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾 在使用这种方法时必须轻描淡写 否则会显得你只有这张王牌 讲一个故事 要尽可能多地提到人名 地名 单位 楼盘及房号 户型朝向大小和具体细节 如果你能 出示诸如信件 照片或剪报就更容易增加可信度 有时一旦故事的局部被证实是真实的 听故事的人往往会想念