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1、0 如何做一位优秀的营销经理 1 2 3 本课探讨以下五个内容 优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗 营销经理肩负重任营销经理的自我评估让属员打开 我能行 靠什么 4 优秀营销经理新理念 做人理念 先做人 后营销 平等理念 变 上帝 为 朋友 自信理念 笑傲战场 分享成功 推销理念 推销产品 从推销自己开始 服务理念 服务 服务 再服务 糊涂理念 难得糊涂 由聪明转入糊涂更难 5 你是一位优秀营销经理吗 你具备营销经理的性格吗 胸怀宽阔 性格开朗 情绪稳定 心态乐观 责任感强 不断学习 你有营销经理必备的能力吗 应变 观察 思维 表达 计算 协调 公关 组织 领导 控制 6 你有营销经理必
2、备的知识吗 营销学 管理学 金融学 会计学 心理学你具备领导的艺术吗 赞美 批评 沟通 你是一位优秀营销经理吗 7 营销经理肩负重任 让公司 老板 带来明显的效益让属员赚钱 有奔头让客户赚钱 省钱 方便让自己赚钱 实现自我 8 营销经理的自我评估 你会懂得公关吗 你对超额完成销售指标 是否成竹在胸 你是否给公司创造了巨大的利润 你给公司 创造 了多少坏帐 上司器重和信任你吗 属员支持你吗 你对自己的收入满意吗 9 打开 我能行 大门靠什么 赏识的力量 相信你能行信任的力量 你很重要发现的力量 你是奇迹评价的力量 你真棒合作的力量 朋友需要你创新的力量 你能做得更好 10 资金回笼困难分析 质量
3、问题市场原因延误货期服务不到位 调试 暂时资金短缺合同有漏洞承诺未兑现业务员不积极 11 老客户为何流失 价格流失者 促销 打折扣 功能流失者 富康 丰田 服务流失者 空调 大彩电 市场流失者 空调代替风扇 科技流失者 手机 电话 政治流失者 飞机 坦克 12 如何留住老客户 第一次交易的售后服务如何 有没有尾巴 双方合作的愉快程度如何 是否经常电话联络 上门拜访 把老客户当朋友 急客户之所急 对老客户的满意度进行合理的调查 13 赠送大家一句话 企业与客户 没有永远的朋友 也没有永远的敌人 只有永远的利益 14 如何制订销售计划 2020 5 31 15 销售经理的困惑 为什么年底的销售结果
4、总是与年初的计划相差甚远 为什么有那么多的销售人员跳槽 跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户 销售队伍的管理为什么就那么难 16 销售经理的困惑 到哪里去招聘销售人才 销售人员的活动如何管理 为什么销售额很高而利润却很少 为什么有那么多货款收不回来 17 未来市场的趋势 合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化服务创新的产品 18 销售管理的六大系统 计划系统实施系统招聘与培训系统业绩考核与激励系统渠道管理系统客户管理系统 19 系统式管理与经验式管理 系统式管理有统一的工作流程有科学的量度标准有可以拷贝的成功经验式管理成功无法拷贝经验取代科学 20 如何来系统思考 发生了什么问
5、题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策这些方案的后果 21 制定销售计划的三个层面思考 宏观经济对微观经济影响考虑行业发展动态上升期 下降期产业政策市场容量 增长率分析自身的销售能力销售量市场占有率员工素质培训计划网络布置 22 制定一项计划必须包含以下的要素 清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键 23 制定有效目标的评估标准 SMART法则 S 明确具体的M 可衡量的数字化A 行动导向的R 合理可行的T 有时间限制的 24 计划管理的四大迷思 计划编制依据不充分方法不科学编制计划的指标体系不健全计划管理的最终效果差 25 计划管理
6、的解决之道 编制计划要科学执行计划要彻底考核计划要严格 26 销售计划制定常用五大方法 经营者意见交换法销售人员意见交换法根据客户意见推测法时间序列分析法折半平均分析法 27 表1 销售人员意见法 28 表2 销售实绩表 29 表3 销售实绩表 续 30 3500 表4 折半目测表 31 表5 折半平均法计算表 32 销售预测对销售工作的影响 33 菲利普 科特勒寄语 没有一条用于成功销售的神秘公式 成功是训练 计划 努力的结果 34 如何实现销售目标 2020 5 31 34 35 销售经理的重要观念 我们不仅需要市场占有率 更需要顾客占有率以及客户的持续率 不断地寻找经营焦点 客户的满意不
7、等于忠诚 不在于自己创造利润 而在于带领部下创造利润 36 销售经理必须推行的重要观念 成功的观念竞争的观念人性行销的观念服务的观念 37 年度目标如何下达 平均分配式申报式申报加平均分配式加权分配式分级分配式参与式 38 年度目标如何分解到月目标 考虑下列因素气候经济循环组织发展培训计划晋升考核竞赛 奖励制度活动计划 39 如何使部属相信团队目标是可以达成的 领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的 决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解 以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属 投入教育训练是部属具备达成的条件 40 如何调整部属脱节的目标 询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以他的
8、期望提醒他激将法 41 销售主管对实现目标应做什么 调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任后备支援力量制造适度 冲突 沉得住气 42 销售人员的选拔 43 优秀销售人员的培养 态度知识习惯技能 44 新进人员培训要掌握的要点 认识企业认识自身工作建立正确的工作伦理和态度学习比备的技能 45 四种销售人员及对策 46 留住人才的办法 提供做事的机会提供学习的机会提供晋升的机会提供赚钱的机会创造尊重人才的环境和文化 47 亚马逊员工的训导 梦想成功不是计划而是对计划的有效实施 48 销售 营销人力资源管理系统 49 销售 营销人力资源管理的目标和手段 高素质 高技能并具有高度工作热情的销售 营
9、销队伍 高 低 低 高 工作所需的素质和技能 工作意愿 50 营销人员招聘问题的提出 公司现有的营销队伍的素质 能力参差不齐招聘不到合适的营销人才招聘难道都是人事部门的事情营销经理在招聘过程中应该要做哪些工作如何进行招聘效果评估与改善 51 招聘课程的大纲 人力资源现状调查如何进行招聘准备如何开展招聘工作招聘效果评估改善 52 营销 销售人员综合素质要求 能力不如自信自信不如激情 激情 自信 能力 缺一不可 53 确定营销 销售队伍所需要的能力因素 穷尽 并进行评估重要性进行自我能力测评 现状调查 销售人员的能力 参与 54 现状调查 销售人员的能力 能力的重要性 资料来源 销售人员调查 销售
10、人员自评 1 2 3 4 5 5 非常需要提高1 完全不需要提高 举例 重要性 55 现状调查 技能 意愿矩阵 能力 具备所需要的能力 不具备能力 但可以学习 不具备能力 也无法学习 B D F A C E 不愿意 愿意 态度 56 现状调查 技能 意愿矩阵 能力 具备所需要的能力 不具备能力 但可以学习 不具备能力 也无法学习 不愿意 愿意 态度 各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比 公司目前的销售营销队伍情况如何 表式 B F D E C A 57 现状调查 确认招聘整体需求编制 人力需求信息表 58 请写出我们公司营销 销售人员应该具备的基本甄选要素 素质 能力和知识 招聘准备 如
11、何制定甄选标准 59 招聘准备 清晰定义 甄选标准 并沟通达成共识 60 招聘准备 有哪些评测工具可供选择 智商测验工作价值观 风格倾向 生活重心危机管理管理能力评鉴心理测验 61 招聘准备 评测工具介绍一 工作价值观评测 62 招聘准备 建立所选用评测工具的常模 选择岗位和确定在岗的员工把在岗员工进行分三个等级对三个等级的员工进行测评分析三个等级员工测评结果形成该岗位体系的评测常模 63 招聘实施 招聘渠道选择与评估 64 招聘实施 应聘简历筛选六步骤 1 找出与工作相符的关键词 相关经历 2 找出是否满足工作要求的关键词 标准 3 掌握新旧工作之间转化的难易程度 经验 4 估计背景资料的可
12、信程度 证书 动机 5 忽略个人自己的主观评价内容 自信等 6 记录下来有待证实的问题和细节 供面试 65 招聘实施 面谈方式和种类选择 66 招聘实施 面谈成功的经验之谈 资料证实法行为描述法追问到底法挟知而问法前后矛盾法 67 招聘评估与改善 改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善 68 招聘销售代表 宝洁 中国 公司举例 个人简历筛选 相关测试 3 5轮面试 实习 宝洁期望的销售人员 重点大学的毕业生 例如科大 复旦 优秀的重点大学的毕业生 测试成绩优秀的重点大学毕业生 出类拔萃 测试成绩优秀的重点大学毕业生 69 营销人员培训问
13、题的提出 现有营销人员需要什么培训如何设计营销人员的培训体系如何制定和实施培训计划 70 营销人员培训课程大纲 现有人员的培训需求分析制定营销人员的培训体系制定和实施年度培训计划如何进行培训效果的确认 71 需求分析 销售人员培训分析 能力 资料来源 销售人员调查 原因 总人数 65 1 2 3 4 5 占总调查的百分比 培训不够 在职指导不够 占总调查的百分比 举例 重要性 72 培训体系 知识 技能和态度 培训范围 可能的培训项目 产品知识 网络电子化教材及自我测验提供产品数据库 根据不同主题设计 帮助 内容 销售技能 定期研讨 以演练为主用设计好的个人指导来强化课堂学习的成果随着人员在公
14、司内部的升迁 给予不断深入的培训 领导能力 由成功的主管来授课作为升迁的前奏 举例说明 73 培训计划 年度培训实施计划 培训对象培训课程培训师资培训时数培训预算培训时间培训地点 74 效果评估 培训效果的评估与改善 对培训对象选择的评估对讲师和教材的评估对培训组织工作的评估对知识 能力的测验根据培训前后的业绩比较评估观察受训员工行为的改变情况 75 如何促成大单子 76 接大单的困惑 这是我应该做的 不客气 第1代 请客吃饭 喝喝酒 第2代 喝酒加送礼 不够我不理 第3代 吃饭加安排 好事慢慢来 第4代 喝茶给信封 你我好轻松 第5代 政府采购 议标与招标 第6代 77 大单何去何从 大单找
15、大企业做 实力 规模 大单找有品牌的企业做 信誉 服务 大单找熟悉的企业做 心中有数 大单找企业的老板谈 价格优惠 大单找熟悉的业务经理谈 好处多 78 客户的异议 这东西太贵了 购买力问题讨价还价手段推辞 暂不 暗示需求挑剔质量不值习惯性语言不实用自我满足存在竞争对手 79 客户异议的处理 找出直接原因 针对性解决 强调优势 直接回答 转移产品 话题 补偿 给好处 暗示业务费拖延法以退为进是 但是装聋作哑抬高自己旁证法 东百 华都 80 如何捕捉成交的信号 顾客表情变化顾客体态变化顾客语言变化 81 果断成交的八种方法 直接成交法选择成交法补偿成交法总结成交法 促进成交法异议成交法试用成交法
16、威胁成交法 82 跟单是关键 大陆企业最薄弱的环节大单成功的关键获得信誉的重要保障留住老客户的重要手段 83 资金回笼困难分析 质量问题市场原因延误货期服务不到位 调试 暂时资金短缺合同有漏洞承诺未兑现业务员不积极 84 让客户回头的技巧 你要尽快表示感谢聆听客户的心声 不要等客户抱怨把产品说明书或更详细的资料寄给客户持续强调产品价值或服务的特性建立一个良好的客户资料库 85 老客户为何流失 价格流失者 促销 打折扣 功能流失者 富康 丰田 服务流失者 空调 大彩电 市场流失者 空调代替风扇 科技流失者 手机 电话 政治流失者 飞机 坦克 86 如何留住老客户 第一次交易的售后服务如何 有没有尾巴 双方合作的愉快程度如何 是否经常电话联络 上门拜访 把老客户当朋友 急客户之所急 对老客户的满意度进行合理的调查 87 赠送大家一句话 企业与客户 没有永远的朋友 也没有永远的敌人 只有永远的利益 88 客户关系管理 2020 5 31 88 89 客户管理的产生背景 产值中心论 销售额中心论 利润中心论 客户中心论 客户满意中心论 90 21世纪最大的资产 客户 外部的客户 忠诚客户内部的
