《精编》谈判的艺术及技巧

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1、谈判的艺术 谈判的艺术 成功的人不接受 不 为答案 他们藉谈判找出双赢 并取得自己所要的 Dr ChesterL Karrass 就像在生活中一样 你在商务上或工作上不见得能得到你所值的 你靠谈判得到你所要的 谈判的相关词 讲价 讨价还价 漫天喊价 就地还钱磋商 讨论 交换意见 辩论 各说各话妥协 让步 达成共识 条件交换坚持 僵局 破裂城下之盟 丧国辱权 谈判 动词 为了达到特定目标 利用各种手段与对手展开的判断名词 从开始谈判到结束的整个过程 谈判的目标 期望的目标 最令你满意的目标最低的满意目标 低过这标准 令你失望底线目标 你可以接受的最低要求 低于此 你不会与对方达成协议 自我测试

2、15分钟 美国人谈判特点 直截了当 坚持到底分析透澈 对产品准备充分不了解对手 时间就是金钱 法国人谈判特点 同意大原则 然后在细节上谈判让步时必须取得回报 日本人谈判特点 深思后才反应 沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱 阿拉伯人谈判特点 谈判是乐趣无时间压力 中国人谈判特点 拉关系名正言顺坚持原则 有效谈判的技巧 各民族的谈判文化不同 但都可综合出如下技巧 预留空间给自己表现出 权力不足以做决定 让步缓慢让步时一定要求对方回报对 满意 有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化 买卖宝马车 30分钟 左右谈判的潜在因素 个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多

3、成果高目标则高风险 需要更多的准备和耐心 左右谈判的潜在因素 谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制 而忽略了对手的应自问 1 我对手的期限为何 2 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3 我或我公司加给我的期限是可更改的吗 左右谈判的潜在因素 快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会 谈判的心理模式 合作式的 双赢 竞争式的 一方赢 精品资料网 合作式的 双赢 花多些时间 总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方 都可以增加利益及满意度 合作式的谈判 双赢 省思 为何通常我们找不到那么多双赢策略 寻找双赢有何危险 其他竞争对手如何反应 有哪些事项

4、可以产生双赢的效益 付款条件数量折扣规格 规则 竞争式的谈判获胜技巧 闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细 卖方尽量避免缓慢让步 注意技巧选择对自己有利的时间 地点再说一次 不 如果不成 你的后备方法是什么 FunnyMoney 我们周围有一堆 FunnyMoney 信用卡 利率 分期付款 交易税 住房公积金 保证期 免费培训 共同特点 它们都与钱有关是隐性的 感觉不真实的 是来得容易去得快的 涉及FunnyMoney时 除非你准备充分 否则绝不先谈FunnyMoney要谈一定得换算成真实的钱 谈判者的 公司心态 非专业的 因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情

5、 因为与个人利益无关公司倾向使用 不让船摇动的人 而不是有创意的人去谈判精品资料网公司需要有激情 愿接受挑战的专业谈判代表 一旦开始用专业人员 你的对手只有跟进一途 谈判者的 个人心态 谈判者究竟追求什么 想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗 想升迁想工作轻松点 不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章 谈判者的 个人心态 想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾 想得到意外惊喜 吃好的 玩好的 甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判 好做其它的事想知道真相想树立自己诚实 公正 仁慈 负

6、责等的好形象想获得权力 谈判者的 个人心态 满足感是谈判的重要成果 认识权力 权力 影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件 同样的职位 产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响 权力的特性 权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变 软件合作开发 30分钟 权力的根源 有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性律师的故事信守承诺知识和资讯竞争 权力的根源 面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧 权力的根源 你比你自己所知道的更有权力 其他的权力来源 无权力的权力死刑犯

7、的故事报复 威胁 同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事情况本身的权力非理性的权力精品资料网自我定位的权力 增加权力的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战 但是您的条件在这儿不适用 寻找替代品 增加竞争考虑走开不谈 或制造 战术僵局 要求更高层出面 要求更高层出面的好处 更高层通常不知细节 也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向 不为小事浪费昂贵时间 倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙 准备好好咬一口吧 化学原料买卖 30分钟 价钱对了 为何还要谈 对 的价钱只因供需关系决定 对 的价钱是个平均价但对特定的

8、买方 卖方及特定的需求 那个价钱不适用 找出差别 把 平均 变成 特定 永远测试因地点 需求 存货 数量不同而引起的市场变化 进而调节 平均价格 期望的程度 代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后 目标会升高 失败会降低人们对小的失败比较能忍耐 期望并不降低如果目标太容易或太难 人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头 也很久没吃到了如果价钱好 他不在乎全买下 但是只买一罐也够了精品资料网加州的价格是每罐0 4元 他最多愿付到1 1元 买卖罐头的例子 店主需要现金

9、而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖 所以罐头若低于0 5元 他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉 价钱在0 5元 1 25元之间 买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度 价钱为多少时 双方会得到一样的边际满意度 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看 双方都无共同的满意度可言只知道在0 5元 1 1元之间成交 双方都会比 不成交 满意 买卖罐头的例子 现在双方都在考虑是否在0 75元上成交店主可得0 25元利润 美国佬比1 1元省了0 35元这是否是最好的交易 买卖罐头的例子变通方案 一 店主若聪明 可提议卖3罐2 25元店主赚0 75元 美国佬仍然平均成本每罐0 75元改进了

10、店主利润 美国佬无任何损失 买卖罐头的例子变通方案 二 美国佬可还价 提议5罐都买 价钱2 75元美国佬平均价降至0 55元店主仍然保持0 25元利润精品资料网 买卖罐头的例子变通方案 三 如果店主拒绝了第二方案 店主可试着用1 4元卖2罐店主利润提升至0 4元美国佬成本降至平均每罐0 7元 买卖罐头的例子变通方案 四 如果双方同意5罐价钱3 15元店主赚0 65元美国佬平均价是0 63元任何变动都会损及对方的利益 买卖罐头的例子 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1 5元美国佬打开罐头时 可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值 期望与满意

11、 买卖双方并无真正的 相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内 双方可能都满意 虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石 但没有两人会对满意有同样的看法 期望与满意 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始 一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中 人们交换的是 满意 物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望 满意度和目标 谈判的重要目的之一就是去刺探 去证实这些假设 第一天课程结束 服务合约 30分钟 服务合约注意事项 莫非氏 法则明定双方责任清楚定义你的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严格程序 服务合约第二阶段 25分钟 服务合约检讨

12、谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是什么 增加服务 利润是重要的吗 检测你的目标 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备 你的目标是否使得内部沟通更澈底 是否发现了更多的需求 优先和不同的观点 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定 你是否有书面的 有关谈判计划及战略制定的施行办法 所以大家得以遵行 谈判的战略 错的战略下不会有对的战术 技巧 产品及市场的相适应收集情报 发掘真相 严加保密价值分析 不是成本分析 成本及订价分析 谈判技巧 开门见山 我不爱谈判 你的底限 或最高价 是多少 卖方应重复商品的价值 不立刻降

13、价 谈判技巧 假需求 加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端 千万不要泄露底限 谈判技巧 我就这么多 是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力 发现很多的选择它有 合法权力 的错觉 谈判技巧 先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多 谈判技巧 不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受 谈判技巧 拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策想法创出特性 提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定 寻求支持确定有一个合理的最底价 以免让得太多用你

14、最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策找专家帮你 让估价更有可信力找出自己的弱点 准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果 谈判技巧 夸大的表情 你在开玩笑吗 这怎么可能 我的老天 对方被逼得解释 自动让步太夸张可能反效果 谈判技巧 区分出想要的和需要的听对方想要的 找出他需要的当对方得到他需要的 他会忘了大部分他想要的 谈判技巧 预算的陷井 给我个大概价钱 我要做预算 这 大概价 的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者 提价前先认识他们提出书面的 并尽可能像真的报价一样严

15、密估价应偏高些 规格好些帮客户写他的正式估价邀请函 谈判技巧 逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈 谈判技巧 压榨 你必须给更好的条件 除非买方明确说出原因 不要降价降慢点 继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步 谈判技巧 对付压榨的策略保护你的价格问具体的 更好的条件 得到一些回报千万不可反向而行 谈判技巧 先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的 谈判技巧 提升价格承认犯错 重新估价 高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈 谈判技巧 问 如果 怎样 得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好

16、方法可以有无限的机会 谈判技巧 提供额外的价值提升满意度 谈判技巧 要些小东西如果要不到晚餐 汉堡也不错 无鱼虾米也好对方想快结束99 已好了 就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高 小心擦边球 吊胃口卖帆船的故事卖房子的故事 小心擦边球 对策对方同样投入了许多 以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到 练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字 小心擦边球 细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽广告牌的例子 小心擦边球 对策特别注意技术上的规格 要求检查所有附件 规格 图表不论多熟悉 每次都检查 小心擦边球 先斩后奏利用事情的不可逆性 先造成事实求得允许难 求得原谅易晚回家的例子转卖的例子 小心擦边球 对策不待恶化 立即采取行动也 先斩后奏 以利谈判向政府机构投诉 求援如果你是买方 除非有确切保障 不预付任何帐款 在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方 要求预付大金额订金 小心擦边球 跳舞的数字挑选财务总监的故事对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利 小心擦边球 对策你绝对能挑战这些数字 小心擦边球 黑白脸好警察坏警察的例子黑脸有时是法律 规定