《精编》某食品公司促销员培训资料

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1、 加薪 升职 找份更感兴趣的工作 找份更轻松的工作 还是现在就好 做一辈子促销员 被重视者却是定死在促销员的岗位上 学习 你想干什么 培训资料是总部写的 他也只是打印出来 专业促销方案是总部做的 他只是读出来 他的案子是不是只有 品尝 特价 买赠 80 以上的促销主管的想法是他的销售经理告诉他的 你见过的促销主管哪一点比你强 多年促销员经验 即将和后继将学会的促销专业知识 随时等候你的 促销主管的岗位 积极钻研的学习态度 终端陈列是公司拟订好的 她对你负责的终端信息永远没有你详细 你的独特资源 用 心 赢得成功 目录 一 企业简介二 产品资料三 常见顾客疑义答复四 促销方面高级知识 一 企业与

2、行业简介 科迪集团 由张清海先生与1985年创办 是一家品牌和产业高度集中化的企业 品牌横跨速冻 乳业 方便面 罐头等多个行业 属典型 单一品牌集合体 20多年来致力于食品行业的发展 并以食品为核心构筑了关联性非常强的产业链 国家领导人对我司的考察 产品生产线一角 现任国家主席胡锦涛于2003年到我司考察 科迪速冻产业群总经理张少华 你必须熟悉的 科迪已经获得的 行业认证信息 ISO9001国际质量管理体系认证 ISO 国际标准化组织 ISO 在1994年提出的概念 ISO9001用于证实组织具有提供满足顾客要求和适用法规要求产品的能力 目的是增进顾客满意 凡是通过认证的企业 在各项管理系统整

3、合上已达到了国际标准 表明企业能持续稳定地向顾客提供预期和满意的合格产品 站在消费者的角度 公司以顾客为中心 能满足顾客需求 达到顾客满意 不诱导消费者 中国名牌 国务院批准 国家质检总局主导 中国名牌战略推进委员会评审 实物质量达到国际同类产品先进水平 在国内同类产品中处于领先地位 市场占有率和知名度居行业前列 用户满意程度高 具有较强市场竞争力的产品 QS认证 国家食品质量安全市场准入标志 获得食品质量安全生产许可证的企业 必须标注 QS CQC标示 中国质量认证中心 唯一代表中国加入CB体系的国家认证机构 你必须熟悉的 最起码的行业信息 1 什么是速冻食品 速冻是将预处理食品放在 30

4、40 的装置中 在30分钟内通过最大冰晶生成带 使食品中心温度从 1 降到 5 其所形成的冰晶直径小于100 m 速冻后的食品中心温度必须达到 18 以下 由于其加工的原料均为新鲜食品 且加工有严格的工艺条件 速冻形成的冰晶小 所以说是最大限度地保持了天然食品原有的新鲜程度 色泽 风味及营养成分 2 速冻食品有什么优点 由于冻结速度快 食品的冰晶就小 就能最大可能的保存食品的风味 营养 对食品内部结构的破坏就少 再加热时食品就能基本恢复原状 如果不是速冻 产品就会出现表面干燥 有裂纹 变硬的现象 产品的风味 口感就差 食品的营养价值就会下降 这就是市场上有些厂家产品表面有裂纹 再加热时不好吃的

5、一个重要原因 3 保存冷冻食品注意事项 首先要防止冷冻食品在保存过程中多次解冻 再冻结 这样会损坏食品的内部结构 食品的口感 味道 营养就会下降 因此尽量做到吃多少 加热多少 4 再次加热冷冻食品应注意什么 应按产品使用说明加热 特别注意不要加热时间太长 因为这样会降低食品的口感 味道和营养 对一些容易烂底的冷冻食品应在蒸笼上涂上少少食用油 可防止加热后食品烂底 5 存放速冻食品忌讳什么 a 应避免和其他生食放在一起 如新鲜的鱼 肉等 尽量分类存放 否则相互之间传播细菌 引起食物变质 b 把速冻食品直接放冰箱即可 一般的速冻食品都要求在零下18摄氏度保存 而家里的冰箱大多达不到这个温度 所以您

6、家里的冰箱达不到零下18摄氏度的话 速冻食品开封后 最好尽快吃完 这样才能够保证口味最佳 续 续 6 速冻食品选购六要 要把大厂生产或名牌的产品作为首选 就近选择到有低温冷柜的商店购买 要选择包装完好 标识明确 有效保存期长的产品 要注意包装内的产品是否呈自然色泽 若附有斑点或变色 即表示已变质 要注意是否有解冻现象 良好的速冻食品应坚硬 每次采购都要在最后才取速冻食品 以免离开冰柜时间过长 7 速冻食品储存五不要 不要将速冻食品放在冰箱冷藏箱里储存 不要将包装破损或已拆封的速冻食品直接放入冷冻室 须在包装外加个塑料袋并扎紧袋口 以免产品干燥或油脂氧化 不要将已解冻过的食品再次进行冷冻 因为那

7、样食品品质一定不能达到最佳 不要将冷冻室放得太满 影响室内冷气对流 不要将速冻食品存放太久 二 产品知识 2007年经过整理后 科迪的品类构成保持在4个 其中增加品类1个 强化3个 1 汤圆 强化 水饺 强化 粽子 强化 馄饨 新增 时间 核心产品 增强产品竞争力 突破口 增强产品竞争力 未来 增长 具体产品 规格如下 续 备注 以上含 部分为简包装产品或暂不提供产品 以上是适合您区域销售的产品或畅销的产品 并不是科迪速冻公司的全部产品 我们的主打概念是 营养 企业品牌定位是 中国速冻食品营养专家 2 科迪汤圆经典口味 和 科迪团圆饺经典口味 最与众不同的卖点 3TS是什么 续 通过对纯天然产

8、品成分进行合理配比 力求达到最完美的营养要求 3T 1 美味可口 特别添加 增进爽口原料 增进食欲 2 营养丰富 特别添加 多种营养原料 避免某些营养成分长期得不到摄取 3 搭配合理 特别添加 复合营养原料 均衡营养成分 避免某些营养摄入比例过大 S 复数 意思为添加有利消化吸收的原料 设计独立标识 对畅销品进行升级 命名为另外1个系列 这些产品同时具有普通科迪 普通系列 产品的特点 关键标识 续 3TS 在产品中的应用 续 汤圆3TS配方 3ts汤圆特别添加物 糯米坯部分 活性大豆蛋白 小麦胚芽粉 牛奶 奶油 馅料部分 核桃粉 松仁粉 板栗粉 红枣粉 莲藕粉 山药 芋头 蛋黄粉等 3ts添加

9、物的益处 糯米坯添加物 富含多种维生素 氨基酸 并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成分 馅料添加物 补充并增强多种维生素 矿物质 微量元素及其骨胶元等营养成分 水饺3TS配方 3ts水饺特别添加物 面坯部分 活性大豆蛋白 小麦胚芽粉 乳酸钙 油脂部分 大豆色拉油 玉米胚芽油 葵花子油 小麦胚芽油 芝麻油 馅料部分 芦笋粉 莲子粉 核桃粉 百合粉 番茄红素 骨汤等 3ts水饺添加物的益处 面坯添加物 富含多种维生素 氨基酸 并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成分 油脂添加物 富含多种不饱和脂肪酸和维生素E 均衡各种植物脂肪的营养配比 馅料添加物 补充并增强多种维生素 矿物质 微量元素及其骨胶元等营养成分 以

10、上配料及益处已以 辅配料表 的形式 出现在产品包装的 配料表 上 普通系列 产品的主要卖点概括如下 汤圆 1 选用专用糯米粉 精选黑芝麻 颗粒更细 口感更滑爽 糯性十足而不粘粘 2 采用地下800米深层地下水 纯净无污染 水饺 1 采用地下800米深层地下水 河套上等精粉 保证口味纯正 2 真空活面机搅拌 使劲道更易为消费者接受 3 采用农家天然蔬菜 无污染 无农药残留的绿色原料 4 不添加任何添加剂 避免对人体造成伤害 馄饨 1 选用馄饨专用精粉 保证了馄饨皮的爽滑 2 采用真空专用活面机 保证馄饨皮劲道更易为消费者接受 3 采用农家天然蔬菜 无污染 无农药残留的绿色原料 4 专业上海营养专

11、家策略 保证了科迪上海馄饨原汁原味 3 备注 经典系列 汤圆 和 水饺 同时具有以上卖点 但以上卖点是竞争对手可以模仿的 或者部分卖点是其它企业也同时拥有的 所以 经典系列 的推荐话术不可以以 普通系列 的卖点阐述 产品卖点在 向消费者推介时的应用 1 经典系列 请按 经典系列 卖点推介 不可以以 普通系列 卖点代替 建议同时拿出包装袋向消费者展示 配料表 和 副配料表 2 推荐任何一只产品的卖点 建议推荐 3 5 个 最好3个 按以上卖点的罗列有选择地阐述 3 如果你发现消费者已经决定购买 请不要再喋喋不休地推销 你需要尽可能使其多买一些 如果你发现消费者还在犹豫 尤其是对经典系列 请让消费

12、者看配料表 争取让其本次尝试性消费即可 如果可能 向他推荐多只 经典系列 的口味 如果仍达不成销售 可向其推荐其它系列或口味 4 非常重要的1个推销工具 经典系列的包装 1 在配料表添加 3TS独特营养配方 可以证明产品成分是经政府质检批准的 因为所有包装都必须经质监部门签批及备案 2 在配料表中 非常清晰地描述了添加物的成分 你无需过多说明 你可明确告诉消费者 我们真实添加的要比以上还多 只是由于比例较少而没有罗列 3 在配料表中 非常清晰地描述了添加物带来的益处 你无需详细说明 你可明确告诉消费者 带来的益处符合 3TS概念 只是我们是做食品的 不方便诉求产品的 增加食欲 和 促进消化 其

13、实如水果等酸性食物本身就具有 增加食欲和促进消化 功能 4 为什么 3TS独特营养配方 配料表又以 辅配料表 的形式单列说明 因为我们要把这些产品整合为1个卖点 3TS 对外宣传 我们总不可能一口气向消费者宣传 其中包括的十多中原材料吧 续 三 常见的 非产品卖点的主要问题 可能常见的12个通用问题及解答1 1 你们的产品都比三全 思念的便宜 是不是质量不好啊 答 贵的产品就好吗 我们同时拥有 汤圆 和 水饺 名牌 2 你们的产品是不是贵了些 答 不错 我们的价位相对一些小厂确实有些偏高 我们和 三全 思念 龙凤 等一样 是速冻行业的5大品牌之一 3 科迪 怎么没听过这个品牌 是不是小厂家啊

14、答 我们和 三全 思念 龙凤 等一样 是速冻行业的5大品牌之一 我们前些年一直致力于山东 河南等北方市场的开发 由于表现良好 才谨慎地开发新市场 4 现在的汤圆水饺都打着纯手工制造的旗号 你们的是纯手工制造吗 答 我们产品从磨料到产品成形全过程都是纯手工制造 您可以看下我们的汤圆 一般人包出来的汤圆 大小形状会有一些差距 而机械做出来的无论是从形状还是大小都没有差距 1 可能常见的12个通用问题及解答2 5 你们的食品安全问题怎么样 最近几年食品安全事件时有发生 答 这确实是中国目前的国情 我们是20多年的企业 有汤圆和水饺2个中国名牌 您看下我们这有QS质量安全的认证 这是国家食品质量安全市

15、场准入标志 a 但不排除由于储运等过程造成的极个别的品质问题 不过这是整个速冻行业的特性 如果遇到这类问题我们都已令消费者满意的结果解决了 b 关于安全问题是对食品的起码的要求 试想连安全问题都解决不了还如何在市场立足 这个问题在很多年以前我们都已经解决 从a或b中选择1个作为补充说明 6 什么叫经典系列 答 科迪经典系列是我们公司把前一二十年的销售最好 品质最好的产品 加上我们3TS独特的营养配方 进行升级而成 7 我觉得你们科迪不行了 我以前吃过 不好吃 还是三全思念的好 答 无可否认三全思念最近几年的广告投放量非常大 这可能是你认为的科迪 不行 的原因 但我觉得您对科迪的认知可能还是在以

16、前的基础上 谢谢您以前对科迪的关注 不过您忽略了科迪这两年的发展 我们已有 汤圆 和 水饺 2个品类获得中国名牌称号 另外我们也一直对产品质量和口味进行升级和改进 比如 经典系列 续 8 你们的产品是不是安检不合格 上次在里面吃出了头发 答 首先 非常感谢您对科迪品牌的消费和关注 你在哪里买到的 有没有向我们公司投诉 我们公司都会有严格的质量把关和客诉制度 全世界还没有一家食品公司能够100 保证产品没有问题 可能我们也存在十万分之一误差 但如不幸的出现这种问题 我们会以对消费者非常负责任的态度解决 9 你们的水饺 汤圆 为什么价格差这么大 但口味却没什么区别 答 您一定是我们的老顾客了 在新升级的产品中我们增加了3TS的独特营养配方 这是我们科迪公司首家开发的配方 升级后的产品和原产品有很大区别 或许你感觉还不够明显 那是我们要尊重原有的口味 但事实上我们为了支持 营养概念 对产品进行了非常大的改进 最重要的就是你从包装上看 如果没有政府质检部门的批准和备案 任何一家企业都不可以私自印刷包装 可能常见的12个通用问题及解答3 续 10 你们的这个日期不是改过的吧 前几天就报到