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1、金卓君2001 1 15 SOLUTIONSELLING方案营销 金卓君2001 1 15 为了更多的销售更多的收入更多的佣金 课程目的 独家版权 金卓君2001 1 15 全世界最伟大的推销员 乔伊 吉拉德 金卓君2001 1 15 ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理 简介 提纲 金卓君2001 1 15 第一章ERP产品的销售特点及策略 金卓君2001 1 15 ERP产品销售特点 观念无形的学习和解释 说明 的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售 皇帝的新衣 金卓君2001 1
2、15 SolutionSelling ERP产品销售特点 SolutionSelling 金卓君2001 1 15 方案营销的作用 发掘机会和开拓新生意的一条新的途径 基于产品和服务 以发现顾客需求的一项行为正确的技术 一个完整的客户确认模式 用于针对通向权力 委员会决策 和销售过程协商 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型 当销售人员为掌握技能而花费大量时间时 这些销售工具使他们快速走向成功 这些工具使管理层能管理客户线索整理 确定销售成本 更加精确地预测将来的生意 金卓君2001 1 15 如何不受价格战困扰 如何能从 混战 中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单 订单要变现 利润
3、 客户 金卓君2001 1 15 方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展诊断式销售 有益于需求分析和决策管理 权力基础销售方法 有助于建立政治影响策略和竞争销售策略 方案营销 金卓君2001 1 15 第二章ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 销售中你会碰到的角色 主持者受益者竞争对手业务 技术 行政等人员财务决策层主持人决策者 POWER ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 销售中你会碰到的角色 方案营销是过程销售 不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到 这个单离决策还很远 你联络的人中缺角色 这个单不
4、会赢 金卓君2001 1 15 PhaseIPhaseIIPhaseIII 客户购买三步曲 NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction ERP系统中方案营销策略 定义需求阶段评价方案阶段判断风险 实施采购阶段 金卓君2001 1 15 PhaseIPhaseIIPhaseIII NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction 卖家和谐的三步对策 NeedDevelopmentProofClosetheSale ERP系统中方案营销策略 事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功 金卓君2001 1 15
5、我是否真的对此有需求 我应该如何解决该需求 该需求需要花费多少钱 一 定义需求阶段 销售员的任务 帮助用户制定需求 明确存在的问题 及问题解决方案 使我们的产品有资格入围 金卓君2001 1 15 二 评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断 那个是最好的 评估费用 能否买的起 销售员的任务 充分展示我们的方案并帮助客户评估费用 金卓君2001 1 15 三 判断风险 实施采购阶段 我能否承担起这个项目 我能否得到最优惠的价格 如果项目失败了我怎么办 如果项目耽搁了我怎么办 如果什么也没做我怎么办 合同签定后 销售员能否继续信赖 销售员的任务 打消顾虑 完成销售 金卓君2001 1
6、15 怎样让人买 病痛 PAIN 将会有 病痛 病痛 导致的后果 您的 目标 您的 VISION 我要的 证明是 正当的成本 克服 风险 顾虑证明是 合理的价格 促进 行动 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 PhaseIPhaseIIPhaseIII 卖家和谐的三步对策 NeedDevelopmentProofClosetheSale 需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序 证明演示产品是如何满足界定的需求的 方案讨论 方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的 拿下订单为什么是我们 为什么是现在 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 订单 PAIN V
7、ISION POWER SALE ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 购买三步曲进程中的心理曲线 PhaseIPhaseIIPhaseIII Risk Needs Cost Solution LevelofConcern Time 金卓君2001 1 15 PAINVISION 病痛 PAIN 将会有 病痛 病痛 导致的后果 您的 目标 您的 VISION 我要的 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 VISIONCREATIONPROMPTER OpenClosedConfirm 1 OPEN ENDPROBLEMQUESTION 2 CLOSED ENDPRO
8、BLEMQUESTIONS 3 CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS 4 OPEN ENDIMPACTQUESTION 5 CLOSED ENDIMPACTQUESTIONS 6 CONFIRMIMPACT 7 OPEN ENDSOLUTIONQUESTION 8 CLOSED ENDSOLUTIONQUESTIONS 9 CONFIRMTHEBUYERISENABLED DiagnoseProblemExploreImpactCreateVision PAIN 开放式封闭式确认式 创造原景的驱动器 金卓君2001 1 15 客户最重要的需求 你有答案的需求 小结 需求定义阶段
9、工作 PAIN VISION 记录客户需求 管理和控制客户需求 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 第1阶段工作 需求管理 机智地了解需求认真分析需求扬长避短的 发展需求 使需求稳定下来 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 注意 需求定义阶段工作 重视 关系到今后的难易重新审视制定策略 有单吗 何时 赢面 稳步进入第2阶段 第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的 对手的 炮弹 炒冷饭 周期更长 风险大 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 购买三步曲进程中的心理曲线 PhaseIPhaseIIPhaseIII Risk Cos
10、t Needs Solution LevelofConcern Time 金卓君2001 1 15 第2阶段工作 方案确认 您的 VISION 我行的技术的实施的经济的 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 第2阶段工作 方案确认 常用的方法产品演示项目建议书访问总部考察客户 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 客户真正进入考虑期所有人 有权利的人 都知道实施系统后的好处有时间表 第2阶段工作条件 为目标客户服务 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 目标客户 5W 2P 为什么他们需要或想要一个新系统 W 财政有计划吗 P 谁是决策人物 他想要吗
11、W 决策过程怎样 W 什么是基本决策因素 W 大致时间表 P 谁是竞争对手 W ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 关于 FOX COACH 必须的角色对象发展技巧注意他 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 客户方面谁希望我们赢 他们已经做了哪些内部支持 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗 他们在自身组织中的可信度如何 Insidesupport内线 金卓君2001 1 15 关于 资源 的调度 合适的时机用 合适的人 不同的对象用不同的人认真导演给 演员 足够的时间和素材不要漏角色 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 关于产品演示 目的准备剧
12、本 对象 内容 演员 演示控制演示后评价和控制 做正确的事 战略 正确的做事 战术 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 关于方案书 是时候吗 诊断PAIN期望目标竞争对手方案的风险和风险控制 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 关于参观客户 是时候吗 期望目标参观前的准备 老客户 内容准备 内容沟通 参观控制 多听少看 参观后评价和控制参观的风险和风险控制 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 决定生死的比较表 考虑因素公司A公司B公司C 时间 谁做 怎么办 正式决策标准 金卓君2001 1 15 客户决策的因素 客户的正常决策过程 哪些决策因素是
13、最重要的 为什么 谁出具决策因素 FormalDecisionCriteria正式决策标准 金卓君2001 1 15 第3阶段工作 关闭订单 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 购买三步曲进程中的心理曲线 PhaseIPhaseIIPhaseIII Risk Cost Needs Solution LevelofConcern Time 金卓君2001 1 15 克服 风险 顾虑证明是 合理的价格 促进 行动 第3阶段工作 促进决策 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 面对风险异议 坚定自己的信心让客户感动恰当的回答RecallPainRecallReasons
14、RecallVisionRecallProof让客户感动适当的 暗示 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 关于 PUSH 时间理由价格理由利益理由其它理由注 PUSH 的 度 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 第3阶段之两进程工作 技术谈判 解决方案的确认 商务谈判 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 技术谈判 项目目标方案概说软件模块配置实施方案培训方案服务方案方案资源一览 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 商务谈判程序 导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段 ERP系统中方案营销策略 金卓君2001 1 15 第
15、三章销售中的原则及技巧 金卓君2001 1 15 产品销售的基本原则 不销 没有 病痛 或无 改革 意识的 开药方 前必须先诊断客户购买的 三阶段 PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower 产品 买家的 愿景 你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧 金卓君2001 1 15 POWERBASESELLINGCONCEPTS Influencevs AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople 销售中的原则和技巧 金卓君2001 1 15 怎样让人买 病痛 PAIN
16、 将会有 病痛 病痛 导致的后果 您的 目标 您的 VISION 我要的 证明是 正当的成本 克服 风险 顾虑证明是 合理的价格 促进 行动 销售中的原则和技巧 金卓君2001 1 15 如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实 逐渐 告诉客户让客户在整个销售中感觉良好 买 卖 让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙 整个销售过程中都应站在用户立场上 金卓君2001 1 15 ERP 解决方案的销售 解决方案的销售是过程的销售并不是销售产品 而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题 通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好 销售的重新定义 帮助销售对象推进项目 金卓君2001 1 15 5 15 35 45 50 35 10 5 Qualifying ProblemSolving Presentation Close THETRADITIONALPROCESS THEDIAGNOSTICPROCESS Agreement Presentation ProblemSolvin
