《精编》某项目销售执行报告

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1、如诗美地 暂名 销售执行报告 再造中心区销售传奇 谨呈 深圳市中洲房地产有限公司 世联地产 我们的思路 目标 面临问题 区域竞争分析 销售策略及手段 价值分解 项目定位 目标客户分析 项目价值分析 展示攻略 客户攻略 推广攻略 快销售3个月实现销售率65 6个月90 销售率8个月实现100 销售高价格8600 8800元 平米 目标及问题 目标 面临问题 区域竞争分析 销售策略及手段 价值分解 项目定位 目标客户分析 项目价值分析 展示攻略 客户攻略 推广攻略 区域竞争分析 区域价值分析 中心南区VS热点区域 城市中心区是本项目的区域价值优势 自然 城市 品牌 竞争项目分析 面对区外竞争 本项

2、目必须加入豪宅市场主动中心化 才能重新吸引市场的关注 2006年 本项目 区域竞争分析结论 目标 面临问题 区域竞争分析 销售策略及手段 价值分解 项目定位 目标客户分析 项目价值分析 展示攻略 客户攻略 推广攻略 项目价值分析 项目资料 总占地30293平米总建面125772平米住宅91797平米总户数503套车位数678容积率3 36 SWOT分析 优势 S 位于城市中心区CBD现楼发售生活配套 小学 幼儿园 商业 天虹 购物公园 交通配套 地铁1号线 公交阳光车库 车位比 1 1 35临滨河路 昭示性强 威胁 T 香蜜湖 红树湾 华侨城热点片区楼盘分流高端客户 机会 O 中心区唯一在售住

3、宅项目中心区的发展日趋成熟中心区不再批住宅项目用地大户型豪宅是近年来的热点会展中心的正式投入运作 劣势 W 临滨河路和新洲路立交 噪音大小区中间市政路穿过无法封闭管理产品落后 面积偏大项目从建成到发售的时间较长 项目卖点整合 价值 特性 优势 中心区地段优势 户均面积189平米 85 90 高实用率一梯一户 两梯两户或两梯三户设置阳光 自然通风车库车户比1 1 36 中心区唯一在售住宅项目现楼发售 features advantages benefit 项目价值分析总结 目标 面临问题 区域竞争分析 销售策略及手段 价值分解 项目定位 目标客户分析 项目价值分析 展示攻略 客户攻略 推广攻略

4、目标客户分析 客户类型分析1 财富层面 价值取向 自然 品牌 城市 高 中 低 客户类型分析2 客户背景 高 中 低 生意人 企业主 政府公务员 专业人士 价格 客户类型分析3 价值取向 生意人 公务员 专业人员 自然 品牌 城市 职业类型 案例 星河国际 客户写真 成交客户职业类型 经朋友介绍成交的客户占总成交量的70 客户营销及老带新促销策略起到了关键的作用 祁生购买单位 C1栋16B 143平米 年龄 48岁学历 大本祁先生目前供职一家日本外资企业的经理 因有和太太在日本居住两年的经历 性格开朗的祁先生注重情调 生活方式也比较西化 此外拥有一个温馨的三口之家的他 对孩子的教育及生活质量很

5、注重 也有过多次置业经验的祁生 比较重视物业所处的地段 交通以及社区配套 案例 星河国际 客户写真 陈生购买单位 A2栋24B 239平米 年龄 36岁籍贯 广东学历 高中陈生有两个孩子 在宝安拥有自己的工厂 是一位成功的生意人 工作挣钱是他唯一的生活主调 曾有过多次的购房经验 也积累了一些购房心得 选择物业较关注投资价值及升值潜力 生意人为图吉利选房子一定要风水好 结构好 目标客户 关键词 城市升值身份 目标 面临问题 区域竞争分析 销售策略及手段 价值分解 项目定位 目标客户分析 项目价值分析 展示攻略 客户攻略 推广攻略 项目定位 中心区 中心会 注解 中心区的最后席位 目标 面临问题

6、区域竞争分析 销售策略及手段 价值分解 项目定位 目标客户分析 项目价值分析 展示攻略 客户攻略 推广攻略 价值分解 核心均价 市场比较法确定比准价 市场比准价8614 溢价因素1 中心区已无新楼盘可售 溢价因素2 本项目为现楼 溢价因素3 今年房地产呈现热势建议整体核心均价在8600 8800之间 各栋的价值分析 价值因素 户型20 景观30 朝向10 噪音40 核心均价 按整体资源分栋打分 按照8600的市场比准价 根据具体楼盘整体资源比准系数分栋估价 竞争对手 中旅2期9000 香域中央9500 香蜜山2期8500 红树湾9500 各栋价格对比 1号楼 21层 2号楼 23层 3号楼 8

7、层 4号楼 22层 5号楼 11层 6号楼 9层 会所 星河国际 本项目 目标 面临问题 区域竞争分析 销售策略及手段 价值分解 项目定位 目标客户分析 项目价值分析 展示攻略 客户攻略 推广攻略 销售策略及手段 销售策略 分区定价策略房号分批推出策略现楼展示策略 快销售3个月实现销售率65 6个月90 销售率8个月实现100 销售高价格8600 8800元 平米 区域中心化策略深挖中心区客户策略开盘期分段一口价策略 销售计划安排 销售率 累计销售 月销售 分段一口价 星河国际VS城中雅苑 3个关键 展示包装活动 销售全攻略 推广攻略 物料准备 媒体宣传 活动营销 模型 销售物料 1 时间 3

8、月1日内容 项目进场派筹积客收取诚意金 2 时间 4月23日内容 样板房开放 客户算价 3 时间 4月30日内容 内部认购 4 时间 5月28日内容 开盘仪式 5 时间 6月26日内容 第2批房号推出 6 时间 5 10月内容 营销活动 第一阶段 2月底 4月23日 主题 城中央我中央中央会现楼发售配合 楼体条幅 路旗 主流媒体第二阶段 5月 7月 主题 见证中心区成熟生活配合 报版 楼体条幅 直邮 短信 第三阶段 8月 12月 主题 跻身中心区的最后席位配合 报版 楼体条幅 直邮 短信 楼体模型 1 100展示重点表现园林及自身配套设施 4月初到位 客户攻略 展示攻略 中央卡 2月底到位大海

9、报 3月1日到位户型单张 2月26日到位销售200问 2月25日到位客户礼品 3月中到位 重要 推广攻略之活动营销 1 时间 3月1日内容 项目进场派筹积客收取诚意金 2 时间 4月23日内容 样板房开放日 客户算价 3 时间 4月30日内容 中心会选方仪式 4 时间 5月28日内容 中心会开盘庆典 5 时间 6月26日内容 第2批房号推出 6 时间 5 10月内容 营销活动5月 会所开放日6月 8月中心会系列讲座活动 如风水 装修等 9 18月明中秋夜10月入伙庆典 销售全攻略 推广攻略 中心区客户 世联资源客户 10地铺 中心区代理写字楼客户 星河国际客户 豪宅客户资源客户攻略之世联资源网

10、客户 包围中心区客户战略 行动1 中心南区形象全包装行动2 中心北区要到占领行动3 中心区写字楼客户扫荡行动4 中心区往来客户的围剿客户攻略之中心区客户 客户攻略 展示攻略 客户攻略之包围中心区客户行动 行动1 中心南区形象全包装2月底 滨河 新洲 民田路楼体条幅悬挂3月初民田路 福华四路 福华三路灯杆旗到位3月初交通要道及地铁出口导示牌到位由地盘包装提供支持行动2 中心北区要道占领3月初市民中心地铁口及黄埔雅苑导示牌到位行动3 中心区写字楼客户扫荡3月中至4月初中心区各大写字楼的直投单张 短信发送行动4 中心区往来客户的围剿3月中莲花山公园门口的广告牌上画幻灯片31 客户攻略之世联资源网客户

11、 总计约8万名成交客户信息 总计约70万名上门客户信息 平均以每周3500条有效客户信息递增 平均以每年10万以上条有效客户信息递增 平均每天携手100户业主完成置业理想 我们用数字说话 客户攻略之世联资源客户 10地铺各豪宅区的三级地铺 世联行 豪宅专家 中心区代理写字楼客户国际商会大厦一 二期 国际商会中心等 星河国际客户 华侨城 红树湾 香蜜湖片区的客户资源 重要 推广攻略 客户攻略 展示攻略 地盘包装 产品价值展示 样板房 园林 公共部分 服务 路灯旗 楼体大包扎 看楼通道 会所售楼处 6套样板房挖掘目标客户需求规避户型不足示范层均为清水房展示层 4月22前到位展示攻略之样板房 会所实

12、景展示 服务品质展示 具体建议见售楼处建议 会所整改完成需在3月1日之前吧台设施及服务人员3月1日之前到位展示攻略之售楼处 澳洲风格园林展示及背景音乐配合 水景 网球场 恒温泳池等配套展示及导示系统到位 背景音乐设备到位 3月初水景展示到位 3月1日 入大堂布置展示展示背景音乐电子屏发布项目信息住户管家 保安 值班看楼电梯按交楼标准装饰 以上需3月初到位 小区主入口售楼处大堂样板房专业物管人员 3月初到位 选择民田路 深南滨河段 福华三 四路旗营造外卖场气氛 3月10日前到位 出味处理 楼体全包围滨河 新洲路主干道及福华四路 2月28日悬挂到位展示攻略之地盘包装 看楼导视系统沿途随时传递项目卖

13、点 3月初到位 楼体灯光工程保证夜晚项目的昭示性 重要 展示攻略之售楼处 原则 临街面积大 昭示性强 内部空间开敞完整 位置 会所功能区域化分原则 功能分布以 接待 展示 洽谈一体化 服务 客户休息一体化 财务 按揭一条龙 三者互动互为背景 分区不间隔 的原则 售楼处引入知名咖啡吧 与售楼处相结合 避免单调枯燥的销售行为 主入口 咨客处 看楼通道 模型展示 形象墙 吧台 二楼办公 洽谈区 接待台 经理室 签约处贵宾服务区咖啡吧 详见附件1 售楼处相关示意 幻灯片32 展示攻略之样板房 6 1 2 3 4 5 详见附件1 关于如诗美地样板房位置选择及风格的建议23 doc 样板房相关示意 怀旧的情愫 我的私享空间 SOHO一族 幻灯片32 展示攻略之地盘包装 客流动线 灯杆旗 导示牌 广告牌 目标 面临问题 区域竞争分析 销售策略及手段 价值分解 项目定位 目标客户分析 项目价值分析 展示攻略 客户攻略 推广攻略 销售前需明晰的相关问题 权属问题明确本项目的法律权属 明确本项目属性 新房 二手楼盘 针对不同性质楼盘销售的手续和契税各有不同 公共区域权属问题明确会所报批为公共区域或可售面积 避免产权纠纷 物管公司确认问题本项目定位豪宅 物业管理的重要性显而易见 知名物管也将是项目豪宅支撑 谢谢 世联地产