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1、凯旋新世界销售体系执行方案 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 目录 1 理解篇2 思考篇3 执行篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 前言 作为新世界在广州市场最新推出的高档住宅项目 凯旋新世界的定位在珠江新城的核心 通过新世界集团丰富的房地产开发经验 可以确信 凯旋新世界将成为广州高端产品市场的又一里程碑 在明确了方向之后 我们需要的是能将新世界的战略在营销实践中有效的执行 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 在广州市场拥有超过十年的房地产项目操作经验的 拥有强大 稳定的执行队伍 到位 彻底的执行能力 正是 制胜的法宝 在本案中 我们将根据对项目的理解 对如何在营销实践中就凯旋新世
2、界项目营销的战略贯彻执行提出我们的销售服务方案 前言 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 一 理解篇 1 品牌理解新世界品牌含金量 蕴涵着市场权威优势 实力的象征建筑 服务高品位的象征开发的作品是高质素生活的象征 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 2 项目理解 1 项目优势 Strength 升值区位优势稀缺城市景观资源大型规模优势国际化强势资源整合 品质领先优势罕有社区内外一体景观系统尊贵配套生活圈 一 理解篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 2 项目劣势 Weakness 市政配套滞后不良环境因素视觉冲击仍有提升空间部份产品竞争力有待提高 一 理解篇 精品资料网 提供海量管理资
3、料免费下载 3 项目机会点 Opportunity 高端需求增长体现区域板块愈发成熟规模开发趋势项目个性元素吸引 一 理解篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 4 市场威胁点 Threat 市场关注度难以集中优质高端产品的受众深度备受影响景观优势被淡化时间差导致时机压力价格竞争威胁 一 理解篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 可以归纳我们目标客户的社会特征为 高知 学历 高薪 收入 高职 职位 年龄特征介乎32 50岁 高品味 一 理解篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 他们的置业心态 A 认为住宅是尊贵身份的体现B 容易接受新观念 新事物 具有超前的远见C 对邻里素质要求高
4、强调是富人聚居的国际化社区D 以自住为主 少数客户会以投资为目的E 倾向于稀缺的区位优势 景观资源 一 理解篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 他们的置业心态 F 喜欢有主题个性 具备一定文化价值底蕴的社区G 注重幼儿园 小学和初中等基础教育的综合素质H 希望实现高科技智能化家居生活 同时社区配套齐全 生活享受随手可得I 巨细兼顾 重视开发商对细节的处理 完善J 希望社区具有可持续发展前景及较高的附加值含金量 能令产品价值持久稳固 同时具备可观的升值潜力 一 理解篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 此外 对于服务 他们希望 周到 系统 全面的专业服务指引尊贵 专属 有差异的高端服务
5、质素 一 理解篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 二 思考篇 在对本项目的产品定位以及目标客户定位作了以上认识以后 我们继续对项目的推广做思考 项目定位 产品既定 锁定目标客户 有效推广 达至成交 目标客户明确 如何进行 怎样获得 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 推广策略的有效执行将是项目能否获得市场瞩目的重要因素 而最后达至成交则是项目所有营销工作的核心目标 而在项目的实际执行过程中 市场推广与现场销售服务是缺一不可的关键环节 两者在操作的时候应该获得紧密地配合 二 思考篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 结论 在本项目中 各合作方应如何获得这种配合将是我们思考的重点 尤其
6、是如何根据本项目的特性 建立一套能与营销部署互动的销售服务体系 将是本方案思考重点 二 思考篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 项目定位 客户定位 有效推广 广告 广告部署 媒体炒作 VI CI设计 平面广告 其他广告形式 推广部署 推广定位 销售物料改进 现场包装改进 多媒体应用 VI CI配合 非常规宣传 工程进度支持 配套落实 外部环境完善 园林环境配合 硬件建设 销售区功能完善 示范单位装修 其他改进 园林 资源整合 发展商资源 合富辉煌资源 合作公司资源 社会资源 现场销售服务体系 达至成交 公关推广 媒介炒作 品牌推广 公关活动 销售场地包装 实务推广 二 思考篇 精品资料网
7、 提供海量管理资料免费下载 发展商 工程 银行 律师 物业管理 二 思考篇 销售服务体系 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 三 执行篇 1 销售服务要充分体现项目策划的战略意图 2 通过科学系统的现场销售管理促进销售 展现项目形象档次 实现附加竞争力的提升 3 以完善 标准的服务建立良好的有效客户关系资源网络 创造更广泛的营销网络 4 有效及时的信息反馈提供更准确营销方面指引 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 三 执行篇 1 符合项目定位 整个现场营销系统的形象 内容及其相应的规范指引 制度体系必须与项目定位相符 以配合项目形象的树立 核心内容 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 三
8、 执行篇 2 三化 要求 专业化 全面化 标准化 每一个工作人员必须具备针对自身所处岗位的专业化知识 并能熟练运作 即业务专业化 同时迎合目标客户群的高端特性 全面掌握所需要的相关资料 知识 即素质全面化 以塑造规范个体 运用相应的标准化体系 制度指引 将规范个体统筹成现场营销的规范流程 即流程标准化 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 如何吸引高端客户的注意 如何突显项目的尊贵形象与档次 如何引起市场的关注甚至轰动 三 执行篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 根据本项目的特点 我们提出凯旋新世界项目的 三 执行篇 国宾 式接待服务 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 国宾式服务 目
9、的 A 服务能充分体现项目形象 B 为客户提供针对性 一对一服务 C 服务是一种专业 也是一种艺术 三 执行篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 主要硬件支持 1 高标准 高规格 高格调的销售场地包装 2 现场设备 用具采用电子化 信息化 3 设立独立洽谈间 保证客户洽谈内容的私密性 三 执行篇 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 主要软件要求 1 统一的专业服务形象 2 良好的综合素质 3 高雅的举止 4 恭敬 标准 主动 热情的服务态度 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 下面将以预约客户的接待过程展示国宾式服务的概况 1 客户电话预约 CRM专责人员利用客户来电电话迅速从CRM系
10、统调出客户资料 接电话时立即以客户所说的语种 称呼 x先生 小姐 向客户问好 2 CRM专责人员将客户预计到达时间与负责该客户跟进的置业顾问或客户经理沟通 3 迎宾员根据CRM资料 从车牌识别客户资料 开车门既称呼 x先生 早上 下午好 4 置业顾问 客户经理直接到客户下车处迎接客户 5 如有儿童同行 则有专人照顾 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 1 服务人员根据CRM资料直接为客户递上客户喜爱的饮料 点心 香烟 2 客户在项目参观过程中 所有人员均以 x先生 小姐 您好 向客户问好 3 置业顾问在介绍过程中能解答客户关心的各种问题 4 客户在现场的所有洽谈过程在独立洽谈间内完成 5 计
11、价纸 认购书等由电脑计算 打印 由专人传递 计价纸上有客户的称呼 6 所有认购书签署 交款过程均由专人负责在客户身边完成 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 三 执行篇 准确 到位地贯彻执行以上所述理念 有助于在现场营销的角度展现项目的定位形象 形成独有的项目服务品牌 形成良好的市场口碑 进而更好地实现项目的经济效益 社会效益 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 三 执行篇 一 客户资源管理 明确销售服务体系之后 开始解决项目销售服务的几个核心问题 如何迅速地与客户建立良好的沟通关系 拉近距离 为客户提供什么样的服务 才能满足客户的需要 并实现产品附加竞争力的提升 如何把营销过程中的各种信
12、息迅速 准确地传达到项目策划 销售管理层次 并及时 有效地做出反应 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 1 迅速建立关系 客户关系管理体系 CRM 看看在实际现场营销过程中的两个典型场景 A 我们的一位客户第二次来到项目 走进了销售中心 我们的客户经理微笑着迎上去 尽管未曾与这位客户见过面 却亲切地用客户的家乡话向我们的客户嘘寒问暖 B 我们的客户参观完示范单元 优秀的产品已经打动了他的心 当他与我们的客户经理坐着舒适的沙发 讨论着最新款的欧洲房车时 服务生向他递上了一支他最喜欢的香烟 三 执行篇 一 客户资源管理 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 1 迅速建立关系 客户关系管理体系 C
13、RM 充分 深入了解客户特征 喜好 习惯 与客户做到志趣相投 是迅速建立客户与项目客户经理的私人关系 以及拉近项目与客户之间距离的最有效途径 在现场营销过程中 通过对客户资料的分析 准确地针对客户进行公关 将能迅速地建立与客户之间的亲密关系 这一系列公关的基础就是客户资料 客户资料主要来源于客户经理与客户每一次接触所听取 观察 收集 汇总而来的 对于本项目而言 充分 有效 全方位地运用客户资料 将成为本项目在激烈的市场竞争中制胜的法宝 三 执行篇 一 客户资源管理 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 1 客户资料管理体系 CIM 在项目的现场营销过程中 我们将获得十分丰富的客户资料 通过建立
14、客户资料管理体系 对客户资料进行规范的收集 管理 分析 为项目的公关营销提供信息支持 三 执行篇 一 客户资源管理 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 该体系包括 A 信息收集机制 客户经理通过标准化的接待流程 尽可能全面地收集客户信息 建立客户档案 B 信息汇分机制 由专责人员对客户经理所收集的客户信息进行汇总 分析 C 信息利用机制 在对客户的跟进过程中 由专责人员根据客户信息 为客户经理提供公关指引 三 执行篇 一 客户资源管理 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 2 客户等级管理体系 CCM 在本项目的客户中 购买意向动态 对客户进行分类 有效地评估销售状态 有效利用客户的背景资源
15、为项目的营销推进提供助推力 更进一步使有效营销工作效率达到最大化 三 执行篇 一 客户资源管理 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 根据对购买本项目的态度 A类客户 预期即将购买本项目 B类客户 预期将在进一步公关后考虑购买本项目 C类客户 预期近期内不会购买本项目 定期的统计 作为项目销售情况的预测及反馈 指导阶段推广工作方向 三 执行篇 一 客户资源管理 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 客户对项目营销的附加价值 通过建立在客户信息管理基础上的数据分析 所有客户将被进行分类 根据其分类情况定制客户经理不同程序 根据不同类型的客户 我们的客户经理将进行针对性地跟进 同时 我们将根据客户
16、情况进行多级销售 一级客户 大客户 或有特殊要求的客户 二级客户 个性化需求较强的客户 三级客户 接受基本 标准服务的客户 三 执行篇 一 客户资源管理 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 以上所有接待的客户都成为项目的资源客户 其社会关系 人际资源都能成为项目实务推广中的传播资源 三 执行篇 一 客户资源管理 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 CRM系统工作流程 客户 首次来访 再次来访 标准化接待流程 标准化项目介绍 发展商品牌信息 项目信息 项目增值信息 洽谈计价 不成交 成交 标准化客户登记 客户问卷调查 客户关系建立 针对性洽谈 成交 不成交 标准化售后流程 客户资料更新 阶段性问卷调查 客户档案建立 资料获取 CRM资料库 客户识别 CRM资料库 针对性接待流程 三 执行篇 一 客户资源管理 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 三 执行篇 二 销售渠道 1 个性化销售核心 根据客户的需求与喜好提供差异化的房地产专业服务 精品资料网 提供海量管理资料免费下载 根据客户的需求提供专业的房地产服务 项目咨询 房地产投资指引 按揭组合建议 装修建议 风水指导 根据客户的喜好
