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1、TMSInformationOHP 1 AModernIntakeSalesman ProfessionalSellingSkillTraining TMSInformationOHP 1 關於這個課程 它將眾多的摸索 試驗所得來的經驗組織起來 成為一套有系統 有效的學習教材 經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業 使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得 成功 TMSInformationOHP 1 關於這個課程 將依三個階段進行 方式目的時間1 講座學習行銷概念17小時2 角色扮演觀察演練 討論7小時3 分組活動個案模擬演練6小時 TMSInformationOHP 1 AModernInta
2、keSalesman ProfessionalSellingSkillTraining Preparation 什麼是行銷 TMSInformationOHP 1Preparation 行銷 是幫助你的客戶改善目前的狀況 滿意 理想狀況 需求 整套解決方法 購買心理 A I D M A S Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發意願產生興趣引起注意 確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品發掘需要建立信任 TMSInformationOHP 1Preparation 優秀SALES具備的條件
3、 HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳 TMSInformationOHP 1Preparation 銷售的七大步驟 TMSInformationOHP 1Preparation Customer Service 售後服務 事前準備 Preparation 接近 Approach 狀況把握 Survey 產品介紹 Presentation 展示 Demo Proposal 建議書 締結 Close OBJ Handling 異議處理 事前的準備是 讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱 TMSInformationOHP 1Preparatio
4、n 長期的事前準備 有關本公司及業界的知識 本公司與其它公司的產品知識 銷售技巧 有關客戶的資訊 如 等 本公司的銷售方針 廣泛的知識 豐富的話題 氣質與合宜的禮儀 TMSInformationOHP 1Preparation 短期的事前準備 首先 知彼 了解負責的區域區域的特性競爭廠代理店的勢力業種構成 顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿 等 TMSInformationOHP 1Preparation Prospecting 對象尋求 行銷對象 的三大類別 第一類 他們有需要 而且 第二類 他們有需要 但 第三類 他們有需要 但是 TMSInformationOHP
5、1Preparation 業種資本額員工人數公司形態決策管道人際關係 訪問目的 要明確 瞭解準客戶 TMSInformationOHP 1Preparation 產品型錄ApproachBook相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有 道具準備 TMSInformationOHP 1Preparation 檢查 儀容 TMSInformationOHP 1Preparation 出發 是否有拜訪行程或計劃 TMSInformationOHP 1Preparation TMSInformationOHP 1Approach AModernIntakeSalesman ProfessionalS
6、ellingSkillTraining Approach Approach的定義 TMSInformationOHP 1Approach 由接觸到進入 推銷 的一段銜接過程 Approach的方法 TMSInformationOHP 1Approach DirectCall直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing 掃街 Telephone電話拜訪 預約及訪談性質 調查性質 DirectMail信函 開發信 Letter個人信函 DirectCall 直接拜訪 TMSInformationOHP 1Approach 不斷開發新客戶Canvassing 充份瞭解客戶現況 持續磨鍊 提昇銷售技巧
7、 單程拜訪 較費人力及時間 銷管費用高 容易受到 正面拒絕 優點 缺點 DirectMail 信函 TMSInformationOHP 1Approach 優點 節省拜訪的人力 費用 用於正式拜訪前 加深受訪者印象 被動屬性 OneWayCommunication 缺點 Telephone 電話拜訪 TMSInformationOHP 1Approach 優點 費用較節省 並能預先約定 能預先瞭解若干客戶的現況 缺少 見面三分情 的意境 無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況 缺點 Approach的對象 TMSInformationOHP 1Approach Money是誰 是什麼單位有 金錢 A
8、uthority是誰 什麼單位有 決定權 Needs是誰 什麼單位有 需要 TMSInformationOHP 1Approach Approach的重點 M A N 的發掘與掌握 以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任 TMSInformationOHP 1Approach 整肅服裝 並以充滿自信的態度 環視全場 看準對象 不因 他 的視線接近而轉移 至 他 面前二 三步後停止 鞠躬致意後 再 Approach 新的拜訪 BuildingTrust TMSInformationOHP 1Approach 1 打招
9、呼 在 他 未開口之前 以親切的音調向 他 打招呼問候 2 自我介紹 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片 並與 他 互換名片並對 他 撥空接見表達謝意 Approach 新的拜訪 BuildingTrust TMSInformationOHP 1Approach 3 表明來意 營造一個 好 的氣氛 藉以吸引 他 的注意 4 開場白 迎合 他 的興趣或關心的話 I B S 題 吸引 他 的興趣 但請盡快納入 主題 BuildingTrust Approach 新的拜訪 I B S 的結構 TMSInformationOHP 1Approach 預測 他 的一般性需求並加以敘述 再 介紹滿足該需求
10、的一般性優點 InitialBenefitStatement TMSInformationOHP 1Approach 留心 第一印象 消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造 再次拜訪 的機會 Approach 新的拜訪 BuildingTrust TMSInformationOHP 1Approach 在離開前 1 敘述下次拜訪目的 2 約定下次拜訪時間 3 確認你的 作業 為了再次拜訪 BuildingTrust TMSInformationOHP 1Approach 在拜訪前 1 過濾你的 客戶卡 2 確定你約定的拜訪時間 3 完成你的 作業 4 其它 資料 準備 有效的再次拜訪
11、BuildingTrust TMSInformationOHP 1Approach 建立信任的重要 前輪人際關係方向 後輪產品知識動力 自行車是種很好的比喻來提醒你 TMSInformationOHP 1Approach 拜訪不遇 TMSInformationOHP 1Survey AModernIntakeSalesman ProfessionalSellingSkillTraining Survey Survey 客戶狀況掌握 TMSInformationOHP 1Survey Survey的目的是為了 找出客戶的需求 DiscoveringNeeds TMSInformationOHP
12、1Survey Survey 5W2H Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少 New Survey的程序 TMSInformationOHP 1Survey 觀察 詢問 傾聽 確認解決方法 Survey用眼睛觀察 TMSInformationOHP 1Survey 經營理念 公佈欄 接待員 招牌 桌椅 事務機器 Survey觀察銷售對象 神情 穿著 工作環境厖 New S 4PersonalityAnalysis New Survey 詢問的目的 TMSInformationOHP 1Survey 收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需
13、求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關鍵或關聯 Survey 詢問的型態 TMSInformationOHP 1Survey 擴大詢問法 讓客戶自由發揮 OpenQuestion限定詢問法 以限定客戶回答的方向CloseQuestion Survey 詢問方向 經驗VS理想當前的目標實行 計劃預期應用範圍決策程序成本的合理性 Value 詢問由5W2H構成厖 New Survey 提出問題 TMSInformationOHP 1Survey 現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難 需求 期望 OpenQuestions Survey 詢問技巧 調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛
14、而漸狹窄OpenQuestion任其發揮 找尋差異CloseQuestion導引需求或表贊同 New Survey 問題漏斗 TMSInformationOHP 1Survey 提出適當問題 縮小準客戶數量 熱度判別 可能對象 Survey 詢問時應注意事項 TMSInformationOHP 1Survey 詢問的重點應明確化避免單方向的連串詢問MultipleQuestion考慮詢問的對象與時機 Survey 傾聽 TMSInformationOHP 1Survey 是 傾聽 而不是 聽 如果你不會 你很可能一無所獲 Survey 選擇性傾聽 對象現有的與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的
15、重要性 SellingPoint 期望 New TMSInformationOHP 1Survey 注意肢体語言眼神 記筆記 拋磚引玉 的回應 Survey 傾聽技巧 TMSInformationOHP 1Survey Survey 即將結束 由你獨力完成的階段 所得情報 資料 請整理歸納後作出 總結 並與他取得 一致同意 TMSInformationOHP 1Survey AModernIntakeSalesman ProfessionalSellingSkillTraining Presentation TMSInformationOHP 1Presentation Presentatio
16、n 產品介紹 這一階段的 關鍵 FFAB技巧 TMSInformationOHP 1Presentation Presentation FFAB New New Presentation 導入FFAB 瞭解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點展開FFAB TMSInformationOHP 1Presentation Presentation FFAB的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產品的特點及功能 避免使用艱深之術語 引述優點及客戶都能接受的一般性 利益 以對客戶本身有利的優點作總結 TMSInformationOHP 1Presentation Presentation FFAB的重要 客戶 購買 的是 他們想像中因你的 產品 和 服務 能為他們帶來的 效益 而不是因對你的 產品 和 服務 感興趣而購買 TMSInformationOHP 1Presentation Presentation FFAB的重要 滿足客戶的需求 引發客戶的需求 加深客戶某些特定的需求 TMSInformationOHP 1Prese
