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1、营销素质和技能提升训练 2007年度30强金牌培训师 IPTS国际注册高级培训师CMC国际注册管理咨询师 柳瑞军 如何成为优秀营销人员 营销 最幸运的职业 营销 职业精英的竞技舞台 营销 企业家的摇篮 营销 21世纪人类生存最基本的技能 营销人员素描 学者头脑 head 艺术家的心 heart 技术者的手 hand 劳动者的脚 foot 营销人员综合素质模型 课程内容 第一单元营销人员的心理素质第二单元必备的市场营销知识第三单元人际交往心理和接近客户技巧 6 心态 思维 习惯 第一单元营销人员的心理素质 资料来源 一 营销人员应具备什么心态 成人心态和企业人心态积极的心态学习和变革的心态 8
2、营销思维 逆向思维 发散思维 创新思维 小数思维 二 营销人员应具备的思维 资料来源 参考 科特勒的 营销创新 使产品不断焕发青春实现持续销售的6个技巧 1 改变需求 涵盖另一种功能 例 出租车快递业务等 2 改变地点 将你的产品置于一个新情境中 例 全球定位系统 家庭影院等 3 改变目标 个体 多个个体 或一个群体例 卡拉ok 行业外招商等 4 改变时间 选择新时刻 例 钟点房服务 5 改变场合 将你的产品与某事件相联 例 奥运 航天等指定产品 改变活动 将产品置于各种体验中 例 众多体验式营销 一分钟客户 姓名 性别 年龄 籍贯 职业 外貌特征 爱好 家庭情况 12 不断学习 自动自发 完
3、全负责 三 最重要的三个职业化习惯 资料来源 四 营销经理的对外职业角色 公司形象代言人产品形象代言人公司利益代表人利益合作伙伴自然人角色 第二单元必备的市场营销知识 市场营销的含义及特征市场营销理念的演进市场营销管理的过程市场营销组合市场竞争手段最新营销理念最新市场竞争理念市场消费需求变化趋势 营销人员的知识结构 一 市场营销的含义及特征 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程 菲利普 科特勒 二 市场营销理念的演进 三 市场营销管理的过程 分析市场机会 寻找和评价 市场细分和目标市场选择市场营销组合 管理营销活动 四 市场营销组合 从4P到4
4、C 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 促销 Promotion 顾客 Customer 成本 Cost 便利 Convenience 沟通 Communication 五 市场竞争手段 从产品竞争的角度 价格取胜别具一格从竞争手段 游戏规则内竞争突破游戏规则的竞争 六 当今最新市场营销理念 一 整体市场营销二 顾客让渡价值营销三 整合营销 4C 四 绿色营销五 全球营销六 网络营销七 个性化营销 1 什么是整体市场营销 1 供应商市场营销 2 分销商市场营销 3 最终顾客市场营销 4 职员市场营销 5 财务公司市场营销 6 政府市场营销 7 同盟者市场营销 8 竞争者市
5、场营销 9 传媒市场营销 10 公众市场营销 2 顾客让渡价值理论 七 最新市场竞争理念 变商家主权为消费者主权变满足消费者为创造市场变价格之争为价值之争变适销对路为顾客满意变大规模化生产为个性化消费变市场营销为服务营销变随机顾客为锁定顾客 八 市场消费需求变化趋势 科技创造和引领需求 需求来源于人性视觉文化正在占领世界需求层面多元化 图示 消费需求的变革 好与坏 喜欢与不喜欢 认同与不认同 功能需求 情感需求 社会人文需求 分析 结合本单元内容的学习收获 对本企业和本部门的营销工作有哪些启示 予以总结 第三单元如何接近客户和建立和谐客户关系 高手重视准备工作人际交往中的心理效应如何突破客户的
6、心理防线 如何找聊天话题 如何建立和谐客户关系 四种行为模式分析及交往策略同理心沟通赢得客户 营销人的风范 服装是通行证 微笑是介绍信 赞美是见面礼 倾听是基本功 一 高手重视准备工作 拜访前的准备客户资料准备洽谈提纲准备心理和形象准备明确拜访客户目的 拜访客户的目的是否有效 你与客户近期参加了一个交易会 现在你正要向客户打电话 目的是向客户通报你们最近推出的一系列产品 在你与客户进行了几个月接触后 你正准备向他们做签约前的最后一个介绍 目的是争取客户与你签约 从而让你成为他们的独家供货商 你通过朋友介绍认识了一个行业内的人 你拜访他的目的是认识这个人 并且争取与对方确定时间进行深入交谈 你们
7、公司正要举行一次会议 主题是未来五年的产品技术发展 你给客户打电话 目的是通报日期 时间和地点 假如你是减肥中心工作人员 你正要会见一个减肥成功的客户 目的是向对方说明签订终身会员的好处 拜访客户的目的把握两条原则 以结果为导向 而不是以行动为导向 注意力是客户采取什么行动 而不是你要做什么 二 人际交往中的心理效应 首因效应近因效应晕轮效应定势效应投射效应 三 如何突破客户的心理防线 他是主观的他是防卫的他是期望得到尊重和理解的 怎么不先问问我是否喜欢你 1 拜访 三三法 三分钟展现 三步骤介绍 自己 公司 产品三次拜访 注意告别的艺术 为下次拜访做铺垫 演练 接近话语 称呼对方 介绍自己
8、真诚赞美 2 明确第一次拜访客户的理由 引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的状况提供产品的资料以及样品 报价单介绍自己的企业要求同意进行更进一步的调查工作 以制作建议书要求客户参观展示 3 心态是跟本 自信 积极 诚恳 坚信自己的产品能够给客户带来利益 否则您不可能真正认同您的工作 4 介绍产品要自信 好产品的三层含义确实好 花最少的钱买最合适的东西 90 以上消费者属此类 什么是最好 商家说了算 四 如何找聊天话题 五 建立和谐客户关系 能够叫出客户的 向客户询问 时 要注意使用 和 等词语 当你不得不 客户的要求时 一定要把原因解释清楚 对客户的需要表现出 对客户的感受表示 让客户知道
9、他有哪些 即使在电话中也要如此 建立和谐客户关系的技巧 能够叫出客户的姓名 向客户询问信息时 要注意使用请和谢谢等词语 当你不得不拒绝客户的要求时 一定要把原因解释清楚 对客户的需要表现出兴趣 对客户的感受表示理解 让客户知道他有哪些选择 微笑 即使在电话中也要如此 六 不同行为模式分析及交往策略 黄金法则与白金法则 白金坐标法 柔性 直性 豁达 拘谨 社会活动者 亲善者 智觉者 指导者 活泼坦诚冒风险善于表达缺乏耐心 矜持优柔寡断避免风险善于听和问耐心 随和务虚看重人际关系不隐讳个人感情时间观念淡泊喜欢随机应变 认真刻板务实看重工作对个人感情讳莫如深时间观念强喜欢事先周密策划 l房地产E网房
10、地产E网 倾力打造房地产物业管理资料库 汇聚海量的免费管理资料 倍讯易 房地产E网 倾力打造房地产物业管理资料库 汇聚海量的免费管理资料 关系导向 急性子 慢性子 任务导向 开门见山谈生意问很多问题像被审问依赖事实快速决策 喜欢谈自己经历愿意花时间建立私人关系不喜欢关注细节依赖私人关系快速决策 喜欢谈家庭 朋友等个人经历感谢你花时间建立私人友谊不喜欢关注细节喜欢交谈 面对面交流不喜欢被迫快速决策 开门见山谈生意希望获得大量数据不喜欢被迫快速决策通常分析完所有细节之后决策 七 同理心沟通赢得客户 同理心沟通的境界 听人之想说 说人之想听 职业营销专家的信仰 他们相信人生的使命就是全心全意为顾客服务 个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现 他们坚信只要是真正对顾客有价值的东西 就没有卖不掉的道理 只有如何去卖的问题 他们坚信自己有足够的能力和智慧 一定能够解决如何去卖的问题 结束 一个人生命中最大的幸运 莫过于在他的人生中途 即在他年富力强的时候 发现了自己生活的使命 斯蒂芬 茨威格 恭祝大家事业顺利 身体健康 柳瑞军 13933885295E mail qiyejia01
