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1、卓有识度圆融会通 IT零售行业研究 裴世永团队宏图三胞培训体系建设项目 2010年12月 1 1 IT零售行业状况2 IT零售市场概况3 行业竞争格局分析4 盈利模式分析5 行业发展趋势 目录 2 IT零售行业发展三个阶段 IT零售行业状况 3 IT零售行业状况 各类IT零售渠道的基本特点 4 1 IT零售行业状况2 IT零售市场概况3 行业竞争格局分析4 盈利模式分析5 行业发展趋势 目录 5 IT零售市场概括 主要市场 笔记本和台式机市场根据GFK 总部位于德国纽伦堡的国际市场研究集团 的统计数据 2005至2007年 全球的消费类电子产品中 手机 电脑和彩电位列前三 而且其市场份额稳步提
2、高 2007年合计共占到60 从销售渠道来看 PC市场零售终端的销售规模持续扩大 随着我国居民收入增长和购买力水平的快速提高 预计到2010年零售终端用户市场将超过非零售终端用户市场 PC零售市场是当前IT零售的主要市场 不计手机 彩电等消费电子 目前国内电脑城的底楼层面多为笔记本销售区 美承 恒昌等传统专业连锁也以经营笔记本为主 在宏图三胞的前台调研发现 笔记本 台式机的销售额差不多占全部销售额的60 到90 不等 6 IT零售市场概括 发展趋势 笔记本将取代台式机成为主流 根据IDC统计数据显示 2008年中国电脑整机出货量达到4367 2万台 2009年达到5144 7万台 其中09年笔
3、记本市场占整体PC市场份额的40 左右 虽然国内笔记本的市场份额仍落后于台式机 但笔记本超越台式机是中国电脑的必然趋势 从增长速度来看 无论是销售额还是销售数量 笔记本都领先于台式机30 且台式机的增长速度有减缓趋势 笔记本却在加速增长 7 IT零售市场概括 发展趋势 笔记本将取代台式机的主要原因 一是笔记本和台式机的性能差距越来越小 对于一般商用和家用的需求 笔记本的性能完全可以满足 而笔记本的移动性和便携性是台式机无可比拟的 对于商用领域 对于移动办公的需求越来越大 而对于个人消费领域 尤其是购买第二台电脑的用户 更倾向于购买笔记本 二是笔记本和台式机的价格差距也在缩小 笔记本在04年的均
4、价高达12552元 而到2009年则降到5000元左右 只比台式机的均价高出1000多元 对于消费能力日益提高的人们来说 已足以承受笔记本的价格 8 IT零售市场概括 潜力市场 SMB市场 中小企业客户 潜力巨大原因一 根据国家发改委统计数据显示 2008年中小企业的数量突破了4200万家 占企业总数的99 8 创造的服务和产品价值一度达到了国内生产总值的58 5 但在这庞大的群体中 近70 没有计算机 远远低于西方发达国家水平 也低于一些亚太国家的水平 只有16 7 企业拥有自己的网站 只有14 的企业建立了自己的门户网站 在电子商务的应用中 只有9 的中小企业实施了电子商务 4 8 的企业
5、应用了ERP 这说明我国中小企业仍处于信息化的初始阶段 原因二 中小企业这一庞大的客户资源还没有被IT零售商广泛开发 SMB是中国IT的主要用户 远高于个人家庭用户的需求 CCID预测到2010年 我国IT产业总投入将达到7000亿元以上 其中SMB市场将占到40 以上 而现在SMB市场只占到20 左右 市场潜力还很大 9 IT零售市场概括 潜力市场 服务市场当前IT零售市场的售前 售中服务主要由零售商承担 而售后服务则由制造商或其合作企业承担 缺乏良好而又完善服务内容是传统IT零售商的重大缺陷之一 以宏图三胞为代表的新兴连锁渠道对IT零售业的服务市场进行了大胆地尝试 宏图三胞的连锁服务公司红
6、色快车成立于2002年9月 目前有152家服务网点 覆盖苏 沪 皖 浙 京 鲁 赣 闽7各城市的重要服务市场 拥有1800余名IT技术人员和专业管理人才 与传统零售商不同 红色快车为消费者提供的是售前 售中和售后的一条龙服务 红色快车的服务内容非常广泛 从电脑清洁美容到计算机局域网系统设计 从硬件检测维修到软件安装升级调试 这种服务显然更能满足消费者的不同类需求 10 1 IT零售行业状况2 IT零售市场概况3 行业竞争格局分析4 盈利模式分析5 行业发展趋势 目录 11 行业竞争格局分析 规模连锁是大势所趋单店经营仍是当前IT零售业的主要形式 从睿商在线和电脑商报的调查结果发现 零售单店商家
7、的数目远远多于连锁经营商家的数目 而且连锁规模越大的零售商越少 零售商规模呈金字塔分布 从20年前中关村民房改造而成的商铺 到现在各大IT商圈中树木繁多的IT零售店 经过二十年的发展 虽然居民的消费能力和购买意愿发生了巨大变化 但单店散兵作战这种经营形式尚未发生根本改变 IT零售市场的集中度仍然很低 CR3仅为10 左右 12 行业竞争格局分析 市场份额之争近几年来 宏图三胞 国美 苏宁对其他IT零售商市场份额的蚕食不断加大 2007年宏图三胞 国美苏宁营业额共计254 4亿元 占电脑商报发布的IT零售商前50强的比重超过50 而2003年这一比重仅仅为25 增长了近一倍 宏图三胞 持续快速发
8、展 2007年 宏图三胞的营业额达到152亿元 与营业额排名第二 三 四位的美承 国美 苏宁综合相当 其连锁规模正日益扩大 国美 苏宁 家电3C卖场快速起航 随着IT产品逐渐脱下高科技外衣走进千家万户 越来越多的消费者像选购家电一样选购IT产品 国美苏宁也把优化调整品类结构 大力扩展3C业务作为公司发展的战略目标 其门店扩张基础优势很明显 电脑城 行业分化 规模化势头强劲 在IT和部分数码产品领域 处于销售终端的电子市场和电脑城分销渠道仍未见颓势 市场份额总保持在60 以上 且电脑城本身也在向更大规模更加集中的方向发展 13 行业竞争格局分析 区域分布 华东地区竞争最为激烈宏图三胞 90 以上
9、的门店在华东地区 102家 颐高数码广场 50 以上的门店在华东地区 22家 国美电器 36 以上的门店在华东地区 264家 苏宁电器 41 以上的门店在华东地区 255家 美承数码连锁 46 以上的门店在华东地区 63家 和雍科技连锁 91 以上的门店在华东地区 71家 14 1 IT零售行业状况2 IT零售市场概况3 行业竞争格局分析4 盈利模式分析5 行业发展趋势 目录 15 盈利模式分析 零售业商品采购方式 16 盈利模式分析 IT商品特点及对采购的要求 建立高效的信息系统 17 盈利模式分析 毛利低 分销返点占利润比重大 供应商 地区分销商 零售商 零售商不能与供应商签订供货合同 分
10、销商是供应商的出货的唯一途径 流通环节毛利低部分商品无毛利 分销商返点占利润的比重很大 主营业务毛利率是反映零售商盈利模式的一个重要指标 从上市公司的数据来看 目前国美苏宁和宏图三胞的销售毛利率都偏低 而国际消费类电子零售巨头百思买的零售毛利率一般保持在25 左右 远高于国内同业 国内普遍在5 到10 之间 这表明国内IT零售商的利润结构比较复杂 其盈利模式可能和国内超市业有相似的特点 即并非通过主营业务购销差价盈利 返点和厂商的各种补贴占利润的很大一部分 18 盈利模式分析 宏图三胞供应链管理的WDM模式 宏图三胞供应链管理的WDM模式 即大规模 标准化 连锁直销模式 通过将 沃尔玛的规模连
11、锁 戴尔的个性化定制 麦当劳的标准化服务 三者成功的管理理念与优势的营销模式巧妙融合 并结合中国的IT消费现状而自主开发的WDM连锁经营模式 努力实现以优化价值链为手段 提高毛利率为目标的新兴盈利模式 具体表现为 采购 配送 零售的一体化 形成了扁平化的流通格局减少了中间环节 提高了流通领域的组织化程度 仓库 物流库存管理 客户 客户关系管理 企业级应用核心平台 供应链管理 供应商 卖场 采购 19 1 IT零售行业状况2 IT零售市场概况3 行业竞争格局分析4 盈利模式分析5 行业发展趋势 目录 20 行业发展趋势 专业连锁渠道将不断壮大与传统渠道形成鼎立之势IT零售业在我国的各种零售业态中
12、仍处于成长初期 尚未出现真正的全国性连锁零售商 但是市场集中度不断提高 新兴连锁渠道的力量也越来越强 而国外处于发展成熟阶段的IT零售商均以专业IT连锁和3C卖场为主 可见新兴渠道具有很强的生命力 从全国总体来看 零售商的规模还是很小 连锁势力还有很大的发展空间 从销售规模来看 同为新兴力量的宏图三胞和国美苏宁已经存在一定程度的竞争 在现阶段 一方面表现为谁占领市场的速度更快 另一方面表现为谁能将渠道连锁发扬光大并加以巩固 21 行业发展趋势 渠道之争将促进价值链的优化宏图三胞供应链管理的WDM模式 由总部统一负责采购 虽然非常多的商品采购对象仍为区域分销商 但已经比传统的分散采购迈进了一大步 另外 宏图三胞也与不少上游供应商建立了直接的采购关系 例如和方正电脑的合作关系 一方面方正电脑借助零售商的力量扩大市场 另一方面宏图三胞可以有效提高采购效率 IT供应商的规模并不分散 而是相对集中 从长期看 零售商实现价值链的优化有三个关键条件 一是必须扩大连锁规模 以提高销售规模和采购规模 这样才有可能提升议价能力并与供应商实现直接对接 二是必须建立完善的企业信息资源管理系统 以切实发挥集中采购的优势 并适应波动频繁的IT市场 三是健全售后服务 通过服务带动销售增长 22 和君同行共铸伟业
