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1、商業談判與溝通的技巧葉茂林老師1999年5月24日 立場 探尋立場 bottomline position 滿足對方要求傳統談判模式 ex 分 桃子樹 雙贏的談判模式 開價技巧 EX 買方 這車子是你的 有無保養 當初是多少錢買的 你自己開個價吧 賣方 可說不清楚車子的價格 買方 1 車程數過高2 保養不好3 事故 的理由 附條件 但書 知道對方底線 要用開放式的問題問 ex 我如何才可以幫助您呢 滿足對方需求 維持和諧氣氛 hard 有無效率旅行社買機票 可買到7 8折 衛浴 告訴他是建設公司要我們買的 可買到5折 把你的要求條列出來 EX 月薪40 000元 有無停車位 10 000的股票
2、 加班 老闆回你時 他就必須一一回答 附理由給你 讓步的技巧 EX A20001750150012501000 讓步太平均 B20001000100010001000 第一次讓步太多 C20002000200020001000 別人以為還可堅持下去 D20001500140013501000 跳動不好 E20001600130011001000 慢慢遞減 最好的 立場position底線bottomline想辦法模糊讓步時附客觀 合理的理由避免獅子大開口 1 確立目標2 蒐集資料3 評估自己實力4 知己知彼5 要有耐心 運用時間壓力開始時先以低價搶標 之後賺維修費 upgrade 傾聽發問1
3、鼓勵意見參與的發問2 用低姿方式發問3 知何時停止 打斷技巧 先附和稱是 再接著表達自己的意見 中立意見 專業的意見EX 找房子警察 一黑一白 工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子藥廠 裡應外合 避重就輕白紙黑字的效力 談時要做Memo EX 旅館12點退房 Package退掉某一項 要求退部份錢 因原本的那個定型化契約可能不公平 誰來定契約 重要畫美好的遠景 有根據 EX 跟女友的父母親談話時 處理衝突的技巧 1 個人原則問題對事不對人 就事論事 如果有參考的根據 就不會扯到原則問題 2 利害關係大利害關係小 處理衝突的技巧 續 3 單一次交易長遠的合作關係4 小組領導班子弱強5 無獨立中立之
4、第三者有6 被傷害的程度較大 深 小 說服他理解你的立場EX1 錢不一定要用2分法分 可以用 良性的循環 來處理 A機器B人力可以先買A 賺的錢就可以給B先提升B 賺的可以買A EX2 有關好的經理非 作決策 而是 幫下屬調解做出決定 約花20 50 的時間在做調解的工作 選擇 可以製造假象 給對方多種選擇 但任何一種對自己都蠻好的 雙方都有好處的情況下是最好的 租屋 住宅區 市價的3 5 商辦區 市價的5 7 店面區 市價的8 12 希望開店時能有80 的其他商店的開業率50 雙贏 違約金or其他賠償訴諸權威 找資料 要禁得起挑戰的 制式 合約 定型化契約 可附加條款 分紅入股 可加入創意
5、不一定要死死的租金 可採 浮動租金 EX 百貨的美食街 不一定要收租金 可採6 4分紅知道對方真正在意的 自己不一定非要堅持立場先談不重要的 再談重要的 過於強調數據 沒注意對方的感覺 需求 notgood控制情緒Memo寫下已經達成的共識 notconfuse 要確認價格 不要回答的太快要讓對方有台階下 對方若有漏洞 不要立即戳破 要讓他有時間自圓其說 他會自己讓步要有耐心 時間底限 口語 1 Icannotofferyoumore 不能再讓了2 Iamnotauthorizedtoofferyouanymore 讓步是互相的3 Iamnotabletoofferyouanymoreatth
6、istime 給我空間 回去再想辦法 4 I donotbelieve thatIcanofferyouanymore 事實上不一定是5 Myclientisnotindined doesnotwishtoofferanymore 我當事人不願意 還有讓步空間6 ImusthaveItem1 IreallywantItem2 andIwouldliketohaveItem3 EX 船難 船上共有300人 好suregain 100人必得救 maygain mayavoid 可能可避免 definiteloss 200人會死 一定失去 差ex 談判破裂 心態上幫助對方 不可想佔對方上風試著去ma
7、ximize共同利益 報酬 非個人利益禮貌 誠懇與現實相符依賴客觀標準使自己與對方提供更多的資訊 讓對方做讓價的參考 族群 文化 等差異 性別的刻板印象handsomeman贏 被當成是有理性 有邏輯思考能力長的 安全 的woman較易贏 被認為較理性 個人的特質會影響談判的結果 如何避免 化解談判時別人對你刻板的印象研究顯示 若女性講的太多些 被認為是囉唆女著中性穿著 打扮 套裝 易獲得對方男性的尊重 被認為是 不易情緒化 的 EX 美國對汽車業訪員所作的訪問調查 顯示白人 男性所拿到的折扣 比黑人 女性所拿到的折扣多US 800 跨文化的溝通 賓主何者佔優勢文化上的適應HighContex
8、t1 重禮節 人情 委婉2 合約 一張 EX 日本 把合作契約當作關係的開始 重誠信 3 告訴對方11 31 可能會晚一個星期才收到4 保持適當的禮貌5 把休息當作是談生意的手段之一6 會去care你的其他事情 EX 你的寵物 7 先把人際關係建好8 不喜歡下最後通牒 有轉圜空間 LowContext1 重規則 準確的文字 準時2 合約 一本 EX 美國3 把工作和休息分的很清楚4 showoff他們談判的力量 美國 5 告訴對方11 31會寄到 大概約11 15 20你就會收到 6 重個體差異7 重專業能力8 重 現在 9 較親密的稱呼 美國 10 較會先做讓步11 談判時被當作較沒人性12 較快透露重要訊息 美國人重守時 拉丁 30 40分鐘之內就算準時幣值 計價單位 要注意不同國家的運作模式 對待員工的方式 1 說研究研究時 可能就是代表 拒絕 2 不喜歡漫天喊價 討厭別人獅子大開口3 會故意透露出他的底線 以修正他的開價 4 不會只看到目前的利益 重視長久的合作關係5 把自己和對方合起 會努力幫對方爭取利益6 日本的名片兩面 一面日文 一面英文 拿名片時會對著對方可見之方向
