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1、样机管理规定归属体系：国美电器有限公司经营管理手册销售系统分册文件编号：国美销卖场005撰写单位：国美电器销售中心卖场部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日机密等级： 机密 一般合计页数：13页 正文页数：8页附件个数：4个制度正文目录：目 录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责15、作业内容26、注意事项87、附件8总裁审批管理研究室审核撰写人制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场0051.目的：卖场样机的数量、陈列方式、外观感觉、性能演示效果等对销售都起着不可忽视的作用，因此以各门店必须保证较高的出样率、良好的外观及演示效果，并加速样机的周转。为加强样机的管理，提升门店
2、形象，避免因样机问题给公司带来的损失，维护公司利益，特制订本管理规定。2.范围：2.1适用范围：国美电器总部销售中心卖场部；各分部采销中心2.2发布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部3.名词解释(无)4.职责：4.1采购部门：4.1.2采购部负责与厂家签订样机政策（在年度合同中），同时负责对相同政策厂家的归类和汇总，汇总表需转交销售部门。4.1.3当新品上柜时，采购部门负责协调厂家按时送货，回收包装；样机淘汰时，协调再次提供包装。4.1.4当机型淘汰或样机满陈列周期时，采购部门负责协调样机返厂或提供新样机。4.1.5样机折扣处理前，采购部门负责协调厂家发“确认函”。4.2销售部门4.2.
3、1分部市场部负责门店出样机型的确定:市场部须根据单品表、各门店相关品牌陈列面积（可出样数量）和区域商圈的消费特点，确定“出样通知单”并下达给卖场部。另当机型淘汰、更新或展位调整时，只要涉及出样机型的变化，市场部均须下达“出样通知单”（门店没有出样的决定权）。市场部负责制作样机销售“优惠单”（根据厂家政策）。4.2.2市场部负责与采购部门的直接沟通，反馈和落实其它部门需厂家配合的各项内容。4.3财务部4.3.1财务部门应在现有“一元样机库”（或“零元样机库”）基础上，进一步细化管理。生效日期：2004年4月1日页次：1/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场0054.3.2门店财
4、务负责严格按规定控制样机的打折出售，打折出售时必须有厂家“确认函”、分部或门店相关领导签字。4.3.3门店财务负责按月组织样机盘点（含免费、折扣、无政策样机），及时发现并反馈问题。4.3.4门店财务负责按月对样机打折处理情况进行统计，分部财务负责汇总，并对照样机政策计算相关损益。5.作业内容5.1出样管理流程5.1.1由门店根据展柜的陈列面积，确定每一个品牌的可出样数量，并报分部卖场部。分部卖场部汇总各门店的资料，将相关信息分七大品类制成表格分别提供给市场部各科主管。5.1.2市场部各科主管参照每一品牌“单品表”及卖场部提供的资料，制作“出样通知单”（明确各门店、各品牌哪款机型出实机、哪款出价
5、签），其中重点主推机型要注明“突出陈列”，该“出样通知单”转交卖场部。5.1.3卖场部将“出样通知单”及“单品表”整理后转各门店，严格监督并指导门店执行。5.1.4当门店整改或展位调整涉及样机数量变化时，市场部各科主管须将新的“出样通知单”立即转卖场部，由卖场部指导和监督门店执行。5.1.5如“单品表”出现新增或淘汰机型，市场部相关品类主管须以文件的形式下达门店并转卖场部监督实施。如需要更换出样型号，市场部同样须制作“出样通知单”，明确新的出样机型和对应的撤样机型。5.1.6门店正常销售的商品在出现暂时缺货时，门店无权出售样机。5.1.7卖场部须加强日常的巡店检查，组织门店建立样机管理档案（卡
6、），严格监督各项管理规定的执行情况。5.2商品的出样原则5.2.1原则上公司配送中心有库存的商品都必须出样，部分体积较大的品类如：冰箱、洗衣机、热水器、彩电等，在门店陈列面积有限时，须严格按照市场部的“出样通知单”执行；系列产品不能全部出样的，须保证价签，宣传单页等齐全。生效日期：2004年4月1日页次：2/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场0055.2.2商品需要重复出样时，如同型号样机在一个柜台内陈列，应集中并尽量保证外观色彩上有所差异，每台样机都必须有一张价签，可以只出一张功能卡；如同一机型须在不同的柜台陈列，则每一个型号都必须保证有一张价签和一张功能卡（大件商品重复
7、出样时，必须确保每一台样机都有一张价签和一张功能卡）。5.2.3各门店接到的新品“出样通知单”后，原则上要求于样机送达门店的当天上柜，且要有明显的标识，厂家的各种宣传品须摆放到位。5.2.4公司包销和主推的型号须“突出陈列”，要放置在展台最醒目的位置，各种宣传品、POP须齐备。5.2.5门店接市场部“淘汰单品”的通知后，要迅速进行处理。厂家可回收样机的，应立即通知厂家返厂；有样机优惠处理政策的，应根据授权立即折价处理（不得低于授权的折扣率）。如7天内仍未售出，则应办理退库，同时通知市场部争取厂家更优惠的销售政策，然后由卖场部安排将其集中在一家门店，统一以折价促销的形式处理，以保证场地资源的高效
8、利用。5.2.6如无特殊情况，特价机不允许摆在最好的展示位置，也不允许通过POP刻意地突出。特价机的作用是吸引人气，并非公司的主卖商品，销售人员要有意识地引导顾客选择其它高利润的商品，实现销售的转化。5.2.7门店陈列商品时，应有主推和常规之别，高、中、低档之分。原则上主推机型（包销机、新品、高利润商品）要放置在最佳陈列位置，具体为：高展架置于人眼平视位置（或接近），岛屿式展架放最上层，地台置于最靠近通道的位置；常规商品原则上应将高端品置于陈列架上方，低端品置于陈列架下方。5.3样机的日常管理5.3.1各门店须实行样机的“三级管理”，由门店经理总负责，七个商品主任负责所属品类样机的管理，营业员
9、和促销员具体负责各品牌样机的管理。5.3.2高端品（如等离子彩电）样机和无政策的样机（所有权归公司）必须由促销人员和各品类主任共同负责管理（两个责任人），样机必须有加封热塑膜等保护措施，一定要保证样机在展示期内完好无损。5.3.3各门店必须实行“样机卡管理”。即门店首先细化管理责任，将样机按品牌划分给每一个营业员和促销员，并制作相应的样机卡：5.3.3.1“随机样机卡”：内容应包括品牌、型号、机号（厂家的流水号）、出样日期和管理责任人。要求粘贴于样机的背后，且出样前必须粘贴好。生效日期：2004年4月1日页次：3/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场0055.3.3.2“分品
10、牌样机管理卡”：为便于门店随时了解样机的出样、更新等情况，各门店须汇总制作“分品牌样机管理卡”，该卡一式三联，责任人一联，各商品部主任一联，门店办公室一联，以便随时检查。5.3.4样机在展示期间，从外观到性能都应处于良好的状态，要保证陈列品与未开箱产品从外观到性能的基本一致。5.3.5遇布局或陈列调整时，必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作。出现人为因素造成的磕碰、划伤、破损或功能故障，相关损失由直接责任人承担；找不出直接责任人,损失由管理责任人承担，另门店经理须承担连带和领导责任。5.3.6如样机本身出现功能故障，门店必须于24小时内通知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和演示。5.3.7营业员在
11、讲解和演示时，不仅应注意自身操作的规范，同时要引导顾客正确的使用，以免造成人为的损坏。 5.3.8样机管理责任人应同时负责展台的维护。营业时间内必须保证样机和展台的完整和清洁，样机摆放应整齐、有序。如展台出现破损、射灯和灯箱不亮等影响销售的问题时，门店应要求促销员立即通知厂家维修或更换。每天营业前，管理责任人要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台上不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将宣传品随时归整到位。5.3.9样机管理责任人要负责营业期间样机的安全。每天结束营业前，责任人要在保安在场的情况下对样机进行清点，交接单须由双方签字；每天开始营业前，同样要清点数量，一旦发现问题要及时反馈。如营业期间出
12、现样机和附件的丢失和损坏，责任人须照价赔偿。5.3.10卖场部和门店经理要进行经常性的检查和监督，堵住管理中的各种漏洞，发现不负责任的违规行为，要坚决处罚。5.3.11大件商品样机（彩电、冰箱、洗衣机、音响和影院等）的附件、说明书明确由厂家促销员保管（厂家不派促销员的由营业员负责保管），外包装在厂家送样后由厂家拉回（自有样机外包装由分部统一保管），最终出售时厂家须另提供外包装；小件商品的附件、包装留门店统一保存，由商品主任或门店经理组织集中管理。附件和包装的去向必须在“分品牌样机管理卡”中明确记录。生效日期：2004年4月1日页次：4/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场00
13、55.4样机的更新：样机可分为代销商品样机和经销商品样机两大类，其中代销样机因不占用流动资金，故原则上只采取厂家调换的更新方式（包括机型更新），门店不再做打折处理（因此类样机数量很大）。代销样机的标准陈列周期为3个月，如在陈列周期内样机外观已较差，门店可要求促销员通知厂家更换，7日内厂家未予更换，则门店经理有权将样机退库（一并退残），并提新机器出样；经销商品样机对公司而言风险较大，为避免在样机更新时公司蒙受损失，各门店首先必须充分了解厂家的样机政策，并严格按照公司的管理规定执行。5.4.1经销厂家的样机政策5.4.1.1样机由厂家免费提供，且所有权已归我公司（如同赠送）；5.4.1.2样机由厂
14、家免费提供，但所有权仍归厂家（仅免费提供展示）；5.4.1.3样机为我公司采购，厂家按折扣价提供（优惠价购入）；5.4.1.4样机为我公司按正常价采购，但样机处理后，厂家可按合同约定的折扣给予相应的补偿（后补折扣）；5.4.1.5厂家无样机政策，样机均为公司按正常价购入，打折处理时厂家原则上也不予承担。5.4.2样机更新办法5.4.2.1免费提供展示样机的更新（第2类）A、 此类样机更新的唯一标准是展示效果。如样机展示时间较长（不得短于标准陈列周期），因正常磨损（非人为损坏）与未开箱产品已有明显的差异，门店则可通知市场部联系厂家给予优惠销售政策或予以调换。B、 如厂家给予了优惠销售政策，则市场
15、部须将厂家“确认函”传门店，门店经理有权按高于厂家确认的折扣价5%的价格出售。为避免展台出现空位，相关部门须协调厂家及时将新的免费样机（同型号或更新的型号）送门店。C、 如门店依据厂家“确认函”定价，7日内仍无法售出，则应立即通知市场部，争取更优惠的销售政策。D、 厂家主动淘汰旧机型，采购部门应争取厂家在出新品样机的同时，将淘汰样机退回。5.4.2.2赠送样机和有折扣样机的更新（第1、3、4类）：因厂家提供了特惠政策或打折空间，管理和操作得当会给公司带来一定的收益，所以，各部门须密切配合，从严要求。生效日期：2004年4月1日页次：5/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：国美销卖场0055.4.2.2.1采购部门应争取将明确的样机陈列周期和最大折扣率（仅指折扣样机）一并写入合同，为最终实现收益创造有利的条件。5.4.2.2.2采购部门在签订合同时，应争取折扣样机与正常商品享受同等的补偿
