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1、对刚进入销售行业的员工的几点建议 一、熟悉产品。二、将心比心，站在客户的角度看问题，要了解客户的需求与感受！对待客户要以诚相待。三、销售知识与思维的灵敏，这要靠自己学习积累及平时对自己思维的训练。四、胆大、心细，不能害怕被客户拒绝。自信热情的介绍自己的产品,仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听自言自语、枯燥无味客户一定也是同样的感觉。五、保持一颗平常心，被客户拒绝后，要迅速调整好自己的心态，要认真反省下，自己还有哪个地方做的不足，以后该如何改进；要有把压力转化为动力的能力；微笑面对每一天、每一个人，昨天的不愉快不能带到今天六、快、准、狠。快，就是你不管做什么都要比别人快上一拍；准，就是要找
2、准自己的客户群，不能漫无目的的打电话；狠，商场如战场.七、问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 世界上什么也不能代替执着。天分不能;有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能;人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能;世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：不要做一日之星，执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有认真做。新手上路:电话销售的技巧 随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现
3、销售的小技巧。 1. 首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。2. 在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。3. 可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。网络部、市场部、老板等都是可以进行首次接触的部门。 4. 选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负
4、责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：请问贵公司由谁负责工作？5. 如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：贵公司王总让我打电话给您，了解一下。6. 在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。7. 如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？，是下午二点还是下午三点呢？。8. 电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电
5、话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。9. 提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。 10. 最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。 初次沟通 一、对销售的正确理解：从求人到帮人:有些电话销售人员由于以前没有从事过销售工作，对销售工作存在误解，认为销售就是在求别人买东西，从心底里对销售是排斥。坦率来讲，这是一种很不正确的想法。什么是销售？销售就是帮助我们的客户做得更好。电话销售人员一定要相信自己的产品和服务对客户是有帮助的
6、，同时在销售过程中，以这种出发点引导客户的话，无形中可以和客户建立信赖的关系，一定要抱着这种态度工作才可能做得好，而实际上也正是如是此。二、明确沟通的目的探询需求/成交/money 沟通的实质是“以成交为目的”的，如何把“以成交为目的”的过程化成一个销售过程？这需要充分运用换位思考，在第一、二次沟通中抓住病因，找到客户购买额的突破口，找出卖点，激起客户的消费欲望。中文域名怎样激起客户的购买欲望？1、 对客户有帮助的；2、 客户需要的；3、 客户喜欢的；4、 物美价谦的；5、 免费的；6、 质量好的；7、 符合客户的心理需求；三、开场白主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。四、在电话沟
7、通中要注意的几个方面：1、专业性：礼貌；语态、语速、语调、做到抑扬顿挫.2、人性化沟通：换位思考，为别人着想！贯穿于整个沟通过程中；给点好处(礼品)，帮点忙，帮忙小忙，油嘴滑舌.30%的产品+70%客户关系=销售。 所有的产品都有竞争，但客户关系没有竞争，所以销售70%靠客户关系，但要注意：1）、多赞美，切忌太过。2）、许诺好处；3）、把自己看作中文域名的专家, 扮演专家，针对问题，解决问题。五、小技巧1、一般来说，客户不签单的原因有：A、没权；B、不信任；C、忙。这时我们要注意：A、有此人需要壮胆，需要许点好处。B、不要轻易放下任何一个电话，可以从别人那里获取更多信息。2、确认传真。 每次传
8、真之后10分钟之内最好打电话确认，并预约一下“这件事情对您企业比较重要,我XX时候马上打个电话给您,怎样？况现在注册的话可以获得手机,手提电脑等礼品 ”4、Google的业务=勤奋+沟通+技巧+效率+多一个电话5、在与客户僵持不下，没有突破，这就要运用方法判断客户的真正需求，浪费无效的时间就是浪费出单的机会,浪费证明自己价值的机会6、给客户一个选择中资源注册Google的理由： Google是全球最大的搜索引擎, 全球超过50%的互联网用户访问 Google,每月有3.8亿独立用户访问Google, 搜索浏览量占全球搜索流量的约70%，企业是肯定要在Google做推广的,是Google的全国代
9、理商,客户量和服务质量是全国第一的证明中资源客户很多,甚至很多企业都在我们中资源注册/举客户同行的XX企业也在我们公司注册客户认可中资源。7、如何确认关键人在公司中的地位 阅历+年龄 行政经理 网络负责人 市场部经理 文员 或其它8、做业务要有个性化，懂得适时揭破客户善间的谎言，能挑起客户兴趣。9、大客户一定要运用中资源的礼品10、注意自己的平时积累，找办法充电，注意心态调整“为什么别人可以而我做不到”有斗志。 打电话要点总结 打电话前准备2 在前一天晚上找好第二天要打的电话资料，并做好时间安排表，这样可合理安排时间；（机会是给有准备的人）2 对每一个电话制定清晰的电话目标总目标：成交 初次目
10、标:判断客户是否有需求2 清楚在电话中将要提到的问题；2 清楚客户在这个电话中将会得到什么利益；2 估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答；2 列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因；2 在给相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解；2 清楚地知道什么时候打电话给客户最好；2 将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；2 清理办公桌。打电话给客户时2 认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为，很多人已在这一点上吃过很多亏；2 先打电话给重要客户；2 判断接电话的是否是决策者或是有影响力的人，如果不是，则应向其探询他的基本情况，然后要求与决策者或是有影响
11、力的人交谈；2 对电话中重要的内容作记录；2. 一定要运用中资源的礼品，利于人的本性贪，让客户去为你做销售。2 提问“为什么？”尤其是客户提到产品不适合时，以找到真正的原因；2 提供足够的信息给客户，以帮助客户作出正确的决策；2 多举例子去给客户信心，去证明你所说的是正确的，记住：事实胜于雄辩。2 保持电话中的声音的活力，如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲；2 微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑，想像客户就坐在我们对面，而我们此时的注意力也正放在客户身上，正在倾听客户谈话；2 合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上，记住：我们的时间是最宝贵的，客户的也一样；2 要表现得自然一些
12、，以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不要太快，也不要太慢，做到抑扬顿挫, 运用声音匹配技术；2 给客户留下专业人员的印象，在电话中不要喝水或者吃东西，试想一下，假如我们接到一个电话，可以听到对方在那边吃冰激淋，我们的感觉会是什么？2 电话结束时无论我们达到目标没有，都要向客户说谢谢；2 在电话中多次使用对方的名字或头衔；2 让客户记住你的名字。例如：回访的时候要说：XX经理，您好！我是中资源的小李/李先生2 要有耐心；2 认真倾听！声音可以透露出许多有用的信息，对方讲电话的方式和语气等都可以告诉我们客户目前的心态；2 充分准备是十分重要的，因为电话中客户很容易说不，而且时间短，准备就显
13、得更为重要；2 向客户陈述他应该采取行动的原因时，要向客户确认，得到客户的反馈意见，并记住一次只陈述一个原因；2 及时对客户打来的电话进行处理，例如客户要注册哪些词、需要什么资料等；2 不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪，我们应清楚，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某些事情的；2 我们应当有信心！我们应当理解，不是所有的潜在客户都会成为我们的客户，我们的目标是尽可能地将这些客户变成我们客户，当我们遇到太多的“不”时，不要气馁，只要我们辛勤耕耘，最后会有收获；2 记住：质变是在量变的基础上的，所以，打的电话越多，我们就越熟练，越能尽快地成为一名出色的电话销售人员； 销售技巧之电话拜
14、访如何找到负责人首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？一、基本思路：1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2拨通对方电话，做出初步判断。如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。3
