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1、用80 20法则指导企业从成功走向辉煌 主讲人 张从忠 世界商人 在世界民族之林 很难找到一个民族像犹太人那样 虽然有5000多年历史 但有2000年流离失所 浪迹天涯 而且几经波折 宛如穿梭在炼狱之路上 它从来都是一个弱小的民族 但除了阿拉伯人外 全世界都承认犹太人是世界上最聪明 最神秘 最富有的民族 从某种意义上说 不了解犹太人就是不了解这个世界 世界商人 犹太巨富大亨据统计 美国的百万富翁中有20 是犹太人 获诺贝尔经济学奖的经济学家中有20 是犹太人 因而历来犹太人被誉为 世界第一商人 犹太人在两千多年的大流散中 虽几经屠戮和劫难 却素以 有钱人 而闻名于世 成为当今世界上极少的几支最
2、重要的经济力量之一 是资本主义社会商业发展和经济运行的精神化身 犹太商人的触角伸遍地球上的每一个角落 世界商人 犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于法国 后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉长达200年的罗斯柴尔德家族 索罗斯算得上世界最伟大也最可恨的投资经理人 1997年是其辉煌投资经理人生涯的颠峰 而对东南亚各国来说是最不堪回首的一年 斯皮尔伯格 格林斯潘 孔菲德 J P 摩根 洛克菲勒 萨尔诺夫 基辛格 戴尔 生存法则 1 从不违约犹太人之所以成功的一个主要原因 就在于他们一旦签订了契约就一定执行 即使有再大的困难和风险也要自己承担 他们信任契约 因为他们深信 我们的存在 也履行和神的
3、签约 决不可毁 所以 他们在谈判中就非常讲究谈判艺术 千方百计地讨价还价 因为合同不签订是你的权利 但一旦签订就要承担自己的责任 契约是神圣的 神的旨意决不可更改 守信遵约的商人越多 社会经济就越会向有文化的方向发展 犹太人之所以会成为世界上经济秩序的台柱 就是缘于此 生存法则 2 钱是赚出来的犹太人的金钱法则是 钱是靠赚出来的 而不是靠克扣自己攒下来的 犹太人没有禁欲主义的束缚 中国厨子 美国工资 英国房子 日本妻子是他们理想生活的四大目标 再加上犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上 他们崇尚的是 钱生钱 而不是 人省钱 他们热衷的是冒险而不是勤俭持家 经营上 他们精打细算 成本
4、能省一厘就省一厘 价格能高一分是一分 利润计算税后利润 担心白为税务部门做贡献 简直到了无以复加的地步 生存法则 3 现金主义至上犹太人奉行彻底的现金主义 一方面是因为他们在流散中可以随身携带现金逃跑 另一方面是因为他们对任何人都不放心 一旦将商品赊出去拿不回来怎么办 如果马上逃跑 岂不要白白损失 所以 惟有现金安全 可靠和永恒的 犹太人对银行存款不感兴趣 银行存款虽然有利息 但利息是微乎其微的 而且利息的增长幅度还不如物价上涨速度快呢 现金虽然没有利息 但因没有银行存款之类的证据 也不需要交纳财产继承税 宇宙大法则 犹太人经商有它的法则 支持这法则的就是 比 的宇宙大法则 宇宙中确实存在着这
5、样一系列的事实 正方形的面积为 时 其正方形内切圆面积 则为 即正方形内的圆面积与正方形所余面积之比约为 空气中氮与氧的比例为 我们人体中水份与其他物质的比例 也是 宇宙大法则 意大利经济学家维弗利度 帕累托曾提出 重要的少数与琐碎的多数原理 大意是 在任何特定的群体中 重要的因子通常只占少数 而不重要的因子则占多数 因此 只要控制重要的少数 即能控制全局 这个原理经过多年演化 已变成 原理 即 的价值是来自20 的因子 宇宙大法则 的销售额是源自 的顾客 生产量源自 的生产线 价值是由 的职工创造的 的档案使用量集中在 的档案上 的利润来自 的产品 的销售额来自 的重要市场 的利润是由 的投
6、入产生的 的看电视时间都花在 的节目 的读报时间都用在 的版面上 宇宙大法则 银座犹太人 的赚钱绝招 日本当代著名企业家藤田田是现在日本唯一的 银座犹太人 他赚钱的绝招是运用 宇宙法则 设法赚财主的钱 每年日本国税局发表年收入 万元以上的人的姓名 藤田田把他们看成是公司的顾客 显然 和这种阶层的人做生意 一定会赚钱 财主的人数远少于一般大众 但财主们所持有的金钱是78 即以 为对做生意 就会赚钱 ABC分类法 分类法企业管理顾问艾伦 莱金指出 把每天要做的事分为 三类 类的事情最重要 类次之 类可以放一放 应该把时间花在 两类上 可以把 类充掉 分析法就是将全部商品按其销售额比重的大 中 小
7、划分为 三类 采取重点控制 一般管理的方法 代表 重要的少数 这类存货量少且价值高 应备受重视而享有最佳的存货管理 代表 琐碎的多数 这类量多而价低 无需多加管理 类则指介乎 类之间的货物 通常这类货物可采用机械化方式保存 现代化管理中的应用 无处不在的80 20 1897年 意大利经济学家帕累托 偶然注意到英国人的财富和收益模式并创造出著名的80 20法则 大部分的财富流向了小部分的人一边 被小部分的人占有 具有不平衡性 这种不平衡的模式会重复出现 具有可预测性 如果20 的人占有80 的社会财富 由此可以预测 10 的人所拥有的财富为65 5 的人所享有的财富为50 无处不在的80 20
8、80 的收获来自20 的努力 其他80 的力气只带来20 的结果 少的投入可以得到多的产出 小的努力可以获得大的成绩 关键的少数往往是决定整个组织的产出 盈亏和成败的主要因素 世界上大约80 的资源由15 的人口所消耗掉 在公司的客户中有20 的客户会为公司带来80 的收入 在企业中20 的员工为企业创造了80 的财富 80 20法则无处不在并影响我们的生活 无处不在的80 20 1 打破常规认识自古以来世界上就存在着少数的强势和多数的弱势 在生活和社会工作中也反映出不平衡状态 一份耕耘 一份收获的传统理念将要重新理解 无处不在的80 20 2 80 20法则的人生智慧集中精力 事情有轻重先后
9、之分 伯利恒 奖励特殊表现 而非赞美全面 寻求捷径而非全程参与 有选择而非巨细无遗 在少数事情上追求卓越 让别人分担一些事务 无须事必躬亲 松下 只做最能胜任且能从中获得乐趣的事 凡事看清问题实质 掌握其中精髓 不学无价值的东西 不与无价值的人为伍 无处不在的80 20 3 世界被80 20所影响信息和财富的差距突出地表现在当今世界发达国家和发展中国家之间 80 20法则将向更加畸形的方向发展 80 的利润来自20 的商品 那么你就关注那20 的商品 80 20法则主要是改善那些 表现不佳的 只有20 产出的80 投入 80 20法则可以减少浪费 无处不在的80 20 4 一种独到的分析方法8
10、0 20法则认为 原因和结果 投入和产出 努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡 假如20 的人喝掉80 啤酒 那么这些人应该是制造商的注意对象 如果公司发现80 的利润来自于20 的产品 那么公司应该全力销售高利润的产品 无处不在的80 20 5 改变命运的黄金法则一本书80 的价值存在于20 的页面内 而且用看完全书的20 时间就可以看完 咨询公司80 的成长 几乎全部来自专业人员不到20 的公司 高露洁 员工 老板 从长期的投资组合所得财富中 80 的财富来自于20 的投资 把所有的鸡蛋放到一个篮子里 然后象老鹰一样盯紧它 传统投资理念 80 20营销法则 人们总倾向于购买名牌或自己
11、熟悉的商品 因此这就决定20 的厂商占据了80 的市场 如果能够根据不同类型的顾客提供相应的产品和服务 那就可能得到更多属于自己的市场空间 曼德尔博士的基尼 80 20营销法则 1 发现20 的核心产品当把日常费用分摊在每一种产品上时 就会出现一些产品虽然只占营业额的少数 但利润却十分可观 大部分的产品利润十分微薄 还有一些产品 在分摊后就会出现亏损现象 公司应该善于发现20 的核心产品 在那些能创造高利润的招牌产品上下工夫 80 20营销法则 2 经营的关键人物顾客中20 的 关键人物 占有我们80 的营业额 如果能保持住这些关键人物 你就能确保80 的营业额 公司80 的成长 获利 满意来
12、自于20 的顾客 最高决策人是谁 谁最有影响力 那一个单位要使用 谁有最终决定权 那一个部门负责采购 重要的1 主要的5 普通的20 80 20营销法则 3 识别客户的80 20对于公司目前的业务状况及其走势给出大致的结论 我们是否过分依赖一个或两个主要客户 一旦失去他们我们将怎么办 OEM 我们正在向哪些行业提供产品 目前我们应当集中精力同哪些客户开展业务 如何重点维护关键客户 80 20营销法则 4 保住顾客中关键的20 20 的顾客为公司创造最大的利益 所以绝对不能将自己的努力平均分摊在每一个顾客身上 将有限的精力充分投入到他们身上 把关键顾客变成我们的常客 80 20营销法则 5 针对
13、不同顾客的营销瑞典的银行组织发现给予他们100 利润的20 顾客对服务不满意 因此银行开始对可盈利客户开展特别服务 从而使大客户增进了与银行的往来 虽然失去了部分小客户而盈利却开始不断攀升 如果老顾客数上升5 消费品利润会上升35 汽车上升48 银行上升80 往往大量使用者占20 占销量80 所以企业要吸引大量使用者 企业可以按数量 频率制定不同级别的奖励制度吸引留住他们 80 20营销法则 6 运用80 20法则增加客户把80 的小客户集中起来 利用电话沟通方式销售和订货 这样成本低 效率高 利用20 的时间开发新的客户 对大客户则采用面对面的方式沟通和服务 建立长期稳定的关系 戴尔 犹太商
14、道 一 犹太人交友原则如果你经常和富人接触 你就会有机会当富人 穷人免费干三年 要想富有 就必须学习富人 阿迪尔杂货店 犹太商道 二 犹太人的商业原则作为商人 他们的任务就是想办法制定一套完整合理的商业计划 剩下的事情就放手让别人去摆弄 自己等着赚钱就可以了 犹太商道 三 犹太人的价格原则决不要廉价出售我们的商品 低价出售说明你对商品没有信心 卖一件赚一件的钱 可以节约费用和保持市场稳定 一味的低价格就会与品牌无缘 任何形式的价格战都是自杀比赛 借用经营资源 一 犹太书商巧借总统卖书 二 基辛格博士借用最好的智慧 三 希尔顿借力成富豪 四 洛维格空手拥有世界最大的船队 五 法国人和犹太人乘火车
15、 抓信息里的钱 信息是这个时代的决定性力量 信息是财富的引路人 及时拥有信息就等于拥有财富 一 亚默尔读报抓商机 二 罗斯柴尔德3小时赚得500万英镑 三 巴纳特的时间差 做生意尽量多看几步 你能够想到的未来发展情况有多远 那你的成功就有多远 一 870万买地白送联合国 二 哈利冬天卖饮料 三 麦考尔能够看到五步之外的机会 四 乔恩 弥赛15年卖出13001部汽车 女人是金钱的实际拥有者 一 男人是世界的中心 女人是男人的中心 二 埃墨德赚女人钱的计划 人生一世 吃喝二字 一 赚嘴巴的钱 二 土豆大王 辛普洛特 犹太富豪 一 金融巨子 J P 摩根 二 石油国王 约翰 D 洛克菲勒 80 20
16、管理法则 80 20法则在企业经营管理上的基本原则是 以最低限度的开支和付出 赚取最高的利润 如果企业能够销售更多的好产品 保持那20 的顾客 企业的利润就会增加 企业应该把精力放在对20 骨干的管理上 以20 少数带动80 多数 提高效率 80 20管理法则 1 有所为不为 才能有所为企业不应该面面俱到 应该抓关键人物 关键环节 关键岗位 关键项目 企业家应该把注意力集中到20 重点业务上来并采取倾斜措施重点突破 正确方法 一是明确企业经营的20 要务是那些 二是明确应该采取的措施 确保20 重点能够突破 80 20管理法则 2 把努力放在关键的少数上在使用80 20法则前对公司作一次全面的细微环节分析 特别是能够带来利润的部分 从而制定增长策略 找到业绩平平 严重赤字 营利很好的部门 总结出哪些因素对公司起关键作用 哪些起反作用 80 20管理法则 3 企业超速成长的80 20法则有领袖意志和权利意志的企业家是80 20法则实施的前提 对企业运行 企业命运和对社会财富进行支配控制 在全球范围内寻找最好的思想 最好的人才 最好的机遇 最好的联合 实现跳跃性发展 麦当劳的特许经营 给予
