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1、营业所/办事处101项目管理指引（101专职业代篇）一、组 织 架 构二、职 位 描 述三、工 作 指 引四、汇 报 制 度五、考 核 制 度 时间：2001年10月27日一、 组织架构二、 职位描述Company 公 司合肥太古可口可乐饮料有限公司JOB DESCRIPTION职 务 描 述Job Code 职 位 编 号 Job Title 职 务 名 称 101项目专职业务代表 Department 所 属 部 门销售部 Division 母 部 门 市场销售部 Report To 隶 属 上 级营业所或办事处经理 Responsible For 所 属 下 级 无Education教
2、育 程 度 高中以上程度Preferred Degree所 学 专 业Experience工 作 经 验 一年以上相关工作经验，从事饮料行业者优先Knowledge & Skills知 识 和 技 能 良好的沟通表达能力 销售知识及客户管理技能 产品生动化及铺货率知识Fundamental Purpose 基 本 目 标在101合作伙伴处进行日常营运督导，确保101合作伙伴执行日常营运标准，同时实现销量指标及达成铺货率及产品生动化的标准。Main Responsibilities 主 要 职 责 Weight 比 重关键指标职务描述1. 售点调查及合作伙伴选择 协助营业所/办事处经理选择、确定
3、101合作伙伴 进行售点调查，划分拜访区域及路线2销量 监督及协助101合作伙伴日常营运，通过客户管理,开发新客户及执行市场计划来达到所定的销量指标。3铺货率及产品生动化活跃客户数 监督及协助101合作伙伴进行公司定下的铺货率及产品生动化标准 (利用评分卡)。 持续地帮助101合作伙伴开发活跃的新客户。 定期拜访101合作伙伴的重点客户，做好客情。 确保SDS101所需数据的及时、详实地汇报。 确保利润分析所需数据的准确性4 资讯管理 协助区域总协调员选择、确定101合作伙伴。 进行售点调查，划分拜访区域及路线。5市场发展 对当地市场拥有丰富的认识。 制定和完成市场策略及冷饮设备投放计划6管理
4、合作伙伴 与合作伙伴每季度签订季度经营计划，并确保完成 监督及协助101合作伙伴的日常营运，确保101合作伙伴根据公司规定的服务标向所辖售点提供服务 督导合作伙伴库存管理，确保储运安全库存7培训 对101合作伙伴业代进行销售基础培训 定期接受营业所/办事处经理及101项目组对其进行的培训三、工作指引 在营业所/办事处1、 根据101区域市场拜访情况，认真填写客户资料卡、送货单、周报、日行程表等表单，发现问题及时与合作伙伴商讨，并制定行动方案，授权范围外的问题及解决方案，需上报主管审定2、 向营业所/办事处经理汇报当周工作，参加周会r 提供当周日行程表r 提供101项目检查表（零售点检查表、10
5、1合作伙伴考核表）r 提供周送货单及仓库管理单r 提供每月利润分析数据3、 协助101内勤用SDS101系统分析所辖地区的相关数据，并获取有关生成表格4、 向营业所/办事处经理提供本区域内101项目推进的合理化建议及策略，办理促销礼品领用，市场投入设备办理，客户反映问题解决等与业务相关事宜5、 粘粘差旅报销单，及时提交差旅现金借据6、 确定下周工作计划及工作重点，制定出差行程，填写出差申请单7、 出差前的准备工作（确认101项目资料是否齐全，是否需向客户移交物品等）8、 接受不定期101项目相关知识培训 在101区域市场1、 收集竞争对手及跨区产品的动态、价格（进货价、批发价）2、 检查101
6、区域市场各项关键指标达成情况，认真填写相应的评分表 关键指标 相关的评分表 销量 零售点检查表 铺货率 101合作伙伴考核表 生动化达成率 仓库管理单 活跃客户数（批发、零售） 送货单3、 督导101合作伙伴业代进行路线拜访及产品生动化工作4、 重点客户拜访，维护客情，加强管理 在101合作伙伴处1、 帮助101合作伙伴进行仓库管理工作，使其认真填写仓库管理单和送货单据2、 盘点101合作伙伴仓库，保证客户的安全库存3、 合作伙伴日常运作流程，协助其改正不规范之处4、 利用SDS101相关报表，对合作伙伴库存、渠道进行检查四、汇报制度：相关报表内容要求制作频率汇报时间审核人售点评分表不低于总售
7、点数10详实评分每周一次每周末营业所/办事处经理合作伙伴考核表以售点评分表和合作伙伴合作情况为基础填写每周一次每周末营业所/办事处经理周/月报按周/月报格式认真填写每周/月一次每周/月末营业所/办事处经理日行程表每日记录工作要点和主要内容每日记录每周末营业所/办事处经理库存盘点表认真盘点合作伙伴仓库后填写每周一次每周末营业所/办事处经理市场促销申请/总结按市场部要求格式填写每月一次每月25日前营业所/办事处经理利润分析表按财务部要求格式填写每月一次每月结帐日后5天内营业所/办事处经理季度经营计划根据当地情况，如实、合理签订每季度一次每季度初5日内101项目协调员季度经营计划月度总结将每月完成情
8、况与计划指标对比，按相应格式填写总结每月一次每月110日营业所/办事处经理送货单详细填写包括客户编号、地址、销售数量、金额、客户签名等所有内容合作伙伴业务员/101业代每周末每次送货营业所/办事处经理仓库管理单每日盘点仓库后详实填写期初值、期末值、入库、出库等所有内容101专职业代每周末每日一次营业所/办事处经理客户销售资料卡按销售记录填写客户销售资料卡上所有内容101专职业代业代每周末每日一次营业所/办事处经理新开/关闭客户申请表此内容目前只需在关闭/新开101伙伴时填写，报营业所/办事处经理，并由经理报至101项目组审批101专职业代每周末每周一次营业所/办事处经理五、考核制度：101专职
9、业代的考核制度关键指标考核方法考核频率考核人实际销量、开发进度利用送货单，SDS101汇总销售报表，及开发、销量进度跟踪表每周一次营业所/办事处经理市场铺货率、生动化率定期拜访市场，利用市场评分表进行考核每月一次营业所/办事处经理库存管理利用仓库管理单及SDS101中仓库报表、销售及仓库汇总报表等每周一次营业所/办事处经理活跃批发/零售客户数利用SDS101中活跃客户汇总表、无销售客户列表等每周一次营业所/办事处经理周/月报制作情况检查周/月报与市场评分表每周/月一次营业所/办事处经理资讯系统建立定期拜访客户，检查资讯每月一次营业所/办事处经理利润情况利用利润分析表每月一次营业所/办事处经理季度经营计划月度总结严格审核数据的准确性每月一次营业所/办事处经理101合作伙伴考核制度关键指标考核方法考核频率考核人实际销量利用送货单，SDS101汇总销售报表每周一次101专职业代市场铺货率、生动化率定期拜访市场，利用市场评分表进行考核每周一次101专职业代库存管理利用仓库管理单及SDS101中仓库报表、销售及仓库汇总报表等每周一次101专职业代活跃批发/零售客户数利用SDS101中活跃客户汇总表、无销售客户列表等每周一次101专职业代售点服务及客情利用市场评分表每周一次101专职业代
