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1、无领导小组讨论一、无领导小组讨论的设计（一）前期调查分析阶段小组成员通过各种信息渠道对基层营销管理者这一岗位进行资料收集，经过筛选整合得出基层营销管理者的特点以及技能。（1）营销专业知识：营销经理的工作是开展与营销相关各项工作。没有系统的对营销过程的理解和指导理论，对整个营销和营销管理的各项工作，将呈现时间分配难的现象。有比较完善的营销理论，在对销售分析、策划、落实和控制过程中，都有事半功倍的效果。（2）交际能力：应具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。社交能力是一个营销经理能做出业绩的必
2、要条件，因为在对客户、消费者和企业内相关人的交往，社交能力对营销工作有极大的帮助。（3）表达能力：营销经理在工作中，要赢得各方的配合，需要良好的表达能力。如：在众多的场合，需要营销经理介绍企业和产品；在买卖双方的谈判桌上需要营销经理能言善辩。表达能力包括口头语言表达能力、书面语言表达能力和形体语言表达能力。（4）创新能力：创新能力是非常重要的“销售能力”方面。作为营销经理，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新营销方法，走新路子，这样才能引起客户、消费者、企业内部相关人员的关注。（5）应变能力：在日常工作中，营销经理所接触的人很复杂，营销经理需要认真观察对方的特点，以适应不同顾客的具体要求
3、。同时不断变化的社会环境也要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。（6）洞察能力：不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度观察问题时，也会得出不同的结论。营销经理必须具有良好的市场洞察力。（二）测评指标确定1测评指标的确定在确定测评指标时，我们借鉴己有的关于营销管理者的测评指标体系，分析相关营销案例以及小组成员的反复讨论，最终确立一个适合本次测评工作的科学指标体系。如下：（1）沟通能力：有效地表达出自己的想法和意见，意见表达连惯，语言流畅自然。（2）分析能力：对问题的敏感性强
4、，能把问题分成几个方面，从不同角度看问题，并能抓住事物的本质或主要方面，进行全面、透彻、系统、逻辑的分析，得出合理的结论。（3）个人影响力：靠自身的品德、才能、知识、情感等个人素质所塑造形象力，对被领导者产生的自觉自愿追随的能力。 （4）组织协调能力： 根据工作任务，对资源进行分配，同时控制、激励和协调群体活动过程，使之相互融合，从而实现组织目标的能力。一般认为组织协调能力要包括：组织能力；授权能力；冲突处理能力；激励下属能力。 （5）应变能力：在实际情境中，审时度势，思维敏捷，考虑问题周详，并能及时处理各种问题，灵活有效的应对。（6）稳定性：面对压力、挫折，能有效控制自己的情绪，理性处理问题
5、。（7）表达能力：能筛选、组织各种纷繁的信息，能在文学和口头上清晰地表达自己想法和意见，简洁地解决复杂的问题；能据理服人，在谈判时能与对方做建设性的对话，引导双方一起共同解决问题。2.指标权重的确立我们小组根据专家权值因子判断表法，计算得出结果如下：测评要素沟通能力分析能力个人影响力组织协调能力应变能力表达能力稳定性权重15%20%15%20%15%10%5%（三）题目设计阶段题目设计阶段可以再细分为以下几步：1材料收集：收集基层营销管理者这一职位的相关材料，所收集的相关材料应该能充分地代表拟任岗位的特点，并且能够让被评价者处理时有一定的难度。2材料筛选：对收集到的所有原始材料进行甄别、筛选，
6、选出难度适中、内容合适、典型性和现实性均较好的材料。3设计讨论题目：在设计讨论题目时，需要联系基层销售管理者工作的实际情况，不仅在内容上选择和工作中典型的话题或案例，而且要尽可能地设置成符合实际情况的工作条件。同时，要注意题目内容的冲突性，给候选人创设足够的表现空间，尽可能多地收集到有效信息，使整个情景具有最大的作用价值。另外，确定题目的难度也是较为重要的，尽量选择难度是中的题目，避免过于简单出现“天花板效应”，过于困难出现“地板效应”，难度适中最合适。基于以上分析，我们选择难度恰当的解决问题型题目。4.试测与修正阶段：讨论题目设计完成以后，对相关的一组营销人员（不是被评价者）进行试测，以检查
7、该讨论题的优劣，检查此讨论题能否达到预期的目的。检验完后，若讨论题效果较好可直接使用；若讨论题没有达到预期目标则要进行反复修正。得出最后的面试讨论题目即：指导语：感谢您参加本次面试。在面试过程中您的身份是享佳健康管理有限公司（EBH）营销部经理。本次测验的时间为60分钟，审题时间为5分钟，小组讨论时间为50分钟，笔答时间为5分钟；在本次测验中已经给出了问题和享佳健康管理有限公司的情况，所有的决策请依照测验中表达出的信息。享佳健康管理有限公司情况： EBH是一家有国际投资基金背景的国际营养品团购服务商，也是中国当前最大的保健品在线提供商之一。EBH的营销模式是多种营销模式的融合与再创新，采用更优
8、化的短渠道营销方式，辅助以卓越的供应链管理的体系，在统一的品牌战略管理理念下，呈现一种全新的高效商业管理模式。公司由于今年2月初新型保健产品已经研制成功，所以面临市场推广的问题。您现在身为该公司的营销部经理。总经理办公会明确提出在3月份确定市场策略、组建营销团队、建立营销渠道等为营销部主要工作内容。公司研制成功的新型保健营养品禾博尔牌初乳胶囊已经通过国家各项质量鉴定。目前市场生产同类产品的企业将近100家，该公司的产品与其他竞争对手的产品的主要区别：1、纯度高：原料取自健康乳牛分娩48小时内的初乳汁，100不添加任何辅助材料。2、质量高：保留了生物活性成份的完整性和生物活性，免疫球蛋白含量高达
9、16.2，比普通初乳高5倍。3、新技术：采用世界上最先进的技术加工而成，完整保留了免疫球蛋白的活性。4、易吸收： 100纯天然制剂，每粒相当于2250mg新鲜牛初乳，含量更高吸收更容易。测验方式：以讨论为主，经小组讨论后决定。小组每完成一个题目之后推荐一人向考官汇报。测验要求：1、请您根据自己的经验与以上信息写出市场调研工作计划。（内容包括目标、渠道、方法、配置等内容）2、请您根据以上给出的信息写出市场营销推广方案（内容自定）二、无领导小组讨论的使用操作（一）测验准备阶段1时间：本次面试于200X年X月X日举行，测试的时间大约一小时左右。2场地选择与布置（1）本次测试地点选在本公司的会议室。（
10、2）准备一台摄像机，评分时可以重复观看录像，以使评分更加准确。（3）选用圆形的桌子，桌上摆放各人的姓名牌，以便于评价者和组员之间的相互认识。布置图如下所示：评价者与候选人的位置安排注： 候选人 评价者3评价者的选择与培训选择：本次无领导小组讨论测试的评价者包括人才测评专家一人、人力资源部门专员两名、选拔岗位的直接上级一名。培训：测评之前对每个评价者进行培训。主要从无领导小组讨论测试的基本涵义、特点、测评功能、适用对象、讨论题目的设计与形式、测评的实施安排、评价标准、行为观察技术、评分方法等方面出发。（二）测验实施阶段第一步，划分小组。无领导小组讨论以6人一组。第二步，分发材料。（1）向被评价者
11、提供必要的材料，主要包括讨论题材、白纸和笔；（2）向评价者分发评分表和记录表。第三步，讨论前指导。向被评价者宣读无领导小组讨论测试的测评指导语，介绍讨论主题背景资料、讨论步骤和讨论要求。同时注意评价者在这之后不得参加任何提问、讨论或者回答被评价者与测评有关的任何问题，避免提醒被评价者。整个讨论过程用录像机监测、录像等信息，以免给被评价者造成暗示。第四步，小组正式讨论。被评价者在明白了讨论主题背景、讨论步骤和讨论要求后，进人正式讨论阶段，测试时间为60分钟左右。过程分为以下几个阶段：评价者宣读指导语，介绍讨论题目，让应试者了解题目，独立思考列出发言提纲，时间为5分钟左右。被评价者轮流发言阐述自己
12、的观点。被评价者之间进行交叉辩论，继续阐明自己的观点，或对别人的观点提出不同的意见，完善个人的观点。得出小组的一致意见，陈述结果。签名、留下所有资料退场。（三）测验评价阶段1评分标准的设定（1）评价者需要从个人行为表现和整组情况两个角度综合进行客观评分；（2）评价者应根据具体的评价维度和评价指标结合基层营销管理者岗位的实际情况进行评分；（3）评分标准说明：本次测评标度分为四个等级，为较差、一般、较好、非常好。本次测评满分为10分，规定8-10分为非常好；68分为较好；4 6分为一般：4分以下为较差，即：测评标度比较差一般比较好非常好评分范围4分以下(不包含4分46分68分8分以上2观察记录在候
13、选人讨论的过程中，评价者对所有参与者进行深入细致的观察并对现场行为进行记录。记录内容包含一些基本的信息，如：讨论的起始时间、结束时间，小组成员的姓名、角色、座次，整个小组的行为表现、个人行为表现等等。在面试过程中，评价者可以根据下表进行记录和评分 。时间：观察员： C（姓名）B(姓名 D（姓名）A（姓名） E（姓名） 整体行为表现：C（角色）B（角色）D（角色）A（角色）E（角色）测评要素分析能力个人影响力应变能力沟通能力组织协调能力语言表达能力稳定性、举止仪表总分简短评语权重20%15%15%15%20%10%5%10观察要点综合已有信息，能透过现象抓住问题的本质，区分出问题的轻重缓急，敏锐
14、的发现事物间的联系，并找到造成问题的原因，适时做出适当结论或对策。敢于坚持自己的意见，同时有效与他人交流；能根据场上情况及时调整、完善思路，能抓住适当时机积极发言；注意到了说服技巧的运用；有效赢得认可与支持。在实际情境中，审时度势，思维敏捷，考虑问题周详，并能及时处理各种问题，灵活有效的应对。是否将自己的思想、观点、意见和建议清楚地用语言表达出来；言语是否逻辑严密、条理清晰，有一定深度。为平息组内纷争，善于寻求大家观点的共同点，推动小组形成统一意见；能灵活找出各种解决问题的途径，对其做出合理的评估。能够清晰地表达自己的观点和思路，语言生动、流畅、富有感染力。面试中情绪稳定、沉着，穿着打扮自然得体，言谈举止表现出良好的文化素质。人员名单候选人各项得分ABCDE表现最好的应试者：理由：打分标准说明：1.满分是10分，请根据您的个人观点打分，不要与其它考官商量。2.8分以上，非常好；68分，较好；46分，较差；4分以下，较差考官签名：200 年 月日（四）结果反馈阶段（1）整个讨论全部结束后，召集所有评价者召开一个评分讨论会，（2）每个评价者结合被评价者在活动过程中的具体表现进行沟通。（3）每个评价者根据自己的记录各抒己见，交换意见，查漏补缺，对每个候选人的每个测评维度形成一致意见。（4）将结
