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1、目 录采购员工作职责第一章 专用名词及术语1.1 专用名词 41.2 术 语 5-9第二章 采购员工作职责2.工作说明 92.1.1 基本规定事项102.1.2 专业知识 112.2 商品配备 112.2.1 货源保障 11、122.2.2 商品选择及陈列 12-152.3 成本核算及定价 152.3.1供应商提供报价单 152.3.2 毛利核算 15-182.4 商品补充 18、192.5 库存控制 19、202.6 广告宣传 .202.6.1 海报广告 212.6.2 其它广告 222.7 销售分222.7.1 市场变化预测22、232.7.2 处理滞销商品23、242.8 开发新产品 2
2、42.9 纠正错误 24、25采购流程第一章 市场调查 261.1 市调 261.2 确定商品结构 26、271.3 卖出的规划 27第二章 寻找供应商 27、28第三章 厂商会谈 283.1 谈判技巧 28-303.2 样品 30-313.3 议价 31、323.4 促销 32第四章 采购合同324.1 采购合同格式 324.2 采购合同流程 32附件：促销协议书 33、34附件：采购合同 35-374.3 建立供应商档案 38第五章 商品选择 385.1 商品选择的原则 38、395.2 建立商品档案 39、40第六章 商品陈列图406.1 商品陈列图例及说明40-436.2 画商品陈列图
3、 436.3 促销商品的陈列图 43-44第七章 订货 447.1 指定订货计划 447.2 订货 44、45第八章 收货 458.1 供应商送货 458.2 收货 45第九章 决策 459.1 送货到楼面 459.2 顾客购物469.3 补货 469.4 销售分析 46、479.5 商品的调整 47采购职责第一章 专用名词及术语1. 1专用名词进价：（COST）即进货成本价，买进商品的价格。售价：(RETAIL)即零售价格，售出商品的价格。堆头：（STACK BASE ）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。端头：（END）货架两
4、端的货架，用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。促销墙：（WALL SECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。主通道：（CENTER SECTION）贯川整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在其中间或两侧设置对头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。货架：（SHELF）商场中用于陈列商品的金属架子。一般普通货架宽度1.2米，高1.8米；特殊货架根据用途各有不同。 SKU: 用于区分商品的最小划分。亦即单品（ITEM）.条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：U
5、PC及EAN。前者为美国标准；后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2术语一.基本术语：年俑（YEARLY REBATE）：商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的百分之一到五不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。仓俑：商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%。搭赠：按一定比例，厂家提供的订货奖励。折扣：（REBATE）供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有： 新店折扣（NEW STORE ALLOWANCE ） 仓库折扣 （WARE HOUSE ALLOW
6、ANCE） 新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE) 促销折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE) 回扣 （REBATE）攒助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。二财务相关术语：初始毛利率（Initial Margin）: =(初始零售价 - 订单成本价)/ 初始零售价 （Initial Retail - Initial cost）/Initial Retail实际毛利率 = （实际零售价 - 实际成本）/ 实际零售价部门毛利 （Department Margin）=Category Margin = Item Marg
7、in x Item %(Item sales/ D.P. Sales)*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2. 降低商品的实际成本。3. 提高毛利高的商品的销售。平均价格（Average Price） = POS 销售额 / POS销售数量 （POS Sales /POS Q.T.Y.）销售增长率 （Sales Increase） =（本年销售额 - 去年销售额） / 本年销售额 ( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。 2.计算时，一般不取单品（Item
8、）数值，而以一个大类或一个部门的数据为据。这样的计算结果比较符合实际。对比商场销售额 （Comp Store Sales） 取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额，判断营运状况好坏，并分析原因。提价率：（ Mark Up % ） = （ 零售价 - 成本价 ）/ 成本价 （ Retail - Cost ） / Cost成本率：= 1 - MU %成本：= 零售 X 成本率毛利损失：（ Mark Down 简称 MD ） = 初始零售额 - 实际零售额（Initial Retail - Actual Retail）毛利损失率：（Mark Down %）= 毛利损失额 / 销售额（ MD / S
9、ales ）*注：当出现MD 时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比）。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.再降低零售价前退货给供应商。运费：（ Freight ）预付 （ Prepaid ）到付 （ C0llect ）*注：采取不同的运费支付方式，将影响我们的成本。年周转率：( Turns ) = 年销售额 / 平均库存（以零售价计） ( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) )月周转率：( Turns ) = Mon
10、thly Sales / Average Inventory*注：根据Turns ，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个 Item 的 Turns 1 时，我们认为该Item 为畅销商品。 Turns 的值越大，商品就越畅销。另外，我们还可以根据 Turns 与供应商交涉付款期限。比如 Turns = 1，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。投资回报率：（ Return On Investment 简称： ROI ） = 年利润额 / 平均库存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)存货比 （ Inventory Rita ）=应付款/ 库存当 存货比 1 ，则财务收益；当 存货比 1 ，则财务支出。采购金额预算 （ Open To Buy 简称：OTB ）OTB = 月末实际库存 - 当月销售 - 毛利损失 + 本
