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1、销售物流管理1 概述1.1物流的定义：物流科学是以物的动态流转过程为主要研究对象，揭示了物流活动（运输、存储、包装、搬运装卸、配送、流通加工、物流信息等）之间存在相互关联、相互制约的内在联系。如何理解“相互关联 相互制约”1.2物流的功能：运输、存储、包装、搬运装卸、配送、流通加工、物流信息等。必须熟记七个功能1.3物流的分类1.4物流科学的形成和发展1.5生产与销售（供应）物流的区别由于生产的特殊环境以及需求的特点决定了生产物流与销售物流的管理手段和工具等有很大的差别。2销售物流的定义销售物流，又叫分销物流（Distribution Logistics）是生产企业、流通企业在商品销售过程中的
2、物流活动。具体指产品从生产线开始，经过包装、装卸搬运、存储、流通加工、运输、配送，最后送达用户或消费者手中的活动。（*）销售物流伴随销售，因此销售物流既要承接上游生产企业，又要面对用户或消费者（*）由于商品属性差异很大，销售物流在实际运作中具有很强的多样性。2.1销售模式与销售物流销售模式的种类（*）直销、代销、经销、分销、网络销售 （不等于电子商务，黄豆不等于豆）附加经销商：是直接经营某种产品的客户，不代表厂方，经营的产品需要现钱购买；分销商：是从总经销商提货，在各自区域分销产品的客户；代理商：是厂家授权在某地区的代表，代行厂家的某些职能，并经销某种产品的客户，所经营的产品可以现钱购买，也可
3、以是销后结帐。2.2基于不同销售模式下销售物流的形式（*）生产企业直接面向消费者；生产企业到流通企业，再到消费者。基于不同销售模式对销售物流形式的影响（P3）讨论：网络销售与传统销售模式的区别：1. 网络销售的两种模式：B2B B2C（*）；2. 网上销售退货比传统销售要多-逆向物流（费用远高于正向物流）3. 网上销售的配送方式与传统销售没有本质的区别（判断）网上销售总结从生产企业到消费者的直接或间接渠道，对物流的影响关键是物流运作的环节，即经过多少次的物流活动，而物流活动的每一具体环节及其物流内容在运作原理上都是相通的。（*）不同的是：获取订单的方式和物流运作主题 （*）3销售物流的环节（*
4、）1) 产品包装（*）不等同于物流包装，注意成本与应用（物流、促销、消费者使用）协调2) 产品储存 供需时空不协调 可获3) 装卸搬运（*） 关节（关键），不可缺少、方式影响物流成本（装卸搬运方式直接影响物流作业效率、商品残次控制和成本）、货损率 减少次数（装卸搬运次数越少越好）减少成本 提高效率4) 运输和配送 方式、工具 批量与成本5) 流通加工 客户定制 促销增值6) 网络规划与设计 依据销售战略和需求规划7) 物流信息管理信息的共享与及时性（*）8) 客户服务：销售物流是企业客户服务的对外接口和呈现3.1销售物流管理定义：就是对销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制（*）3.2销售
5、物流管理的内容1)制定市场战略和物流战略。2)规划物流网络布局。3)策划销售物流总体运作方案。4)设计规划各个物流网点的建设方案、内部规划和运作方案。5)策划设计运输方案、配送方案。6)策划设计库存方案。7)策划设计流通加工方案。8)策划设计包装装卸方案。9)策划设计物流运作方案实施的计划、措施。10)物流运作过程的检查、监督、控制和统计、总结。11)物流业绩的检查、统计和总结。12)物流人员的管理、激励。13)物流技术的开发和运用。14)物流客户服务的方案等。讲解物流（终端物流）感知市场变化物流是经济晴雨表，物流网络规划有一定进出门槛3.3销售物流管理目标*保证销售物流有效合理地运作。即扩大
6、市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。3.4销售物流管理应考虑的因素1)销售支持和扩大市场。2)客户服务水平3)提高物流工作质量。4)降低物流成本、提高物流工作效率。5)不断学习、开发和运用新的物流技术。销售物流即指满足客户或消费者的需要并将生产资料或产品送达需求方的物流过程，就是销售物流。一方的销售物流便对应着另一方的外部供应物流。销售物流即指满足客户或消费者的需要并将生产资料或产品送达需求方的物流过程（*）销售物流 外部供应物流（*）讨论：不同企业的销售物流管理有何不同 “一对一”： 简单 点对点输送 “一对多” 环节较多 “一对众” 终端零售业 核心是销售物流术语POS
7、销售撞断 Point of SaleEOS 电子订货系统Electronic Order SystemEDI 电子数据交换系统 Electronic Data Interchange4销售物流的规划（*）4.1定义：根据企业自身的发展战略（目标），对未来一段时期销售活动所作出的指导方案，是基于整个供应链来考虑的。4.2企业物流规划的常用目标包括：降低经营成本、减少投资金额（不单纯指数量）、改进客户服务（*）4.3销售物流规划的特征（*）目的性 服从企业（销售）战略；前瞻性 近中远；动态性 动态调整；综合性 资源 经济 技术4.4企业物流规划的基本原则1)客户需求驱动原则，企业物流规划应该首先识
8、别客户的服务需求，然后定义客户服务目标，再进行物流系统设计。2)系统总成本最优原则，效益背反3)多样化细分原则，基于客户的不同需求及企业自身产品的不同特性、不同销售水平及不同的销售渠道等因素制定不同的客户服务策略。4)延迟原则*，是指分拨过程中将运输的时间和最终产品的加工时间推迟到收到客户订单之后。这也是订单驱动原则，减少了企业根据需求预测生产而必须保有的库存以及为保有库存而进行的调拨运输。5)大规模定制原则*，强调物流、供应链作业活动中的规模经济效益，主要平衡由于运送时间延长而可能造成的客户服务水平下降与订单合并的成本节约之间的关系。6)标准化原则，企业在追求产品品种的多样性的同时，需要平衡
9、由此带来的库存增加成本。如何解决？标准化和延迟概念综合运用4.5物流规划的阶段规划准备阶段、总体区分阶段、详细布置阶段、业务涉及阶段5企业销售物流规划的内容1) 商业模式商业模式即企业如何从财务上定位自己的物流：一是作为独立物流公司和利润中心，即承担内部物流配送，又承担社会第三方物流服务；二是作为企业的一个部门，即成本中心，作为后勤支持的保障。2) 设计客户服务水平和服务成本分析3) 物流服务网络设计 点 现 面（服务范围）4) 物流管理流程和管理模式、组织结构的设计企业销售物流有以下主要的模式：企业自己组织销售物流、第三方物流企业组织销售物流、自己组织和第三方的结合、用户自己提货。管理流程设
10、计，不同功能的物流中心有不同的流程，但是物流概念上却有着一定的规律。这个规律根据产品属性、渠道属性、营业规模、流量预估、系统、设备、组织等方面的不同而不同。管理模式的规划是有关自营还是外包的抉择。当不同的产品需要不同的配送模式时，需要确定是将所有的产品集中在一个配送中心还是分别管理、是自主经营还是外包。依据：在一定物流资源投入下，保证一定客户服务水平（物流运作）顺畅实现现代化的物流管理工作建立在标准作业流程的基础上，作业流程的规划设计就是管理模式的确立。组织规划 组织规划与管理模式一一对应5) 库存战略和运输战略的设计顾客服务水平决定库存水平，二者又同时影响运输规划；运输与库存效益背反*6)
11、物流信息系统的规划设计物流信息包括：商流 企业物流 资金流（三者组合）关键：信息的共享和时效性（除此之外，还应该有安全）7) 物流增值服务流通加工功能的设计未来物流运作发展方向企业利润增长驱动加速器6规划的准备（*）物流规划从了解需求开始，分析需求的方式分为定性和定量两种，定性的分析可以使用个案研究、定量分析常用到EIQ分析法。6.1个案研究包括两种证据的来源，直接观察和有系统的访谈。其特点：具有处理档案、访谈以及观察不同种类证据的能力。程序：1) 确立研究主题与目的2) 设计分析单位3) 研究设计单一个案或多个个案4) 研究设计选择对象5) 研究设计资料收集方法6.2 EIQ分析法（*）EI
12、Q分析就是利用“E”、“I”、“Q”这三个物流关键要素，来研究配送中心的需求特性，为配送中心提供规划依据。该理论由日本铃木震提出的。其中，E是指“Entry”订单的数量，I是指“Item”商品的品项数，Q是指“Quantity”订货的数量。即是从客户订单的品项，数量，订货次数等方面出发，进行配送特性和出货特性的分析。是利用三者之间的关系做出个别和交叉的统计比较。具体物流特性的统计分析指标：EIQ: 订单总数、总品项数、总出货数、出货天数；EN ：单一订单（最大品种数、最小品种数、平均品种数）EQ：单一订单（最大订货量、最小订货量、平均订货量）IQ：单一品种（最大出货量、最小出货量、平均出货量）
13、IK：单一品种（最多订货次数、最少订货次数、平均订货次数）EIQ分析法案例分析图书物流EIQ分析EIQ分析法案例分析图书物流EIQ分析EIQ分析结论1) 根据EQ分析结果,该图书物流中心每单出货数量在1120本之间占总订单数的72.71% ,确定该物流中心以小批量出货为主. 且订单数量随出货数量增多呈递减趋势,为一般物流中心常见模式,规划中将订单进行ABC分类,少数量大的A类订单作重点管理,出货作业时,可配合电子标签拣货或RF指引拣货.2) 根据据EN分析结果,出货品种在在20种以下的订单数占占79.23% ,且每日出货平均种类为为1789种,每日平均出单量为为132张,每单平均有有13种品种
14、,确定该物流中心为单一订单的出货项数少而产品种类多的模式,出货作业时,采用订单拣取方式. 对拣货区分区规划,并对不同货品进行分类处理。3) 根据据IQ分析结果,该图书物流中心每天出货品种数在在3500种以下的占占94.52%;按一个物流箱装60本图书,以一天出货货3500种品种计估,计,一天一个品种出货量少于于165本,确定为小量出货式式,相当于3个物流箱,综合考虑物品特征,规划中选用了物流箱作为容器,拣货时采用订单拣取方式配合批量拣选; 另有有3.76%的种品(种(约有有131项)出货量大于于165本,相当于3个物流箱以上,此类若是新品或是畅销品可按品种发货.4)根据据IK分析果果,每种品种
15、购购5次以下的占占75.32%,每日出货客户数大部分是在在1140个间间,平均按每日日27个客户数进行析析,显示图书新品进货的分配并非配货到所有客户,规划中,配货区域及存储空间应考虑到此作业特性.7物流中心的网络布局7.1物流中心物流布局的目的1) 寻找库存、运输、制造成本和服务水平的平衡（利润最大化）2) 在不确定的情况下，有效地管理供应和需求的库存3) 有效地利用资源7.2物流中心网络布局主要关注的方面1) 确定合适的数量（服务水平和成本的平衡）2) 确定位置3) 确定每一个物流中心的大小（吞吐量）4) 在每一个物流中心的产品配置5) 确定供给源的要求6) 确定配送策略，即客户的分配。7.3物流中心网络设计应考虑的因素1)物流设施和物流服务水平。目标客户对反应时间要求越严格，物流设施的数量就应该越多，反之，则应该减少数量，扩大每一设施的能力。（*）企业的目标客户若能容忍较长的反
