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1、XXX大学 2016届毕业生毕业设计（论文）题目：4S营销模式下如何促进大众购车以广潍长城汽车4S店为例 院(部)别 汽车工程学院 专 业 交通运输 班 级 XXX 学 号 xxxxxxxx 姓 名 XXX 指导教师 张老师 二一六年六月摘 要进入21世纪以来。我国汽车产业飞速发展，如火如荼。在十一五期间，全国汽车保有量几乎翻了一番，产销量从2005年571万辆和576万辆增加到2010年的1826万辆和1806万辆，产销量位于全球第一。在十二五的收官之年：2015年我国汽车产销量均超过2450万辆，创下历史新纪录。业内预计：在全面建成小康的十三五期间，我国汽车保有量将突破2亿辆大关。汽车产业
2、方兴未艾，消费者也愈加趋于理性购车。中国汽车销售以“4S”特许经营为主，如何了解目标客户的需求，如何坚持自身发展理念，为消费者提供更优质的服务。本论文以广潍长城4S店为例，研究它的营销实务所处的环境、优势与劣势，找出经营过程中所出现的不足，从而加强营销策略的组合。通过SWOT分析法、4C营销理论等各种分析方法和PDCA循环管理理论，以及加强汽车后市场的间接推动销售作用，针对性的提出战略性的对策和建议，以达到促进大众购车，在市场经济中立于不败之地的目的。 关键词：汽车产业，4S特许经营，营销策略、促进大众购车AbstaractSince the 21st century. The rapid d
3、evelopment of Chinas automobile industry, in full swing. In the Eleventh Five-Year period, the national car ownership almost doubled production and sales from 5.71 million in 2005 and 5.76 million in 2010 to 18.26 million and 18.06 million, production and sales in the worlds first. In the ending of
4、the second five years: in 2015 Chinas automobile production and sales volume more than 24.5 million, a new record. The industry is expected: in Thirteen Five of building a moderately prosperous period, car ownership in China will exceed 200 million mark. Automobile industry in the ascendant, consume
5、rs increasingly become more rational car. China car sales to 4S franchise, which, how to understand the needs of target customers, how to adhere to their own development philosophy, to provide consumers with better service. In this paper, Wei Guang Great Wall 4S shop, for example, to study its merch
6、andising environment, strengths and weaknesses, identify deficiencies arising in the course of business, thereby strengthening the marketing mix strategy. Through a variety of analytical methods SWOT analysis, 4C marketing theory and PDCA cycle management theory, as well as strengthening the role of
7、 indirect promote sales of automobile market, targeted strategic measures and suggestions put forward in order to achieve the promotion of public car in a market economy invincible purpose. Key words: Automobile industry, 4S Franchising, Marketing strategy，Promote public目 录前 言11 广潍长城汽车4S店应用的核心理论综述31
8、.1 SWOT分析31.2 4C营销理论41.3 PDCA循环管理理论42 自主品牌长城以及广潍长城汽车4S店概况62.1 走进自主品牌长城62.1.1 长城公司综述62.1.2 子品牌哈弗概况62.2 潍坊广潍集团以及广潍长城汽车4S店概况62.2.1 潍坊广潍集团概况62.2.2 潍坊广潍长城汽车4S店72.2.3 潍坊广潍汽车4S店行政管理模式73 广潍长城汽车4S店的营销理论分析83.1 广潍长城汽车4S店营销模式SWOT分析83.2 广潍长城汽车4S店4C营销理论的分析93.2.1 消费者93.2.2 成本113.2.3 便利123.2.4 沟通133.3 广潍长城汽车4S店用PDC
9、A理论不断改进工作方法144 广潍长城汽车4S店营销的策略研究184.1 准确找准经营品牌市场地位184.1.1 哈弗H6的市场定位184.1.2 哈弗H6的主要的直接竞争品牌184.2 科学的汽车销售流程194.3 规范的汽车售后流程214.4 每日晚会做好总结224.5 新颖的利用汽车后市场来促进消费者购车234.5.1 我国汽车后市场综述234.5.2 我国汽车后市场行业的发展愿景244.5.3 4S店向汽车后市场行业转变的重要性244.5.4 4S店如何向汽车后市场行业要利润25结 论28致 谢29参考文献30前 言“4S”特许经营模式，它是1998年由欧洲大陆传入中国的汽车销售的模式
10、。而现如今中国的4S店已经走过18个春秋的风风雨雨，这18年是中国的汽车的产业日新月著的且又蓬勃发展的18年，在这18年中，不仅国外的品牌纷至沓来，而且国内的品牌也如雨后春笋般地茁壮生长，成为掌握核心科技的汽车企业。中国汽车销售是以“4S”特许经营为主要的经营方式，即“从事汽车品牌销售活动应当先取得汽车生产企业或经其授权的汽车总经销售权”。这就是所说的特许经营的汽车销售制度，核心的含义是“汽车终身服务解决方案”。销售方式可概括为：汽车厂商授权的4S店最终用户。主要以整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈为“四位一体”的经营模式。论文的研究目的和愿景随着4S店的日益增加，那个曾经的暴利时代已经
11、一去不复返，而且在国际经济危机的显著影响下，中国汽车产业市场也逐渐趋于饱和，再加上消费者也更加理智的购车。4S店的利润来源江河日下。汽车4S店的主要利润来大概有：整车的销售差额、售后的服务收入、二手车的业务收入、精品收入、保险代办收入、会员收入和金融服务收入。随着市场经济的快速发展，整车的销售差额来源一定会愈加减少，并且现在我国汽车金融服务收入还处于起步阶段，所以未来4S店其实盈利手段主要依赖汽车的售后服务、精品的加装、汽车的保养与维护、二手车业务这几项。因此针对4S店自身经营品牌的汽车进行合理的产品营销、价格营销、售后服务营销等一系列汽车全方位的营销模式进行创新，不断对营销理念进行革故鼎新，
12、这些都势在必行。本文的研究内容及方法研究内容及思路汽车工业是中国经济的脊梁产业之一，而中国汽车行业又处于日新月异的革命期。4S店又对中国产业发展起到了直接促进作用，本论文以4S店营销模式下如何促进大众购车为题，并以潍坊长城汽车4S店为例。用SWOT分析法，4C营销理论对广潍长城4S店的发展现状进行综合分析，采用理论和实践融会贯通、理论与实用性相辅相成的方法，实现了定量分析与定性分析的良好结合，探索更具有创新的、更加新颖的营销模式，使其向着自身更加具有竞争力的“新常态”转变。研究的方法SWOT分析法：用来确定4S店自身的竞争优势、竞争劣势、机会以及威胁，使战略的指定更加有依据，更为可靠。4C营销
13、理论：4C营销理论,它是由美国人劳特鹏在1990年提出的营销概念。主要是由消费者、成本、便利、沟通四个部分组成。是切身符合广潍长城4S店的营销策略。PCDA循环管理理论：PDCA循环又叫质量环，是管理学中的一个通用模型。并主要是用来广泛的宣传和运用于持续改善产品质量的过程。本文的新颖的研究点本论文针对广潍长城汽车4S店的发展现状，结合多种战略分析方案，实现了定量分析和定性分析的相辅相成，并提出了具体可行的促进消费者购车的方案，使得本论文具有科学性、系统性和可操作性。1 广潍长城汽车4S店应用的核心理论综述1.1 SWOT分析SWOT分析法又称TOWS分析法、道斯矩阵,即态势分析法1。20世纪8
14、0年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，优劣势分析主要用于自身的实力并与竞争者作比较，而机会和威胁分析主要用于外部环境变化和企业的影响下。其中表优势（Strength）、W代表弱势（Weakness）、O代表机会（Opportunity）、T代表威胁（Threat）。这其中S、W是内部因素。另外两个是外部因素。SWOT分析模型如图1.1所示图1.1 SWOT的分析模型的概况Figure 1.1 SWOT Analysis Model1.2 4C营销理论4C营销理论是由美国人劳特鹏在1990年提出的营销理论的组合的概念2。它是在4P营销理论上出现的问题进行分析和完善。它主要包涵四个模块，
15、分别指的是消费者、成本、便利、以及沟通。4C营销理论的中心思想是消费者的营销策略的组合，具体模块的本质如下表1.1所示:表1.1 4C营销理论详述Form1.1 4C marketing theory detailing消费者它具体为消费者的渴望与需求。4S店与消费者的面对面交流，所以重视消费者的渴望与需求很重要，涵养“顾客即是上帝这一核心销售价值观，将消费者需求至上落实到汽车销售的方方面面。所以汽车4S店要换位思考，主动用消费者的思维去销售汽车，根据消费者需求研究购车者行为，为消费者提供最为优异的服务，从而最终满足购车者需求，促进销售。成本成本具体为消费者为了实现自己的渴望与需求而甘心支付的心里承受价位。购车者在购买汽车时，不但消费资金，还要消费他
