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1、解读顺驰上编 市场杀伐2引言 顺驰：先行一步的大企业2第一章：黑马萧萧4中城房网 蹑着猫步而至4住交会 兴风作浪名利场6博鳌论坛 扭转风向定乾坤8可圈可点 与黑马无关11第二章：追根溯源12销售代理起家 市场敏感与生俱来12置业网 从经纪人到综合服务商15哈佛学艺 撑开大企业体系19可圈可点 隐蔽的巨人21第三章 全国一盘棋22锁定500亿：强者恒强22购地风暴：风风火火闯九州26宏观调控：绝处相拼28可圈可点：最后的洗牌31中编 企业攻略32第四章 商业模式32误读地价：换一把尺子(1)32地产戴尔：高效现金流35生死时速：运营系统的命脉38可圈可点：现金为王41第五章 谋事在人42学习型团
2、队：小马拉大车42信任放权：人人皆领导46行动纲领：牵一发而动全身51战略落地：每人每天的工作55可圈可点：顺驰的秘方58第六章 偏执化生存59核心价值观：激情的行动59零容忍：一个企业的性格强度62高目标：狂言变成奇迹64风险意识：骑在马背上的艺术66可圈可点：贵族化的警示68第七章 产品策略68客户价值：市场的神杖68产品设计：领先一步的生活73物业管理：激活经济链79可圈可点：暴利终结者80下编 洞见未来81第八章 大企业之道81固守核心：大乱中有大治81做成好企业：鸡比蛋重要85大公司体制：跨越做大悖论88可圈可点：管理的力量93第九章 天生工作狂94孙宏斌：地产愤青94学习标杆：赶超
3、万科还是联想97领导层：稳健与激情100可圈可点：顺驰无美女104第十章 混乱中试错105强势文化：毫无顾忌105低效重复：在吵吵嚷嚷中冲刺107走出颠簸：能否修成正果110可圈可点：舆论的风雨113结语：悬念2005114后记116后记：我为什么写顺驰116顺驰中国大事记117公司简介119顺驰观点1202003顺驰“疯行”录125上编 市场杀伐引言 顺驰：先行一步的大企业这曾经是一个沸沸扬扬的热点名词，毁誉参半。举国上下，顺驰军团所到之处，争议就接踵而至。在平民百姓的街谈巷议中，在专家名流的指点江山中，在鸿儒大腕的激扬文字中，在各路媒体的聚焦爆炒中。尤其是2004年春节过后，随北京大兴世纪
4、第一拍的引爆，全国范围内的争议达到沸点。顺驰走到哪里，质疑就跟到哪里。它是谁对一个企业龄只有十岁的民营公司来讲，顺驰实在是有过太多的经历，太多的起跳和转机，太多的爆发和冲刺。从代理、开发、中介，到全国化，在很多企业的核心业务和行业发展的关键环节，顺驰都走到了多数同行的前头，抢在机会的前面，抢在变化的前面，领导了潮流与时代。这是一个厚重的、高密度的十载光阴，交织着大大小小的奇迹、深深浅浅的试探和日日夜夜的苦干。几年之前，当顺驰还没有全国化的时候，就以员工薪酬之高闻名于天津地产圈。十年以来，顺驰一直是一个员工待遇高、发展空间大的企业，其员工的忠诚度之高、向心力之强，少有匹敌。在它骁勇如野马，冲破羁
5、绊、南征北战的时候，也引来全国上下无数骂声。顺驰最为卓越的用人特色反而被弱化了，被淡忘了。孙宏斌说：“在我的内心深处，我最在乎的就是员工。”是的，顺驰提供给上万名员工一个舞台，愿意给他们交学费，希望他们迅速成长，快速提高。在这里，有着人均上万元的向第一世界国家看齐的月薪收入，有着一大批二十七、八岁超年轻的总经理和二十五、六岁的副总经理。短短的十年光阴，它演绎了一个中国式的创富故事，一个世界级的商业传奇。 从哪里来不止这些。仅在天津，顺驰就缔造了多达30家楼盘，至少已经给2万户家庭提供了生活家园。而顺驰的楼盘又总是所在地段的佼佼者，无一例外地成为引领局部市场、拉动房地产市场的主力军，如天津华苑区
6、域的日华里、久华里，梅江区域的蓝水假期，梅江南板块的半岛蓝湾，丽苑居住区的太阳城，瑞景居住区的翡翠城，河北区的北岸华庭，塘沽区的莱茵春天，宝坻县的城市艺墅等，无一例外成为各自区域的首席楼盘。甚至不少项目在全国都赢得了知名度，成为外地同行热衷学习的样板。毫不夸张地说，与周边楼盘相比，顺驰的楼盘不一定是最贵的，但一定是最好的之一，一定是销售率最快的那一个。然而，当顺驰以前所未有的魄力发展自己并试图改变中国房地产的版图时，这变成了一种对旧有势力的侵犯，变成了对国人旧有思维模式的挑战。顺驰自1994年在天津成立，从一个无名小卒发展到今天的规模，在当地市场占有率高达20%，这种情况在其它一二线城市还没有
7、一个，足以称得上中国经济发展的一个奇迹。能出现顺驰这种企业，本身就是一种管理思维模式的进步、就是行业发展态势的进步。鲜有这样的企业，付出这么多精力讨论战略和行动纲领；鲜有这样的企业，能够凝聚每一个员工形成合力，勇敢面对巨大的压力和艰辛，不断挑战自己。这里是个人价值、梦想与雄心实现的地方。顺驰被外界称为最有野心的企业，最凶猛的新生力量。孙宏斌说：“顺驰不是一个喜欢怀旧的企业，怀旧意味着衰老，我们是一个年轻的企业，应该是充满朝气向前冲的企业。”的确，顺驰正年轻，就像“早上七八点钟的太阳”，依然潜力无限。 到哪里去看好顺驰，就是看好中国的房地产业，就是看好中国的市场化经济。有一本叫长大的书正在坊间流
8、行。中国经济走到了一个彷徨的十字路口，民营企业想向跨国型进军，房地产企业要打破跨地域扩张的悖论。无独有偶，48岁的湖南首富三一集团梁稳根夸口2004年营业额做到100亿元；TCL则是在2003年就喊出几年后做到1000亿元，这批“野心企业”的名单还包括华为、华晨、海南航空，当然还有海尔和联想。任何行业的企业家都不乏做大的抱负，今天有更多的企业面临成长瓶颈而不得要领。顺驰是一个有思考、爱学习、执行力强大的企业，它早在4年前就开始参照国际跨国公司来研究多分支机构的大公司体制，并有效融入到企业的行动中。这些有关聚焦、执行以及领导能力，有关规模与灵活、广度与深度的种种实践，在当前的大背景下便显得弥足珍
9、贵。“如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开舞台。”大企业不是神话，也不一定就注定大企业病，中国的大企业时代已经到来。有人说，企业家更像是一群理性的“赌徒”，必死无疑的事情不会去干，但没有风险、“空手套白狼”的好事也不存在。因此，他们的勇气和行动，给中国企业交了一笔宝贵的学费。不断在“试错”中前进，是中国企业走向成熟的基本规律。有这样一句话：二流企业卖产品，一流企业卖技术，超一流企业卖规则。让我们还原一个人性化的顺驰，让我们揭开一个激情创富的十年，让我们展示一个大企业不败的规则。本书分三部分，在上编，首先从顺驰名声大噪的华彩段落入手，对黑马的形成轨迹有一个概括性了解。再以倒叙的手法，切入它的起步
10、期、2000年之后的爆发期、2002年开始的全国化扩张，以求勾勒巨型企业的成长全貌。在中编，将导入管理学理论，剖析这个大企业的内核、架构和肌理。在最后的几个章节，则落笔在管理层人物、顺驰的抱负以及发展中的包袱等方面。第一章：黑马萧萧匹马又西风。快马加鞭未下鞍。惊回首，离天三尺三。倒海翻江卷巨澜。红透了大江南北的房地产，长期活跃着一个风光十足的名人圈，诸多大腕在娱乐化的氛围中粉墨登场嬉笑怒骂，其乐融融不伤和气，造就了中国“最大的名利场”。然而，小字辈顺驰走进这个圈子时间未久，板凳还没有坐热，就成了业界非议围攻的对象。孙宏斌：我们100亿的目标不是幻想王石：睁着眼睛说瞎话。黑马必死 （摘自21世纪
11、经济报道）中城房网 蹑着猫步而至前后不过两三年，顺驰以黑马的形象走进全国业界的视线，已是名声大振。2002年之前，孙宏斌对同行圈子采取积极靠拢的姿态；羽翼渐丰之后，不再满足于作配角，开始挣脱这个圈子，随之抛出“NO.1”目标，公然与当时的老大万科叫板。放“单飞”的孙宏斌在2002、2003年的住交会，2004年夏季的博鳌论坛，又相继展开攻势，兴风作浪掀动三轮顺驰风暴。黑马之名遂享誉海内。这一切，完全印证了企业界著名人物格鲁夫的描述：大多数战略转折点并不是呼地一下来到眼前，而是像那句描写雾的名诗一样“蹑着猫步而至”，只有在回忆往事的时候那些琐碎小事才显现出来，正是它们暗示着竞争力的改变。今天，我
12、们回顾顺驰的黑马之路，也不得不重提一些看似微不足道、实则虎视眈眈的只言片语。“那由顺驰来起草吧”这里所指的圈子，确切定义是指王石发起的中城房网，主要成员包括北京万通冯仑、河南建业胡葆森等人。其全名为中国城市房地产开发商协作网络，由全国各城市的主流开发商组成，1999年在西南重镇成都问世，顺驰也是首批成员单位之一。中城房网被称为“十几个巨头携手合作、缔结合作紧密的利益共同体”，王石为首期轮值主席。在成都形成的筹备会会议纪要，核心内容为：形成中城房网共同利益及诉求，包括实现信息资源共享、集体采购、共同培训、融资互惠。在今天看来，这些资源共享、集体采购的组织功能可能过于理想化了。后来顺驰从未拿出任何
13、富有实质意义的行动，可见孙宏斌当年并非没有识破端倪，但他还是对天津的媒体说了一些应景的话。“中城房网的信息共享机制将增强业界操作透明度，闭门造车现象将逐渐消失；协作采购机制将降低建材及住宅设备设施的成本，惠及每个协作成员单位；融资渠道也将大大增多，与成员以前在各自地域内的单一途径相比，无论从资金量还是时间跨度上，成员均会享受前所未有的便捷。”云云。醉翁之意不在酒。看来，孙宏斌参与这个组织的真实目的，是提高顺驰的品牌知名度。一方面，通过天津本地媒体的着力宣传，使顺驰的地位超越天津同行，鹤立鸡群，效果立竿见影；另一方面，让全国业界认识了一个名不见经传的、来自于非主流城市的企业新秀。以孙宏斌后来的评
14、价看，该组织历次讨论的“联合采购”、“新住宅运动”都不着边际；但如果没有中城房网几年来在人脉、人气、造势上的铺垫，顺驰恐怕还没有足够的底子在两届住交会上大造声势，掀起巨波。中城房网并不是对所有的人敞开大门，它的筛选标准为顺驰的实力提供了一个标尺。其选择标准是：以住宅开发为主营业务，具有3年以上开发历史，年均开发量在10万平方米以上或年均销售额在2个亿以上，在所在城市有较高的信誉度和美誉度。1999年8月的成都，中城房网第一次正式筹备会在锦江宾馆举行， 12家成员的老板王石、冯仑、卢铿、胡葆森、孙宏斌、朱孟依、周庆治等悉数到场，当地报纸用了“地产巨头秘密集会”的耸人听闻的标题，记者还编制了一个中
15、国地产界的明星梦之队，煞费苦心地给销售代理出身的孙宏斌戴了一个最佳前锋的帽子。此后的一段时间里，地产圈子的同行们对这个来自天津一隅的小老弟，大有提携照顾的友好态度。但是短短二三年之后，孙宏斌开始对这个圈子的做法表现出不以为然：“大腕儿们把这个行业给耽误了，他们张口就来，说什么大家都听着。他们大多是在一个城市做地产，怎么能够代表整个行业呢？！”2001年年初，正是网络经济的巅峰时段，此时顺驰开始将互联网与连锁店相结合，打造全新的房产中介。1月15日，中城房网董事长联席会议在北京长城饭店召开，举行了盛大的新成员入会签约仪式。会上，孙宏斌作了主题发言，“新经济时代的中国房地产经纪业从顺驰天津置业网看互联网在房地产行业的有效应用”，介绍了以二手房交易为主要切入点的顺驰天津置业网，顺应房屋主流市场转变的趋势，依靠顺驰置业公司良好的房地产开发和经纪基础，具有很大的扩展空间。孙宏斌在会上称，作
