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1、新兵训练营讲师手册编号幻灯片内容幻灯片1讲师介绍课程的重要性，战役上知已知彼加上充分的战前准备才能有胜算，做寿险也需要提前作一些准备工作，以提升成交几率，导入课程幻灯片2树立讲师威信幻灯片3讲师提醒学员本节课要学会和重点把握的内容就是掌握接触前各项的准备工作，学习寒暄赞美方法并熟记接触说明话术。幻灯片4讲述大纲，介绍本课程的主要内容。幻灯片5接触前准备三个重要环节主要包括自身准备,工具准备及约访.幻灯片6自身准备,主要包括个人形象的准备和心态的准备,一、本套课程因为没有单独的礼仪课程,所以在本节课中讲师要将民生礼仪简单向新人进行宣讲.个人形象部分包括三个方面:1 、着装准备,讲师要将展现男士女
2、士专业形象的着装要求进行简单讲解.2 、拜访的礼仪：讲师结合职场礼仪根据实际情况重点讲解名片接递礼仪，坐姿，握手、鞠躬和客户坐谈的位置等3 、言谈举止的注意事项大概介绍，即使用是缘故也要注意说话方式,微笑及措辞。微笑、递接名片、等礼仪简单向学员解释清楚。二、心态的准备主要包括三个方面,建立业务员的自信心,对自己的能力不产生怀疑.对自己销售的商品坚信不疑幻灯片7工具准备主要包括三个方面:展示资料的准备、签单工具的准备、展业礼品的准备.本部分主要是帮助新人如何整理展业夹.一、展业资料的准备,新人不知道在面谈的过程中会用到哪些资料，所以现在要帮助新人将展业所需的资料准备齐全,包括教会新人如何运用这些
3、工具二、签单工具,本部分主要是告诉新人签回保单所需要的工具,会有突发事件要有应变准备，例如:投保单要多准备几份,等等.签单用的笔,笔记本,白纸等等三、展业礼品,告诉新人要学会利用小礼品开展业务,小礼品可以自己准备,也可以充分利用公司推动业务的礼品.礼品不一定要贵重,但是一定要有意义,让客户感觉到新鲜,感觉到你的用心.幻灯片8电话约访:讲师要告诉新人为什么要进行电话约访，就是提高效率。所以达到目的就好，不要在电话里讲任何事情.多用二择一法幻灯片9讲师在授课过程中可以根据当地特色,进行话术调整. 现场选择适合学员的在套话术背诵幻灯片10新人学会了接触前准备工作后,进入接触说明的阶段.引出接触说明的
4、简单步骤及重要性.幻灯片11讲师介绍在拜访过程中寒暄赞美的作用.让新人了解寒暄赞美的重要性：建立一个轻松的谈话氛围。幻灯片12寒暄赞美的方法:讲师先进行示范,告诉新人如何进行赞美,幻灯片13给出范例，并现场请学员互相间进行赞美，再次强调要领，要真诚，达到建立一个融洽的谈话氛围即可。幻灯片14寒暄的四大忌讳,讲师可以通过错误的寒暄示范,让新人知道寒暄的忌讳，强化记忆。幻灯片15接触说明:通过开门四句话感性切入产品，引起客户兴趣，简单向新人讲解接触的四个吸引客户的话术，让新人认真学习、并熟练掌握话术内容。幻灯片16摇钱树话术幻灯片17聚宝盆话术幻灯片18好儿子话术幻灯片19好房子话术幻灯片20说明的话术:结合宣传彩页，通过简单系统有条理的话术,将产品的内容说明清楚幻灯片21小组演练:演练内容包括寒暄赞美,接触,说明等内容.演练形式上可以二人一组,客户、业务员进行演练.讲师也可根据实际情况进行其他多种形式的演练,要求新人学会从寒暄赞美到接触说明的全过程话术及注意事项.- 6 -
