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1、行销组织管理 直销系统 销售队伍的组织和管理 销售管理 1 如何发掘销售问题1 比较各种产品 包括各种不同品牌 包装 销售量等 2 检核问题产品 滞销产品 不规则销量产品 个别产品的问题 3 检核问题地区 地区性的成长 销售偏差 管道的分布 行销组织管理 直销系统 销售队伍的组织和管理 销售管理 2 九项特点1 强调实际行动2 精简组织机构3 与顾客保持密切联系4 产品内部附笺5 通过协力合作提高生产力 行销组织管理 直销系统 销售队伍的组织和管理 销售管理 2 九项特点6 鼓励企业经营上的自主7 着重于企业的某一特质8 强调经营他们最了解的行业9 刚柔并济的管理控制 直销系统规则策略 直销系
2、统源起于十多年前的杂志 书刊等邮寄服务 而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具 在美国已有五百间以上的公司使用它 五项直销规划策略的要点 1 产品规划策略 ProductStrategy 2 促销规划策略 OfferStrategy 3 媒体规划策略 MediaStrategy 4 通路规划策略 DistributionStrategy 5 创造性规划策略 CreativeStrategy 直接行销的主要工具 目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机 杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物 直接行销与一般广告的不同点 它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法 推销
3、与营业管理 1 推销员的类别按销售职位划分为五类 1 送货员 2 接单员 3 促进员 以建立公司 产品 商誉或教育顾客为主要工作 4 技术服务员 协助顾客解决技术问题 5 创造销售员 真正争取订单 创造性销售 销售人员的职责 1 寻找和发展新客户2 传达公司新产品和新服务的讯息3 销售产品或服务 包括接近客户 介绍产品 应付抗拒 完成交易 售后服务 4 提供附带服务5 进行市场研究及情报检查 并作出具体报告6 配销产品 提供最佳配货功效 销售诊断的范围 1 销售策略 SellingStrategy 1 销售控制 SellingControl 2销售组织 SellingOrganization
4、3 销售规划 SellingDesign 4 销售政策 SellingPolicy 5 销售设备 SellingEquipment 销售诊断的范围 1 销售策略 SellingStrategy 6 情报系统 InformationSystem 7 内部调查 InternalSurvey 8 外部调查 ExternalSurvey 9 分配路线 DistributionChannels 10 广告推销 AdvertisingPromotion 销售诊断的范围 2 销售计划 SellingPlanning 1 销售预测 SellingForcasts 2 销售目标 SellingProgram 3
5、 销售预算 SellingBudgetary 4 人员销售 PersonnelSelling 销售诊断的范围 3 产品计划 ProductPlanning 1 品质管制 QualityControl 2 包装 Package 3 品牌 Brand 4 售后服务 AfterSalesServices 5 新产品开发 NewProductDevelopment 销售诊断的范围 4 销售研究 SellingResearch 1 国内销售研究 DomesticSalesResearch 经济结构 趋势 2 国外销售研究 OverseasSalesResearch 政治气候 外交 投资 销售诊断的范围
6、4 销售研究 SellingResearch 3 动态销售研究 DynamicSellingResearch 心理 环境 行为变数 4 静态销售研究 StaticSellingResearch 习惯 文化背景 宗教背景 执行行销计划的技术 1 配置 Allocating 技术 2 监管 Monitoring 技术 3 组织 Organizing 技术 4 互动关系 Interacting 技术 企业文化 1 定义 组织内成员共有的信念 假设 价值观 习俗 行为方式的总称 此组合体特性与其它组织有所不同 企业文化 2 行销文化 行销文化是企业文化的一支或 次文化 在一企业内 凡影响该企业如何因应
7、环境 对待顾客和竞争对手 及如何执行行销功能 如产品品质 的共识 包括价值观 信念 假设 符号等复杂组合 正是该企业的行销文化 企业文化 3 行销文化类型 品质第一 顾客满意 市场地位 形象至上 价格低廉 企业文化 3 行销文化类型 销售网络普及 服务周到 技术领先 自创品牌 诚信 工业品行销管理 1 工业市场分类 2 工业行销策略 3 工业品通路策略 4 工业广告 非盈利行销 1 种类组织行销 人物行销 社会行销 地方行销 非盈利行销 2 策略行销对象行销组合 产品策略 配销通路 价格策略 推广策略 行销组织管理讨论问题 新加坡 1 电脑世界的今天 销售也与电子互相关联 系统化是一个必然趋向 试问如何何以了解系统 参与系统 成长系统来完成销售工作 行销组织管理讨论问题 新加坡 1 请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的 a 销售人员之间作比较 b 目前和过去销售额的比较 c 销售人员的定性评估 3 某位西方学者说 人人均以出售某些东西谋生 您也以出售某些东西谋生吗 行销组织管理讨论问题 中国 1 好多地道的中国产品都是世界之最或唯一 试问如何以直销规则策略将之分销世界 2 在中国一般国家企业或集体企业 销售管理的缺点何在 如何改进 3 以7个P为指标 设计一个中国式的服务行业
