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1、 xx空调营销组织和管理平台设计 目录页码 A 空调营销组织总体框架3B 主要部门职责14C 关键岗位职责20D 关键管理流程41D1销售管理流程42D2营销管理流程58D3售后管理流程69D4协调管理流程75D5人员管理流程78D6风险控制流程87 A 空调营销组织总体框架 竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期 空调行业正步入成熟期 对市场占有率的争夺更加激烈 生产 营销 分配 销售 研究方法等领域的变化越来越快 以价格竞争为导向 企业往往转向更注重成本和服务等方面 待开发的经销商数量越来越少 经销商利润下降 但讨价还价能力增强 产品 技术突破和创新的难度更大 面对市场环境的变化
2、 营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境 营销组织具有的功能 营销组织面对的对象 营销组织 适应经销商的变化 适应消费者的变化 适应企业内部其它组织的变化 从职能的划分和服务的对象两个角度 产品营销组织设计有两种不同的思路 根据职能划分进行设计 根据服务对象进行设计 特点描述 营销组织 市场 针对消费者 销售 针对客户 强大的营销策划体系 包括针对消费者的促销策划 产品推广等 还包括针对经销商的销售政策 价格体系 营销策略等方面的策划销售部门只负责执行策划部门的方案 进行市场网络维护 销售实现等功能营销计划 控制部门负责提供计划管理 费用核算 人事行政等后勤支持和控制功能 销售部门负责
3、有关经销商的工作 包括渠道维护 政策设计 营销策略 销售执行等工作 对产品销售主要起 推 的作用市场部门负责有关消费者的工作 包括产品推广 促销管理 产品分析 产品管理等工作 对产品销售主要起 拉 的作用商务部门负责计划和订单管理 物流 费用 人事管理等支持和控制功能 按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系 而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界 根据职能划分的营销组织 根据服务对象划分的营销组织 品牌是促进销售的最重要因素一般于快速消费品行业 如 P G 中国 经销商和产品推广是销售业绩的核心要素一般用于耐用消费品行业 如 xxxxx 各个部门的职能定
4、位非常清晰 执行 策划 控制等功能相对独立强大的营销策划功能 有利于综合经销商和消费者等多个角度来总体制定营销方案对销售的控制能力强 营销组织针对性强 分别服务于经销商 消费者 内部组织等不同对象销售和市场功能并重 推 和 拉 结合 具有较强的灵活性有利于组织内部的责 权 利明确 各个部门之间有清晰的边界 销售部门只负责执行策划部门的客户政策 推广政策等方案 而没有决定权 往往挫伤积极性灵活性弱有可能会导致策划的方案脱离销售实际销售部门如果无法完成任务 往往将责任推到策划部门身上 销售和市场有可能会出现脱节现象对营销组织负责人有较高的素质要求 并需要承担大量的决策和协调工作对销售的控制力度不强
5、 适用范围 xx公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织 销售部门只负责具体执行实施 渠道开发和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功能 负责协调市场部和销售部的关系 组织信息收集和汇总市场研究消费者研究 进行消费者调查建立消费者数据库研究消费者形态 制定营销策略制定营销计划和总体预算促销设计促销管理促销物料管理 品牌推广广告管理POP设计媒体组织策略品牌维护 公共关系协调 产品管理产销结合新产品开发研究 物流配送仓库管理 开单制票货款管理费用控制 客户生产发展部 销售部 财务部 产品发展部 市场销售部 市场研究部 市场调查部 市场部 产品供应部 广告部 公关部 xx公司 营销执行功能
6、 营销策划功能 营销支持功能 xxxxx 中国 强调市场部针对消费者进行推广 销售部针对客户进行销售 同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统 产销结合产品分析竞争对手资料产品开发建议销售结构分析 促销策划促销方案制定促销预算分配促销活动研究 品牌推广广告管理媒体组合策略 产品功能情况促销效果产品型号改进建议竞争对手的销售总体状况 销售政策营销策略销售管理业务监控和指导渠道策略客户管理 仓储管理货物运输 计划实施监控计划调整建议任务分解营销预算控制 开单制票费用核算 人事档案人员管理薪酬管理 电子化信息系统维护信息收集信息分析信息汇总 xxxxx 中国 市场部 销售部 商务部 地区销售组织
7、xx空调营销组织设计的总体思路 强调销售与市场功能并重 按照服务对象划分来进行组织设计 xx空调目前正处于快速扩张期 销售队伍需要保持对市场的快速反应 灵活和控制都非常重要 销售部门负责销售执行和销售策划 将加强销售工作的灵活性和针对性市场营销功能薄弱是xx目前的现实状况 xx很难在短期内培养一支高素质的营销策划队伍 建立功能强大的营销策划部门 因此 采用按职能划分的模式存在现实的困难 而且 如果销售部门变成完全的执行部门 与原有的管理风格和组织文化存在较大的冲突xx目前营销组织内各部门的边界划分模糊 职责很难清晰地划分 按服务对象划分来进行部门职能设置有利于建立清晰的责权利体系根据按服务目标
8、来划分的思路设计的空调营销组织 移植到xx其它产品营销组织上的难度较小 概述 为了适应未来业务发展的需要 xx决定采取逐步过渡的方式 最终在营销系统内部建立以产品为导向的营销组织业务单元 营销系统总部组织结构 营销管理部 空调营销策划中心 营销策划中心 财务管理中心 产品服务中心 成品仓储中心 人力资源中心 成品仓储中心 汽车运输公司 策划处 服务处 彩电 视听 电池 在区域营销组织建设上 过渡期仍保留现有结构 逐步建立分产品的营销业务单元体系 大区总监 管理处处长 分公司经理对本区域内所有产品的营销工作负责现阶段 在分公司内部 先建立单独的空调业务单元 分公司经理仍然负责彩电 视听 电池等产
9、品的营销工作 对空调营销业务提供支持和指导空调业务人员的考核完全和空调营销工作的业绩挂钩 分公司经理可以提出调整意见彩电 视听产品 电池等产品的营销业务单元的建立 采取 成熟一个 发展一个 的策略 逐步过渡 营销系区域组织结构 大区总监 管理处长 分公司经理 空调经理 彩电经理 视听产品经理 电池经理 根据发展情况 逐步独立 xx空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元 集经营 营销 销售和内部管理于一体 空调营销组织四大功能 xx空调营销组织目标总体框架 空调营销部部长 销售处 市场处 售后服务 人事管理员 费用管理员 销售计划 信息研究 产品管理 产品推广 促销管理员 产销
10、协调员 信息管理 计划管理员 订单管理员 信息研究 产品分析员 产品推广员 货源分配员 空调项目经理 业务员 空调服务经理 工程机经理 核心客户经理 区域经理 2 2 6 1 1 销售行政处 1 2 1 1 2 1 1 2 1 1 2 1 1 1 1 1 区域 总部 共计25人 不包括售后服务34人 1 34 xx空调营销组织总部的基本职能 工程机政策建议工程机政策执行工程机销售管理 核心客户政策建议核心客户跟踪核心客户服务客户维护及联系 区域调度信用额度审核冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组织调整建议区域内人员调整建议 促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性
11、促销活动市场基础建设产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训 产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理 信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递 计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配 工员薪酬管理定额费用分配工资核算其它费用管理费用核算 人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划 产品知识培训服务公天服务政策制定网点管理售后业务管理投诉处理技术支持质量信息收集维务件管理安装维修费用结算 组织制定总体营销策略
12、和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系组织制定和决策总体薪酬方案组织制定和决策渠道发展计划 空调营销部部长 销售处 市场处 销售行政处 售后服务处 工程机经理 核心客户经理 区域经理 产品推广 产品管理 信息研究 销售计划 费用管理 人事行政 B 主要部门职责 空调营销组织主要部门的职责 销售处 销售处 工程机经理 工程机政策建议工程政策执行工程机销售管理 核心客户经理 重要使命 确保销售目标和市场份额目标的实现完成目标市场和网络开拓任务同经销商建立良好的合作关系确保市场的健康发展 考核内容 定量目标 销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率渠道覆盖率渠道利用率利润定
13、性目标 销售管理工作 计划性 规章制度 市场管理 冲货 价格控制等 信息反馈质量和及时性销点管理和区域促销 2 区域经理 6 区域调度信用额度审核冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内人员和组织调整建议区域内销售业务指导 2 核心客户销售政策建议核心客户分销情况跟踪分析核心客户服务客户维护及联系 1 市场处 产品推广 产品管理 目标消费者的需求分析目标市场信息收集与分析竞争对手研究与分析产品策略价格 销售策略营销策略市场份额及销售渠道销售和网络拓展分析产品销量与市场接受情况渠道开拓进展和结构分析客户销量及需求 重要使命 让目标消费者了解主推品牌和产品协调产销关系和产研关系
14、创造性的市场开拓和产品推广提供营销决策所需的市场研究结果 考核内容 定量目标 品牌 产品知名度的提高营销预算执行结果市场份额利润渠道利用率定性目标 市场研究结果的质量市场策划的创新性和效果同区域分公司和产品 开发的合作 产销衔接产销协调需求计划编制产品计划编制产研衔接产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发建议立项新产品开发预算管理 促销管理制定并实施产品推广计划推广预算制定和区域促销预算控制全国性促销活动市场基础建设管理参与广告创意 专柜 专卖店 POP设计产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训 市场研究 空调营销组织主要部门的职责 市场处 1 2 2 2 空调营销组织主要部门的职
15、责 销售行政处 销售行政处 销售计划 费用管理 人事 行政 计划管理年度和月度销售计划制定及分解成品入库计划要货和配货计划业绩分析和销售数据管理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理合同文本管理货源分配 各类费用单证的审核费用核算工资薪酬管理工资核算定额费用分配 人事档案管理人员培训行政事务人员招聘人员发展计划 3 1 1 1 空调营销组织主要部门的职能 空调售后服务处 配件 费用结算 综合管理 配件费用的审核配件供应计划配件分配计划和管理调度配件质量信息收集配件以旧换新 6 6 6 费用审核费用结算内部审计 技术支持 电控技术系统技术结构技术质量信息汇总分析产品知识培训 人事 档案
16、工资地区业务指导宣传资源的使用网络巡查网点开发计划网点现状与竞争对手的分析绩效考核服务公关 5 微机录入 维修卡录入维修单据管理 10 6 空调营销组织主要部门的职责 区域销售分公司 xx地区销售分公司 空调服务经理 服务网点管理处理用户投诉技术支持质量信息反馈维备件管理服务政策执行费用结算 销售与回款网络开拓与管理市场管理信息收集与反馈资金占用 信用额度控制区域促销活动组织与管理 重要使命 确保区域销售目标和市场份额目标的实现完成目标市场和网络开拓任务同经销商建立良好的合作关系确保区域市场的健康发展 考核内容 定量目标 销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率网点开拓任务完成率用户投诉率利润定性目标 销售管理工作 计划性 规章制度 市场管理 冲货 价格控制等 信息反馈质量和及时性卖场管理和区域促销 其它部门 空调项目经理 C 关键岗位职责 空调营销管理部部长岗位职责 重要使命 对xx空调的销售目标负有首要责任对空调事业部的经营目标负有重要责任对品牌 产品形象负有重要责任 工作内容 组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系负责营销系统的日常管
