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1、第十二讲 分销渠道策略 基本问题 分销渠道的作用分销渠道选择决策的主要内容分销渠道管理决策的主要内容分销渠道管理中经常出现的问题 一 分销渠道的作用 1 定义 某种产品 服务从制造商向最终用户转移过程中 取得这种产品 服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 2 中间商分类 批发商 分销商 零售商 经纪人 制造商代表 销售代理 运输公司 独立仓库 金融机构 广告公司 中间商 重售中间商 代理中间商 实体中间商 3 中间商的功能 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 无中间商的情况 3 中间商的功能 M1 M2 M3 M4 有中间商的情况 C1 C2 C3 C4 中间商 4 中间商
2、的作用 降低成本 便利运输 促进销售 提供信息 分散产品 分担风险 增加存货 加强服务 二 分销渠道选择决策 1 渠道种类 制造商 最终用户 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 代理商 代理商 零售商 2 分销渠道决策思路 渠道决策 用户 中间商 竞争者 产品 本公司 环境 3 覆盖面决策 4 控制程度决策价格产品系列销售促销费用营销研究培训存货 5 成本决策 运输订购存货包装材料处理 三 分销渠道管理决策 1 程序专人负责确定中间商需求确定满足需求程度减少与中间商的矛盾测量有效性 2 增加中间商盈利的方法 制造商中间商用户延长付款时间减少存货加快回款时间更高的折扣增加发货减少服务高单位利润减少销售人员提价或降价 3 促使中间商销售的方法 制造商 中间商 用户 推动式 3 促使中间商销售的方法 制造商 中间商 用户 拉动式 四 渠道管理中经常发生的问题 最终用户购买行为的变化中间商的要求过时存货问题经济环境发生变化渠道短路或出现灰市渠道需要重新定位渠道人员变换工作
