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1、 慧聪国际汽车市场研究所2003年8月 长途客运企业采购行为研究方案 依据二八原理 20 的大客户为客车企业贡献了80 的业务收入 巩固和发展大客户对企业的重要意义自不待言 在大客户的经营中 尤其要注意方式 方法 只有采取了最有效的策略 才能取得最理想的效果 但是在您实施这些有效的营销策略之前 是否掌握了这些大客户 长途客运汽车企业的必要信息 如它们的采购流程怎样的 采购周期是多长 采购方式是招标 还是零采 车辆的数量 品牌 价格档次构成情况 车辆更新的数量 更新周期 档次 品牌偏好 信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况 关键人物 采购决策者 影响者 信息采集者的媒体接触习惯 个人喜好是什
2、么 汽车的养护费用 方式和对厂家意见是什么 因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户 从而在大客户的营销过程中 有的放矢针对长途客运企业具体需求 从企业实际出发 制订合理的市场开发计划 整合企业优势 调动有机力量 迅速开拓和占领大客户市场 市场诊断深入研究市场潜力 了解目标客户购买行为习惯建立有效的客户档案营销推广方案制定 实施市场定位 市场策略 服务广告传播推广策略体验营销设计 实施渠道管理经销商考核评估 激励制度设计渠道网点建设 客户服务策略建议种子队伍培训大客户机制设计大客户的组织 人员队伍建设大客户销售与服务流程大客户服务模式大客户激励机制 2003年预期 2003年实际销售 出现较
3、大预期落差问题出在那里 金华尼奥普兰 基于金华车产品及价格 长途 旅游客运公司 首汽 北汽 新月 神州国旅 上海巴士 上海交运集团 广东国旅 平安高速 调查显示 在达到相同效果的前提下 传统的广告费用P2是针对特定目标广告花费P1的2 3倍 因此大中型客车企业必须转变广告促销方式 首先要掌握旅游客运公司内部情况 xx旅游客运公司 车辆构成 数量 品牌 价格档次构成 车辆更新情况 数量 更新周期 档次 品牌偏好 背景资料 企业历史 规模 注册资本 经营线路 发展趋势 决策者 影响者 信息采集者的媒体接触习惯 个人喜好 汽车养护 养护费用 方式 对厂家意见 其它 长途客运公司 采购决策 采购流程
4、周期 方式 信息采集渠道 地方保护 高度参与 很少或没有处理信息 品牌忠诚 广泛的收集信息 复杂决策 需求产生 搜集信息 品牌评估 购买决策 购买后评估 针对两种购买习惯 制定两种营销策略 监测用户购买决策过程和进度 以不同方式展开工作 邀请 在中国某大城市 如北京 上海等 中国旅游车船协会 国家商务部 财政部采购中心 建设部车辆协会 北京市公安交通管理局 北京市政府采购中心 北京市环保总局 首汽 新月 北汽等旅游客运公司 社会名流 产生需求 口碑传播 带上车队 五星级酒店 重点客户5 知名客户18 一般客户62 政府及事业单位客户62 客户资源比例 给企业带来的利润 32 28 15 25
5、主要关注服务质量主要是大企业 主要关注质量和价格主要是政府事业机构 主要关注价格主要是小企业或个体用户 主要关注客户关系 大客户营销模型 抓大客户 必须研究大客户 则首先对原有客户资源从新分类 归档 后针对不同客户制定不同营销策略服务好大客户可以为企业节省营销资源 达到事半功倍的效果 分析现有资料 查询数据库 提出项目设计书 确认项目设计书 项目正式启动及动员 整理二手资料 提出假设调研问卷设计 相关者深度访谈 问卷调研 分析调研结果 头脑风暴 基本假设的检验 分析 与客户进行交 流与讨论 最终报告撰写 口头汇报 与企业交换意见 5 咨询项目执行时间与进程安排 模拟 1月 2月 3月 4月 5
6、月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 历年平均销售曲线 受非典影响后销售曲线 积极调整营销策略后金华客车下半年销售走势预测 不施加影响金华客车下半年销售走势 通过此项目贵公司将 搜集到业务需求的真实信息 掌握的大客户采购流程 周期 方式 为金华尼奥普兰的成功的市场推广奠定了良好的基础 可针对大客户拟就个性化营销方案 大客户最关心的问题之一 是与你合作后 好处何在 对他有好处的 就与你合作 否则便拉倒 大客户最关心的问题之二 是在与贵公司合作对他有好处的前提下 与你共事的心情如何 即你的售后服务态度和服务水平是否让他感到 舒服 和 满意 找准 关键人物 关键人物 可以是大中型客车企
7、业中采购过程中老板 人事 财务或核心业务部门的重量级人物 找准找好的途径可以是 单刀直入 式 也可以是 沾亲带故 式或 背景人物 的诚挚介绍 这是开发大中型客车市场 进行成功营销策划的 序幕 掌握了对方企业内部 关键人物 的媒体接触习惯 喜好 大客户市场开发 才有可能更加顺利 营销策划方案就能在掌握真实 全面的数据和资料的前提下进行 这就叫良好的开局 等于成功了一半 为完善的售后服务提供前提在采购大中型客车的过程中 大客户考虑的一个重要因素就是 是否有完善的售后服务 而完善的售后服务来自对大客户的汽车养护 养护费用 方式 深入的了解 从而为了让大客户满意提供了良好的前提 常打 感情牌 了解大客
8、户需求 研究竞争对手动态 了解到关键人物 决策者 影响者 信息搜集者的媒体接触习惯 品牌偏好 喜好 从而提出有针对性的营销措施 制订 完善并负责组织 实施针对大客户的客运 解决 方案 保守估计中高档客车市场需求以每年40 速度增长 除去行业增长 金华尼奥普兰将因此项目受惠三年 每年将多销售100辆 三年共300多辆 假设一辆客车利润是30万 则此项目将为贵公司创造利润900万的利润 2002年 2005年 金华北方 西安西沃 桂林大宇 北京北方 郑州宇通 安徽安凯 广州五十铃 其他 约6000多辆 2006年 2004年 2003年 总体市场约以40 速度增长 因此项目增长的销量三年累计将达300多辆 2002年中高档客车市场占有率 慧聪汽车市场研究所介绍
