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1、市 场 部职责/制度/流程总则1. 制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，奖勤罚懒，鼓励先进，特制定本规范。 2. 适用范围：公司销售及市场人员管理，均依照本规范执行。 3. 销售人员的聘用、考勤和离职等按相关法律法规和公司规章制度执行。 4 .销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流，严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。 5. 销售人员应保证提供的信息准确完整.目录一、市场部部门职责4二、市场部考核指标4三、市场部职能、组织结构和内部管理制度51、销售的职能定位与工作范围52. 销售的组织结构与岗位职责53. 销售管理制度6四、销售管理职能工作流
2、程91、合同审批流程92、报价审批94、业务费用和销售提成105、项目实施106、二次开发需求10一、 市场部部门职责主要职责：达成全年销售指标；职责：1、 完成销售指标；2、 项目合同履约；3、 客户款项回收；4、 维护客户关系；5、 发掘客户资源；6、 发掘合作伙伴；7、 跟踪竞争对手；8、 反馈市场需求；二、 市场部考核指标1、 基本工作纪律2、 业务素质3、 合同金额4、 销售收入5、 销售成本6、 客户数量7、 潜在客户数量8、 新开拓客户数量9、 客户满意度10、 销售人员的专业程度11、 代理商的数量12、 市场信息收集13、 产品宣传能力14、 协同及团队发展能力15、 对产品
3、改进拓展的贡献三、 市场部职能、组织结构和内部管理制度1、销售的职能定位与工作范围销售市场项目管理四 项职 能销 售收 入1.1 销售的定位1.1.1实现销售收入1.1.2建立企业外部形象1.2 销售的职能1.2.1 产品销售1.2.2 客户开拓1.2.3 销售款项回收1.2.4 客户售前服务2. 销售的组织结构与岗位职责2.1 组织结构和岗位划分市场总监区域经理客户经理市场助理销售助理2.1.1 市场部设5个岗位：市场总监，区域经理，客户经理，销售助理，市场助理。2.1.2内部组织结构见左图：2.2 岗位职责：2.2.1市场总监：l 确立销售目标，有时间限制的可衡量目标；l 资源的配置，人力
4、资源和资金等；l 建立优秀的销售队伍l 确定目标实现步骤,明确销售团队的行动目标,并最终完成销售目标l 建立,分配,监督,贯彻目标的执行对每一行动步骤2.2.2 区域经理l 说明目标,并将目标量化,规定完成公司销售目标的期限； l 销售业务的支持l 销售业务的指导与控制l 完善区域销售网络机构的建设l 销售回款l 业务费用的控制2.2.3 客户经理l 客户开拓l 潜在客户维护l 销售目标的完成l 销售回款 2.2.4 销售助理l 协助区域经理、客户经理的销售工作l 完善销售工具l 客户资料库完善l 客户需求整理l 客户售后回访2.2.5 市场助理l 协助市场总监的市场工作l 配合销售工作l 协
5、助市场客户开拓l 外部市场宣传l 了解市场动向及需求l 市场数据整理3. 销售管理制度3.1 销售报告制度3.1.1周工作报告销售报告周工作报告年度总结报告月工作报告客户访问报告l 逐级报告制度，每周客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作完成情况、业务进展情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由各级主管负责审批、备案3.1.2 月度工作报告l 逐级报告制度，每月区域经理、客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作报告。主要内容为每月工作的汇总，销售业绩完成、业务发展、客户开拓情况及回款情况汇总，计划与实际目标的
6、完成情况，下月计划制定。每月月工作报告的提交时间为每月月末。由各级主管负责审批、评估、备案3.1.3 年度工作报告l 所有人员年底提交年度工作报告。主要内容为个人、部门以及团队的工作情况汇总。3.1.4客户访问报告l 销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“客户访问报告”，每位销售人员每周汇总“客户档案表”，在次周一前必须提交区域经理和市场总监各一份存档。销售会议制度周例会月/季度销售业务评估会议3.2 销售管理会议制度3.2.1周例会每周一召开周例会。由区域经理主持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由区域经理审批汇总、备案。3.2.2月/季度销售业务评估会议销售部门每月/季度
7、召开月度业绩汇会议，由市场总监主持，听取销售人员及市场人员的月/季度销售业务完成情况。会议纪要由区域经理、市场总监审批汇总、备案。3.3 客户管理制度客户经理客户基本信息的维护客户状态更新客户类型维护联系记录更新客户信息资料库3.3.1销售人员开发的客户须及时向公司备案，如市场出现“碰车”现象，公司以“先入为主”原则予以协调。3.3.2客户信息的完善、客户资料的维护、客户状态的维护。l 客户的分配主要是按照地区。l 客户信息的完整，客户名称规范、详实。客户的网址、邮件、背景资料、联系人的详细信息需要登记完整。l 客户类型、客户的来源等登记完整l 客户状态的及时更新。l 定期整理客户信息资料库中
8、无效客户数量，建立回访制度。更新客户联系记录。l 客户的状态定期整理，基础客户、潜在客户等定义准确并及时更新状态。客户状态变更由客户经理提交申请，区域经理负责审批。基础客户的满足条件：有明确的需求、预算、时间表潜在客户的满足条件：进入商务谈判期3.3.3销售机会的维护建立客户经理的销售预测制度，随时上报潜在的销售机会并在客户信息资料库中创建。客户经理、区域经理建立监督、管理销售机会信息。3.3.4 销售合同管理l 所有合同必须采用公司规定的合同模版；l 合同递交或者商谈前报批市场总监；l 签订后的合同建立合同信息登记。建立合同管理记录，建立合同详细信息以及收付帐款信息。区域经理、客户经理建立监
9、督、管理销售合同并跟踪合同的执行以及付款情况的跟踪。信息的收集、汇总、整理、上报、备案和存档3.4 销售绩效与考核制度：3.4.1销售业绩考核根据每月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情况作绩效评估。建立绩效与工资挂钩制度。建立绩效与工资的衔接3.4.2任务考核根据每月计划与实际工作完成情况作考核，考核的主要依据是每月的工作总结，评估工作报告中的计划任务与实际执行情况。3.4.3 末尾淘汰制年度无业绩以及缺乏市场开拓能力的销售人员需要建立末尾淘汰制.3.5 销售收款与费用管理制度3.5.1 区域经理每月编制收款计划，由相应销售人员执行。执行情况将作为销售人员绩效考核依据3.5.2 销售人员发
10、生的所有费用报销前经部门主管审批，统一报总经理审批认可，最后由财务报销。四、 销售管理职能工作流程1、合同审批流程1.1 合同的起草销售合同代理协议i合作协议客户经理创建区域经理审批总经理市场总监归档合同的起草必须按照公司规定的模版。项目和技术部参与合同的制定。1.2 合同的审批销售合同必须经过市场总监审批，包括代理、直接销售、合作等任何协议与合同都必须事先经过审批.1.3合同审批的环节所有的合同的审批时间不超过2天时间，如遇特殊情况可以直接请总经理审批。1.4合同价格l 合同价格不得超出公司规定的范围。l 合同首付收到后项目才可以启动。销售人员负责合同履约，包括但不限于；售后服务和客户投诉处
11、理，按约定回收合同款项（包括尾款或服务保证金）等。因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆、坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。2、报价审批流程2.1报价的创建评估产品价格 用户数费用用实施费用客户经理区域经理 市场总监归档客户发送所有的价格都按照公司规定的形式以及价格体系创建。报价问题可咨询市场总监，如遇特别情况可直接咨询总经理。2.2 价格体系规定所有的报价将设定价格范围，所有报价不得超出公司提供的价格范围。2.3. 报价审核报价需由区域经理审核后报市场总监确认。2.4 审核时间所有报价的审核周期不超过2天。公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关法律责
12、任。 4、业务费用和销售提成4.1业务费用（含差旅费、公关费）l 业务费用作为各销售团队成本考核,不得超过销售额的3%；l 特殊情况下业务费用的增加须有市场总监审核认可，但超额的业务费用将在销售提成中扣除。l 销售人员在销售过程中暂支业务费用，需事先请示上一级主管，报市场总监备案。l 在销售过程中，因生产交货延误、后期质量问题维护及确认后又无法实施，造成的费用不计为业务费用，由责任所在部门承担。4.2 销售提成4.2.1提成比例l 实际销售人员提成为销售额的3%l 销售额的2%作为销售团队或协同人员（如：销售助理、市场助理）的提成，销售团队或协同人员的提成分配有该项目的主管分配，报市场总监审核备案。4.2.2结算方式l 销售提成结算为合同全款回笼后，方予结算l 合同全款回笼后的次月结算销售提成的70%，剩余部分在年度考核后结算。销售人员的其他福利待遇按公司员工手册执行。 5、项目实施5.1 项目实施流程收到合同首付款后开始实施项目。项目实施申请由各个销售人员以及项目主管人员向市场总监提出申请，由市场总监审批，并在确定首付款后开始实施。6、二次开发需求6.1 二次开发的定义l 对于产品源代码的任何改动都属于二次开发l 超出项目合同范围的开发6.2二次开发的处理l 由客户承贷二次开发费用l 如属于承诺范围内的二次开发，则按照约定合同执行。
