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1、第九章商务谈判与合同签订 无锡商业职业技术学院贸易经济系 第九章商务谈判与合同签订 9 1商务谈判9 2合同签订 9 1商务谈判 1商务谈判概述2商务谈判的内容与类型3商务谈判过程4商务谈判僵局的产生与破解 1商务谈判概述 1 商务谈判的含义2 商务谈判的特征3 商务谈判应遵循的原则 商务谈判的含义 商务谈判也称商务洽谈 是指业务双方为协河彼此的关系 满足各自的需求 屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程 商务谈判的特征 1 以获得经济利益为目的 2 以价值谈判为核心 3 注重合同条款的严密性与准确性 4 是双方合作与冲突的对立统一 5 谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线 6
2、 各方所得利益的确定 取决于各自的谈判技巧和实力 以及各种相关的环境因素 商务谈判应遵循的原则 1 扩大总体利益原则 2 营造公开 公平 公正的竞争局面原则 3 明确目标 善于妥协原则 4 把人的问题与谈判问题分开原则 5 重利益不重立场原则 6 坚持使用客观标准原则 7 科学性与艺术性相结合原则 8 其他应遵循的原则 自信 可信性 少玩弄花招 不随便威胁对方 2商务谈判的内容与类型 1 商务谈判的内容2 商务谈判的类型 商务谈判的内容 1 技术附件的谈判 2 合同条文的谈判 3 合同价格的谈判 商务谈判的类型 1 按参加谈判的人数规模 可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判 2 按谈判的利益主
3、体的数目 可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判 3 按谈判双方接触的方式 可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判 4 按谈判进行的地点 可以将谈判分为主场谈判 客场谈判 中立谈判 5 按谈判中双方所采取的态度和方针 可以将谈判分为让步型谈判 立场型谈判和原则型谈判 6 按谈判所涉及到的经济活动内容 还可以将商务谈判分为投资谈判 货物买卖谈判和贸易谈判 租赁谈判 承包谈判 三来一补 谈判 劳务买卖谈判等 3商务谈判过程 1 摸底阶段2 报价阶段3 磋商阶段4 缔结协议阶段 缔结协议阶段 1 把握进入成交阶段的迹象 2 最后的总结 3 最后一次报价 4 谈判记录及整理 5 签订书面协议 4商务谈判僵
4、局的产生与破解 1 僵局产生的原因2 对付僵局的方法 僵局产生的原因 1 谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝 2 主观或客观的反对意见 3 存在偏见或成见 4 谈判中滥施压力和设置圈套 对付僵局的方法 1 事先避免陷入僵局 2 破解谈判僵局 9 2合同签订 1合同概述2合同订立的程序3合同的形式与内容 1合同概述 1 合同的概念及其特征2 商事合同及其特征 合同的概念及其特征 合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的 在自愿 互利的基础上 经过协商一致 确定双方权利和义务关系的一种协议合同具有以下几个特征 1 合同是双方或多方的法律行为 2 合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法
5、律行为 3 合同是当事人确立 变更 终止权利义务关系的协议 4 合同是具有法律约束力的行为 合同一经依法成立即具有法律约束力 商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营 含智力经营 中 从事货物交易业务 包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务 的具有专门知识或技能的人 为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议商事合同具有以下几个特征 1 商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同 2 商事合同必须遵守国家法律规定 符合国家政策和计划要求 有时 还须遵守国际条约和国际惯例 3 商事合同是以实现某种经济目的 4 商事合同除即时清结的以外 一般应采用书面形式 2合同订立的程序
6、1 合同的磋商2 合同的书写3 签约4 合同的执行和维护 合同的磋商 1 要约要约是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示 2 承诺承诺即接受 Acceptance 是指受要约人同意要约的意思表示 合同的书写 1 确定固定化内容 2 明晰深化思想 3 完善具体细节 4 具备法律效力 5 语言文字要严格 准确 清晰 不能含混 模糊不清 6 双方共同参加 共同撰写合同文本 7 书写合同应符合行业特点 习惯与要求 签约 签字前的审核 1 合法性审查 2 有效性审核 3 一致性审核 4 文字性审核注意签字人的权限 合同的执行和维护 1 合同的执行 2 合同的变动 3 合同的终止 4 合同纠纷及其处理 3合同的形式与内容 1 合同的形式2 合同的内容 合同的形式 1 合同书形式 2 信件形式 书信可以有平信 邮政快件 挂号信及特快专递等形式 3 电报 电传 传真形式 合同的内容 1 合同当事人的名称 2 合同签订的日期与地点 3 合同的类型 标的与范围 4 合同的质量 数量 标准 规格及技术条件 5 合同履行的期限 地点和方式 6 价格条款 支付条款 保险条款及附带费用条款 7 关于合同转让 变更 解除或终止的规定 8 合同发生争议时的解决办法与法律适用条款 以及违反合同的赔偿和其他责任条款 9 担保条款 10 涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款
