《精编》商务谈判完美教材

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1、 商务谈判完美教程 富士康集团公司 商务谈判的内容 概述 谈判与商务谈判的含义 商务谈判的基本要素与谈判类别 商务谈判的原则 商务谈判的一般过程商务谈判的准备 谈判前的准备工作 了解对手的技术商务谈判的取信 谈判双方的信任或至少是在一定程度上的相互信赖 是谈判得以进行并取得效果的必要条件 商务谈判的谋略 谈判中的谋略是谈判者为表达自己的愿望 说服对方而采取的方式和方法商务谈判的动情 人是感情动物 这是无法回避的人类特点 一次谈判的成功 不仅有赖于双方利益的互补和均衡 也有赖于双方情感上的一致和融洽 商务谈判的拒绝 谈判是一个充满着允诺和拒绝的过程 没有允诺就没有谈判 没有拒绝也没有谈判 如同大

2、禹治水 有堵有疏 堵疏结合 谈判中的拒绝如同堵 允诺如同疏 两者相反相成 缺一不可商务谈判的礼仪与礼节 谈判过程中所遵循的行为准则和交流规范 世界主要国家商人的谈判风格 谈判者只有了解世界各国 各地区商人不同的谈判风格 才能有的放矢地采取有效的谈判策略 取得谈判的成功 第一章商务谈判概述 第一节谈判与商务谈判谈判在人们的生活中随处可见 人人离不开谈判 人人都是一个谈判者 美国著名的谈判艺术家杰勒德 I 尼尔伦伯格的两个儿子 为一个苹果馅饼而争了起来 两个人都坚持要一块大的 谁也不同意平均分配 你认为该如何解决 尼尔伦伯格向他们建议 一个孩子先来切馅饼 他愿意怎么切就怎么切 另一个孩子则可以先挑

3、自己想要的那一块这个建议大家听了觉得挺公正 于是就照办了 这就是生活中的一个圆满的谈判你也一样是一个谈判者 人们的生活就像一张巨大的谈判桌 不管你喜不喜欢 愿不愿意 人人无法避免 生活在世 你无法选择谈判还是不谈判 你只能选择谈判制胜还是谈判落败 一 谈判的基本含义1 谈判既是一门技术 也是一门艺术 更是一门科学2 谈判是谈判各方观点互换 感情互动 后果互利的活动过程3 谈判是现代社会的普遍现象 二 商务谈判的含义是买卖双方为了促成买卖成交而进行的 或是为了解决买卖双方的争议 并取得各自的经济利益的一种方法或手段 第二节商务谈判的基本要素与谈判类别一 商务谈判的基本要素1 商务谈判的主体2 商

4、务谈判的客体3 商务谈判的目的4 商务谈判的结果 二 谈判的类别1 按谈判时间长短 长期谈判与中短期谈判2 依据谈判规模 大型谈判与中小型谈判3 按参加谈判主体 双边谈判和多边谈判4 按参与谈判的各方相互关系的性质与好坏和对立的程度 对抗性谈判 争议性的谈判 和非对抗性的谈判 非争议性的谈判 5 按谈判的结果 赢 输 式和 赢 赢 式6 依据谈判的内容 即客体 与谈判的目标的关系 实质性的谈判和非实质性的谈判7 依照参与谈判的各方的身份与对谈判议题和内容的准备程度和关切的情况 正式谈判和非正式谈判8 按谈判的各方交往的方式 直接谈判和间接谈判 9 以谈判的透明度划分 公开谈判和秘密谈判10 按

5、有无第三者作为中间人介入 受调停的谈判和无调停的谈判11 按谈判各方的诚意 真实谈判 中心谈判 和非真实谈判 陪衬谈判 第三节商务谈判的原则一 平等原则要求谈判各方坚持在地位平等 自愿合作的条件下建立谈判关系 并通过平等协商 公平交易来实现双方权利和义务的对等二 互利原则在考虑己方利益的同时 要照顾双方利益 使谈判结果互利互惠 三 合法原则要求谈判的内容及其所签订的契约必须符合国际法则及尊重对方国家的有关法规四 信用原则要求谈判双方都要讲信用 重信誉 遵守和履行诺言或协议 五 协商原则要求谈判人员在谈判中对人谦让 豁达 宽容 原则性和灵活性相结合 以更好地达到谈判目的六 事人有别原则要求谈判双

6、方在谈判中把人和事分开 把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来 对事不对人 第四节商务谈判的一般过程谈判由8个阶段构成 即准备阶段 求同阶段 报价阶段 僵持阶段 让步阶段 签约阶段 寻求保证阶段和协议生效执行阶段 准备阶段明确谈判是否必须进行确定己方参加谈判的人选 一次谈判如同一场战争 既需要帅才来统领全局 也需要将才来冲锋陷阵 既要有原则性很强的 即通常说的 唱黑脸 的 也需要有善于公关的 即通常所说的 唱白脸 的 既要有善于言辞的雄辩家 也要有精于某一领域的专家 合适人选的珠联璧合 才能演出一幕威武雄壮的谈判活剧来 向参加谈判的己方人员规定谈判的最低要求和最高目标 最高目标 就是谈

7、判的全部期望能够实现 最低要求 就是己方让步的最大限度 介于二者之间还有一个一般要求 最终通常是在各方的一般要求下达成协议 求同阶段一般是由3个小阶段构成 1 形成良好的谈判气氛 握手致意 相互问候 谈一些和谈判无关的话题 以形成一种轻松的气氛 谈一些双方都感兴趣的话题 以形成一种和谐的气氛2 确定谈判的议程 谈判的议题和程序3 确定各方参加谈判人员的规格 报价阶段从买方角度来看 他的报价当然希望越低越好从卖方的角度来看 他的报价当然希望越高越好买方在他所能接受的最高价格基础上向下浮动 卖方在他所能接受的最低价格基础上向上浮动 这样 在双方的报价之间 就产生了一个价格协议区 最终达成的价格协议

8、 通常是在价格协议区内从价格协议的区间来看 存在一个中间价格 如果卖方以高于中间价格出售 那么特获利就多 如果买方以低于中间价格买进 那么他得益就大 这就取决于双方之间谈判中讨价还价的本领 僵持阶段各方都决不让步再次重述己方的立场和要求 使对方适应你的高期待 并降低自己的期望值应注意隐藏自己的弱点 保持攻势各方都会使用威胁的手段 来强化己方的立场和要求 让步阶段不要轻易让步即使要让步 也要一点一点地让 切不可一下子让得太干脆对己方的立场和要求稍作改变 作 假让步 尽量延迟让步的时间要善于掩饰自己让步的真实原因 以 让 作 进 寻求其他方面的利益 对方为己方让步付出代价让步不能损害己方的基本利益

9、由第三方提出双方让步的条件强调让步对己方利益的影响 签约阶段谈判的结果 不能只停留在口头上 应该将一切结果见诸于文字谈判的协议文字要简洁 内容要具体不要轻易在对方拟订的协议上签字 寻求保证阶段让协议具有法律效果将双方的协议经过公正部门的公正协议生效执行阶段一旦协议生效执行 一个具体的谈判过程可以宣告结束如果在执行过程中出现了新的争端 那就要重新开始一轮新的谈判了 思考题 何为谈判及商务谈判 商务谈判的基本要素有哪些 商务谈判的原则有哪些 简述商务谈判的一般过程 为什么说 没有结果的谈判是不完整的谈判 谈判的主要类型有哪些 第二章商务谈判的准备 俗话说 不打无准备之仗要进行一场成功而又有效的谈判

10、 艰苦 细致的准备工作是关键有了充分的准备工作 才能使你在谈判的过程中处处立于主动的地位 从容不迫地应付突如其来的变化和冲突 第一节谈判前的准备工作了解对方的准备工作了解对方的谈判目的 对这些问题的了解 并非为了迎合对方的谈判立场 而是为了事先作好充分的准备对于对方主动而又迫切地提出的谈判要求 我们应该深入地了解对方的目的 他是否遇到了困难 如果是这样的话 无疑加强了己方谈判的力量 比如 买卖双方就价格问题长期争执不下 谈判面临破裂 突然 发生了戏剧性的变化 供货方愿意以我方的要价出售货物 我方人员担心其中有诈 经过周密的了解 原来是由于银行最近压缩信贷 企业面临资金短缺的困难 因此供货方急切

11、地希望售出货物以收回资金 了解了对方这一目的之后 我方就可以利用这一时机 在价格谈判中占较大的便宜 了解对方参加谈判人员的权限 对方参加谈判的人员属于哪一级的规格 是决策人物还是一般的工作人员 谈判前了解这一点是非常重要的要记住一个原则 在任何时候 任何情况下 也不要同一个没有任何决定权的人谈判 除非你喜欢浪费时间 谈判高手知道 没有人有完全的权力 他们只是期望那些有适当或相当权力的人 在有所承诺时 尽他的权力所能去履行 为了兑现他的诺言 他愿意处在危险之中 当以色列总理贝京终于同意签订中东和平条约 他对卡特总统说了这样的话 我没有决定国会确切履行的权力 但我保证如果以色列国会不批准这项协定的

12、话 我就辞职 一个谈判高手只要求这些 了解对方对此次谈判的重视程度 对方是否将你视为唯一的谈判对手 如果是这样的话 对方显然会十分重视和你的谈判比如 英国有一家公司 希望在东南亚寻找一个代理商 他们找到了新加坡的华籍商人张先生 他们希望能和张先生进行谈判 来解决有关代理的业务问题 张先生在和英国方面进行谈判之前 首先就考虑这样一个问题 英方为什么要找我作为代理人 除了我之外 英方是否还在和其他人选接触 经深入的了解和细致的分析 张先生得出如下的结论 英方在向我作出邀请之前 已经对所有可能的候选人作了充分的了解 通过了解 英方对我个人的能力和所经营的公司表示信任 因此 英方已经排除了其他候选人的

13、可能性 而将我视为唯一的谈判对手 可见 英方对此次谈判是重视的 有诚意的 据此 张先生作出了相应的对策 使谈判得以成功 后来 英国这家公司的业务 在张先生的经营下 在东南亚取得了很好的成绩 张先生也从中得到了优厚的报酬 如果对方并没有将你视作唯一的谈判对手 而你又希望促成谈判的成功 那你就该在谈判中不断地向对方显示你的能力和实力 让对方逐步地提高对此次谈判的重视程度 从而压倒对方 和对方达成协议 当然 在这种情况下 你可能要付出相当的代价 了解对手所持立场 所允诺条件的优缺点 尊重对手的立场 承认对手所持立场的优点或合理性是一个谈判大师在谈判前必要的准备1970年 一位美国律师拜见埃及总统纳赛

14、尔 一起讨论阿以冲突问题 律师问纳赛尔 你希望梅厄夫人做什么 纳赛尔答道 撤军 撤军 律师问道 从阿拉伯每一寸领土上撤军 没有一项交易 从你们这里什么也没有换取到 律师怀疑地问道 什么也没有 这里是我们的领土 她应该承诺撤军 纳赛尔回答到 美国人又问 如果明天早上梅厄夫人在广播和电视上宣布 本人谨代表以色列人民 在此宣布 1967年在西奈半岛 加沙地带 约旦河西岸 耶路撒冷 戈兰高地全面撤军 本人希望全国人民知道 本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺 纳赛尔大笑起来 她在国内要有麻烦了 纳赛尔终于理解了对手所持立场 因而改变了自己的想法 同意接受停火 一个推销员就是凭着充分的准备 取得了胜利

15、一次 他遇见一个久攻不下的买主 思索良久 他再次上门 一见面 推销员很有礼貌地说 我知道您是位很有主见的人 对于我的推销您一定会提出不少异议 一边说着 一边将事先准备好的36张纸卡摊在买主面前 请随便抽一张出来 买主从中随手抽出一张纸卡 纸卡上写的正是一条异议 当买主把36张卡片逐个读完后 推销员说道 请把卡片反过来读一下 每张异议的背后都标明了对异议的驳斥和辩解 买主一言不发 却忍不住笑了起来 他拿起笔来写道 我认了 开价吧 设计己方的准备工作做好充分的心理准备 1 要有遇到强硬对手的心理准备2 要做好进行长期谈判的心理准备3 要做好谈判破裂的心理准备制定谈判的战略战术1 由上级主管部门对谈

16、判作出宏观上的决策 制定谈判的战略2 由具体谈判人员制定出具体的战术措施 进行模拟谈判能使你提前进入实战状态准备好替代方案没有替代方案 就没有选择的余地 没有胜利 替代方案越好 选择的机会越充分 取胜的几率就越大 第二节了解对手的技术了解对手的工作并不仅仅在谈判前进行 谈判中的每一个回合中的交手 都使你对对方加深了解 这里介绍的有关了解对手的技术可以指导谈判的全过程 通过调查来了解对手所谓调查 就是运用科学的工具和手段 去收集对手的各种材料 以便为谈判制定战略和战术提供可靠的依据 通常有三种形式 文献调查 座谈调查和问卷调查 通过观察来了解对手参与观察 参加与对方之间进行的谈判活动 在谈判过程中从事实际的观察 记录和收集对手的第一手资料 并及时将资料分析 归类 从中整理出有用的情况 供己方人员参考 非参与观察 并不直接参加与对手的谈判 而是站在局外 以并不影响被观察者活动的旁观者的身份去了解和掌握对手的材料 通过提问来了解对手如果你想成为谈判大师 你必须会提问你若想成为一个会提问的人 你应当争取做到以下几点 1 预先准备好你的问题 临场想出来的问题往往不是最好的 2 只要对谈判有利 你