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1、零售数学 设置一个SMART目标 达成协议 强调商业利益 提出商业建议 确认需求 了解需求 零售数学目标 建立你对联合利华和客户间交易的财务知识 了解零售商关键财务报表了解零售数学对零售商策略的影响了解典型的零售商KPI s了解联合利华贸易条款的基本要素这些基本要素将会应用在制定商业论据上 结构化的商业销售 为什么零售数学那么重要 生意需求的层级 利润 现金和利润 形象 产品线及组合 服务 供应 客户忠诚度 新客户 门店客流量 客单价 促销活动 长期价格 价格稳定 价格竞争力 信息 门店空间利用最大化 空间利益率 节约人员的陈列补货 延期信用 返利 折扣 代理佣金 首要需求 支持的需求 策略性
2、驱动力 销量 份额 销售数量金额利润金额毛利 库存周转Markdowns e g maintainedmargin 库存管理In stock可比门店增长 某个品类 软性指标Lesstangiblemeasures 个人尊重RespectfortheIndividual服务于顾客ServicetoOurCustomers卓越努力StriveforExcellence Source MVIresearch ProfitWaterfallGame利润瀑布游戏 损益表 利润 损失 现金流量表 资产负债表 利润是如何组成的说明生意中的财务情况在业务中现金如何流动 关键财务报表 Hypermarket卖场
3、 ConvenienceStore便利店 BrandedFMCGSupplier供应商 Gross 18 30 50 60 Net 2 3 4 10 15 差异在哪里 意味着什么 Cash Carry现购自运 Gross5 Net1 HardDiscount折扣 Gross10 Net1 Hypermarket卖场 Gross23 Net2 3 Supermarket超市 Gross20 25 Net3 4 Convenience便利 Gross25 30 Net3 4 Boutique杂货 Gross50 60 Net10 游戏的名字 推动利润的增长 销量 产品成本 毛利 费用 营运利润 其
4、他收入 费用 税前净收入 税 税后净收入 90 零售使命 资本收益回报最大化 ROCE 息前及税前盈余 EBIT 总资产 流动负债增加销售和利润降低成本 ROCE 库存效率 资产效率 交易效率 客户回报杠杆 资本投资库存投资销售产品成本毛利门店劳力门店损耗供应链 开始生意 挣钱 利润来自购物者而不是产品本身 可变因素提高销售和利润 购物者6500 频率2 人流13000 购物篮客单价 18 周销售 234 000 X X 提高销售和利润 产品成本 192000 毛利 42000 毛利率17 9 提高销量是非常重要的因为 利润减少固定损耗影响超过收支平衡的增量生产力更快的周转 高ROI对人员 设
5、施及设备更高效的利用率产品周转对产品新鲜度及产品状况的影响买的更好的能力 更有力量员工建设员工的工作热情动力 兴奋点有助于通常的销售 利润来自购物者而不是产品本身 可变因素提高销售和利润 购物者6500 频率2 人流13000 购物篮客单价 18 周销售 234 000 X X 提高销售和利润 产品成本 192000 毛利 42000 毛利率17 9 让更多的忠实购买者购买频率更高 店址 规模 干净部门 品类和单品范围大小产品质量提供的价值 正常价格和促销门店环境对客户的友善提供的服务种类 利润来自购物者而不是产品本身 可变因素提高销售和利润 购物者6500 频率2 人流13000 购物篮客单
6、价 18 周销售 234 000 X X 提高销售和利润 产品成本 192000 毛利 42000 毛利率17 9 DevelopingAverageBasketSize 提高购物篮平均客单价 提高购物篮平均客单价 产品摆放产品种类 价格门店布局促销 陈列库存管理商品广告跨界销售建议买更高价的东西产品促销人员提供咨询 商品品种 不够客户满意度降低无法竞争损失销售太多货架过分拥挤杂乱的形象 很难找到对投资回报的负面影响不容易陈列浪费人力 所有销售 库存 所有单品 毛利 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 销售
7、金额 库存成本 产品种类表现 末尾部分产品有多长 讨论 哪三条产品线应该被剔除 更多的关注回顾末尾部分产品 达到销量要求了么 产生了足够的利润了么 投资回报率是怎样的 在品类中的排名是怎样的 有没有具体的问题供应问题损耗有没有为我们的客户增加了什么 有没有替换品 谁会来买 减少重复的分类或者消费者需求 不只是通过减少销售最差的单品 SpaceManagement SpaceProductivity 货架空间管理衡量 货架空间利用 工作间仓库 柜台后面 通道 等候区 收银台 入口 产品展示货架 陈列 40 50 50 60 货架空间管理 不容易但是非常非常重要货架空间是重要资产货架空间是很贵的
8、如果利用不当 货架的成本就会浪费货架实际上是固定的和不可延伸的货架空间是可消失的 今天浪费的是无法弥补的 影响货架空间分配的因素 营业额 尺寸大小 机会大小 毛利率 形象价值 销量回转 增长 符合商业主张 目标客户的重要性 恰当的和财务的 30 根据跨品类分析 品类的角色划分为 是目标性 常规性 便利性和季节性 目标性 常规性 季节性 便利性 High高 Low低 Low低 High高 FinancialOpportunity 财务机遇 StrategicFit战略适合度 HouseholdCleaners家居清洁 ToiletTissue卫生纸 CannedVegetables Eggs鸡蛋
9、 SilverPolish银擦亮剂 CannedFruit罐装水果 CannedSoup罐装汤 Wine红酒 Beer啤酒 FreshFruit新鲜水果 Bakery面包房 Confectionery糖果 SoftDrinks软饮料 Crisps Snacks薯条 甜点 FreshFish新鲜鱼类 FreshSoup新鲜汤 FreshHerbs新鲜香草 RoutineCategories常规性品类 Convenience Categories便利性品类 Magnet Categories目标性品类 GeneralGrocery普通杂货 品类吸引力是推动空间分配的关键驱动力 品类吸引力启示 La
10、youtwithineachsubcategorybasedonyourchosenprofitandMarginstrategy根据你的利润和毛利策略 陈列每个子品类 Profitgenerating winners FTD利润创造 胜利者 构建客流 Transactionbuilding winners提高客单 Trafficbuilding FTD s吸引客流 Excitementcreating sleepers兴奋点创造 睡眠者 MerchandiseforProfitorSales forroutineormagnetism 为提高利润和销售额进行营销 为常规性还是目标性 品类细分
11、应该基于消费者在品类中所处的需求状况 反映购物者在POP的决策过程 品类 细分 子细分 单个品类的货架满足购物者决策树 使用货架导购牌及与发动机相关联的沟通材料使货架清晰易于阅读 鼓励消费者购买更高价格和利润的产品 突出Health Wellbeing 使用办公室形象将现代茶包与办公室场合相关联 与Functional相关联 与Gifting相关联 不同通路和区域使用不同的货架分布图 与Regionality相关联 与品类发展发动机一致的新品开发和促销活动 货架生产力衡量指标 所有门店 品类 供应商每平米销售每平米毛利每米货架销售每米货架毛利库存周转库存天数GMROI 库存效率 GOMII 库
12、存效率库存周转周转天数GMROII帐期杠杆 减少库存水平增加信贷加快库存周转减少缺货订货至交货时间固定装置设计有效产品组合 天天平价 重要信息 库存效率成为客户支持高销售 低毛利品牌的有利的论据 投资在高效的执行上 库存有效性 你知道谁是 JIMROY 更低毛利率 更高库存周转率的产品比高毛利产品更值得客户投资 库存衡量指标 库存周转 出货量 年 给定时间的库存拥有量 计算 库存周转 库存天数 零售客户拥有的产品数量 用可以销售多少天来表达 在某时间点上客户的库存数一年可以周转多少次 单位库存数量 日均销售据量 计算 库存天数 练习 利润故事小组反馈要求 有A B产品 通过对产品的营运效率分析
13、 作为零售商 你对A B产品有偏好吗 你的选择是什么 你做出这个选择的原因是什么 作为零售商 你会分别针对A B产品采取什么样的行动 陈列 价格 促销方式 你采取这些行动的依据是什么 零售价格 不含增值税 成本毛利润 单位毛利润率 单位销售 每周毛利润 每周毛利润 每年整个货架存货供应天数存货价值 按照零售价计算 销售量 每年年周转次数 产品A产品B 2 69 1 63 18 00 30 00 1 21 0 93 47 00 22 00 营运效率分析 假定 每周7天 每年52周 定义零售商毛利回报vs 每年在库存上的投资 假设全货架库存 GMROII受到以下几点的积极影响 低货架库存高毛利高出
14、货高库存周转 注意 这个衡量标准仅限于帮助评估货架生产力 库存和毛利贡献率 1 50 x 库存投资回报毛利率 GMROII GMROII 等于 4 33 成本 单位 全货架库存 乘以 40 毛利 年 除以 260 你的利润故事工作表 你的利润故事 GMROII矩阵 沉睡者 问号 赢家 客流推动者 高毛利率低 低 高 库存周转 赢家策略 从零售商的角度 沉睡者 客流推动者 问号 赢家策略 从零售商的角度 增加促销 不要侵蚀毛利增加货架空间 更好的货架减少缺货增加陈列活动 沉睡者 客流推动者 问号 客流推动者策略 从零售商的角度 沉睡者 赢家 问号 客流推动者策略 从零售商的角度 提高毛利率分销更
15、多高毛利率产品减少缺货和赢家 沉睡者相符减少操作成本 沉睡者 赢家 问号 沉睡者策略 从零售商的角度 赢家 客流推动者 问号 沉睡者策略 从零售商的角度 减少毛利率降低库存回顾货架分配增加促销清除销量和周转差的产品增加POP增加可视性 赢家 客流推动者 问号 问号策略 从零售商的角度 赢家 客流推动者 沉睡者 问号策略 从零售商的角度 清除表现差的单品减少库存减少单品回顾毛利率减少货架空间 赢家 客流推动者 沉睡者 小组讨论 GMROII15分钟 把以下品类放到theGMROI矩阵中调味品茶面包酱冰激淋皮肤护理头发护理洗衣粉考虑给联合利华的启示 沉睡者 问号 赢家 客流推动者 高毛利率低 低
16、高 库存周转 GMROII策略 零售商提高GMROII和现金流的战术减少自己投资的库存的比例大部分国际食品零售商周转库存20次以上 周转快于他们的付款他们不在库存上投资 而是把现金放在银行里来挣钱 在不增加缺货情况的前提下 尽量压低平均库存增加年度周转 也就是 订单次数 要求更多 每次送货量更少提高销售 更长的帐期 GMROII讨论20分钟 小组讨论以下内容 如果你是零售商 利用GMROII矩阵你会怎样对比联合利华和和他的竞争对手 在小组里选择一个品类利用GMROII矩阵来对比联合利华品牌和竞争对手 洗衣茶你认为客户会用什么策略来应对联合利华及其品牌 对此你能做什么 家乐福中国 TOTALMASSMARGINAPPROACH综合利润额模式 Themorewesell themorevalueweshare通过增加销售以达到可分享价值的增加 AsuccessfulTotalMassMarginApproachrequires 成功的综合利润运营方式 Anadjustmentofourcommercialcontractin priorconditiontoSalesandMassMarg
