《精编》长虹电池营销组织框架、部门职责与管理流程

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1、 RolandBerger Partners InternationalManagementConsultantsBarcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest BuenosAires Detroit D sseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Lisbon LondonMadrid Milan Moscow Munich NewYork Paris Prague Riga Rome S oPaulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Warsaw Zurich 长虹电池营销组织和管

2、理平台设计 讨论稿 四川长虹电器股份有限公司四川 绵阳 2000年11月8日 Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger Partners 目录页码 A 快速消费品行业的核心竞争要素3B 电池营销组织总体框架23C

3、 主要部门职责33D 关键岗位职责38E 关键管理流程62E1 销售管理流程63E2 营销管理流程79E3 风险控制流程90E4 人员管理流程92E5 财务管理流程99E6 协调管理流程102 A 电池营销组织总体框架 电池作为快速消费品行业的产品 存在许多不同于耐用消费品行业的特点 高频率消费的产品 使用时限短 拥有广泛的消费群体 对于消费的便利性要求很高渠道种类多而复杂 传统业态 百货商场 和新兴业态 联锁店 超市 大卖场 等多种渠道并存品牌知名度对于销售是非常重要的因素相对于耐用消费品 消费者对快速消费品的敏感度不高 产品的可替换性大产品质量很容易被销售者直接感受和判断 而且对消费者的二

4、次购买行为和忠诚度有决定性的影响行业集中度逐步上升 竞争难度加大 国内快速消费品行业的主要特点 快速消费品与其他类型消费品相比 购买决策和购买过程有着明显的差别 决策时间长 反复考虑的决策过程 对周围众多人的建议敏感 决策时间适中 有一个决策过程 对周围众多人的建议较敏感 冲动购买产品 即兴的采购决策 对周围众多人的建议不敏感 投资消费品 耐用消费品 快速消费品 分销渠道层次少 特定的销售点 提供直接的分销 复杂的销售网络 有限的零售点 销售渠道长 众多的零售点 价值 质量 销售政策 品牌 价值 功能 外观 品牌形象 销售点 外观 包装 销售点 广告促销 质量 价格 主要取决于个人收入水平 类

5、似的产品相比困难 取决于个人收入和偏好 类似的产品相比容易 取决于个人偏好 类似的产品不需比较 购买决策 分销渠道 选购标准 购买过程 快速消费品行业竞争的核心成功因素 通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者 达到高铺货率 合理的分销模式和有效的渠道控制和管理 以强大的市场营销功能为导向的营销组织 实现市场和销售有效的协同 品牌知度度的提升和营销效率的提升 正确的市场拓展策略 核心成功因素 宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络 来充分接近消费者 宝洁的多渠道分销网络 渠道结构 一般用于拓展新市场利用既有的日用消费品分销渠道销售人员同时拜访批发商和零售商 采用双重手法来将产品推

6、到渠道中 产品流 信息和控制流 从渠道A演化过来当某一地区的销售已达到一定规模时 P G从第一层批发商中寻找一个合适的批发商 将之发展成为分销商分销商与P G签定合同 承担责任 接受培训并享有优惠和权利 批发商则只有购销关系一定时期A B共享 最终完全转为B模式 直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商这些零售商目前所占的销售比重不大 但成长潜力很大 最终会成为日用消费品分销的主渠道P G没有专门的部门负责渠道C的工作 而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突 描述 P G 直接客户 消费者 依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道 宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高 45 59 91 90

7、 2 4 4 6 11 0 11 5 飘柔 潘婷 诗芬 力士 50 73 60 1 2 2 4 2 4 玉兰油 夏士莲 旁氏 81 63 12 9 23 9 舒肤佳 力士 30 50 34 2 4 2 8 5 5 汰渍 浪奇 奥妙 铺货率 市场占有率 区域分销 模式和 联合分销 模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式 快速消费品行业的分销模式 描述 多层自上而下的体系 批发商之间根据商业习惯形成自然网络一级批发商多为国营 集体性质费用高而且体系僵化目前这一模式的作用已逐渐被削弱 根据一级批发商的背景 国营 集体 私营 外资 直销 和其它条件挑选最合适的 发展成为分销商 从而实现区域及当地

8、分销减少了中间层次 将传统模式的二 三级合并 并通过与直销的结合 提高了销售的主动性 各下属企业采用统一的销售渠道 让客户实现一站采购区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划 有组织 控制良好的体系在销售中心与关键最终客户之间建立反馈 提高销售体系的反馈速度 评价 企业 第一层批发商 第二层 地区 零售商 企业 区域分销商 二级批发商 零售商 企业 全国分销中心 区域分销中心 第二层 都市 农村小批发商自提 最终客户 客户反馈 联合分销 模式广泛地被跨国企业所采用 但并不适合于长虹电池的营销现状 P G的 联合分销 模式 联合分销 模式往往是企业在有多个不同地域的生产基地的情况下采用的 为降低

9、物流成本和提高对市场的反应速度 而对区域渠道进行整合 成立分销中心 生产地址靠近分销中心 以提供方便和良好的销售服务建立全国分销中心体系 需要较大的投资 不仅反应在硬件上 仓库 电脑 等 而且往往需要电子化的销售管理和物流管理软件进行支持 最新的发展趋势是通过与主要经销商联网 实施电子数据交换 EDI 和即时库存 JIT 评价 生产商 8个合资企业 分布于4个城市 区域分销中心 广州 上海 北京 成都 武汉 分销商 500个城市 1000 1500个分销商 零售商 全国有100万个网点销售P G的产品 其它 联合利华可口可乐百事可乐 长虹在很长期内还无法采用 联合分销 模式 罗兰 贝格建议长虹

10、电池建立以分销商为核心的区域分销体系 同时迅速进入新兴的分销渠道 长虹电池的分销模式 在每个区域选择一定数量的批发商发展成为分销商 除了正常的购销关系外 长虹还应该提供优惠 折扣和其它权利 并帮助分销商进行分销和存货管理 建立完整的分销商管理和服务体系 这是渠道建设的核心所在分销商必须有广泛的销售网络 网络必须含有一定数量的二级批发商和零售商 并且能达到要求的覆盖范围 分销商需要向地区内的批发商和零售商送货 提供信用 仓储产品及POP资料零售商是渠道建设的另一个重点 通过货柜管理 促销宣传 卖场建设等手段和指标来拉动终端消费 并维护市场秩序和控制终端价格核心客户主要指一些大型连锁超市和新兴的零

11、售业态 如大卖场 长虹电池应建立专门的部门和采用完全以客户为导向的销售模式来拓展这一渠道 说明 长虹电池 区域分销商 核心客户 二级批发商 零售商 完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制 管理和控制机制 服务和支持机制三个方面 P G的分销商管理体系 获得额外的定货折扣对其经营利润的部分承诺 在拓展时期 返利由于P G的产品营销 他可以比以销其他产品承担更小的风险 获取更大的回报 经销商和P G的业务人员一起配合来有效实施以下渠道和职能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储售点广告与促销企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配 并确定各自的工作重点对于大的分销商 委派客户经理进驻其总部办公 小

12、的分销商则由一个客户经理同时监控几个 业务支持 帮助分销商拓展二级网点 分销货物管理支持 IDS改造计划 协助分销商按照宝洁的要求进行重组 帮助分销商分析问题并制定解决方案培训支持 定期对经销商的业务人员进行培训 介绍产品知识和营销知识广告支持 定期的广告促销 区域广告中出现经销商的名称 保障分销商利润稳定渠道秩序 协助分销商履行渠道职能控制分销商行为 激发分销商的信心 推动分销商的业务发展 宝洁与经销商的职责划分 经销商管理和控制机制的主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间进行合理分配 许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织 1 可口可乐的市场部通过对特定客户和特定渠道的专人负责

13、来对销售部的运作进行指导 总经理 市场 工程 人事 财务 销售 生产 广告 促销的执行 广告 促销 大客户 特选渠道 非碳酸饮料 销售分析 营业所 针对大卖场等的客户及促销方案 水 橙汁等产品的管理 销售分析 负责学校 企事业劳防用品市场的渗透 可口可乐统一投放形象广告 并负责全国性的消费者促销 以此来对各地区瓶装商进行广告和促销支持各地瓶装商主要从事渠道促销以及地区性消费者促销 费用与可口可乐共担 许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织 2 联合利华的市场部负责统一的产品 品牌营销策略制定 市场分析以及媒体投放 总经理 销售 财务 市场 技术 物流 财务 人事 关键客户经理 销售

14、大区经理 渠道营销 渠道促销 品类总监 品类总监 品类总监 媒体总监 市场研究总监 消费者服务总监 PW Skin Oral 品牌经理 品牌经理 品牌经理 广告投入 市场研究竞争分析 顾客服务 品牌经理 品牌经理 品牌经理 品牌经理 品牌经理 品牌经理 许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织 3 宝洁公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织 销售部门只负责具体执行实施 渠道开发和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功能 负责协调市场部和销售部的关系 组织信息收集和汇总市场研究消费者研究 进行消费者调查建立消费者数据库研究消费者形态 制定营销策略制定营销计划和总体预算促销设计

15、促销管理促销物料管理 品牌推广广告管理POP设计媒体组织策略品牌维护 公共关系协调 产品管理产销结合新产品开发研究 物流配送仓库管理 开单制票货款管理费用控制 客户生产发展部 销售部 财务部 产品发展部 市场销售部 市场研究部 市场调查部 市场部 产品供应部 广告部 公关部 宝洁公司 营销执行功能 营销策划功能 营销支持功能 P G的销售市场部是市场部和销售部之间不可缺少的润滑剂 推动销售和市场有效地结合 长虹电池营销组织可以借鉴这一模式 P G销售市场部的运作 在快速消费品行业 不仅需要通过必要的营销投入来提升品牌知名度 更重要的是营销投入效率的提升 1 营销投入组成 将企业对目标消费者希望

16、达到的营销意图 如提高知名度强化卖点 提升形象等 以广告形式加以体现 通过媒体采购来将广告向目标消费群进行传达 通过针对经销商的渠道促销来加大网点覆盖 提升消费者购买便利性 通过针对消费者促销来强化其购买决定 诱发购买行为 广告制作 媒体购买 渠道促销 消费者促销 在快速消费品行业 不仅需要通过必要的营销投入来提升品牌知名度 更重要的是营销投入效率的提升 2 媒体采购 广告制作 渠道促销 消费群促销 盲目或不合理的媒体组合及投入使得到达率过窄或是暴露频率不能达到产生认知的最低要求 营销效率损失点 既定的媒体采购费用在各媒体之间的科学分配 以获取满足暴露频率需求的最大的消费群达到率 提升目标消费群认知率 搜集各媒体的受众情况 到达率等资料形成数据库科学的媒体规划方法 引入相应的软件支持 缺乏创意的表现形式 无法引起消费者的兴趣产品卖点无法引起目标消费者购买动机 针对目标消费群推出有力的产品卖点 并以创新的表现形式予以有效地表达 提升消费者对产品的兴趣以及购买意图 消费者表在及潜在需求的系统分析竞争对手广告卖点监测 乏力的渠道促销或是渠道促销无法在各层级合理地分配使得网点覆盖过低 降低消费