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1、多元化的销售技巧 零售培训系列课程 1 这是一个比较经典 常用的游戏 有些学员可能在上课前已经做了 2 把准备好的资料发给学员 在猪皮纸上或投影仪上画出9个圆点 9个点形成一个正方形 3 让学员以最快速一笔四条直线把9点连接起来 不能提起你的笔或有任何线条相重叠 直线可以是相互交叉的 这是可以做到的 4 大概占用15 20分钟 活动名称 9个圆点的问题 这是一个很简单的游戏 但是如果组织方式不同的话 可以达到不同的目的 1 如果是以个人形式 那么主要是为了 问题解决 这个目的 是为了说明我们在思考时候是怎样受到束缚的以及我们是怎样自己给自己设定假设 从而找不到解决问题的方法 同时还可以开展讨论
2、 如你们当中有多少人在问题出现几分钟后就放弃了 你们当中有多少人尝试去改变或 歪曲 游戏规则 这对学员解决问题的视角和方式都是一个很大的冲击 能提醒自己有时碰到解决不了的问题是要跳出一般思路 另辟蹊径 2 同时这个游戏还可以有其它的应用方式 就是来分析人们对变化的态度 运用这种认识帮助别人面对变化 讨论如何运用你从自己领导别人的经历中学得的东西 首先要求学员尝试自己解决这一问题 如果有谁以前曾做过这一练习 则要求他看别人做 不要出声 当大家受挫程度足够高时 让他们相互帮助以求解决问题 或者等待某人找到解决办法 或者将答案告诉他们 A故事 B故事 A故事 B故事 迟到 塞车 天气差 工作太忙 闹
3、钟坏了 老公忘记叫醒 行为 后果 负 正 态度 态度管理 服务流程 课程内容 推销的障碍 及解决方法 障碍 解决方法及建议 客人不会接受的 客人自己看就可以了 不需要介绍的 货品不好卖 怎样推销都没有用啦 客人有印象 当有需要时便接受 介绍就是主动服务 客人对我们有信心 就省得到处看了 障碍 解决方法及建议 客人会觉得推销得很刻意的 推销得多又怎样 又不是我自己赚的 我一看就知道客人不会买啦 看得出就发达 有其它好处 懂得聆听 根据客人的需要而介绍 FAB的运用 FAB的运用 FAB练习 例 拿产品出来按货品说明 FAB练习 F特性 A优点 B好处 产品 USP独特销售点 USP销售定义 独特
4、销售点 卖点 手工 面料 搭配 价钱 颜色 款式 FAB USP AIDA销售手法 AIDA销售手法 ttention nterest esire ction 注意 兴趣 欲望 行动 向顾客展示介绍小册子 向顾客展示货品 人体模特 门迎 叫卖 小礼品 气球 派发 注意ATTENTION 简略介绍货品的FAB 让顾客触摸货品 为顾客作配搭 列举其他顾客购买的例子 小礼品 气球 派发 兴趣INTEREST 强调货品如何配合顾客独特需要 强调牌子的著名程度 强调货品的畅销程度会随时售完 鼓励顾客试用体验货品的好处 分享其他顾客对货品的正面体验 欲望INTEREST 主动询问要哪种货品 主动介绍其它配
5、衬产品 主动附加推销 完成推销过程 邀请顾客付款 邀请顾客留下资料 建立长远关系 行动ACTION 个人风格的销售技巧 个人风格销售技巧 喜爱新推出的货品注重公司的知名度 创新型 注重得到主管及员工礼貌的对待喜欢与他人分享自己的开心事容易与他人熟络 融和型 自己作主要求他人认同自己的意見支配一切 主导型 详细了解货品的特性 优点及好处要 物有超值 关注所付出的金额需要多点时间作出决定 分析型 个人风格销售技巧四种风格的策略 介绍新货品及其与別不同之处表现冲劲及狂热说话要有趣味性交换潮流意见被尊重 创新型 殷勤款待多了解其需要关注他人所分享的事情关注他关心的人 如 子女 朋友多加建议 加快决定 融和型 在适当时才主动招呼不要与他们 硬碰 听从指示不要催促 主导型 强调货品的物有所值详细解释货品的好处有耐性货品知识准确 分析型 个人风格销售技巧 创新型 融和型 FABUSPAIDA 分析型 主导型 要诀 避讳 客观地了解顾客需要足夠销售点及强调 物有所值 争取顾客的接纳 自作主张 观判断无目的介绍硬推给客 推销要诀及避讳 要诀 避讳 诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择 夸张 资料虚假不在乎不择手段 推销要诀及避讳 THEEND ThankYou
