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1、健身俱乐部金牌会籍顾问必修教程上篇 金牌会籍顾问上路教程2第一节 会籍顾问的概念、工作概述及销售原则2一健身俱乐部会籍顾问的基本概念2二健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述2三健身俱乐部会籍顾问推销原则3第二节 金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀6一金牌会籍顾问思维的三十个模式6二金牌会籍顾问基本素质要求10三金牌会籍顾问秘决15第三节 金牌会籍顾问的自我管理17一金牌会籍顾问销售工具的准备17二客户资料的准备17三制定销售计划19四出访前的工作检查20中篇 金牌会籍顾问服务及销售工作的开展21第一节 金牌会籍顾问会员服务的要点21一有些事情不能错，错一次就换人21二要持续不断地为
2、会员提供服务23三永远比你承诺的多做一点点23四不要耍嘴皮子，要有实际行动24五：宁可自己吃亏，也不要让顾客失望25六让顾客容易找到你25七.熟记顾客长象26九微笑的魅力26十顾客服务永远要抱有激情27第二节 金牌会籍顾问进行健身俱乐部产品销售的前提27一了解健身俱乐部及其产品特性27二、了解健身俱乐部竞争品牌及产品28三熟悉顾客类型并进行分析及掌握应对技巧29四了解健身俱乐部会籍销售中的十大误区30第三节 解决投诉及处理抱怨36一什么是解决顾客投诉的最佳方案?36二处理顾客抱怨的6大步骤37三错误地处理顾客抱怨的8种方式37四处理顾客抱怨的话术案例38第四节 金牌会籍顾问言谈举止礼仪39一言
3、谈礼仪39二举止礼仪40三给金牌会籍顾问社交礼仪中的六点提示41上篇 金牌会籍顾问上路教程 从前，由一名刚刚踏入健身行业的会籍顾问新手成长为金牌会籍顾问是一定要经历很多委屈、辛酸甚至荆棘坎坷的，基础没有打好也一定会走很多弯路，不仅浪费时间，而且还浪费了许多本可以赚取到的金钱。现在则不然，“金牌会籍顾问上路”这一章节就是使你成为金牌会籍顾问的捷径，学习它将使你在健身领域不再迷茫，学习它更为你升职创业铺垫了牢固的基石。第一节 会籍顾问的概念、工作概述及销售原则一健身俱乐部会籍顾问的基本概念 会籍，是指某种聚集型会所中其成员所具有的名额(资格)，健身俱乐部会籍顾问就是在健身会所中为需要了解加入该会所
4、的顾客解答相关事宜的工作人员，目前我国健身领域普遍将会籍顾问定位为健身俱乐部会员卡开发、销售、咨询及售后服务人员。二健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述I会籍顾问岗位概述：1进行会员卡销售介绍和拜访2打电话预约(来自于宾客登记本、准会员卡、准会员名录等)3向宾客、准会员、会员等邮寄销售材料4在可以做介绍的任何时问约会5做好布置好的销售工作记录6向经理呈递布置好的销售报告7参加会员卡销售会议8设立、吸收和跟进您销售的会员9参加销售培训课程lO参加可以产生新会员的特别活动11审核针对新会员的所有规划工作 12在俱乐部规定的工作时间内尽职尽责13通过行动和外表以专业化形象来代表俱乐部14使销售区保
5、持整洁15努力达到销售目标 在此，会籍顾问的准会员应该来自于：n 20通过个人介绍体系在外部产生n 40内部介绍基础现有会员和宾客n 30通过俱乐部的广告以及会籍顾问自我推销在外部产生的准会员n 10未预约的陌生来访 会籍顾问工作职责描述：1、接受会籍主管督导，向会籍主管负责。2、严格按服务程序向会员及嘉宾提供优质服务。3、负责本俱乐部中会籍的销售工作。4、本俱乐部要求各会员销售顾问必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60的潜在客户。其余40则从会所的广告宣传和促销活动中产生。要求会员销售顾问必须与会所中的其它员工密切合作。此外，会员销售顾问还应当负责个人销售档的整理和行政管理工作，以及新会员的跟
6、踪服务。5、责任及时间分配：l 15进行电话咨询、及其它跟踪服务。l 4给潜在客户寄邮件。l 60引导潜在客户参观会所，挖掘客户，开展销售活动。l 100%新会员跟踪，从这些新入会的人员中挖掘新客户。l 3文件整理和行政管理工作。l 3参加健身会所的工作会议。l 3参加现有培训计划。l 2参加特别活动。必须学会使用如下设备：复印机、计算机、邮寄工具、电话系统、会员卡设备6、具体职责：a向来访者、预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍，并带领他们进行参观。b根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料通过电话安排预约。c向参加活动的来宾、潜在客户和会员等人十邮寄促销资料。d任何时候
7、都可以预约客户，推销产品。e保管指定的销售工作记录。f向经理提交指定的销售工作报告。g参加销售：I：作会议。h帮助会员开始健身活动，帮助他们溶入健身会所的环境中，并提供跟踪服务。i参加销售培训课程。j参加可能带来新会员的特别活动。k审核所有有关新会员文件的准确性和完整性。1在会所制定的工作进程内完成工作。m以实际行动和表情介绍会所的专业精神。n保持销售区域整洁，有条理。o尽量达到销售目标。p上级安排的其它的工作三健身俱乐部会籍顾问推销原则A为什么推销？ 就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。 就健身俱乐部而言，目前
8、是市场导向的时代，由于体育经济的浪潮导致健身俱乐部数量增加，健身服务已呈现供过于求的现象。在竞争激烈的情况下，键身俱乐部会员卡销售非常需要推销。“没有推销就没有俱乐部”这是我们常在健身界听到的，也表示推销于俱乐部内所占的重要地位。 全世界最伟大的推销家乔吉拉德(他在1976年推出1425部新车而被列入金氏世界纪录)的一段话，就足以表示推销的重要。他说：。每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个让会体系就要停摆了。”B什么是推销? 可从狭义与广义来解说。就狭义而言推销就足创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品
9、或服务提供给顾客。使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员，调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。 就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布。他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销，母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销，员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。事实上任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，
10、推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。C健身俱乐部会籍顾问与推销之间的关系 经历过市场经济洗礼后的健身行业，目前已经把健身俱乐部会籍顾问的大部分工作清晰的定义为健身会员卡销售，也就是说从事健身行业的会籍顾问在实际意义上也就是健身俱乐部的推销人员!D、健身俱乐部金牌会籍顾问推销原则传统原则 传统原则可以简单的归纳为以下的6条，只要会籍顾问能充分理解这6条原则，就定可以成功!I专业1、专业形象第一印象是不会有第二次机会2，专业销售技巧a、客人是朋友；b、学会“问”；c、掌握主动；d、坦诚3、专业
11、知识a、运动的好处；b、健身的好处；c、力量训练知识；d、有氧训练知识；e、有氧操知识；f，健身设备；g、竞争对手形象+沟通技巧+健身知识=专业热情表达态度和信心；可以让平凡变得伟大，伟大变得更出色 服务60的新会员来自老会员的推荐；售前、售中、售后服务；团队精神、爱公司如家的精神 寻找寻找新客流的办法与能力；稳定老会员的办法与能力；促使老会员介绍亲友的办法与能力V 跟进一个客人相当于三个会员；种子的能量不可忽视 秘密武器秘密是个人独有；综合六大原则就是秘密武器新原则、从潜在会员的观点来说明他们想要的，需要的与了解的并不是你想销售的。、搜集个人情报资料并学习如何使用这些资讯情报。 、建立情谊-
12、_一大家都想向朋友购买，而不喜欢向会籍人员购买会员卡(怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友)。 、建立竞争对手无法功破的交情护盾让自己成为潜在会员心中的专家，以致竞争对手无计可施。 V、建立共同话题运动、孩子 、取信于人一旦你感动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。 、寓乐趣于其中、做风趣的人一这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。 、千万别被认为你在推销推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。好好学习推销科学、把它变成一门艺术。 E、会籍顾问对推销产生的误解 一般靠推销来谋生的会籍顾问，通常会对推销产生误解。 大部份的会籍顾问对推销一知半
13、解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去做会籍顾问，故内心于未上任前就已先否定了会籍顾问这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。 由于心态上已先否定了会籍顾问的推销工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的会籍顾问，当亲友问起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一般会籍顾问总认为推销很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上会和人打屁、勤快就可以了，其实，这是错误的观念。以下我们将会籍顾问分三个等级：送卡员、店面销售、金牌会籍顾问。送卡员：由俱乐部分派固定客户，按时送卡及收款。店面销售：由俱乐部分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。金牌会籍顾
14、问：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人业绩一般提升很快。 要做送卡员很容易，要做店面销售也不难，可是要当一位金牌会籍顾同就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的金牌会籍顾同，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识与健身行业知识，因此，身为一位金牌会籍顾问必须是个全才。F健身俱乐部会籍销售的特点 健身俱乐部在中国的经营结合了店面销售和人员销售两种方式。此种经营方式的特色在于吸收了更多的会籍顾问参与到俱乐部的经营中。与传统的纯俱乐部店面经营方式相比加入会籍销售的方式可以在以下几个方面显示出更多的优势：主动性 俱乐部销售完全不同于其他商品坐店经商、等客上门等经营形式，而是通过会籍顾问主动接触潜在顾客，并与之建立和谐关系，进面使潜在顾客转变为实际买主。灵活性 由于会籍顾问与广大顾客直接保持联系因此，作业弹性较大。在实际工作中会籍顾问可以根据各类顾客的不同需要，欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。服务性 会籍顾问直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会顾客如何正确及有效地使用产品由此来激发顾客进一步的购买欲望，
