《《精编》《饲料营销模式的第三次革命》》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》《饲料营销模式的第三次革命》（87页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 饲料营销模式的第三次革命 谢重言 中国人民大学客座教授 著名企业营销模式变革专家 中国农牧行业一系列成功营销团队营销模式变革操刀者和企业营销研发总教练 为百家农牧企业和人大EMBA提供营销模式变革咨询及培训服务 谢重言老师的 宽度营销模式 和 BTB销售 教练过程管理 等课程被多家企业评为 最优 最高分 和 最具影响力 长效性 课程 并将其作为企业营销培训体系核心课程 谢重言创立的北京重言力行营销教练机构赢得业界良好口碑 服务企业包括 通威集团 牧羊集团 正昌集团 广东海大集团 正大集团 伊利集团 大北农集团 新华扬集团 新五丰集团 粤海集团 得宝集团 大连三仪集团 湖南正虹集团 宁波天邦股
2、份 美国艾格菲集团 新疆泰昆集团 瑞士金钱饲料等 谢重言 中国人民大学客座教授 著名企业营销模式变革专家 中国农牧行业一系列成功营销团队营销模式变革操刀者和企业营销研发总教练 饲料营销模式的第三次革命 饲料产品销售的宽度营销模式谢重言2011 7 一 课程导入 都说饲料难卖 为什么 A企业营销变革案例 A企业营销变革案例 从接洽 咨询项目成立 A企业营销变革案例 对照组 新模式组旧模式组 1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t 610 20 变革前 变化2 刘琪小组 新旧模式对照组 旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组 取刘琪小组前3个月的数据
3、注 此时小组人数4人 为整个营销团队最弱 1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t 610 20 480 60 变革前 变革第1月 变化2 刘琪小组 新旧模式对照组 旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组 变革前的3倍新量增长 A企业营销变革案例 变化1 业务员梁得才 开心 顺了 能开发经销商和养殖户了 当月开发新户34个户 忙起来了 当月销量成长是过去的10倍 有标杆了 当月有两个达标 有信心 有希望了 1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t 610 20 480 60 350 85 变革前 变革第
4、1月 第2月 变化2 刘琪小组 新旧模式对照组 旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组 1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t 610 20 480 60 350 85 430 238 13 变革前 变革第1月 第2月 第3月 变化2 刘琪小组 新旧模式对照组 旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组 变革前的10倍新量增长 注 小组见习教练人数5人 1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t 610 20 480 60 350 85 430 238 13 464 420 36 18 变革前 变革第1月
5、第2月 第3月 第4月 变化2 刘琪小组 新旧模式对照组 旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组 变革前的23倍新量增长 注 小组见习教练人数7人 1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t 610 20 480 60 350 85 430 238 13 464 420 36 18 380 844 80 14 变革前 变革第1月 第2月 第3月 第4月 第5月 变化2 刘琪小组 新旧模式对照组 旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组 变革前的42倍新量增长 注 小组见习教练人数9人 1800t1600t1400t1200t1000t800t600t4
6、00t200t0t 610 20 480 60 350 85 430 238 13 464 420 36 18 380 844 80 14 350 1380 120 110 38 变革前 变革第1月 第2月 第3月 第4月 第5月 第6月 变化2 刘琪小组 新旧模式对照组 旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组 变革前的70倍新量增长 注 小组见习教练人数11人 1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t 610 20 480 60 350 85 430 238 13 464 420 36 18 380 844 80 14 350 1380 120
7、110 38 变革前 变革第1月 第2月 第3月 第4月 第5月 第6月 变化2 刘琪小组 新旧模式对照组 旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组 二 什么是宽度营销 链接1 宽度营销理论模型 讨论 A企业案例说明了什么 A企业案例说明了什么 用普通人也能够成功 A企业案例说明了什么 用普通人也能够成功顺势而为 激活渠道价值链 A企业案例说明了什么 用普通人也能够成功顺势而为 激活渠道价值链成功需要教练 A企业案例说明了什么 用普通人也能够成功顺势而为 激活渠道价值链成功需要教练营销模式可以改变 三 饲料营销模式的第三次革命 1 市场的演变与动态竞争 重点理解 时代的变迁营销环境的变迁营销理念
8、的变迁理念导向的变迁营销模式的变迁 链接2 从三个角度理解饲料营销变化 2 市场变化大步流星 营销变化慢条斯理 3 给营销思维 松绑 关键词 渠道 营销渠道代表你营销的水准和宽度 以及你营销所覆盖的面积 错位 对接 变革 4 饲料营销模式的三次革命 第一次革命 专业化营销模式第二次革命 深度营销模式第三次革命 宽度营销模式 5 深度营销的优势与劣势 深度营销模式是营销服务模式而非渠道营运模式深度营销主要满足于服务的深度而非渠道的深度优点是 稳 弱点是 慢 6 宽度营销是深度营销的必要补充 深度有限 宽度无限 6 宽度营销是深度营销的必要补充 深度有限 宽度无限宽度营销优点是 快 挑战的是 稳
9、6 宽度营销是深度营销的必要补充 深度有限 宽度无限宽度营销优点是 快 挑战的是 稳 先宽后深 既宽又深 6 宽度营销是深度营销的必要补充 深度有限 宽度无限宽度营销优点是 快 挑战的是 稳 先宽后深 既宽又深持续地拓宽渠道宽度 使业绩持续快速倍增深度地服务渠道团队 使业务又快又稳发展 7 以不变应万变 所面临的问题 经销商的问题 重新定义经销商 7 以不变应万变 所面临的问题 销售人员的问题 职业发展问题 7 以不变应万变 所面临的问题 企业的问题 招人 育人 用人难的问题 7 以不变应万变 所面临的问题 干部不像干部 经销商不像经销商 企业不像企业 老牛破车 8 追根溯源 企业发展的瓶颈是
10、人的问题 产品制造必须与人员制造相互匹配人员的批量制造是市场批量制造的前提 不解决人员批量制造的问题 就无法解决渠道宽度的持续延展 也无法达成市场的批量制造 归根结底 营销变革的核心问题是模式问题 营销模式变革牵一发动全身系统的问题需要系统的解决 9 企业营销模式变更中的常见问题 9 企业营销模式变更中的常见问题 观念和教育的紧箍咒 观念的误区和阻碍 唯深度论 9 企业营销模式变更中的常见问题 观念和教育的紧箍咒 观念的误区和阻碍 唯深度论 唯4P论 9 企业营销模式变更中的常见问题 观念和教育的紧箍咒 观念的误区和阻碍 唯深度论 唯4P论 所谓的 专家 9 企业营销模式变更中的常见问题 头痛
11、医头 脚痛医脚 缺乏系统和教练传承 缺乏系统性 9 企业营销模式变更中的常见问题 头痛医头 脚痛医脚 缺乏系统和教练传承 缺乏系统性 模式变管理不变 教育不变 9 企业营销模式变更中的常见问题 头痛医头 脚痛医脚 缺乏系统和教练传承 缺乏系统性 模式变管理不变 教育不变 缺乏现代工业企业传承 教练指导 链接3 模式及系统改造 9 企业营销模式变更中的常见问题 对制度变革的过度讨论 缺乏主见及过度干扰 制度变革是大型手术 做的人没有问题 不做的人有很多问题 怀疑 干扰 9 企业营销模式变更中的常见问题 穿新鞋 走老路 操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式 做销量按老模式 9 企业营销模式变
12、更中的常见问题 穿新鞋 走老路 操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式 做销量按老模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 9 企业营销模式变更中的常见问题 穿新鞋 走老路 操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式 做销量按老模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 招一个就要带活一个 慢慢培养 9 企业营销模式变更中的常见问题 穿新鞋 走老路 操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式 做销量按老模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 招一个就要带活一个 慢慢培养 把信息员当过去的大包制业务员来管理 9 企业营销模式变更中的常见问题 穿新鞋 走老路 操作执行上受习惯
13、性思维的制约 招人用新模式 做销量按老模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 招一个就要带活一个 慢慢培养 把信息员当过去的大包制业务员来管理 唯产品论 9 企业营销模式变更中的常见问题 穿新鞋 走老路 操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式 做销量按老模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 招一个就要带活一个 慢慢培养 把信息员当过去的大包制业务员来管理 唯产品论 打工的心态 9 企业营销模式变更中的常见问题 新外衣 无内涵 管理执行上受大包制的遗风影响 对干部名称 职能 文化 销售 配合 带动的意识和习惯性理解与被动作为 领导人的管理习惯与反向作为 四 变革过程管理 营
14、销模式变革是一项系统工程 不是换件衣服 而是脱胎换骨 营销模式决定盈利模式盈利模式决定操作模式操作模式决定管理模式管理模式决定教育模式教育模式决定发展模式 1 新旧模式的操作对比 1 新旧模式的操作对比 1 3 2模式结构及模型 1 3结构 1 3 2模式结构及模型 1 新旧模式的操作对比 1 新旧模式的操作对比 1 新旧模式的操作对比 2 系统及改造表 系统改造及制度建立 系统运作模板 模型及过程管理制度目录 3 在模式建立的过程中 我们要对以下三个问题给出清晰答案 1 员工为什么要选择我们 2 经销商为什么要选择我们 3 市场终端为什么要选择我们 连接4 与众不同的制度 教育 文化和与众不
15、同的你 4 模式的变革也意味着营销干部的角色转变和带兵方式的转变 链接5 教练课 如何带动信息员 五 宽度营销模式的价值及展望 链接6 新旧模式性能比较 表 新旧模式性能比较 结语1 受市场变化的一再冲击 大部分饲料企业认知迟缓 应变被动 结语1 受市场变化的一再冲击 大部分饲料企业认知迟缓 应变被动 销量持续下滑和人员效率不断丧失使企业发展更加举步维艰 结语1 受市场变化的一再冲击 大部分饲料企业认知迟缓 应变被动 销量持续下滑和人员效率不断丧失使企业发展更加举步维艰 企业营销思维长期滞耗于 深度营销 和 大包制 的传统营销运作模式中而难以自拔 对如何应对变革不知所措 市场变化必然影响企业营
16、销操作的变化 市场变化必然影响企业营销操作的变化 从不饱和经济时代到饱和经济时代 从网络经济时代到整合经济时代 市场的变化大步流星 营销的变化却慢条斯理 老牛破车 问题是 1 企业在这场变化与变革之间 感知了多少 认知了多少 变化了多少 问题是 1 企业在这场变化与变革之间 感知了多少 认知了多少 变化了多少 2 在企业求变的探索中 是什么阻碍着我们的判断 阻挡了我们前行 问题是 1 企业在这场变化与变革之间 感知了多少 认知了多少 变化了多少 2 在企业求变的探索中 是什么阻碍着我们的判断 阻挡了我们前行 3 到底什么样的模式适合我们的行业 到底怎样的变革能顺势突破并引领未来 变革是对未来负责 宽度营销模式 以其高效的价值链营运以及价值共享 以其高效的渠道效率和市场反应速度 成就绩效和收益的爆炸式 倍增式的之长 结语2 宽度营销模式 以其高效的价值链营运以及价值共享 以其高效的渠道效率和市场反应速度 成就绩效和收益的爆炸式 倍增式的之长 这是对传统的 守旧的运作模式的挑战和颠覆 随着企业营销渠道规模的持续扩张 企业做大做强一定是水到渠成的事情 结语2 这尤其对部分起步稍晚或发展滞后的
