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1、2007十一月0利率专案销售顾问培训 大众金融 Nov 17 2007 一汽 大众汽车衍生服务平台 1Content 传统的汽车销售模式中 消费者多采用单一的全款购车方式 传统的汽车销售模式 新车出厂 多样的现代生活要求用车方式灵活多样 汽车衍生产品应运而生 领先的汽车销售模式 新车出厂 产值占比 利润占比 33 38 18 23 31 38 6 9 4 10 44 46 20 28 6 15 发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当 但利润贡献远远高于全款销售 来源 理特公司统计数据 汽车衍生产品产值和利润贡献 发达国家汽车产业价值链 新车全款销售 金融 保险销售 维修服务 含保险理赔
2、二手车销售 产值vs 利润 推广汽车衍生产品 会提高客户的品牌忠诚度和再次购买率 来源 专家估计 车贷购车用户再次购车购车比例高 衍生产品购车客户忠诚度高于全款现金客户 衍生产品购车客户换车频率比全款购车高出一倍 衍生产品购车用户的换车间隔更低 单位 百分比 单位 年 汽车衍生产品对销售的促进作用 1Content 一汽 大众将打造一个完善的衍生服务平台 实现销售方式从传统向现代的转化 一汽 大众衍生服务平台 经销商 用户 一汽 大众衍生服务平台 一汽 大众衍生服务品牌会向消费者提供最好的衍生产品 一汽 大众衍生服务品牌 衍生服务部 潜在合作伙伴 汽车金融公司商业银行保险公司租赁公司其他专业公
3、司 挑选合格的合作伙伴 合作伙伴 最终用户 一汽 大众 一汽 大众衍生服务平台运作模式 汽车品牌 1Content 不同客户群体共同的贷款需求是驱动车贷产品需求的直接动力 长期攒钱准备全款购车的客户 个人投资客户 中小业主 贷款需求驱动车贷发展 车贷驱动因素 资金流动快 灵活并且量大对大笔资金的投入 支出 很敏感收入波动性大业务不稳定 银行不愿贷款 Source ADL研究 财务状况 车贷期望 财务状况 车款期望 希望多渠道筹措资金 利用财务杠杆减少对业务的冲击愿意支付利息 对利率不敏感 现金收入稳定当前现金正投资于股票 房产或其他投资渠道中对自己的投资回报有信心 希望购车消费不会对投资造成冲
4、击愿意贷款消费 对利率不敏感 财务状况 家庭财政相对稳定有一定的存款日常生活支出占到家庭收入的很大一部分每月有稳定的余钱对贷款所产生的利息很敏感 车款期望 已经或正在存款 用全款买车不愿因攒钱购车而影响家庭生活质量可以接受用低息贷款来支付部分车款 25 45岁之间 有良好教育背景 并且有稳定收入人群应该是车贷销售重点关注的人群 车贷客户人群特征分析 申请量 通过率 评论 人群特征分析 Source ADL研究 一般 中等 高 相对较低 结论 25 45的人群是使用车贷的主力人群 通过率也高 受过良好教育会增加通过的可能性 有稳定是收入来源会增加通过的可能性 1Content 相关人员遵循标准流
5、程的指导 在保证快速办理的前提下 提高客户总体满意度 了解客户全款支付的能力发现客户利用车贷的意向介绍店内现有车贷产品和特点帮助客户计算车贷报价 为客户详细规划车贷专案协助客户填写车贷申请表格向客户详细解释车贷申请所需文件内容和要求收取申请文件递交车贷申请材料 跟踪车贷审批进度协调金融机构要求的补充条件在申请不通过时 向其他金融机构再次递交申请通知客户审批结果 签订购车合同收取客户首付签订抵押合同办理车辆上牌跟踪抵押进度确认车贷到帐向客户交车 销售顾问 F I经理 F I经理 F I经理销售顾问 车贷介绍和报价 办理车贷申请手续 跟踪车贷审批 跟踪放款和交车 主要工作 负责人 车贷申请流程 车
6、贷介绍和报价阶段 Source Completeifrequired 车贷申请流程 到店垂询购车 客户 介绍车辆的性能 销售顾问 车贷需求 进入全款购车流程 No 车贷报价 Yes 介绍现有车贷产品 销售顾问 销售顾问 销售顾问 A 客户 确认车贷的意向详细解释各种车贷的特点依客户需求 计算还款期限和月供 办理车贷申请手续阶段 Source Completeifrequired 车贷申请流程 填写车贷申请表 了解客户财务状况和风险偏好解说申请表内容帮助客户填写车贷申请表 金融保险经理 说明车贷所需文件 传真车贷申请 将填写完整的申请书及申请文件传真金融机构 A B 金融保险经理 金融保险经理
7、依据车贷征信文件需求 详细解释申请车贷所需文件 收集车贷征信文件 金融保险经理 依据车贷征信文件需求 收集客户申请车贷所需文件 跟踪车贷审批阶段 Source Completeifrequired 车贷申请流程 跟踪审批进度 金融保险经理 与金融机构随时了解申请进度 审批通过 No Yes 补充条件 No Yes 与客户协调补充条件 送其他金融机构 进入全款购车流程 客户同意 Yes No C B 金融保险经理 金融保险经理 跟踪放款和交车阶段 Source Completeifrequired 车贷申请流程 签订购车合同 金融保险经理 销售顾问 收取客户首付 签订抵押合同 依据实际购车发票扣
8、除贷款金额 销售顾问 办理抵押手续 抵押文件交接 办理车辆上牌 向客户收取身份证车辆合格证 购置税税票保险单 销售顾问 金融保险经理 合作金融机构 依着交接清单 将所需文件交予金融机构并取得收件人签字确认 确认车贷到帐 交车 金融保险经理 销售顾问 办理保险 全险 C 金融保险经理 1Content 首付 贷款金额 利率 期限和月供是车贷产品的五个基本要素 典型的车贷产品 注释 典型的车贷产品要素包括 首付 车辆最终的购买价格与贷款金额的差额 根据银监会规定 首付比例不得低于车辆成交价的20 贷款金额 贷款的总额利率 资金的成本和贷款金额之间的比率期限 贷款时间的长度月供 每月偿还的金额包括当
9、期部分的贷款金额和未还贷款的利息 假设速腾1 8T手动豪华型 车价20万首付8万 贷款金额 120 000年利率6 57 期限 12个月 首付 总价 月供 贷款金额 每月偿还的本金 每月利息 车贷基础知识 本次专案的卖点是 低利息 低首付 低月供 即全面贴息使所有产品低利息 再调节首付比例和还款时间进一步构造出低首付和低月供的卖点 以大众金融2007年10月的利率为基础计算 专案要点说明和万元基数表 特别注意事项 当实际成交价与参考价格不一致时 保持车贷金额不变 将差额部分记入首付款中 但是首付不应低于20 低利息 全系车型一年期优惠利率为 零利率迈腾自动档车型没有利率优惠 低首付 首付20
10、30 车贷最长车贷年限只能到2年首付30 以上车贷年限可以到5年 低月供 拉长还款期压低月供最长还款期为5年 专案月供计算举例 专案万元基数表使用说明 注 超过70 的贷款只能12个月或24个月 1Content 常用对话用语 低利率引导的重点是向客户说明 金融机构和厂家共同贴息创造出比市场同类产品低很多的全系列车贷产品 活动常用销售话术 什么叫利率 利率是资金的成本和本金之间的比率什么叫利息 利息是使用资金的总价利息 资金X利率X时间市场目前的利率是多少 目前市场普遍的车贷利率都高于7 5 2 3年正常车贷利率接近8 5 4 5年利率接近10 如果是担保公司提供车贷 还会收取另外的手续费和担
11、保费 加起来每笔车贷要多收超过3 000块以上这次活动的利率怎么样 本次活动中部分速腾产品实现了零利率同时其他产品利率都有很大程度的降低 因为金融机构和厂家都为此次活动补贴了部分利息 最低的利率只有3 99 详细情况您可以看一下这张专案报价表 拿出专案报价表 常用对话用语 低首付卖点重点向客户宣传 由于一汽 大众客户的信用记录良好 金融机构决定降低首付的门槛 活动常用销售话术 什么是首付 汽车贷款只能贷车价的一部分 车辆最终的购买价与贷款金额的差额即为首付通常的首付比例是多少 目前大部分金融机构车贷的首付比例是30 另外银监会要求首付比例不得低于20 这次产品活动的最低首付是多少 我们这次活动
12、的最低首付为20 但是低于30 首付贷款期限最长只能到2年 24期 申请20 首付车贷有可能吗 有可能的 您个人的条件决定有多大机会您可以申请如此低的首付另外低首付的车贷审批会非常严格 通过率通常会比较低 通常首付3成的车贷通过率会比较高 常用对话用语 低月供的解释应阐明 由于金融机构同意延长车贷期限 从而大大减轻了客户每月付款的压力 活动常用销售话术 什么是月供 月供是指在以车贷方式购买新车后 贷款人在还款期间内根据车贷协议 每月向合作金融机构支付的月还款额在贷款金额不变的基础上 贷款期限越长贷款的月供就越低月供包括当期部分的贷款金额和未还贷款的利息通常的车贷期限是多少 目前大部分金融机构从
13、风险控制的角度考虑 虽然最长有5年的贷款 但是他们一般会将车贷的期限控制在36个月以内这次活动的月供为什么会比较低 主要是在考虑一汽 大众客户群的经济情况下 金融机构同意将车贷期限延长 从而将客户的月供控制在一个比较低的范围内 常用对话用语 在解释车贷手续时 要通过清晰准确的解释打消客户对车贷手续复杂性的疑虑 活动常用销售话术 需要哪些个人证明材料 需要材料 按揭申请资料清单 主要包括 按揭申请表 新车定购单 购车合同 身份证 暂住证 其他证明文件 婚姻证明文件 工作单位及收入证明表 住房产权证明文件 具体详见 车贷征信文件清单 手续麻烦吗 需要等多长时间可以拿到车 手续便捷 从申请日开始 不含家访及签约 最快三天可以提车递交材料 一天 信用审批 一天 贷款到帐 一天 但是客户需要积极配合家访和合约的签订利用本次专案购车还能同时享受你们店里其他的优惠构成活动吗 可以 他们之间不冲突 可以同时享受多种优惠提前还款还能享受到本次活动的优惠吗 可以的 但是大众金融对提前还款有罚息政策 具体罚息额为提前还款金额的3
