电子银行业务捆绑式营销策划方案 .pdf

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1、火花支行电子银行业务调研报告 一 火 花 支 行 概 况 火 花 支 行 位于 徐 商 公 路 南侧 是 我 行 在 市区 最 西 边 的 网 点 也 是 我行 较 早 成 立 的 老 网 点 火 花 支 行 目 前 在 岗 人 员 7 人 有 两 个 对 外 营 业 储 蓄 窗 口 和 3 台 ATM 机 目 前 火 花 支 行 储蓄 存 款 余 额 21500 万 元 在 该 行 开 户 的 个 人 客 户 26000 名 其 中 目 标 客户 3200 名 但 是 由 于 地 处 城 乡 结 合 部 客 户 整 体 质 量 较低 存 款 流 动 性 大 客 户 的 知 识 素 养 偏低

2、对 新 业 务 接 受 较 慢 二 取 得 的 成 绩 根 据 上 级 行 2 年泉山支行 春天行动 电子银行业务 营销方案 的安排 火花支行 这 支 小 小 的 团 队 在 春 天 行 动 营 销 活 动 中 创 造 出 了 营 销 个 人网 银 221 个 完 成 任 务 的 123 签 约 短 信 通 688 个 完 成 任 务 的 225 营 销 手 机 银 行 366 个 完 成 任 务 的 152 营 销 电 话 银 行 459 个 完 成 任 务 的 450 营 销 转 账 电 话 37 部 完 成 任务 的 246 电 子 银 行 五 项 全支 行 完 成 任 务 比例 第 一

3、 的 良 好 业 绩 三 具 体 工 作 方 法 1 大胆创新从塑流程抢占市场 今年来 火花支行为了快速抢占市场先机 充分发挥团 队合力营销作用 我行对客户营销流程 营销人员配置 营 销策略的定制以及营销后续的维护等环节进行了大胆的改革 和重塑 努力创新工作机制 积极打造高效营销团队 取得 了明显的效果 提高了员工的工作积极性 主动性和创造力 增强了团队的凝聚力和战斗力 有力地促进了支行各项业务 的快速发展 2 提高员工意志力培育员工团队精神 首先是加强教育培训 营 造 学习 氛 围 使得 每 个 员 工 都认 识 到 了 学 习 的 重 要 性 把 员 工 与 银 行 共 同 成 长作 为培

4、 训 员 工 的 核 心 理 念 员 工 在 不断 的 学 习 中 提 升 自 身的 创 造 力 凝 聚力 执 行 力 和 竞 争 力 使员工牢固树 立必胜的信念 并帮助员工规划好工作目标 使员工感到前 途光明有奔头 其次是培育团队精神 努力提升团队业绩 分享业绩成果 增强员工的团队荣誉感 注重将员工个人成 就与团队整体成就联系起来 荣辱与共 促使员工与团队同 呼吸共命运 最后以 绩效依靠业绩 产品实行计价 经营 指导思想为指引 引导员工积极工作 做大业绩 积极开展 缤纷火花 营在大堂 的营销竞赛系列活动 3 合理配置资源 提高执行力 我行为努力克服人员少 资源少 客户群体质量低等不利条 件

5、做到不等不靠将有限的资源合理的配置到营销的各个环节 根据业务营销需要我行迅速成立了营销尖刀组 业务操作组 后 台支持维护组充分理顺营销流程 使每位队员在业务营销中都能 够明确找到自己的定位 知道自己所在的环节应当做好哪些工 作 其次 培养员工的时间观念和效率观念 努力提高办事效率 养成雷厉风行的工作作风 抢抓营销时机 加快节奏 把握工作 进度 目前我行业务处理速度较以往有了明显的提高 三是注重 团结协作 工作讲究合力 将个人的智慧和力量融入集体 形成 团队的强大的战斗力 我们团队 7 个人虽然分工不同 但是在营 销中却是一个整体 例如先期营销时一个营销人员发现客户 同 时另一个营销人员也会跟进

6、进行补充 从而形成客户一对多的合 围营销模式 再例如营销中期柜员在业务操作中遇到困难 会计 主管都会在第一时间赶到为其处理 目前在我们火花支行无处不 见团队协作身影 这是我们团队友情的体现 也是团队凝聚力的 体现 更是我们在激烈的竞争中制胜的法宝 4 锤炼营销技巧多种营销方法齐上将营销效果做到极 致 一支好的营销团队一定是学习型团队 一定是不断发展和完 善自己的团队 如何将火花支行打造成一支优秀的营销团队 我 们经过认真的分析 找到了适合我们火花支行的方法 首先任何 营销都是从了解产品开始的 我们把各项产品的定义和功能 优 点和缺点 收费标准 操作流程一一罗列出来叫大家阅读 抄写 演练并自己使

7、用 其次好的营销离不开好的营销技巧 营销技巧 是多样的 但简单的流程是固定的 客户识别 第一句话接触 找到切入点 开口营销 销售成功 组合营销 多产品营销成功 我们把上述营销流程的每一步相适应的营销技巧都组织营销尖 刀组的成员进行学习 并在大厅营销时给他们做示范并把每一步 细致的进行讲解 使他们个个都成为营销能手 第三多种营销方 法齐上才能将营销效果达到极致 有了扎实的产品知识和良好的 营销技巧 要想达到好的营销效果还要有好的营销方法 在一季 度的 春天行动 中我们采取了把活动营销 盯人营销 合围营 销 礼品营销 广告营销 产品组合营销 电话营销 短信营销 等等营销方法组合的方式 真正做到使我

8、行的每一个客户都成为 营销目标 并将营销效果做到极致 5 合理定制激励机制提高员工积极性 工作积极性是我们团队在竞争中获胜的关键 也是持续保持 团队旺盛斗志的基本保证 合理制定出激励机制 对于提高员工 的工作积极性 主动性和创造力是极其重要的 我们火花团队一 是认真学习落实好李行长在年度工作会议上体恤员工的各项措 施 真正的关心和爱护团队中的每一个人 使团队中的每个成员 都能够感受到集体的温馨和家的感觉 二是开展竞赛实行优胜奖 励策略 强化员工的竞争意识 肯定员工工作成绩 在不同业务 时段及时推出针对性强的营销活动 经常化 多形式积极开展各 项业务营销劳动竞赛活动 并注重对员工物质和精神两个方

9、面的 鼓励 充分培养员工成就感 形成长效激励机制 三是进行争先 创优树立营销典型 在支行营造学先进 赶先进 争当先进的 浓厚业务营销氛围 我们团队的耿文国同志已多次名列周周奖营 销个人冠军 已经成为了大家学习的榜样 成绩的取得只是阶段性的 如何将以后的工作做好是我们应 当认真思考的 我们火花支行的营销成绩仅仅只是众多兄弟单位 百花齐放中小小的一朵 还有许多的地方要向其他网点学习 我 们还需要不断的学习和完善自己 力争将以后的工作做得更好 火花支行 2012年 4 月 28 日 今年以来 工行大冶支行电子银行工作紧紧围绕 规模 质量 效益 三大中心 积极开展营销工作 今年第四 季度该行定位八大营

10、销措施 大力开展电子银行业务营销竞赛活动 一是成立售后服务小组 各网点落实专人对拥有我行电子银行客户造册 详细记载地址 电话联系情况 对 需要我行提供电子银行安装 简单故障排除的客户 提供上门服务 上门服务的来往车费支行报销 每安装一户 故障排除一户个人电子银行 支行对经办人补偿费用5 元 安装 故障排除对公网银一户 补偿费用10 元 售 后服务小组成员由支行业务部牵头 各网点客户经理组成 二是柜面发卡实行1 N捆绑电子银行 即发一张卡 争取配一户个人网银 普及版 个人电话银行或手机 银行 客户有电脑的争取配有证书网银 每开一个基金账户 理财账户 争取配一户有证书网银 每开一个保险 账户 配一

11、户网银 普及版 三是个人贷款业务配网银 每发生一户个人消费贷款业务 一律要配一户个人网银 每发放一笔住房按揭贷 款 要求配一户个人网银 要求客户经理与网点密切配合 整体联动 客户经理负责营销 网点经办人和营业经 理负责业务受理 四是对公账户开立捆绑营销对公网银 每开一个对公账户 争取配一户网银 普及版 有条件的开通证书 版网银 同时开通电话银行 开通网银对账 开通网银代发工资 五是公司贷款业务捆绑营销电子银行 各网点对现有公司贷款企业进行摸底 未开通企业网银的和企业电话 银行的 一律要开通 今后发生的公司贷款 住房开发贷款单位一律要配企业网银证书版 开通企业电话银行 六是以 PBMS 个人客户

12、系统为平台 营销个人电子银行 各网点以PBMS 系统为平台 认真查找 筛选个人网 银目标客户 对账户转账发生额变动频繁的 异地汇款较多的客户 上门营销个人网银 对经常电话查询余额 和发生额的客户营销手机银行或电话银行 七是以代发工资业务为载体营销电子银行 各网点对辖区内代发工资单位进行摸底 未开通网银的 争取开 通个人网银或个人电话银行 新开办的代发工资单位争取开通网银代发业务 八是加强督导与考核 各网点将目标任务争解到人 到柜 到周 到月 产品营销实行 谁营销 谁受益 的原则 产品营销业绩与经验要求各网点利用晨会 周会进行通报与交流 支行每月全行通报一次 安新联社三台 信用社 新思 维 心服

13、务 加强电子银行 业务营销 2012 年 06 月 21 日 14 46 08 来源 中国金融界网 本网讯 郝东芹 安新县农村信用合作联社三台信用社在电子银行营销 方面明确任务 创新思维 用心服务 充分发挥电子银行产品对减轻柜台 压力 提高服务质量和效率的促进作用 截止到今年5 月底 三台信用社 共开通电话银行3387 户 签约短信通知业务2643 笔 安装 POS 机 332 台 实现电话银行自助转账51 笔 走在了全联社前列 一 转变思想 用新思维解读电子银行产品 首先要让一线员工认识到 电子银行业务的重要性 并通过培训 学习让每个员工都能熟练地运用和 掌握电子银行业务 这样才能更好的营销

14、给客户 其次找准营销对象 突 出重点 全方位立体式服务 电子银行的营销对象主要有以下几种 一是 年青人 这部分客户愿意接受新鲜事物 也经常通过电脑 手机上网 是 我们电子银行产品营销的重点 对于这部分客户 鼓励他们办理短信业务 开通网上快捷支付 二是经常转帐 汇款的客户 对于这部分客户 重点 营销电话银行转账及短信业务 三是距离银行网点比较远的客户 因这类 客户查询 转帐汇款都不方便 来一趟网点费钱又费力 向这些客户营销 电话银行 POS 业务可以帮助解燃眉之急 二 激发热情 用心服务营销电子银行客户 真正的销售是从服务开始 的 只有优质地售后服务才能真正抓住客户的心 首先 因为电子银行产品具有一定的操作程序 客户觉得使用起来比较 麻烦 针对这种情况 该社员工抽出时间 为客户进行模拟演练 让客 户现场操作 亲身体验电子银行业务的快捷方便 从而克服客户的畏难情 绪 其二 客户对其安全性有所顾虑 所以该社员工在营销的同时给客户 提示电子银行产品的风险防范措施及一些注意事项 如电话银行转账的金 额限制设定 网上快捷支付的短信绑定等 第三 日常工作中该行员工还 会经常性的关心询问客户情况 根据客户反映的情况给出合理地建议 并 上门指导 POS 机业务 该社员工高度的工作热情和强烈的责任感使客户真正感觉到了温馨 安 全 便捷 有效推动了电子银行业务的健康 稳步 快速发展