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1、第3章商务谈判的过程 摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段 一 建立和谐的洽谈气氛 谈判开局需要创造一个相互信赖 诚挚合作的谈判氛围 可以先选择一些使双方都感兴趣的话题聊聊 同时谈判人员要保持平和的心态 热情的握手 信任的目光 自然的微笑都能营造良好的开局气氛 案例 P80 一 摸底阶段 谈判气氛 第一种 冷淡的 对立的 紧张的 第二种 松松垮垮的 慢慢腾腾的 旷日持久的 第三种 热烈的 积极的 友好的 第四种 平静的 严肃的 严谨的 1 树立良好的第一印象 记住 你永远没有第二次机会来留下第一印象 一般给对方第一印象的时间只有7秒钟 从接触一开始 7秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象 是不是专
2、业 能干不能干就能判断出来 专业行为表现包括几方面的内容 第一是外表 即穿着打扮怎么样 第二是身体语言及面部表情 身体语言包括姿势语言 第三是日常工作和生活中的礼仪 包括像握手 对话 会议礼仪 电梯礼仪等 案例学习1 汤姆的一天客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会 汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人 并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里 他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位 在一个下着雨的星期一的早晨 他将要和卡特先生进行第一次会晤 汤姆9 01赶到了前台 他浑身湿漉漉的 上气不接下气 嗨 卡特在吗 我跟他有个约会 前台冷淡地看了他一眼说 卡特先生在等你 请跟
3、我来 汤姆一只手拿着雨伞 另一只手拿着公文包进了卡特的办公室 卡特从桌后出来迎接他 卡特把前台接待又叫了进来 让她把汤姆滴水的雨伞拿出去 汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了 接着他们握手 汤姆随口说道 我花了好大的功夫才找到地方停车 卡特说 我们在楼后有一块公司专用停车场 汤姆说 哦 我不知道 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边 他一边从公文包中拿出资料 一边说 哦 卡特 非常高兴认识你 看来我们将会有很多时间合作 我有一些关于产品方面的主意 卡特停顿了一下 好像拿定了什么主意似地说 好吧 我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧 我现在就叫她进来 你们两个可以开始了 这就是汤姆去拜访 公司的
4、卡特先生的过程 在这个案例中 汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误 哪些情节出错了 汤姆的不专业行为主要表现在 匆忙赴会 而约会对象还是公司最高层的领导 对人不尊敬 穿着 谈吐 对该公司的周边环境没考虑好 在前台说话随意 缺乏起码的礼貌和尊重 把滴水的雨伞拿进办公室 迟到了也不向对方道歉 只是解释不知道在哪儿停车 见面之后 没有寒暄 没做铺垫工作 直接就进入正题 汤姆的不专业行为导致 前台冷淡 卡特取消与他谈话打算 让他去跟另外一个部门经理会谈 不愿意与他沟通 1 男士专业形象 男士的专业形象小贴士 西装 长袖衬衫 领带 腰带 鞋 头发 2 女士专业形象 让色彩说话 穿得足够正式 干净而无褶皱
5、注意你的长筒袜 戴适当配饰 鞋 包 眼镜 丝巾 腰带 化妆得体 少就是多 3 专业的身体语言 2 一般礼仪 3 就坐礼仪 p87 主人应坐背门一侧 客人则面向正门而坐 其中主谈人居中 若谈判长桌一端向着正门 则以正门的方向为准 右为客方 左为主方 1 讨论议程预备会议的内容一般是双方就洽谈目标 计划 进度和人员等内容进行洽商 1 目标 双方利益 共同获利的可能性 提出悬而未决的问题 达成原则性协议 检查合同及执行程度 解决争议 2 议程 二 交换意见 2 开场陈述 摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图 摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的 并且应该是分别陈述 表明我方意图 表明
6、我方意图应包括的内容 1 我方认为本次谈判应解决的主要问题2 陈述我方通过谈判应取得的利益3 表明我方的首要利益4 陈述我方对对方的某些问题的事先考虑5 表明我方在此次谈判中的立场 坚持的原则 我方的商业信誉度 并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测 表明我方意图的方式1 完整的书面表达 无口头补充2 书面表达 口头补充3 口头表达 表明我方意图例2 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时 开局是这样表达的 诸位先生 我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法 我们对这笔出口买卖很感兴趣 我们希望贵方能够现汇支付 不瞒贵方说 我方已收到贵国其他
7、几位买方的递盘 因此 现在的问题只是时间 我们希望贵方能认真考虑我方的要求 尽快决定这笔买卖的取舍 当然 我们双方是老朋友了 彼此有着很愉快的合作经历 希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊 这就是我方的基本想法 我把话讲清楚了吗 表明我方意图例2 一方在谈判摸底阶段作如下陈述 这个项目对我们很有吸引力 我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场 我们已经同规划局打过交道 相信他们会同意的 现在关键的问题是时间 我们要以最快的速度在这个问题上达成协议 为此 我们准备简化正常的法律和调查程序 以前我方与贵方从未打过交道 不过据朋友讲 你们一向是很合作的 这就是我们的立场 我是否说清楚了 了解对方意
8、图 了解对方意图的主要内容 了解对方意图的方式1 细心倾听2 巧妙询问3 察言观色4 归纳推理 二 报价阶段 报价不仅仅只有价格 报价 又叫 发盘 就是谈判双方各自提出自己的交易条件 这里的报价不仅是指在价格方面的要求 而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件 如商品的数量 质量 包装 装运 保险等交易条件 一 开盘价的确定 谈判过程中的最初报价称为开盘价 对卖方来说 开盘价必须是最高的 代表卖方的最大期望售价 相反 对买方而言 开盘价必须是最低的 代表买方愿意支付的最小期望售价 二 报价的先后 在商务谈判中 由哪一方先报价不是固定的 但就商业习惯而言 一般情况是卖方先报价 先报价的好处 先报
9、价的不利之处 案例P94 谁先报价 1 一般卖方先报价 2 激烈竞争场合 先报价 先下手为强 3 双方都是行家 谁先都可以 4 对方行家 己方不是 对方先报价 5 对方不是行家 无论己方是否行家 一般是 己方先报价 案例3 到底谁是行家 年 月 日 美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池 建筑设计的要求非常简单 长 英尺 宽 英尺 有温水过滤设备 并且在 月 日前竣工 隔行如隔山 虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行 但是这并没有难倒他 史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告 具体写明了建造要求 很快有A B C三位承包商前来投标 各自报上了承包详细标单
10、里面有各项工程的费用及总费用 史帝芬斯仔细地看了这三张标单 发现所提供的抽水设备 温水设备 过滤网标准和付钱条件等都不一样 总费用也有不小的差距 于是 月 日 史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈 第一个约定在上午 点钟 第二个约定在 点 分 第三个则约定在 点 分 三位承包商如约准时到来 但史帝芬斯客气地说 自己有件急事要处理 一会儿一定尽快与他们商谈 三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈 一边耐心地等候 点钟的时候 史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈 A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的 建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹 小菜一碟 同时 还顺便告诉史帝芬斯 B先生
11、通常使用陈旧的过滤网 C先生曾经丢下许多未完的工程 现在正处于破产的边缘 接着 史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈 史帝芬斯从B先生那里又了解到 其他人所提供的水管都是塑胶管 只有B先生所提供的才是真正的铜管 后来 史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行商谈 C先生告诉史帝芬斯 其他人所使用的过滤网都是品质低劣的 并且往往不能彻底做完 拿到钱之后就不认真负责了 而自己则绝对能做到保质 保量 保工期 不怕不识货 就怕货比货 有比较就好鉴别 史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问 基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求 特别是掌握了三位承包商的基本情况 A先生的要价最高 B先生的建筑设计质量最好
12、C先生的价格最低 经过权衡利弊 史帝芬斯最后选中了B先生来建造游泳池 但只给C先生提出的标价 经过一番讨价还价之后 谈判终于达成一致 就这样 三个精明的商人 没斗过一个谈判专家 史帝芬斯在极短的时间内 不仅使自己从外行变成了内行 而且还找到了质量好 价钱便宜的建造者 这个质优价廉的游泳池建好之后 亲朋好友对其赞不绝口 对史帝芬斯的谈判能力也佩服得五体投地 史帝芬斯却说出了下面发人深省的话 与其说我的谈判能力强 倒不如说用的竞争机制好 我之所以成功 主要是设计了一个公开竞争的舞台 并请这三位商人在竞争的舞台上做了充分的表演 竞争机制的威力 远远胜过我驾驭谈判的能力 一句话 我选承包商 不是靠相马
13、 而是靠赛马 三 报价的方式 中钢协谈判 1 低价报价方式 日式报价 2 高价报价方式 欧式报价 西欧式报价 高价开始 事先报出一个有较大回旋余地的价格 然后根据双方实力 慢慢软化谈判对手的立场和条件 最终达到成交的目的 日本式报价 低价开始 先报低价吸引买主的兴趣 然后根据条件加价 四 报价要求 第一 报价果断 第二 报价明确 第三 报价简洁 五 报价技巧 1 心理报价技巧 1 尾数报价技巧 2 整数报价技巧 3 习惯报价技巧 4 招徕报价技巧 案例4 情报与报价 情报决定交涉的成败卖鱼的大嫂十分精明 她看到王老师来买鱼 就把鱼价喊高五毛钱 而且坚决不压价 因为她看王老师是个文人的模样 势必
14、不通行情 而王老师自己呢 又牢记太太的叮嘱 孩子病后正哭叫着要渴鱼汤 而自己恰好又刚拿到几十元的稿费 更主要的是 集市上只有她这一家有鲤鱼 唉 王老师只好乖乖多出二元钱 FOB FreeonboardCIF Cost Insurance Freight一般CIF大于FOB 三 讨价阶段 讨价是要求报价方改善报价的行为 讨价次数遵循 事不过三 原则 讨价有三个阶段 一 全面讨价 必不可少 二 针对性讨价 选择突破 三 再次全面讨价 几近成交价格 案例P96 讨价方法 1 举证法 P101汤姆的汽车保险 2 吹毛求疵法 四 还价阶段 所谓还价 是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行
15、为 一 还价方式 二 确定还价起点 1 按可比价还价 2 按成本还价 1 起点要低 2 不能太低 案例5 香蕉的买卖 谁拥有更多的时间 谁就拥有交涉的胜利时近黄昏 日落西山 一个看上去十分悠闲的人踱近一个小贩 问 这香蕉咋卖 小贩赶紧回答 3元钱一斤 悠闲的人说 太贵了 今天生意还不错吗 这么一大筐都卖完了 剩下的这些 有2斤吧 小贩道 3斤还多呢 不信 我称给你看 小贩拿起秤 看 3斤2两还高高的 悠闲的人说 2块钱1斤卖不卖 不卖 小贩坚决地说 悠闲的人笑了笑 走开了 过了一会儿 天更黑了 悠闲的人又踱了回来 见小贩仍在原地 就说 唉 你还没有卖掉啊 还是卖给我吧 2块钱1斤 我全要了 你
16、就可以回家了 怎么样 小贩迟疑片刻 一跺脚说 行 悠闲的人为什么胜利 因为他拥有足够的时间 而小贩累了一整天 急于回家 常见讨价还价技巧 第一招 声东击西 当你看好某商品时 不要急着问价 先随便问一下其他商品的价格 表现出很随意的样子 然后突然问你要的东西的价格 店主通常不及防范 报出较低的价格 切忌表露出对那商品的热情 善于察颜观色的店主会漫天起价 第二招 漫不经心 当店主报价后 要扮出漫不经心的样子 这么贵 之后转身出门 注意 走 是砍价的 必杀技 店主自然不会放过快到口的肥肉 立刻会减一小价 此时千万别回头 照走可也 第三招 攻其不备 在外头溜达一圈后 再回到店中 拿起货品 装傻地问 刚才你说多少钱 是xx吧 你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些 要是还可接受 店主一定会说 是 好 又减价一次 第四招 虚张声势 指出隔壁同样商品才多少 前面那家更便宜 这一招 杜撰 虽已给用滥 但仍是砍价必要的一环 不要给时间让店主破解 立刻进入第五式 第五招 评头品足 颇考功力的一式 试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来 一般的顺序是式样 颜色 质地 手工 总之要让人觉得货
